本文關(guān)鍵詞：職業(yè)營銷經(jīng)理勝任特征模型研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《吉林大學》 2012年

中國銷售經(jīng)理勝任特征模型研究

白乾坤  

【摘要】：在當前的中國文化環(huán)境下，一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備什么樣的勝任特征？本文從這一核心問題出發(fā)，利用文獻綜述法、行為事件訪談法、問卷調(diào)查法三種方法對其進行了深入的研究，構(gòu)建了中國銷售經(jīng)理勝任特征模型，編制了中國銷售經(jīng)理勝任特征詞典。具體研究內(nèi)容詳細介紹如下。 第一章：緒論。介紹文本論文的選題背景及研究目的和意義。 第二章：勝任特征理論文獻綜述。對勝任特征的概念、結(jié)構(gòu)、分類和研究方法進行了系統(tǒng)的研究。經(jīng)過了國內(nèi)外學者幾十年的潛心研究，勝任特征理論取得了豐富的研究成果，大家對勝任特征這一概念內(nèi)涵的認識逐漸的趨向一致，美國學者麥克利蘭提出了勝任特征冰山模型，深化了大家對勝任特征這一概念的認識，Nordhaug, Odd從行業(yè)具體性、公司具體性、任務(wù)具體性三個維度將勝任特征分為元勝任力、通用勝任力、組織內(nèi)部勝任力、標準技術(shù)勝任力、技術(shù)交易勝任力、特殊技術(shù)勝任力六類，焦點小組訪談法、關(guān)鍵行為事件訪談法、問卷調(diào)查法等勝任特征模型的構(gòu)建方法經(jīng)過大量的理論和實證研究，日趨成熟和完善。 第三章：中國銷售經(jīng)理勝任特征模型研究設(shè)計。具體介紹了本論文的研究思路、研究工具和數(shù)據(jù)處理方法。首先采用文獻調(diào)研法，行為事件訪談法等方法，緊緊圍繞動機、人格特質(zhì)、社會角色與價值觀、管理技能、職業(yè)技能、知識等六個維度，提煉出中國銷售經(jīng)理勝任特征項目82個，編制了《中國銷售經(jīng)理勝任特征模型調(diào)查問卷》；其次，對國內(nèi)50名銷售管理及相關(guān)崗位工作人員進行了問卷調(diào)查；第三，使用SPSS17.0統(tǒng)計分析軟件，對問卷調(diào)查數(shù)據(jù)進行了單樣本T分析和因子分析。 第四章：中國銷售經(jīng)理勝任特征模型研究結(jié)果。經(jīng)過我們的研究，我們認為，中國銷售經(jīng)理勝任特征模型由四類知識：營銷知識、管理知識、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識，五項特質(zhì)：組織承諾、自信、堅韌性、主動性、成就欲望，四項核心技能：執(zhí)行力、適應(yīng)與經(jīng)營能力、決策與團隊管理能力、領(lǐng)導與渠道管理能力共同構(gòu)成。最后，我們對中國銷售經(jīng)理21項關(guān)鍵勝任特征的內(nèi)涵、層次劃分、典型行為進行了規(guī)定，編制了中國銷售經(jīng)理勝任特征詞典。 第五章：本論文研究成績與不足介紹。 本研究構(gòu)建的中國銷售經(jīng)理勝任特征模型及勝任特征詞典，豐富了我國勝任特征理論研究的內(nèi)容，對我國銷售經(jīng)理的人力資源管理實踐具有一定的指導意義。

【關(guān)鍵詞】：
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F272.92;F224
【目錄】：

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本文編號：148371