本文關(guān)鍵詞：營銷策略分析，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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太陽黑子劉智

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營銷策略乃是企業(yè)經(jīng)營策略之核心,尤其是在消費者起主導(dǎo)作用的今天,它對企業(yè)經(jīng)營的成敗更是具有關(guān)鍵性的影響銷策略的本質(zhì)乃是在指引企業(yè)如何善用自己本身的資源,以其能比競爭者更有效地滿足目標市場顧客的需求,進而達成企業(yè)的營銷目標.由此可知,營銷策略的內(nèi)容包含如下的四大要素:目標市場策略、定位策略、營銷組合策略、及競爭策略,前二者主要在引導(dǎo)企業(yè)營銷功能的方向,而營銷組合策略的執(zhí)行則可可使得企業(yè)的營銷活動滿足其目標顧客的需求;至于競爭策略乃從不同的市場狀況切入,并分析競爭者的情勢,指引營銷策略該有如何的作為才能比競爭者做得更好.因此這四個要素彼此之間應(yīng)有密切的關(guān)聯(lián).
- 該帖于 2004/7/27 20:27:00 被修改過

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太陽黑子劉智

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RE:營銷策略分析
一. 策略與營銷策略的概念
論及營銷策略,必須先對策略及其相關(guān)的觀念有所了解.
一個組織之所以需要有策略,乃基于:1.當組織的資源有限時;2.當組織所面臨的經(jīng)營環(huán)境存在很大的不確定性時;3.當經(jīng)營活動所涉及的時間幅度較長(通常為5-10年)時;4.當組織內(nèi)的活動與決策需依賴各部門的協(xié)調(diào)時等原因.由此可知,就目前的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境與各產(chǎn)業(yè)和市場競爭情勢來看,企業(yè)若欲謀求長期成長、永續(xù)經(jīng)營及贏得競爭，則必須規(guī)劃良好的策略。
策略與戰(zhàn)術(shù)的區(qū)別：
策略是指做對事情，而戰(zhàn)術(shù)則為執(zhí)行策略的具體行動。換句話說，策略指引出達成目標的正確方向，而戰(zhàn)術(shù)則為執(zhí)行策略的具體行動，追求有效率地完成任務(wù)。因此，實施策略的結(jié)果為效能，系達成目標的程度；而實施戰(zhàn)術(shù)的結(jié)果為效率，系產(chǎn)出與投入之比率。例如：某公司的基本目標是提高市場占有率，則策略可能是：1。提升產(chǎn)品品質(zhì)2。制定一套新的廣告策略，以建立本公司產(chǎn)品在消費者心目中的優(yōu)越地位3。修正如針對廣告策略與廣告代理商擬定廣告主題、訴求方式以及媒體分配等計劃；而針對通路策略重新選擇經(jīng)銷商，加強訓練計劃等。
策略本質(zhì)上乃是達成目標的手段，而依企業(yè)組織層級不同有所謂的目標層級，因此策略亦有其層級，亦即各層級的策略乃是在達成其所屬組織層級的目標。一般而言，策略可分為三個層級，即公司策略，事業(yè)部策略及功能策略。
1． 公司策略
公司層級的策略涉及公司宗旨、目標及界定企業(yè)所
涵蓋的范圍與決定各事業(yè)單位應(yīng)分配多少資源等。公司策略的主要任務(wù)乃是將這些事業(yè)單位加以結(jié)合，使他們朝向一個目標前進。
2． 事業(yè)部策略
亦稱為策略性事業(yè)單位策略，主要用以界定該事業(yè)部在改產(chǎn)業(yè)或成品市場區(qū)隔內(nèi)，應(yīng)采取何種競爭策略。因此，事業(yè)部策略必須充分了解與分析市場競爭的態(tài)勢，并遵循公司策略的指導(dǎo)原則下，發(fā)展出事業(yè)單位的競爭優(yōu)勢，以達成公司整體的目標。
3． 功能策略
功能指的是在各事業(yè)單位內(nèi)部負責各種作業(yè)領(lǐng)域的單位，如營銷部門、生產(chǎn)與作業(yè)部門、財務(wù)部門、人力資源部門及研發(fā)部門等。這些部門在其事業(yè)部策略的引導(dǎo)策略下，各自制定其部門的策略。例如，營銷部門制定其營銷方案，包括制定產(chǎn)品、價格、促銷及通路等活動的詳細計劃。由此可知，營銷策略乃屬于功能策略的一環(huán)。
營銷策略的定義：為達成事業(yè)單位目標或產(chǎn)品市場目標，所擬定的具體營銷計劃。
因此，營銷策略的思考方針是，如何妥善的分配營銷資源以有效的滿足目標顧客的需求。
此外，營小隊策略的運用除了必須考慮目標市場上的顧客因素外，還必須考慮到市場上競爭者 及本企業(yè)本身等素。例如，競爭者是誰？他們的營銷策略為何？以及企業(yè)本身的優(yōu)勢、劣勢為何？企業(yè)資源多寡？以及目前的環(huán)境對企業(yè)存在哪些機會與威脅等。

太陽黑子劉智

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RE:營銷策略分析
營銷策略的構(gòu)成要素
1． 目標市場策略
目標市場乃是公司所想要極力爭取的顧客群，因此目標市場策略乃是指引公司如何選擇適當?shù)念櫩妥鳛楣镜哪繕耸袌�。由此可知，目標市場策略包含二個部分，即市場區(qū)隔與選擇目標市場，其中，公司在選擇服務(wù)的顧客對象或目標市場時，必須要考慮幾個因素，包括：公司資源的多寡，目前所處的市場地位，取隔的發(fā)展?jié)摿�，以及競爭者的目標，策略有�?yōu)劣勢等。具體言之，企業(yè)必須慎重地考慮下列的問題：
1． 進入此一市場區(qū)隔，對企業(yè)的獲利有何影響？
2． 企業(yè)是否擁有足夠的資源，以執(zhí)行滿足目標市場所必須的營銷活動？
3． 進入此一市場區(qū)隔，是否符合企業(yè)的經(jīng)營宗旨？
4． 企業(yè)有無把握與競爭者相互抗衡？
2． 定位策略
定位乃是在目標顧客的腦海中，創(chuàng)造出一個屬于品牌本身獨特的位置，而如何達成此一目的，則有賴于營銷組合的執(zhí)行。因此，定位策略乃是使得每一個營銷計劃都能緊密地結(jié)合在一起，并可以告訴目標市場上的顧客，公司所要傳達給他們的訊息與形象如何，而這些訊息與形象即透過營銷組合表現(xiàn)出來。
定位策略乃是形成營銷策略的起點，它將回影響目標市場上的顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的觀點。此外，定位策略亦必須透過營銷組合策略來與目標顧客溝通。最后，定位策略尚必須考慮到競爭者 的市場地位。
3． 營銷組合策略
營銷組合策略意指用來滿足目標市場內(nèi)顧客需求之各項營銷活動的作法，這些營銷活動包括產(chǎn)品策略、定價策略、通路策略及促銷策略。
承接上述目標市場策略與定位策略，我們可以了解到，企業(yè)乃依據(jù)其所選擇的目標市場不同，定位的差異，而來調(diào)整營銷組合活動的內(nèi)容，使得營銷策略發(fā)揮最大的效果，進而達成營銷策略。
4． 競爭策略
企業(yè)為了獲得成功，必須發(fā)展出一套競爭性營銷策略，以有效地對抗競爭者，并維持企業(yè)長期的競爭優(yōu)勢。企業(yè)的競爭策略之擬定，決定于其在產(chǎn)業(yè)中的競爭地位、企業(yè)目標、企業(yè)本身的資源與能力、市場機會以及產(chǎn)品生命周期等因素。波特提出三中基本競爭策略：成本領(lǐng)導(dǎo)策略、差異化策略及集中化策略，其中集中化策略又分成低成本集中化策略與差異化集中策略。
波特認為任何一家欲取得競爭優(yōu)勢，有二中基本途徑：成本領(lǐng)導(dǎo)與差異化的優(yōu)勢。然而，若考慮公司的競爭范圍，則可分為較廣泛（較多產(chǎn)業(yè)與市場）與狹窄。而當公司選擇較狹窄的競爭范圍時，便表示其采取集中化競爭的方式，當然此時公司仍然有兩種途徑可獲得競爭優(yōu)勢，即成本領(lǐng)導(dǎo)集中化策略與差異化集中策略。
（1） 擁有成本領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)，通常會以低價策略來爭取顧客。如果該企業(yè)規(guī)模頗大，其競爭范圍與顧客范圍亦較為廣泛。
（2） 產(chǎn)品有差異化的企業(yè)，通常采取高價策略，并以具有特色的產(chǎn)品來吸引顧客。當然，如果企業(yè)的獨特性能迎合顧客所認知的重要獨特性，則企業(yè)更能獲得競爭優(yōu)勢。一般而言，差異化的途徑很多，包括：產(chǎn)品本身、產(chǎn)品外形、品牌形象、品質(zhì)、技術(shù)、營銷通路及售后服務(wù)等。此外，差異化的競爭策略，亦不能忽視成本地位；如果成本比競爭廠商高出太多，則差異化的效果將被消掉。
（3） 采取市場集中化策略的企業(yè)，意指放棄整個市場的經(jīng)營，而僅專注于一個或少數(shù)幾個特定的市場區(qū)隔或顧客群。在這些特定的市場區(qū)隔內(nèi)，企業(yè)可能比競爭者擁有較低的成本優(yōu)勢，或較具產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢。一般而言，中小企業(yè)往往會針對大型企業(yè)照顧不到小市場區(qū)隔，集中經(jīng)營，并取得競爭優(yōu)勢。

