本文關鍵詞：營銷渠道成員之間的沖突與解決方法，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

第 19 卷 第 1 期 北京工商大學學報 ( 社會科學版 ) 2004 年 1 月 JOURNAL OF BEIJING TECHNOLOGY AND BUSINESS UNIVERSITY ( SOCIAL SCIENCE )

Vol. 19 No. 1
Jan. 2004

營銷渠道成員之間的沖突與解決方法
周筱

蓮 1，莊貴軍 2
（1. 西安財經學院 2. 西安交通大學 市場營銷系， 陜西 管理學院， 陜西 西安 西安 710061 ； 710049 ）

摘

要： 在現實生活中， 營銷渠道成員之間的沖突不僅大量存在， 而且能否很好地解決沖突， 關系到營銷渠道運行的效

率， 并由此會影響企業(yè)的整體效益。本文討論了營銷渠道沖突的內涵、 產生的根源和解決的方法。 關鍵詞： 營銷渠道； 沖突； 沖突的解決方法； 關系營銷 中圖分類號： F713. 50 文獻標識碼： A 文章編號： 1009 - 6116 ( 2004 ) 01 - 22 - 05

近幾年，在我國的營銷渠道中有兩種現象引 人注目。 首先是一些新的銷售終端進入零售市場， 并漸漸成為我國零售市場的主力軍。這些新的銷 售終端一方面來自于國外， 如沃爾瑪、 家樂福、 麥 德龍等一批世界一流零售商紛紛登陸；另一方面 來自國內， 如家世界、 華聯、 聯華、 國美、 蘇寧等零 售企業(yè)， 以連鎖形式搶占市場。 這些新的銷售終端 的出現， 改變了原有營銷渠道的結構， 也使渠道成 員之間的力量對比發(fā)生了變化，工商企業(yè)營銷渠 道中的職能與角色正在重新分配。 其次， 與上述變化相伴隨的， 是渠道成員之間 的沖突或摩擦。 比如， 國美電器在京、 2000 年 7 月， 津、 滬三地以超低價格出售廈華、 熊貓、 長虹等品 （薛 牌的彩電， 引起廈華、 長虹等企業(yè)的激烈反應 彩云等， 蘇寧電器省 。再比如， 2001） 2001 年 4 月， 內直營連鎖企業(yè)全面降價， 最高降幅彩電為 40% ， 音響為 50% ， 空調為 35% ， 洗衣機為 25% ， 冰箱為 長虹、 廈華彩電的價 20% 。在蘇寧降價之后， TCL、 “撲火” 格也紛紛下調。 海爾高層急飛南京 ， 但海爾 產品還是被列入了降價名單。 多方努力未果， 海爾 “斷貨” 立即以 相威脅， 但商家不予理睬， 最后演化 （薛彩云等， 成對峙局面 。 最嚴重的要算 2002 2001） “ 年 6 月發(fā)生的 南昌百貨大樓事件 " （ 江叢干， 。 為了能使自己的產品擺在南昌百貨大樓的 2002） 貨架上，許多廠商不得不接受南昌百貨大樓的各 種費用， 如入場費、 陳列費、 上架費、 促銷人員管理
收稿日期： 2003 - 10 - 31

“扣點” 費、 等等。廠商不堪重負， 群起抗爭。最后， 工商管理部門介入， 百貨大樓方面做出讓步， 事件 才得以平息。 本文將對渠道成員之間的沖突 （簡稱為渠道 沖突） 進行討論， 揭示其內涵和產生的根源， 尋找 解決的方法。這一課題的重要性在于， 渠道沖突在 我們的現實生活中不僅大量存在，而且能否很好 地解決沖突， 關系到營銷渠道運行的效率， 并由此 （ 影響企業(yè)的整體效益 Gaski and Nevin， 。 1985）

一、 渠道沖突
渠道沖突指的是下述這樣一種狀態(tài)：一個渠 道成員正在阻撓或干擾另一個渠道成員實現自己 的目標或有效運作；或一個渠道成員正在從事某 種會傷害、 威脅另一個渠道成員的利益，， 或者以損 害另一個渠道成員的利益為代價而獲取稀缺資源 （ Etgar, 1979） 的活動 。 沖突與競爭意思相近， 經常可以相互替代， 不 過二者是有區(qū)別的。用一個例子可以說明這一 點。比如， 有兩個人同時去應聘一個職位。如果兩 者都以盡量展示自己實力的方法力爭得到那個職 位， 那么他們在進行競爭。如果其中至少有一個人 通過其他方法， 如想方設法阻止另一個人應聘， 或 在另一個人應聘時搗亂，那么在他們中間就存在 （Stern and El 著沖突。 按照斯登和伊爾 - 安薩里

