張丹丹 四平建行萬盛支行

摘要：當(dāng)前，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)不斷深入，我國金融行業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)，各銀行機(jī)構(gòu)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出，就必須完善其營(yíng)銷策略，不斷整合和創(chuàng)新營(yíng)銷手段，建設(shè)銀行也不例外。本文就建設(shè)銀行儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷策略展開討論，結(jié)合當(dāng)前建設(shè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題，提出合理、有效的儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷策略，以此促進(jìn)建設(shè)銀行穩(wěn)定發(fā)展。

關(guān)鍵詞：建設(shè)銀行；儲(chǔ)蓄卡；營(yíng)銷策略

現(xiàn)今，銀行儲(chǔ)蓄卡的推出代替了以往的存折儲(chǔ)蓄的存取方式，這是一種先進(jìn)的結(jié)算手段、支付工具及信貸方式，是當(dāng)前商業(yè)銀行高度重視的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。因此，對(duì)于我國建設(shè)銀行來說，銀行儲(chǔ)蓄卡業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力異常激烈。儲(chǔ)蓄卡的主要功能就是在銀行柜臺(tái)和ATM機(jī)上存取款以及在聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)上進(jìn)行消費(fèi)。本文以建設(shè)銀行作為研究對(duì)象，就其銀行儲(chǔ)蓄卡的營(yíng)銷策略進(jìn)行探討和分析。

一、建設(shè)銀行儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷現(xiàn)狀及問題

當(dāng)前，銀行儲(chǔ)蓄卡業(yè)務(wù)辦理或銷售大多采取直銷、推銷等形式；促銷形式單一化，一旦一個(gè)銀行的促銷策略得到客戶的認(rèn)可，其他各銀行就會(huì)相繼效仿，，這樣就使得儲(chǔ)蓄卡產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力變得越來越激烈，建設(shè)銀行也不例外，一味的效仿，缺乏創(chuàng)新。

經(jīng)調(diào)查統(tǒng)計(jì)表明，客戶自己去銀行辦理儲(chǔ)蓄卡的比例占73%，企業(yè)或單位集中辦理的占17%，銀行設(shè)置點(diǎn)辦理的占10%；而銀行自主上門服務(wù)辦理儲(chǔ)蓄卡業(yè)務(wù)的無人選擇。可見，建設(shè)銀行儲(chǔ)蓄卡的辦理存在一定局限性，產(chǎn)品銷售渠道與其他銀行相仿，同質(zhì)化較為顯著，缺乏自主創(chuàng)新。以下就建設(shè)銀行儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷存在的問題進(jìn)行分析和論述。

(一) 營(yíng)銷渠道單一，效率低

首先，客戶辦理儲(chǔ)蓄卡的渠道依然以傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)點(diǎn)辦理的形式為主；受管理、服務(wù)及執(zhí)行效率等多種因素的影響，導(dǎo)致很多獲得運(yùn)作的業(yè)務(wù)渠道得不到預(yù)期的營(yíng)銷效果。

其次，在實(shí)際調(diào)查工作中了解到，建設(shè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及ATM機(jī)大多設(shè)置在區(qū)域經(jīng)濟(jì)較為繁榮的城鎮(zhèn)地區(qū)，而經(jīng)濟(jì)較為落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)所設(shè)置的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和ATM機(jī)較少。即使是在經(jīng)濟(jì)較為繁榮的區(qū)域設(shè)置營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及ATM機(jī)，但是由于布局不合理，導(dǎo)致很多客戶難以發(fā)現(xiàn)和尋找到，使得業(yè)務(wù)辦理效率低下。

最后，就目前而言，很多儲(chǔ)蓄卡推銷出去后，沒有一系列的售后跟蹤調(diào)查及業(yè)務(wù)活動(dòng)，缺少與客戶之間的直接交流和溝通的主動(dòng)性和積極性，一旦客戶主動(dòng)交流，必然是投訴或一般咨詢。

(三) 服務(wù)質(zhì)量較差

經(jīng)調(diào)查表明，大多數(shù)公眾對(duì)建設(shè)銀行業(yè)務(wù)辦理、售后服務(wù)等全過程服務(wù)表示不滿意。服務(wù)質(zhì)量好壞取決于銀行服務(wù)人員，而出現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量問題則表示人員素質(zhì)有待提高，同時(shí)銀行服務(wù)理念缺乏創(chuàng)新性。有些服務(wù)人員自身道德素養(yǎng)和專業(yè)技能有失水準(zhǔn)，不僅影響服務(wù)質(zhì)量，也有損銀行形象。當(dāng)前，在構(gòu)建服務(wù)型社會(huì)的條件下，提高建行服務(wù)質(zhì)量對(duì)實(shí)現(xiàn)建行儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷目標(biāo)有著重要的意義。