太陽黑子劉智

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RE:營銷策略分析
營銷策略的發(fā)展程序
營銷策略的擬定，一般包括下列五個步驟：
情境分析、掌握問題與機會點、確定營銷目標、行銷方案檔案室執(zhí)行與控制回饋、掌握問題與機會點
1． 情境分析—我們在哪里
營銷情境分析，這是建立營銷策略的首要步驟，其目的是要讓營銷人員了解營銷所要面臨的個體環(huán)境，內(nèi)容：產(chǎn)品市場分析、市場區(qū)隔分析與競爭者分析等。
此階段主要在收集相關(guān)的產(chǎn)品市場及競爭者之資料，以運動飲料為例。運動飲料整個市場有多大？成長率為何？競爭品牌的市場占有率為何？公司品牌的占有率為何？各品牌市場占有率之成長率為何？哪些品牌正成長，哪些品牌負成長？分析市場的變化與趨勢，可了解到公司目前的現(xiàn)狀，以及將來計劃走向哪里。
此外，有關(guān)產(chǎn)品分析的資料包括：競爭品牌的優(yōu)缺點？公司品牌的特色與優(yōu)缺點？公司品牌有何獨特的差異點？這些差異對消費者重要否？在分析產(chǎn)品的優(yōu)缺點時，應(yīng)該從品質(zhì)、可靠度、價格、顧客滿意度、產(chǎn)品設(shè)計與包裝、品牌形象及產(chǎn)品特性等角度著手，并客觀地評估每一品牌，以便了解公司與競爭者之間的優(yōu)劣勢。
2． 掌握問題點與機會點
此階段乃要求營銷人員在所涵蓋的產(chǎn)品市場范圍與期間內(nèi)，找出此產(chǎn)品所面臨的主要威脅與機會，以及企業(yè)本身的優(yōu)劣勢。其目的在于讓營銷人員深入了解到對公司有影響的重要發(fā)展趨勢。營銷人員應(yīng)將這些機會與問題點，依其所能想象的盡可能列舉出來，然后逐一加以分析。事實上，本階段的工作類似SWOT分析的作法。
3． 確定營銷目標—我們往何處去
在分析完機會點與問題點之后，營銷人員便應(yīng)該擬定未來要走的方向，也就是確定營銷目標。
營銷目標的確立乃在于解決問題及掌握機會，因此在設(shè)定目標時必須注意下列事項：
（1） 目標要具體，最好能夠數(shù)據(jù)化。例如，“提高產(chǎn)品知名度”不能成為目標，因為不夠具體，應(yīng)修正為“提高產(chǎn)品知曉度50%”
（2） 必須注明時間。例如“一年內(nèi)提高產(chǎn)品知曉度50%”
（3） 目標必須具有可達成性與挑戰(zhàn)性。目標過高只會讓營銷人員感到沮喪，甚至加以放棄；而目標設(shè)定太低則缺乏挑戰(zhàn)性，無法激發(fā)營銷人員的潛能與斗志。
一般而言，營銷目標包括銷售量、銷售成長率、市場占有率、投資報酬率等，選擇哪些項目作為營銷目標，則與公司的整體目標與策略有關(guān)。
4． 制定營銷方案—如何到達該處
知道自己要往何處去之后，接下來的步驟便是思考如何到達該處。此階段涉及誰做什么事、如何做、依什么先后順序進行、透過哪些營銷活動以及所需經(jīng)費多少等等，凡此中種種皆是營銷策略與營銷范圍的范疇。
前面以提及，營銷策略包含目標市場、定位、營銷組合及競爭策略等四大要素。在此階段，公司可參考前面階段所收集的相關(guān)資料與分析，選定公司的目標市場，制定具有競爭力的定位與營銷策略，并配合營銷組合的運作，以達成營銷目標。
此外，營銷策略必須轉(zhuǎn)換成具體的營銷方案，以落實策略的想法，并透過具體的細部營銷計劃來完成營銷目標。
5． 營銷方案的執(zhí)行、控制與回饋—是否以到達該處
營銷策略與營銷方案必須付諸實施，然后亦須定期追蹤、嚴密控制。例如，預(yù)期的營銷目標是否達成？一切營銷方案與活動是否按照計劃進行？預(yù)期控制如何？營銷策略與營銷方案是否有必要加以修正與調(diào)整？此類的控制步驟，皆可回饋到公司之下一個計劃循環(huán)，以作為參考的依據(jù)。
二．生命周期與營銷策略
產(chǎn)品生命周期一般可依照其銷售額與利潤的曲線，劃分為四個階段。
1． 導(dǎo)如期
2． 成長期
3． 成熟期
4． 衰退期
（一） 產(chǎn)品導(dǎo)入期的營銷策略
在此階段由于知悉產(chǎn)品的顧客人數(shù)不多，尚未被普遍采用，因此營銷的目標在于創(chuàng)造產(chǎn)品知名度及吸引更多的人來試用。此外，導(dǎo)如階段其銷售額偏低，而配銷與促銷的費用則甚高，因此利潤很低或甚至為負。為了吸引配銷商投入通路中，以及透過促銷活動以提高知名度與刺激更多的試用者，因此常需花費龐大的營銷支出，也因此造成單位銷貨成本偏高，這也是為何導(dǎo)如期之產(chǎn)品定價偏高的原因。然而，定價偏高卻又造成營銷上的阻礙。因此，廠商針對不同的產(chǎn)品與特性，未必皆愿意花費大筆營銷費用及提高售價來造成上的困難。因此，價格高低與促銷費用多寡，乃形成廠商之重要抉擇的變數(shù)。
1． 快速掠取策略
這種策略應(yīng)基于如下的假設(shè)才有意義：
（1） 潛在市場中的大多數(shù)消費者尚未知道此種產(chǎn)品
（2） 知曉此產(chǎn)品者皆急欲擁有此項產(chǎn)品，而且有能力支付此種價格；
（3） 公司面臨著潛在競爭，而急需建立品牌偏好
2． 緩慢掠取策略
（1） 當市場規(guī)模有限時
（2） 市場上的多數(shù)消費者已熟悉該產(chǎn)品時
（3） 購買者愿意支付這種高價格
（4） 潛在的競爭威脅不是很大
3． 快速滲透策略
（1） 市場規(guī)模相當大
（2） 市場上的消費者對價格相當敏感
（3） 潛在的競爭威脅很大
（4） 公司的單位制造成本，會隨著其生產(chǎn)規(guī)模的擴大與累積的制造經(jīng)驗而降低。
4． 緩慢滲透策略
（1） 市場規(guī)模很大
（2） 市場上的消費者對該產(chǎn)品已非常熟悉
（3） 市場上的大多數(shù)購買者對價格很敏感
（4） 存在某種程度的潛在競爭
快速掠取策略 緩慢掠取策略
快速滲透策略 緩慢滲透策略
價高