基金項目： 國家自然科學基金項目， 編號： NSF70372051 。 （1964 - ） 作者簡介： 周筱蓮 ， 女， 陜西岐山人， 西安財經學院市場營銷系副教授、 系主任； 莊貴軍 ( 1960 - ) ， 男， 山東膠南人， 西安交通大學管理學院教授， 營銷學博士。

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的說法， 競爭就像游泳和田徑比賽， Ansary, 1992） 一個人只要比其他所有的競爭對手游得快或跑得 快， 他就可以得勝。相反， 沖突就像拳擊和足球比 賽， 一個人不打擊對方， 就不可能得勝。具體到營 銷渠道中，當一個渠道成員需要跨越的障礙是另 一個渠道成員而不是市場本身時，那么他就感受 到了沖突。 一般而言，渠道沖突被限定于專指渠道縱向 關系中所發(fā)生的沖突，即一條營銷渠道中不同層 次的渠道成員（如供應商與零售商）之間的沖突， 而非渠道橫向關系中 （同一渠道中零售商與零售 商之間） 的沖突。 縱向渠道關系中的沖突之所以重 （ 1） 要， 是因為對于關系雙方來說， 這些沖突不僅 僅經常發(fā)生，而且通過沖突的調解能夠更好地滿 （2） 足消費者需求， 從而提高企業(yè)的競爭實力； 良 好的縱向渠道關系是一個渠道順利且有效運行的 （包括 前提條件， 而關系的好壞取決于雙方的行為 沖突與沖突的解決） 。

能上相互依賴—— — 為了實現自身的目標必須先實 現渠道共同的目標。 當功能性相互依賴為渠道成員提供了合作的 必要性時， 它也同時播種下了沖突的種子。 合作意 味著兩個獨立個體的協調行動；既然是兩個獨立 的個體， 那么就不免在目標、 角色、 意識和資源的 分配等方面存在利益上的差異和矛盾。這些差異 和矛盾就是潛在的沖突。 當然， 潛在的沖突不一定 表面化； 潛在沖突的表面化需要一定的條件， 比如 市場環(huán)境惡化或某個渠道成員使用權力。 圖 1 是一個渠道沖突的模型 （Etgar, 1979） ， 它將渠道沖突的過程分為四個階段：首先是沖突 （sources of confiict） 的根源 階段， 分為沖突的態(tài)度 性根源（attitudinai sources of confiict）和沖突的結 （structurai sources of confiict） 構性根源 。沖突的態(tài) 度性根源指渠道成員之間由于接收和處理的環(huán)境 信息不同所導致的差異，如他們對于各自在渠道 中所扮演的角色、對于渠道的期望和認知等的不 同意見。沖突的結構性根源則是指渠道成員在利 益上的不同或對立， 如目標的不一致、 自主意識與 行為、 由于資源稀缺所形成的競爭關系。 渠道沖突 的根源是與渠道合作同時出現的，不過在根源階 段， 沖突是潛在的， 人們往往并沒有意識到。
其他條件

二、 渠道沖突的根源
渠道沖突以渠道合作為前提；沒有渠道成員 之間的合作，也就沒有渠道成員之間的沖突 （試 想，兩個沒有交際的人是不會發(fā)生沖突的） ，而渠 道成員之間要進行合作， 沖突也是難免的。所以， 有人（Stern and Ei - Ansary, 1992）把渠道合作與 沖突稱做一枚硬幣的兩個面，二者均源自于渠道 成員之間功能專業(yè)化所帶來的 “ 功能性相互依 賴” 。 在一個渠道功能非專業(yè)化的經濟中，所有的 生產者或服務供應者都只能將其產品或服務直接 出售給最終消費者，他們不需要與其他的人或組 織合作，因此渠道沖突也不存在。人類社會的發(fā) 展， 出現了社會分工、 專業(yè)化和市場交換， 尤其是 出現了商業(yè)，這種直銷的交易方式變得越來越不 經濟， 其重要性一直在下降。現在， 已經很少有企 業(yè)只使用這種渠道了，多層次渠道已經占據了統 治地位。 與直銷渠道相反， 多層次渠道中的渠道成 員， 專業(yè)化于那些他們具有相對優(yōu)勢的功能上， 于 （ 是專業(yè)化一方面給渠道成員帶來規(guī)模效益 這是 功能專業(yè)化的主要動力） ， 另一方面也使他們在功