二、建設(shè)銀行儲(chǔ)蓄卡業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略分析

(一) 細(xì)化市場(chǎng)環(huán)境

結(jié)合當(dāng)前建設(shè)銀行儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷市場(chǎng)存在的缺陷與不足，應(yīng)將市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)細(xì)化，把客戶自身狀況、產(chǎn)業(yè)特征及消費(fèi)情況等進(jìn)行細(xì)化分類，并指派相應(yīng)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人專門對(duì)該類客戶進(jìn)行營(yíng)銷。另外，要完善儲(chǔ)蓄卡產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品個(gè)性化外觀等方面的創(chuàng)新，結(jié)合市場(chǎng)導(dǎo)向，以消費(fèi)者為主體，結(jié)合個(gè)體化差異，設(shè)計(jì)出擁有個(gè)性化外觀的儲(chǔ)蓄卡，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

(二) 擴(kuò)展?fàn)I銷渠道，提高營(yíng)銷效率

第一，要加強(qiáng)儲(chǔ)蓄卡電子營(yíng)銷渠道的建設(shè)與推廣，信息時(shí)代背景下，建設(shè)銀行儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷必須適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，充分運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段推廣電子營(yíng)銷，提高儲(chǔ)蓄卡市場(chǎng)營(yíng)銷效率。另外，要將現(xiàn)實(shí)中的業(yè)務(wù)辦理在電子營(yíng)銷方式中實(shí)現(xiàn)，包括儲(chǔ)蓄卡辦理、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)辦理、手機(jī)銀行儲(chǔ)蓄卡相關(guān)功能，提高消費(fèi)者辦理儲(chǔ)蓄卡的便捷性和安全性，以此拓展新的營(yíng)銷渠道，實(shí)現(xiàn)電子營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷的雙重營(yíng)銷策略。

第二，根據(jù)相關(guān)調(diào)查解決營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及ATM機(jī)布局不合理的情況，要優(yōu)化各區(qū)域營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和ATM機(jī)的布局，在網(wǎng)點(diǎn)和ATM機(jī)處設(shè)置相應(yīng)的提醒標(biāo)志，以便于客戶能夠及時(shí)找到。對(duì)于營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和ATM機(jī)布局疏密的情況，要結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和該區(qū)域的動(dòng)態(tài)消費(fèi)水平，合理布置網(wǎng)點(diǎn)和ATM機(jī)。

第三，要明確職責(zé)分工，建立良好的客戶服務(wù)體制，給予各分類客戶全方位的服務(wù)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，針對(duì)不同客戶的需求，結(jié)合業(yè)務(wù)辦理的特點(diǎn)，盡量滿足客戶的需求。另外，要加大科技含量，引進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化的信息服務(wù)系統(tǒng)，結(jié)合客戶需求狀態(tài)，為客戶提供短信提醒、電話啟用、自主還款等便捷的功能。

(三) 提高服務(wù)質(zhì)量

首先，要加強(qiáng)銀行員工的職業(yè)素養(yǎng)和綜合素質(zhì)培訓(xùn)，由于建設(shè)銀行的業(yè)務(wù)辦理需要工作人員與客戶進(jìn)行溝通與交流，所以，銀行員工的營(yíng)銷水平尤為重要。要提高銀行員工的營(yíng)銷水平，就必須提高服務(wù)質(zhì)量，使其在注重微笑服務(wù)的同時(shí)，還具備良好的營(yíng)銷能力。另外銀行也應(yīng)提供良好的平臺(tái)，定期組織員工學(xué)習(xí)，派遣員工去相應(yīng)的院校進(jìn)修和學(xué)習(xí)。

其次，要引起先進(jìn)的考核機(jī)制，對(duì)銀行員工服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行綜合考評(píng)，將員工績(jī)效和實(shí)際工作服務(wù)質(zhì)量掛鉤，并將其作為客戶評(píng)價(jià)的重要考核指標(biāo)。這樣不僅能夠提高銀行整體管理水平，還能提高服務(wù)質(zhì)量。

結(jié)語

總之，要想提高建設(shè)銀行儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷水平，就必須創(chuàng)新營(yíng)銷手段和方法，拓展新的營(yíng)銷渠道，提高營(yíng)銷效率和質(zhì)量。同時(shí)還應(yīng)合理布局各個(gè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及ATM機(jī)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高服務(wù)質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上，保證客戶各項(xiàng)業(yè)務(wù)的安全性和保密性，切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)銀行儲(chǔ)蓄卡營(yíng)銷的最終目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]姚飛.新時(shí)期我國商業(yè)銀行應(yīng)實(shí)施怎樣的營(yíng)銷策略[J].決策與信息, 2013(11)