價低

（二） 產(chǎn)品成長期的營銷策略
成長期的最大特色是銷售額顯著的上升，且利潤的成長亦最快速，因此堪稱是產(chǎn)品的黃金時期。
（1） 公司嘗試改進產(chǎn)品品質(zhì)，同時增加新產(chǎn)品的特點與式樣，以進入其他相似的市場區(qū)隔，吸引新的使用者；
（2） 促銷的重點在于建立消費者對品牌的特殊偏好，而不只是著重于刺激消費者對產(chǎn)品的基本訴求。因此，廣告的內(nèi)容，其重點應(yīng)強調(diào)個別品牌之獨特的性能與利益，由而達到建立消費者對品牌偏好的目的。
（3） 積極開拓不同的營銷通路，以使產(chǎn)品能順利地達到潛在顧客的手中。此外，通路的作業(yè)需要注意到避免各階的通路發(fā)生缺貨的情形。
（4） 在適當?shù)臅r機降低價格，一來可吸引更多的消費者，二來則由于降價會使產(chǎn)品的邊際利潤降低，因而減少了競爭者進入市場的能力。
（5） 處在成長階段的公司尚須注意到，由于成長的速度可能會從遞增變成遞減，因此必須密切注意開始遞減之起點，以準備另一種策略以應(yīng)之。
（三） 產(chǎn)品成熟期的營銷市場
1． 市場修正策略
市場修正策略是指從市場銷售量提高的角度來考慮適當?shù)淖龇�，而銷售量乃決定于使用者人數(shù)與使用率二項因素。
（1） 增加產(chǎn)品使用者的人數(shù)
a． 轉(zhuǎn)變非使用者成為使用者
b． 進入新的市場區(qū)隔
c． 奪取競爭者的的顧客
（2） 增加消費者的使用率
a． 增加使用次數(shù)
b． 增加使用量
c． 尋求新的或多樣化的用途
2． 產(chǎn)品修正策略
產(chǎn)品修正策略是指透過對產(chǎn)品品質(zhì)與特征的改良，以提升產(chǎn)品銷售的做法。
（1） 改良產(chǎn)品品質(zhì)，目的在于增加產(chǎn)品的功能性效益，以此來提升產(chǎn)品的競爭力；此種策略主要在加強顧客對公司品牌之信任感，而奪取其他品牌競爭者的顧客；
（2） 改良產(chǎn)品特性，其目的在于增加產(chǎn)品的新特性，以此擴大產(chǎn)品的多樣性、安全性、方便性等。改良產(chǎn)品特性的策略有助于建立公司積極創(chuàng)造新的形象，以及新的產(chǎn)品特性可能吸引其他市場區(qū)隔內(nèi)的消費者之購買。此外，增加產(chǎn)品的新特性亦有助于激勵銷售人員與經(jīng)銷商 對產(chǎn)品銷售的熱忱，更使得他們樂意與公司合作。
（3） 改良產(chǎn)品式樣，目的在于增加產(chǎn)品視覺上的新感受。然而，此策略的缺點可能在于公司很難預(yù)測消費者對式樣的喜好，而且式樣翻新可能意味著舊式樣不再生產(chǎn)，因此公司可能必須承擔失去那些喜歡舊式樣的顧客。
3． 營銷組合修正策略
（1） 在價格方面，降價以吸引競爭者的顧客群，制定折扣方式、提供更優(yōu)厚的付款條件及代付運費等；
（2） 在配銷通路方面包括：滲透更多的配銷點，擴大貨架陳列空間，爭取新的配銷通路等，以增加和消費者接觸的點；
（3） 在廣告方面，增加廣告出現(xiàn)次數(shù)、制作新的廣告、修正廣告的時機、規(guī)模，及改變媒體的組合等。
（4） 在產(chǎn)品售后服務(wù)方面，包括提升維修人員的素質(zhì)、增加售后服務(wù)的點及擴大對顧客的技術(shù)服務(wù)方面等。
（四） 產(chǎn)品衰退期的營銷策略
1． 維持現(xiàn)狀
2． 收割或撤資策略
3． 剔除策略

太陽黑子劉智

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  |   5樓

RE:營銷策略分析
市場地位與營銷策略
四種競爭地位之摘要：
競爭地位 產(chǎn)業(yè)內(nèi)排名 市場占有率 主要的策略重心
市場領(lǐng)導(dǎo)者 第一 40%以上 防御
市場挑戰(zhàn)者 第二 30% 正面攻擊
市場追隨者 第三、第四 20% 側(cè)翼攻擊
市場利基者 小廠商 約10% 游擊戰(zhàn)

運城的流浪小刺猬

積分:2089  聯(lián)商幣:47

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  |   6樓

RE:營銷策略分析
我想請問劉智 ，你所說的這些都是從哪里弄來的呀！可以告訴我嗎？

雨季

積分:19472  聯(lián)商幣:2

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  |   7樓

RE:營銷策略分析
怎樣做市場調(diào)查
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　　一般來講，獲取信息的方法有兩種，一是隨機的獲取信息，很多情況下，你并一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。很多有價值的信息是在你不意的時候發(fā)現(xiàn)的。作為一個生意人，讀報、看電視、觀光旅游、漫步、與人閑談，都要做個有心人，時時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計劃，運用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調(diào)查。

（一） 市場調(diào)查的主要內(nèi)容
1、 經(jīng)營環(huán)境調(diào)查
①政策、法律環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)、開展的服務(wù)項目有關(guān)政策法律信息，了解國家是鼓勵還是限制你所開展的業(yè)務(wù)，有什么管理措施和手段。當?shù)卣侨绾螆?zhí)行有關(guān)國家法律法規(guī)和政策，對你的業(yè)務(wù)有何有利和不利的影響。

②行業(yè)環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，開展的服務(wù)項目所屬行業(yè)的發(fā)展狀況、發(fā)展趨勢、行業(yè)規(guī)則及行業(yè)管理措施。比如，從事美容美發(fā)行業(yè)，應(yīng)該了解該行業(yè)國內(nèi)及本地區(qū)的發(fā)展狀況，國際國內(nèi)流行趨勢和先進美容技術(shù)，該行業(yè)的行業(yè)規(guī)范和管理制度制度有哪些。從事服裝業(yè)的，應(yīng)該了解服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術(shù)發(fā)展潮流等�！凹矣屑曳�，行有行規(guī)”進入一個新行當，應(yīng)充分了解和掌握該行業(yè)信息，這樣，才能有助于你盡快實現(xiàn)從“門外漢”到內(nèi)行的轉(zhuǎn)變。

③宏觀經(jīng)濟狀況調(diào)查。宏觀經(jīng)濟狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業(yè)效益普遍不好，經(jīng)濟不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數(shù)。經(jīng)濟景氣宜采取積極進取型經(jīng)營方針，經(jīng)濟不景氣也有掙錢的行業(yè)，也孕育著潛在的市場機遇，關(guān)鍵在你如何把握和判斷。比如，1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價樓價大跌。在這種狀況下，少數(shù)精明的、有政治眼光的商人看準時機，在樓價下跌時大量買進“樓花”。不出半年中國政府局穩(wěn)定，改革開放的政策不變，“一國兩制”方針不變，保持香港繁榮穩(wěn)定不變，形勢明朗，樓價攀升，精明的、有政治眼光的商人著實大賺一把。因此，了解客觀經(jīng)濟形勢，掌握經(jīng)濟狀況信息，是經(jīng)營環(huán)境調(diào)查的一項重要內(nèi)容。