沖突的態(tài) 度性根源 知覺性或情 感性沖突 沖突的結 構性根源 現象性 沖突 沖突的潛在或 實際的后果

沖突的調解

圖1

關于渠道沖突的一個模型

在一些外力的作用下，如渠道成員在簽訂供 銷合同時進行討價還價、市場環(huán)境惡化迫使渠道 成員重新考慮已簽訂的供銷合同、一個渠道成員 使用強制性權力要求另一個渠道成員做一些后者 原本不會做的事情等， 沖突就成為可感知的， 由此 進入渠道沖突的第二個階段，即知覺性或情感性 （ cognitive / affective confiict） 沖突 階段。 知覺性或情 感性沖突指沖突被感覺到，并造成了渠道成員之 間的緊張關系，使渠道成員對于彼此關系有憂慮 或者不滿。在這一階段， 沖突雖然被感覺到了， 并 ?23?

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造成了一定程度上的情緒上的不滿，但還不至于 使渠道成員將這種不滿表現在行動上。 當渠道成員將他們的不滿表現在行動上，渠 （manifest confiict） 道沖突就上升為現象性沖突 。 現 象性沖突指一個渠道成員采取實際的行動阻止另 一個渠道成員實現自己的目標。 在這一階段， 渠道 成員之間的關系非常緊張， 需要進行調解， 否則的 話， 沖突會愈演愈烈， 最終使合作伙伴變成敵人。 不管現象性沖突是否解決了，渠道沖突都會 進入最后一個階段，即沖突的潛在或實際的后果 （ potentiai or actuai confiict outcomes） 階段。沖突帶 來 的 結 果 不 一 定 都 是 壞 的 （Magrath and Hardy, 。低水平沖突對營銷渠 1989; Rosenbioom, 1973） 道的效率并沒有大的影響，中等水平的沖突對營 銷渠道的效率有好的或建設性的影響 （比如可以 促使渠道成員增強適應性，對市場機會更加敏感 等） ， 而高水平的沖突則對營銷渠道的效率有壞的 （比如渠道成員之間的相互拆臺、 或破壞性的影響 相互傷害和報復等） 。

（如 Weitz and Jap, 1995; Nevin, 1995） 普遍認為， （ 關系營銷更適用于 B2B 營銷 如渠道成員之間的 營銷活動） 和服務營銷。 （Morgan and Hunt， “關系 摩根和漢特 用 1994） 營銷的關鍵中間變量模型 ” 來解釋影響關系營銷 成功與否的關鍵因素。 在這一模型中， 信任和承諾 是關系營銷的兩個關鍵的中間變量，企業(yè)或組織 的關系營銷通過改變這兩個中間變量發(fā)展、維持 和增進與目標市場的關系。 關系終結的成本、 關系 帶來的利益、共同的價值觀、溝通、強權和“搭便 車” 行為， 會影響關系雙方對彼此的信任和承諾。 其中， 前四種因素是正向的影響， 后兩種因素是負 向的影響。信任與承諾又會反過來影響關系雙方 （屬于一種良性 的認同、 合作、 功能性沖突或摩擦 沖突） 、離異傾向和不確定性；對前三項是正向的 影響， 對后兩項是負向的影響。 根據這一模型，渠道成員可以通過提供更多 的利益， 增大某一關系方終結關系的成本， 增強溝 通和彼此對于某一價值觀的認同，減少強權和投 機行為， 來提高雙方對于彼此的信任度和承諾， 并 由此將沖突控制在無害的水平上。 不過， 再有效的關系營銷， 也難以完全杜絕有 害渠道沖突的發(fā)生； 有害渠道沖突一旦發(fā)生， 就要 想辦法解決。 渠道沖突的性質不同， 調解或解決的 （ Dant and Schui, 1992; 方法也不相同。營銷學者 Strutton, Peiton, and Lumpkin, 1993）將其概括為 四種方法： 問題解決法、 勸解法、 討價還價法和第 三方介入法。 （probiem soiving） 問題解決法 的目的是通過討 論或商談找到使雙方都能夠接受的解決沖突的方 案，其前提是沖突雙方有一些事前約定好的共同 目標， 雙方都有維持良好關系的意愿。 一般的程序 是， 沖突雙方或一方提供一些新的信息， 支持或說 明自己的主張與行為，然后雙方圍繞著這些新的 信息進行思考、 回顧、 討論和協商， 最后設計出使 雙方都能夠接受的方案或條款。在使用問題解決 法調解渠道沖突時，一般關系雙方本著互惠互利 的原則都要做出一些讓步，因此屬于一種合作性 （ Keashiy, 1997） 沖突解決法 。 在使用勸解法（persuasion）調解渠道沖突時， 通常一個渠道成員試圖通過說服的方式改變另一 個渠道成員對于一些重要問題的看法或決策標

三、 渠道沖突的解決方法
解決沖突最好的辦法是不讓沖突產生。但正 如我們上面分析的，沒有沖突的合作實際上意味 著沒有合作； 要合作， 沖突是不可避免的。 不過， 通 過預防措施將沖突控制在無害的水平上，卻是企 業(yè)可以而且也應該設法辦到的。 所以， 解決沖突最 好的辦法就是不讓有害的或高水平的沖突產生。 關系營銷是企業(yè)預防在營銷渠道中發(fā)生有害 沖突的一種有效的方法。關系營銷是指所有旨在 建立、發(fā)展和維持成功的關系交換的營銷活動 （ Morgan and Hunt， 。 關系營銷以無形的東西 1994） （ 如感情、承諾、信任等 ） 的交換，即關系交換 （reiationai exchange）為基礎，營銷者注重的是建 立、 發(fā)展和維持互惠的關系。 當關系營銷涉及到商 品買賣時， 營銷者不但在交易中關心自己的利益， 更關心購買者的利益， 寧可自己暫時少盈利， 也要 首先保證對方的利益。 從行為上講， 在進行關系營 銷時，某一項交易活動可能與先前交易雙方的交 （如感情互動、 互活動 信任互動等） 密切相關， 反映 一個持續(xù)的過程，持續(xù)的時間較長。營銷學者們

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準，比如一個渠道成員勸說另一個渠道成員要顧 全大局，不要因為只考慮自己的利益而忘記了大 家共同的利益。 勸解法與問題解決法的區(qū)別在于： 前者是一個渠道成員勸說另一個渠道成員意識到 他們共同的利益，在他們之間建立一些共有的目 標； 后者則是在雙方已有共同目標的基礎上， 調解 矛盾。 例如， 當國美電器在京、 津、 滬三地以超低價 格出售長虹彩電時， 如果長虹不同意， 國美可以勸 說長虹接受自己的價格理念，當然長虹也可以勸 說國美接受自己的價格理念。 當沖突雙方各自強調其目標，并在目標上存 在較大差異時，就需要使用討價還價法 （ bargaining） 來解決沖突。通常， 沖突雙方都會利 用自己所擁有的權力迫使對方在相關的問題上做 出讓步； 只有一方或雙方都做出某種程度的讓步， 沖突才能解決。 這時， 沖突的解決通常是由權力較 （ 大的一方或者誘使 使用非強制性權力） 、或者迫 （使用強制性權力） 使 另一方做后者原本不愿做的 事情；在后者不愿妥協時，前者則往往有后續(xù)手 段， 對后者實施懲罰。采用這種方法解決沖突， 沖 突雙方實際上是在通過討價還價的程序為雙方尋 找一個得與失的平衡點。但是， 如果談判破裂， 則 意味著更大的沖突。 （ politics） 第三方介入法 一般適用于在沖突達 到較高水平且沖突雙方感覺到難以在他們之間答 “南昌百貨大樓 成妥協的時候， 如本文開頭所講的 事件 。具體方法有： 第一， 溝通， 由獨立的第三方 將沖突雙方召集起來讓他們面對面心平氣和地交 換意見； 第二， 調解， 由獨立的第三方幫助沖突雙 方確定問題所在，并找到雙方都可以接受的解決 方案； 第三， 司法介入， 由司法機構作為獨立的第 三者介入為雙方解決矛盾。 一般來講，使用問題解決法和勸解法有利于 渠道成員之間合作關系的進一步發(fā)展與鞏固，而 使用討價還價法和第三方介入法，特別是過分依 賴這兩種方法，則會破壞渠道成員之間的合作關 （ Dant and Schul, 1992） 系 。