2、 市場需求調(diào)查
　　如果你要生產(chǎn)或經(jīng)銷某一種或某一系列產(chǎn)品，應(yīng)對這一產(chǎn)品的市場需求量進行調(diào)查。也就是說，通過市場調(diào)查，對產(chǎn)品進行市場定位。比如你經(jīng)銷某種家用電器，你應(yīng)調(diào)查一下市場對這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產(chǎn)品，市場占有率是多少。比如你提供一項專業(yè)的家庭服務(wù)項目，你應(yīng)調(diào)查一下居民對這種項目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其它人或公司提供相同的服務(wù)項目，市場占有率是多少。

　　市場需求調(diào)查的另一重要內(nèi)容是市場需求趨勢調(diào)查。了解市場對某種產(chǎn)品或服務(wù)項目的長期需求態(tài)勢，了解該產(chǎn)品和服務(wù)項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產(chǎn)品和服務(wù)項目從技術(shù)和經(jīng)營兩方面的發(fā)展趨勢如何等等。

3、 顧客情況調(diào)查
　　這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調(diào)查包括兩個方面的內(nèi)容：一是顧客需求調(diào)查，例如購買某種產(chǎn)品（或服務(wù)項目）的顧客大都是此什么人（或社會團體、企業(yè)），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術(shù)、價格、交貨期、安全感等），現(xiàn)時好些產(chǎn)品（或服務(wù)項目）能夠或者為什么能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調(diào)查。重點了解顧客的數(shù)量、特點及分布，明確你的目標顧客，掌握他們的詳細資料，如果是某類企業(yè)和單位的話，應(yīng)了解這些單位的基本狀況，如進貨渠道、采購管理模式，取系電話、辦公地址，某項業(yè)務(wù)負責人具體情況和授權(quán)范圍，對某種產(chǎn)品和服務(wù)項目的需求程度，購買習慣和特征。如果顧客是消費者個人，應(yīng)了解消費群體種類，即目標顧客的大致年齡范圍、性別、消費特點、用錢標準，對某種產(chǎn)品和服務(wù)項目的需求程度，購買動機、購買心理、使用習慣。掌握這些信息，將為你有針對性開展業(yè)務(wù)做準備。

4、競爭對手調(diào)查
　　在開放的市場經(jīng)濟條件下，做獨家買賣太難了，在你開業(yè)前，也許已有人做相同或類似的業(yè)務(wù)，這些就是你現(xiàn)實的競爭對手。也許你開展的業(yè)務(wù)是全新的，有獨到之處，在你剛開始經(jīng)營的時候，沒有現(xiàn)實的對手；一旦你的生意興旺，馬上就會有許多人學習你的業(yè)務(wù)，競相加入你的競爭行列，這些就是你潛在對手�！爸褐耍侥馨賾�(zhàn)不殆”，了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競爭對手的優(yōu)缺點及營銷策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場競爭中占居有利位置，有的放矢地采取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我更優(yōu)。

5、市場銷售策略調(diào)查
　　重點調(diào)查了解目前市場上經(jīng)營某種產(chǎn)品或開展某種服務(wù)項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環(huán)節(jié)，最短進貨距離和最小批發(fā)環(huán)節(jié)，廣告宣傳方式和重點，價格策略，有哪些促銷手段，有獎銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發(fā)還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經(jīng)營等，調(diào)查一下這些經(jīng)營策略是否有效，有哪些缺點和不足，從而為你決策采取什么經(jīng)營策略、經(jīng)營手段、提供依據(jù)。

（二） 常見的市場調(diào)查方法
1、 按調(diào)查范圍不同，市場調(diào)查可分為：市場普查、抽樣調(diào)查和典型調(diào)查三種。市場普查，即對市場進行一次性全面調(diào)查，這種調(diào)查量大、面廣、費用高、周期長、難度大、但調(diào)查結(jié)果全面、其實、可靠。一般下崗職工做的一些業(yè)務(wù)，沒有能力，也沒有必要搞這種大規(guī)模的市場普查。抽樣調(diào)查，據(jù)此推斷整個總體的狀況。比如你經(jīng)銷一種小學生食品和用品，完全可選擇一二個學校的一兩個班級小學生進行調(diào)查，從而推斷小學生群體對該種產(chǎn)品的市場需求情況。典型調(diào)查，即從調(diào)查對象的總體中挑選一些典型個體進行調(diào)查分析，據(jù)此推算出總體的一般情況。如對競爭對手的調(diào)查，你可以從眾多的競爭對手中選出一兩個典型代表，，深入研究了解，剖析它的內(nèi)在運行機制和經(jīng)營管理優(yōu)越點，價格水平和經(jīng)營方式，而不必對所有的競爭對手都進行調(diào)查，這樣難度大，時間長。

2、 按調(diào)查方式不同，市場調(diào)查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。訪問法，即事先擬定調(diào)查項目，通過面談、信訪、電話等方式向被調(diào)查者提出詢問，以獲取所需要的調(diào)查資料。這種調(diào)查簡單易行，有時也不見得很正規(guī)，在與人聊天閑談時，就可以把你的調(diào)查內(nèi)容穿插進去，在不知不覺中進行著市場調(diào)查。觀察法，即調(diào)查人員親臨顧客購物現(xiàn)場，如商店和交易市場，親臨服務(wù)項目現(xiàn)場，如飯店內(nèi)和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動機和特點，消費方式和習慣，商家的價格與服務(wù)水平，經(jīng)營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實可靠。要注意的是你的調(diào)查行為不要被經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)。試銷或試營法。即對拿不準的業(yè)務(wù)，可以通過營業(yè)，或產(chǎn)品試銷，來了解顧客的反映和市場需求情況。

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  |   8樓

RE:營銷策略分析
怎樣做市場調(diào)查
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　　一般來講，獲取信息的方法有兩種，一是隨機的獲取信息，很多情況下，你并一定有獲取信息的明確目標或具體計劃。很多有價值的信息是在你不意的時候發(fā)現(xiàn)的。作為一個生意人，讀報、看電視、觀光旅游、漫步、與人閑談，都要做個有心人，時時留意有價值的信息。第二種獲取信息的方法，就是帶有明確的目的，具體的計劃，運用一定的手段去獲取信息，這也就是我們平常說的市場調(diào)查。

（一） 市場調(diào)查的主要內(nèi)容
1、 經(jīng)營環(huán)境調(diào)查
①政策、法律環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)、開展的服務(wù)項目有關(guān)政策法律信息，了解國家是鼓勵還是限制你所開展的業(yè)務(wù)，有什么管理措施和手段。當?shù)卣侨绾螆?zhí)行有關(guān)國家法律法規(guī)和政策，對你的業(yè)務(wù)有何有利和不利的影響。

②行業(yè)環(huán)境調(diào)查。調(diào)查你所經(jīng)營的業(yè)務(wù)，開展的服務(wù)項目所屬行業(yè)的發(fā)展狀況、發(fā)展趨勢、行業(yè)規(guī)則及行業(yè)管理措施。比如，從事美容美發(fā)行業(yè)，應(yīng)該了解該行業(yè)國內(nèi)及本地區(qū)的發(fā)展狀況，國際國內(nèi)流行趨勢和先進美容技術(shù)，該行業(yè)的行業(yè)規(guī)范和管理制度制度有哪些。從事服裝業(yè)的，應(yīng)該了解服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢，流行色和流行款式，服裝技術(shù)發(fā)展潮流等�！凹矣屑曳�，行有行規(guī)”進入一個新行當，應(yīng)充分了解和掌握該行業(yè)信息，這樣，才能有助于你盡快實現(xiàn)從“門外漢”到內(nèi)行的轉(zhuǎn)變。