產企業(yè)按計劃生產，商業(yè)企業(yè)則按計劃收購與銷 售。商業(yè)企業(yè)基本是被作為生產企業(yè)的外設銷售機 構來用的。 因為生產企業(yè)不能選擇商業(yè)企業(yè)， 商業(yè)企 業(yè)也不能選擇生產企業(yè)，所以在它們之間不存在建 立在自覺自愿原則上的合作關系。雖然工商企業(yè)之 間的矛盾與沖突時有發(fā)生， 但調節(jié)矛盾、 緩和沖突的 方法主要是上級主管部門的協調。 改革開放以來，隨著經濟體制改革的逐步深 入， 非國有制經濟的崛起， 國有制經濟產權制度的 改革， 在大多數產品的生產領域形成了多種所有制 并存， 平等競爭， 優(yōu)勝劣汰的格局。在流通領域， 則 形成或正在形成多種所有制形式、多種經營方式、 “三多一少” 多渠道、 少環(huán)節(jié) 的流通體制。工商企業(yè) 之間日益演變?yōu)榛诟髯岳婵紤]的互惠互利的 合作關系。不過， 如前所述， 渠道成員之間進行合 作的同時， 也帶來了矛盾與沖突。由于工商企業(yè)之 間關系形成的基礎不同了， 所以原有的、 依靠上級 主 管 部 門 的 協調 來 解 決 沖 突 的 方 法 已 經 不 適 用 了。 本文介紹和討論了渠道沖突的內涵、 產生的根 源和解決的方法。雖然這些理論大多由西方學者 提出和檢驗， 但是在中國的環(huán)境下也是可以參考使 （莊貴軍、 用的。我們的一項實證研究的結果 周筱 蓮， 顯示， 西方營銷渠道行為理論中許多概念 2002） 之間的關系在中國的環(huán)境下也是適用的。 目前， 中國家電產品的營銷渠道正面臨著一個 （如國美、 深刻的變化： 綜合性家電連鎖企業(yè) 國通、 蘇寧、三聯 ） 對傳統的營銷渠道構成了嚴重的威 脅。它們最顯著的特征是經營規(guī)模大、資本雄厚、 跨地域連鎖經營、 掌握著龐大的銷售網絡， 是一個 高效率、 專業(yè)化的零售終端。憑借其雄厚的資本和 巨大的規(guī)模， 這些家電連鎖企業(yè)以承擔市場風險的 （ 方式 如一次性買斷一個批量的產品） 獲得生產企 業(yè)最大限度的讓利， 這使它們在零售價格上具有明 顯的優(yōu)勢。它們的出現不僅僅意味著家電營銷渠 道的格局要重新構造， 更意味著市場的主控權可能 將由廠家轉到商家手中。當然， 市場主控權的轉移 不會一蹴而就， 期間會伴隨著廠、 商之間的明爭暗 斗。這就需要我們的企業(yè)在與渠道伙伴打交道時， 既知道怎樣合作， 也知道在沖突發(fā)生以后怎樣妥善 處理。沖突處理得當，會使合作關系進一步加強； 沖突處理不當， 輕者會使合作伙伴同床異夢， 重者 ?25?

四、 應用與小結
改革開放以來， 中國工商企業(yè)之間的關系與行 為發(fā)生了根本變化。在傳統的計劃經濟體制下， 生

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則會產生怨恨， 使合作伙伴成為敵人。
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Conflict and Resolution in Market Channels
Zhou Xiaoiian1 ， Zhuang Guijun2
( 1. Marketing Department, Xi an Institute of Finance & Economics, Xi an, Shanxi 710061 ； 2. School of Management, Xi an Jiaotong Uniuersity, Xi an, Shanxi 710049 )

Abstract: There are numerous confiicts among members of market channeis in reaiity. It counts whether or not the confiicts are properiy resoived, which concerns the efficiency of operations of marketing channeis. In turn, this wiii have an impact on an enterprisefs overaii profitabiiity. This paper discusses the concept of the channei confiict, the root sources of channei confiict and the methods of channei confiict resoiution. Key words: market channei; confiict; methods of confiict resoiution; connection marketing

( 本文責編

宋冬英 )

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營銷渠道成員之間的沖突與解決方法
作者： 作者單位： 刊名： 英文刊名： 年，卷(期)： 被引用次數： 周筱蓮， 莊貴軍 周筱蓮(西安財經學院,市場營銷系,陜西,西安,710061)， 莊貴軍(西安交通大學,管理學 院,陜西,西安,710049) 北京工商大學學報(社會科學版) JOURNAL OF BEIJING TECHNOLOGY AND BUSINESS UNIVERSITY(SOCIAL SCIENCE) 2004,19(1) 23次