③宏觀經(jīng)濟狀況調(diào)查。宏觀經(jīng)濟狀況是否景氣，直接影響老百姓的購買力。如果企業(yè)效益普遍不好，經(jīng)濟不景氣，你的生意就難做，反之你的生意就好做，這就叫做大氣候影響小氣候。因此，掌握大氣候的信息，是做好小生意的重要參數(shù)。經(jīng)濟景氣宜采取積極進取型經(jīng)營方針，經(jīng)濟不景氣也有掙錢的行業(yè)，也孕育著潛在的市場機遇，關(guān)鍵在你如何把握和判斷。比如，1989年夏天，香港部分有錢人紛紛移居外國，市場低迷，地價樓價大跌。在這種狀況下，少數(shù)精明的、有政治眼光的商人看準時機，在樓價下跌時大量買進“樓花”。不出半年中國政府局穩(wěn)定，改革開放的政策不變，“一國兩制”方針不變，保持香港繁榮穩(wěn)定不變，形勢明朗，樓價攀升，精明的、有政治眼光的商人著實大賺一把。因此，了解客觀經(jīng)濟形勢，掌握經(jīng)濟狀況信息，是經(jīng)營環(huán)境調(diào)查的一項重要內(nèi)容。

2、 市場需求調(diào)查
　　如果你要生產(chǎn)或經(jīng)銷某一種或某一系列產(chǎn)品，應(yīng)對這一產(chǎn)品的市場需求量進行調(diào)查。也就是說，通過市場調(diào)查，對產(chǎn)品進行市場定位。比如你經(jīng)銷某種家用電器，你應(yīng)調(diào)查一下市場對這種家用電器的需求量，有無相同或相類似的產(chǎn)品，市場占有率是多少。比如你提供一項專業(yè)的家庭服務(wù)項目，你應(yīng)調(diào)查一下居民對這種項目的了解和需求程度，需求量有多大，有無其它人或公司提供相同的服務(wù)項目，市場占有率是多少。

　　市場需求調(diào)查的另一重要內(nèi)容是市場需求趨勢調(diào)查。了解市場對某種產(chǎn)品或服務(wù)項目的長期需求態(tài)勢，了解該產(chǎn)品和服務(wù)項目是逐漸被人們認同和接受，需求前景廣闊，還是逐漸被人們淘汰，需求萎縮。了解該種產(chǎn)品和服務(wù)項目從技術(shù)和經(jīng)營兩方面的發(fā)展趨勢如何等等。

3、 顧客情況調(diào)查
　　這些顧客可以是你原有的客戶，也可能是你潛在的顧客。顧客情況調(diào)查包括兩個方面的內(nèi)容：一是顧客需求調(diào)查，例如購買某種產(chǎn)品（或服務(wù)項目）的顧客大都是此什么人（或社會團體、企業(yè)），他們希望從中得到那方面的滿足和需求（如效用、心理滿足、技術(shù)、價格、交貨期、安全感等），現(xiàn)時好些產(chǎn)品（或服務(wù)項目）能夠或者為什么能夠較好地滿足他們某些方面的需要等。二是顧客的分類調(diào)查。重點了解顧客的數(shù)量、特點及分布，明確你的目標顧客，掌握他們的詳細資料，如果是某類企業(yè)和單位的話，應(yīng)了解這些單位的基本狀況，如進貨渠道、采購管理模式，取系電話、辦公地址，某項業(yè)務(wù)負責人具體情況和授權(quán)范圍，對某種產(chǎn)品和服務(wù)項目的需求程度，購買習慣和特征。如果顧客是消費者個人，應(yīng)了解消費群體種類，即目標顧客的大致年齡范圍、性別、消費特點、用錢標準，對某種產(chǎn)品和服務(wù)項目的需求程度，購買動機、購買心理、使用習慣。掌握這些信息，將為你有針對性開展業(yè)務(wù)做準備。

4、競爭對手調(diào)查
　　在開放的市場經(jīng)濟條件下，做獨家買賣太難了，在你開業(yè)前，也許已有人做相同或類似的業(yè)務(wù)，這些就是你現(xiàn)實的競爭對手。也許你開展的業(yè)務(wù)是全新的，有獨到之處，在你剛開始經(jīng)營的時候，沒有現(xiàn)實的對手；一旦你的生意興旺，馬上就會有許多人學習你的業(yè)務(wù)，競相加入你的競爭行列，這些就是你潛在對手�！爸褐�，方能百戰(zhàn)不殆”，了解競爭對手的情況，包括競爭對手的數(shù)量與規(guī)模，分布與構(gòu)成，競爭對手的優(yōu)缺點及營銷策略，做到心中有數(shù)，才能在激烈的市場競爭中占居有利位置，有的放矢地采取一些競爭策略，做到人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我更優(yōu)。

5、市場銷售策略調(diào)查
　　重點調(diào)查了解目前市場上經(jīng)營某種產(chǎn)品或開展某種服務(wù)項目的促銷手段、營銷策略和銷售方式主要有哪些。如銷售渠道、銷售環(huán)節(jié)，最短進貨距離和最小批發(fā)環(huán)節(jié)，廣告宣傳方式和重點，價格策略，有哪些促銷手段，有獎銷售還是折扣銷售，銷售方式有哪些，批發(fā)還是零售，代銷還是傳銷，專賣還是特許經(jīng)營等，調(diào)查一下這些經(jīng)營策略是否有效，有哪些缺點和不足，從而為你決策采取什么經(jīng)營策略、經(jīng)營手段、提供依據(jù)。

（二） 常見的市場調(diào)查方法
1、 按調(diào)查范圍不同，市場調(diào)查可分為：市場普查、抽樣調(diào)查和典型調(diào)查三種。市場普查，即對市場進行一次性全面調(diào)查，這種調(diào)查量大、面廣、費用高、周期長、難度大、但調(diào)查結(jié)果全面、其實、可靠。一般下崗職工做的一些業(yè)務(wù)，沒有能力，也沒有必要搞這種大規(guī)模的市場普查。抽樣調(diào)查，據(jù)此推斷整個總體的狀況。比如你經(jīng)銷一種小學生食品和用品，完全可選擇一二個學校的一兩個班級小學生進行調(diào)查，從而推斷小學生群體對該種產(chǎn)品的市場需求情況。典型調(diào)查，即從調(diào)查對象的總體中挑選一些典型個體進行調(diào)查分析，據(jù)此推算出總體的一般情況。如對競爭對手的調(diào)查，你可以從眾多的競爭對手中選出一兩個典型代表，深入研究了解，剖析它的內(nèi)在運行機制和經(jīng)營管理優(yōu)越點，價格水平和經(jīng)營方式，而不必對所有的競爭對手都進行調(diào)查，這樣難度大，時間長。

2、 按調(diào)查方式不同，市場調(diào)查可分為：訪問法、觀察法和試銷或試營法。訪問法，即事先擬定調(diào)查項目，通過面談、信訪、電話等方式向被調(diào)查者提出詢問，以獲取所需要的調(diào)查資料。這種調(diào)查簡單易行，有時也不見得很正規(guī)，在與人聊天閑談時，就可以把你的調(diào)查內(nèi)容穿插進去，在不知不覺中進行著市場調(diào)查。觀察法，即調(diào)查人員親臨顧客購物現(xiàn)場，如商店和交易市場，親臨服務(wù)項目現(xiàn)場，如飯店內(nèi)和客車上，直接觀察和記錄顧客的類別，購買動機和特點，消費方式和習慣，商家的價格與服務(wù)水平，經(jīng)營策略和手段等，這樣取得的一手資料更真實可靠。要注意的是你的調(diào)查行為不要被經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)。試銷或試營法。即對拿不準的業(yè)務(wù)，可以通過營業(yè)，或產(chǎn)品試銷，來了解顧客的反映和市場需求情況。
baobibo 刪除于30 Mar 2004 11:46:13

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  |   9樓

RE:營銷策略分析
商品采購是指為保證銷售需要，通過等價交換方式取商品資源的一
系列活動，包括：確定需求、發(fā)掘貨源、選擇供應(yīng)商、交易條件的談判、簽發(fā)
購貨合同、督促供應(yīng)商、處理糾紛等。這一切都是由連鎖企業(yè)的商品采購
部來完成的。
1．采購部組織結(jié)構(gòu)的確定
連鎖企業(yè)依規(guī)模不同可考慮確定不同的采購部組織結(jié)構(gòu)。如小規(guī)模
連鎖企業(yè)，采購及配送規(guī)模均不大，作業(yè)程序亦比較簡單，可由采購經(jīng)理同
若干采購人員協(xié)同完成。一般來說，較大規(guī)模的連鎖企業(yè)采購部內(nèi)分設(shè)不
同的專項職能部門：一是按商品類別分設(shè)各類商品的采購人員。二是新產(chǎn)
品開發(fā)部門，職能是開發(fā)和引進新產(chǎn)品。三是采購委員會，裁決商品采購
的重大事宜，其成員由各部門選擇，以便在采購中吸納各部門的意見。四
是存貨管制及商品配送。
2．商品采購制度的選擇
連鎖企業(yè)的采購制度一般可分為中央采購、授權(quán)采購及有限授權(quán)采
購。其中中央采購即統(tǒng)一采購的應(yīng)占采購商品總量的70％以上，其余部分
可由門店自行采購，以保持其靈活性和各自的特色。
中央采購的商品，可先運至配送中心，再由配送中心按時按量發(fā)送門
店，或就近由廠家直接送往商店。中央采購可以以量制價，壓低進貨價格，
還可以降低購貨成本，減少費用開支，從而實現(xiàn)規(guī)模效益。目前，國內(nèi)連鎖
企業(yè)應(yīng)努力完善管理，提高共同采購的比率。當然，適當?shù)亟o門店一定的
自采權(quán)也是必要的，如鮮活食品、區(qū)域特色商品等，但必須嚴格控制其范
圍，有的商品可提供供貨商目錄供門店選擇。
在選擇采購制度的時候，要注意以下幾個要點：
(1)堅定不移地采用中央采購制，如連鎖公司剛組建，中央采購總部還
一時無法正常運轉(zhuǎn)時，必須規(guī)定中央采購總部正常運轉(zhuǎn)的時間表。
(2)對連鎖店總部授權(quán)的采購制度的選擇，一般規(guī)定只有在中央采購
總部正在籌建之中無法正常運轉(zhuǎn)時，門店可自行采購，但要有一個終止的
時間表，并且與中央采購總部正常運轉(zhuǎn)的時間表相一致。
(3)連鎖店總部有限授權(quán)的采購制度，如無特殊需要，一般不予選擇。
不能迫于下屬們要求自行采購權(quán)下放的壓力，而無原則地做比例性的有限
下放。
3．商品采購管理的主要工作
商品采購是銷售實現(xiàn)的前提，其管理工作包括：
(1)數(shù)據(jù)管理：測定各商品的銷售量及銷售金額，并區(qū)分暢銷品與滯銷品；計算商品周轉(zhuǎn)率，周轉(zhuǎn)率二平均銷售額÷平均存貨額，平均存貨額=
(期初存貨額+期末存貨額)÷2；計算交叉比率，交叉比率二周轉(zhuǎn)率X毛利
率，通常以每月或每季為計算期。
(2)調(diào)查與分析：研究商品的市場價格走勢及供求狀況；價格及成本分
析；開拓新貨源，開發(fā)新產(chǎn)品；自制、定牌監(jiān)制或買人的決斷；總代理、總經(jīng)
銷業(yè)務(wù)的可行性分析；競爭對手貨源及渠道調(diào)查與分析、店鋪別、商品別、
供貨商別排行榜分析。
(3)采購業(yè)務(wù)：查核門店申購單；發(fā)出或征集報價單；分析報價；選擇供
貨商，決定采購量、交貨期、運輸方式、合約種類及細則；采購業(yè)務(wù)監(jiān)控；收
貨及查核；查檢發(fā)票及批準付款給保險公司或供貨商索賠。
(4)存貨管理：存貨分類；決定各類商品的最高存貨量、最低存貨量及
安全存量；建立存貨目錄；處理過量及有問題存貨。
(5)品質(zhì)管理：定期與不定期檢查配送中心及門店商品的質(zhì)量，向有關(guān)
人員介紹商品知識，協(xié)同做好商品管理工作。
(6)滯銷品淘汰。
(7)新產(chǎn)品開發(fā)。
(8)廠商管理。
(9)制定標準及考核：制定及補充采購手冊；協(xié)助有關(guān)部門對采購業(yè)績
及采購人員進行考評。
(10)向高層決策部門匯報等。

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  |   10樓

RE:營銷策略分析
研究領(lǐng)域


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華呈咨詢的市場調(diào)研基于完善的規(guī)劃，嚴格的現(xiàn)場控制，更為重要的是公司的研究人員具有獨特的專業(yè)營銷眼光和分析能力，可準確地為客戶發(fā)現(xiàn)商機，規(guī)避風險。

企業(yè)的營銷活動可大致分為規(guī)劃、執(zhí)行和評估控制等幾個階段，針對不同的階段，華呈咨詢可提供全方位的調(diào)研咨詢服務(wù)：



(一) 規(guī)劃階段
　　- 市場戰(zhàn)略和策略研究
　　- 目標市場細分研究
　　- 市場定位研究
　　- 市場潛力和發(fā)展趨勢研究
　　- 產(chǎn)品/服務(wù)的概念測試
　　- 競爭環(huán)境研究
(二) 執(zhí)行階段
　　- 目標消費者態(tài)度和行為研究
　　- 產(chǎn)品的功能、包裝、傳播概念測試
　　- 廣告測試
　　- 價格研究
　　- 通路研究
　　- 營銷傳播策略研究

(三) 評估和控制階段
　　- 廣告和促銷活動跟蹤評估
　　- 知名度調(diào)查
　　- 品牌形象研究
　　- 客戶結(jié)構(gòu)研究和滿意度調(diào)查
　　- 行業(yè)競爭水準研究
　　- 銷售和市場份額研究

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  |   11樓

RE:營銷策略分析
企業(yè)的渠道價格政策
　　價格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

　　企業(yè)通常所運用的價格政策有以下幾種:

　　1.可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。

　　2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

　　3.其它價格政策。

　　(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

　　(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

　　(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

　　(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

　　(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

　　如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

　　在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

　 ●基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

　 ●地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實施也簡單。

　 ●對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

　　控制產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處:

　　A.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

　　B.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

　　C.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴重的破壞。

　　D.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。


企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計
　　企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。

　　差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:

　　一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是X%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

　　一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護,就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

　　企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。


維護價格穩(wěn)定
　　銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

　 造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:

　 l.企業(yè)在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產(chǎn)品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

　　針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

　　2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

　　3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策�，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。

　　由經(jīng)銷商造成價格混亂的原因是:

　　l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

　　2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進貨。

　　企業(yè)要穩(wěn)定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

　　l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

　　2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

　　3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。

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RE:營銷策略分析
企業(yè)的渠道價格政策
　　價格是影響廠家、經(jīng)銷商、顧客和產(chǎn)品市場前途的重要因素,因此,制定正確的價格政策,是維護廠家利益、調(diào)動經(jīng)銷商積極性、吸引顧客購買、戰(zhàn)勝竟爭對手、開發(fā)和鞏固市場的關(guān)鍵。

　　企業(yè)通常所運用的價格政策有以下幾種:

　　1.可變價格政策。即價格是根據(jù)交易雙方的談判結(jié)果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優(yōu)惠的價格。

　　2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發(fā)商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

　　3.其它價格政策。

　　(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數(shù)量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

　　(2)累計數(shù)量折扣。即價格根據(jù)一次購買的數(shù)量多少而變化。

　　(3)累計數(shù)量折扣。允許由一定時期內(nèi)(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業(yè)采取這種方法銷售。

　　(4)商業(yè)折扣。對履行不同職能的經(jīng)銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經(jīng)銷職能而給予不同的折扣。

　　(5)統(tǒng)一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統(tǒng)一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

　　(6)可變送貨價格。即產(chǎn)品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產(chǎn)品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

　　如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

　　在離岸價格和到岸價格這兩種方法之間還有許多折衷方法,如:

　 ●基點定價。貨物以某個基點城鎮(zhèn)為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉(xiāng)、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