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本文讀者也讀過(9條) 1. 戚譯.王顥越.QI Yi.WANG Hao-yue 營銷渠道扁平化發(fā)展動因及其理論闡釋[期刊論文]-商業(yè)經濟與管理 2005(2) 2. 靳醫(yī)兵 新型整合市場營銷渠道對傳統營銷渠道的挑戰(zhàn)[期刊論文]-北京商學院學報2001,16(1) 3. 成立.唐孜彥 現階段弱勢供貨商應對渠道沖突的方法[期刊論文]-商場現代化2006(22) 4. 穆健康 營銷渠道沖突控制的博弈分析[期刊論文]-商業(yè)時代2007(26) 5. 付慧珊.王豐 營銷渠道沖突管理六步法[期刊論文]-經濟與管理2003(8) 6. 郭朝暉.熊吉陵.GUO Chao-hui.XIONG Jie-ling 現代企業(yè)營銷渠道發(fā)展的博弈系統分析[期刊論文]-商業(yè)經 濟與管理2005(11) 7. 莊貴軍 營銷渠道控制:理論與模型[期刊論文]-管理學報2004,1(1) 8. 陳建勛.Jianxun Chen 關系營銷視角下渠道知識共生網絡的維護[期刊論文]-財經科學2005(3)

9. 鄧少軍.范方志.DENG Shao-jun.FAN Fang-zhi 營銷渠道溝通的行為分析[期刊論文]-當代財經2005(11)

引證文獻(24條) 1.賴磊 基于渠道權力的渠道沖突解決[期刊論文]-商場現代化 2007(19) 2.杜紅梅 基于Internet的綠色食品生產商的渠道策略[期刊論文]-系統工程 2010(11) 3.杜紅梅 Internet時代混合渠道模式是生產商的理性選擇[期刊論文]-求索 2010(10) 4.曹靜.方名山 關于流通渠道中生產商與零售商關系的博弈分析[期刊論文]-商業(yè)經濟與管理 2007(9) 5.鄭長娟.鞠芳輝.謝子遠 中國家電市場營銷渠道變革與家電制造企業(yè)的渠道關系選擇[期刊論文]-財貿經濟 2006(9) 6.杜紅梅 基于Internet的綠色食品生產商的渠道策略[期刊論文]-系統工程 2010(11) 7.曹靜.方名山 關于我國流通渠道控制模式發(fā)展的研究[期刊論文]-上海商學院學報 2008(2) 8.柯濤濤.梁云 中國轉型市場的營銷渠道創(chuàng)新研究[期刊論文]-改革與戰(zhàn)略 2006(10) 9.胡圣浩.成六生 經濟全球化下的渠道沖突及其治理[期刊論文]-沙洋師范高等�？茖W校學報 2006(5) 10.文淵.蔣詠燕 營銷渠道沖突管理研究回顧[期刊論文]-重慶與世界(學術版) 2011(1) 11.沈蕾 我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道成員沖突原因及其對策研究[期刊論文]-中國藥房 2007(10) 12.高維和.黃沛.王震國 信任與承諾:渠道和諧的柔性機制[期刊論文]-華南農業(yè)大學學報（社會科學版） 2005(4) 13.仇少雨 企業(yè)營銷渠道模式創(chuàng)新與整合研究[學位論文]碩士 2004 14.盛衛(wèi)東 Digi公司RCM6000系列產品在中國市場的營銷策略研究[期刊論文]-江蘇科技信息（學術研究） 2011(11) 15.鐘娜娜 濟南三聯商社逆向渠道控制的策略研究[學位論文]碩士 2006 16.張大明 移動電話行業(yè)的渠道沖突研究[學位論文]碩士 2005 17.田千里 渠道沖突的激勵與約束機制研究——基于代理理論的分析[學位論文]碩士 2006 18.楊桂山 飲料銷售“平臺+直營”渠道模式探討——對A公司的典型分析[學位論文]碩士 2004 19.田敏.安建設.張闖 農產品流通渠道沖突對農戶收入的影響研究——基于紅殼雞蛋流通渠道的案例分析[期刊 論文]-廣東商學院學報 2010(2) 20.吳少輝 哈爾濱國際飯店營銷渠道分析與建設對策[學位論文]碩士 2005 21.朱娟 企業(yè)分銷渠道沖突研究[學位論文]碩士 2005 22.曹冰凌 我國家用中央空調分銷渠道管理模式研究[學位論文]碩士 2004 23.姚國華 營銷渠道成員的博弈分析[學位論文]碩士 2005 24.王堅 營銷渠道中買賣雙方關系發(fā)展的整合模型[學位論文]碩士 2005

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  本文關鍵詞：營銷渠道成員之間的沖突與解決方法，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。