　 ●地區(qū)定價。即在一個地區(qū)性的市場上制定統(tǒng)一的價格。這種方法簡單易行,在一個區(qū)域市場內(nèi)宣傳價格方便,而且實施也簡單。

　 ●對消費者的統(tǒng)一零售價。如果制造商制定了零售商出售產(chǎn)品給消費者時必須執(zhí)行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統(tǒng)一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產(chǎn)品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現(xiàn)任何波動。

　　控制產(chǎn)品零售價格的水平有以下幾個好處:

　　A.如果沒有固定的零售價格,經(jīng)銷商不會積極地進貨,其經(jīng)銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

　　B.同一種產(chǎn)品在同一市場上有多種價格,會損害產(chǎn)品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產(chǎn)品是否是真貨。

　　C.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產(chǎn)品的零售商與能夠這樣做的零售商會發(fā)生爭吵,最終產(chǎn)品的經(jīng)銷系統(tǒng)會受到嚴重的破壞。

　　D.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統(tǒng)一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。


企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計
　　企業(yè)銷售價格結(jié)構(gòu)體系設(shè)計的首要任務(wù)是決定差別化價格結(jié)構(gòu)。

　　差別化的價格結(jié)構(gòu)體系包括兩個方面:

　　一是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業(yè)必須設(shè)計好銷售通路各環(huán)節(jié)的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關(guān)系。由于銷售通路各環(huán)節(jié)的價格設(shè)計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產(chǎn)品在市場上的前途,因此,企業(yè)必須重視。

　　二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現(xiàn)有客戶實績或潛在實力而將客戶分為A、B、C三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如A級大客戶價格折扣率是X%,B級客戶價格折扣率是Y%,C級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設(shè)計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設(shè)計所要解決的問題。

　　一級批發(fā)商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環(huán)節(jié),往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優(yōu)惠的價格拿到產(chǎn)品,這樣,二級、三級批發(fā)商的利益如何維護,就成了價格設(shè)計的一個重要方面。

　　企業(yè)必須給二級、三級批發(fā)商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。


維護價格穩(wěn)定
　　銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業(yè)普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產(chǎn)品的市場競爭力。

　 造成企業(yè)價格體系混亂的原因有的來自企業(yè),有的來自經(jīng)銷商。由企業(yè)造成的價格混亂的原因在于:

　 l.企業(yè)在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業(yè)在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業(yè)投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產(chǎn)品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產(chǎn)生重大影響。有些經(jīng)銷商可能利用這些不同地區(qū)的價格差,將產(chǎn)品從低價格地區(qū)轉(zhuǎn)移到高價格地區(qū)銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產(chǎn)廠,為了開拓某一地區(qū)市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區(qū)低,期望以低價進入新市場,經(jīng)過一段時間發(fā)現(xiàn),進入該市場的產(chǎn)品轉(zhuǎn)了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產(chǎn)品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經(jīng)銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權(quán)利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

　　針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區(qū)的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應(yīng)該控制在不能讓經(jīng)銷商利用這種價格差在不同地區(qū)市場上竄貨的范圍內(nèi)。

　　2.企業(yè)對不同經(jīng)銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應(yīng)包括對不同的經(jīng)銷商——如代理商、批發(fā)商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經(jīng)銷商都愿意經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。對任何一個經(jīng)銷商的差別對待,都可能引起其它經(jīng)銷商的不滿。某一家電企業(yè),公司所在地的商業(yè)機構(gòu)都不愿意經(jīng)銷其產(chǎn)品,原因是該公司經(jīng)常以批發(fā)價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經(jīng)銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經(jīng)營該產(chǎn)品。另如某公司經(jīng)常以優(yōu)惠價格向本廠職工出售產(chǎn)品,結(jié)果大量產(chǎn)品流向市場,嚴重影響了經(jīng)銷商的利益,導(dǎo)致經(jīng)銷商不愿意再銷售其產(chǎn)品。

　　3.企業(yè)對經(jīng)銷商的獎勵政策�，F(xiàn)在許多企業(yè)不是以利潤來調(diào)動經(jīng)銷商的積極性,而是對經(jīng)銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經(jīng)銷商多銷售其產(chǎn)品。由于槳勵和返利多少是根據(jù)銷售量多少而定,因此經(jīng)銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產(chǎn)品。為此,他們不惜以低價將產(chǎn)品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經(jīng)銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結(jié)果必定要導(dǎo)致價格體系混亂。

　　由經(jīng)銷商造成價格混亂的原因是:

　　l.經(jīng)銷商將本廠產(chǎn)品用作帶貨。有經(jīng)驗的經(jīng)銷商不是從每一個產(chǎn)品(個)上去賺錢,而是從每一批產(chǎn)品(量)上去賺錢,因此,他將產(chǎn)品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產(chǎn)品或是將一部分產(chǎn)品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發(fā)商進貨,以帶動其它產(chǎn)品的銷售。

　　2.另一種情況是,企業(yè)在某一個市場上有幾個批發(fā)商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產(chǎn)品,把市場做死了。

　　3.維持客戶。一些經(jīng)銷商把價格降得很低,無利經(jīng)營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續(xù)從他手中進貨。

　　企業(yè)要穩(wěn)定價格體系,保證不亂價,就必須做到:

　　l.企業(yè)不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現(xiàn)象。生產(chǎn)“金龍魚”食用油的南海油脂工業(yè)(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經(jīng)銷商,為了保證網(wǎng)絡(luò)的任何一環(huán)都是“一口價”，公司實行全國統(tǒng)一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產(chǎn)品在區(qū)域間竄貨。為了保證經(jīng)銷商的利益不受損害,公司規(guī)定非經(jīng)銷商客戶到公司拿貨的價格比在當?shù)叵蚪?jīng)銷商直接拿貨的價格還要高。

　　2.制定政策。企業(yè)在和經(jīng)銷商簽訂合同時就要明確規(guī)定穩(wěn)定價格的條款。對不履行價格義務(wù)的,要取消經(jīng)銷資格。

　　3.監(jiān)督。要及時掌握價格狀況,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經(jīng)銷商不能降低一分錢,誰違犯了規(guī)則,就取消誰的經(jīng)銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監(jiān)察員”,每天的任務(wù)就是在商店內(nèi)轉(zhuǎn),監(jiān)督經(jīng)銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。
baobibo 刪除于30 Mar 2004 11:46:24

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RE:營銷策略分析
對發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店企業(yè)
給予銀行貸款貼息的實施辦法

為保證完成市政府2003年為群眾辦60件實事中重點發(fā)展與市民生活密切相關(guān)的連鎖超市和便利店的任務(wù)，提升我市社區(qū)連鎖商業(yè)總體水平，根據(jù)市商委、市財政局關(guān)于《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行貸款貼息資金管理辦法》（京財經(jīng)一[2002]1847號）和關(guān)于《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金使用管理辦法》（京財經(jīng)一[2002]1848號）文件有關(guān)規(guī)定，本著公開、公正、公平的原則，對我市在發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店方面成效顯著的商業(yè)連鎖企業(yè)給予貸款貼息的支持，具體實施辦法如下：
一、給予銀行貸款貼息的范圍
1、連鎖總部注冊在北京，年銷售額達到5000萬元以上，并擁有連鎖超市、便利店40家以上，實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)。
2、連鎖企業(yè)在居民居住小區(qū)開設(shè)連鎖超市（500平方米左右）、便利店（100平方米左右），在繁華街區(qū)開設(shè)的標準便利店（100平方米左右）。
3、為開辦連鎖超市、便利店已向銀行申請專項貸款，并取得批準的連鎖企業(yè)。
4、經(jīng)市商委、市財政局及有關(guān)專家驗收確認合格的企業(yè)。
二、銀行貸款貼息的標準
1、直營連鎖超市、便利店的貼息
每新開10家直營連鎖超市、便利店，按同期銀行貸款
基準利率，給予不超過1000萬元銀行貸款額度的貼息；以此類推，新開社區(qū)直營連鎖超市、便利店達到80家以上的（含80家），給予不超過8000萬元的銀行貸款額度的貼息。
2、加盟連鎖超市、便利店的貼息
采取特許加盟方式對社會分散、獨立的零售商進行整合（特別是通過對加盟者先期計算機設(shè)備的投入、引入先進的信息管理系統(tǒng)，提升其經(jīng)營服務(wù)水平的），每新開10家社區(qū)連鎖超市、便利店，按同期銀行貸款基準利率，給予不超過500萬元銀行貸款額度的貼息；以此類推，新開社區(qū)連鎖超市、便利店達到80家以上的（含80家），給予不超過4000萬元銀行貸款額度的貼息。
3、對專門為社區(qū)連鎖超市、便利店進行配送的物流配送企業(yè)和通過合同、契約或入股等方式整合分散、獨立的零售商、中小連鎖企業(yè)，實現(xiàn)統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，并且在商品拆零配送、日配商品加工、商品配貨電子化，以及提高統(tǒng)一配送比率和配送效率等方面達到一定水平的物流配送企業(yè)，給予一次性貸款貼息的支持。
三、銀行貸款貼息的資金來源
對發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店，給予銀行貸款貼息的資金，由市財政局預(yù)算安排的商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金中支出。
四、銀行貸款貼息的申請及撥付程序
（一）凡符合銀行貸款貼息條件和使用范圍的企業(yè)，均可提出申請。
（1）成立由市商委、市財政局和有關(guān)專家組成的檢查驗收小組，檢查驗收工作由市商委牽頭組織實施。
（2）連鎖企業(yè)將連鎖超市、便利店發(fā)展情況的報告、銀行行貸款貼息申請表、有關(guān)財務(wù)報表、銀行貸款證明復(fù)印件和店鋪營業(yè)執(zhí)照副本等材料上報市商委。
（3）檢查驗收小組在聽取企業(yè)匯報的基礎(chǔ)上，到現(xiàn)場實地考察。根據(jù)考察情況，依照標準，研究確定對企業(yè)貸款貼息的額度。
（二）市商委將全市社區(qū)連鎖超市、便利店發(fā)展計劃以及資金預(yù)算，按照《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金使用管理辦法》中規(guī)定的時間和程序，報市財政局，審核后將市屬商業(yè)連鎖企業(yè)和連鎖總部注冊在城八區(qū)企業(yè)所需貼息資金撥付到市商委，由市商委撥付到驗收合格的企業(yè)。連鎖總部注冊在遠郊區(qū)縣的企業(yè)，經(jīng)驗收合格后，市財政局將貸款貼息的資金撥付到遠郊區(qū)縣財政局，由遠郊區(qū)縣財政局撥至企業(yè)。
五、貼息資金的財務(wù)處理及資金監(jiān)督檢查
貼息資金的財務(wù)處理，依照《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行貸款貼息資金管理辦法》（京財經(jīng)一[2002]1847號）文件第九條的規(guī)定辦理。
各有關(guān)部門及項目單位要嚴格按照國家規(guī)定管理和使用財政貼息資金，并接受財政、審計部門的監(jiān)督檢查。任何單位不得以任何理由，任何形式截留、挪用財政貼息資金，對違反規(guī)定的除將貼息資金全額收繳財政外，還要追究有關(guān)人員的責任。
六、本實施辦法自2003年1月1日起執(zhí)行。

附件：
社區(qū)連鎖超市、便利店享受銀行貸款貼息的申報和檢查驗收程序











社區(qū)連鎖超市、便利店
享受銀行貸款貼息的申報和檢查驗收程序

一、享受貸款貼息企業(yè)的條件
1、連鎖總部在北京，年銷售額達到5000萬元以上，并至少擁有連鎖超市、便利店40家以上，實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)。
2、連鎖企業(yè)在居民居住小區(qū)開設(shè)連鎖超市（500平方米左右）、便利店（100平方米左右），在繁華街區(qū)開設(shè)的標準便利店（100平方米左右）。
3、為開辦連鎖超市、便利店已向銀行申請專項貸款，并取得批準的連鎖企業(yè)。
三、檢查驗收程序
1、成立由市商委、市財政局、有關(guān)專家組成的檢查驗收小組，檢查驗收工作由市商委連鎖工作辦公室牽頭組織實施。
組 長：龔 莉（市商委副主任兼市商委連鎖辦主任）
成 員：李 愛（市商委連鎖辦常務(wù)副主任）
雷 堃（市商委連鎖辦副主任）
陳志環(huán)（市財政局經(jīng)濟建設(shè)一處副處長）
黃江明（中國人民大學副教授、商學博士）
段 偉（市商委連鎖辦助理調(diào)研員）
其他有關(guān)專家一名
2、檢查驗收時間
全年共檢查驗收三次，第一次 6月份，第二次，9月份，第三次，12月份。
3、驗收程序
（1）連鎖企業(yè)將連鎖超市、便利店發(fā)展情況的報告、銀行貸款貼息申請表、有關(guān)財務(wù)報表、銀行貸款證明復(fù)印件和店鋪營業(yè)執(zhí)照副本等材料上報市商委連鎖工作辦公室。
（2）檢查驗收小組在聽取企業(yè)匯報的基礎(chǔ)上,到現(xiàn)場實地考查。根據(jù)考察情況，依照銀行貸款貼息的標準及企業(yè)銀行貸款證明，研究確定對企業(yè)貸款貼息的額度。
（3）總部注冊在城八區(qū)的企業(yè)，市財政局將貸款貼息資金撥付給市商委，經(jīng)驗收合格后，由市商委將資金撥至企業(yè)；總部注冊在十個遠郊區(qū)縣的企業(yè)，經(jīng)驗收合格后，市財政局將貸款貼息的資金撥付到遠郊區(qū)縣財政局，由遠郊區(qū)縣財政局撥至企業(yè)。

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對發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店企業(yè)
給予銀行貸款貼息的實施辦法

為保證完成市政府2003年為群眾辦60件實事中重點發(fā)展與市民生活密切相關(guān)的連鎖超市和便利店的任務(wù)，提升我市社區(qū)連鎖商業(yè)總體水平，根據(jù)市商委、市財政局關(guān)于《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行貸款貼息資金管理辦法》（京財經(jīng)一[2002]1847號）和關(guān)于《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金使用管理辦法》（京財經(jīng)一[2002]1848號）文件有關(guān)規(guī)定，本著公開、公正、公平的原則，對我市在發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店方面成效顯著的商業(yè)連鎖企業(yè)給予貸款貼息的支持，具體實施辦法如下：
一、給予銀行貸款貼息的范圍
1、連鎖總部注冊在北京，年銷售額達到5000萬元以上，并擁有連鎖超市、便利店40家以上，實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)。
2、連鎖企業(yè)在居民居住小區(qū)開設(shè)連鎖超市（500平方米左右）、便利店（100平方米左右），在繁華街區(qū)開設(shè)的標準便利店（100平方米左右）。
3、為開辦連鎖超市、便利店已向銀行申請專項貸款，并取得批準的連鎖企業(yè)。
4、經(jīng)市商委、市財政局及有關(guān)專家驗收確認合格的企業(yè)。
二、銀行貸款貼息的標準
1、直營連鎖超市、便利店的貼息
每新開10家直營連鎖超市、便利店，按同期銀行貸款
基準利率，給予不超過1000萬元銀行貸款額度的貼息；以此類推，新開社區(qū)直營連鎖超市、便利店達到80家以上的（含80家），給予不超過8000萬元的銀行貸款額度的貼息。
2、加盟連鎖超市、便利店的貼息
采取特許加盟方式對社會分散、獨立的零售商進行整合（特別是通過對加盟者先期計算機設(shè)備的投入、引入先進的信息管理系統(tǒng)，提升其經(jīng)營服務(wù)水平的），每新開10家社區(qū)連鎖超市、便利店，按同期銀行貸款基準利率，給予不超過500萬元銀行貸款額度的貼息；以此類推，新開社區(qū)連鎖超市、便利店達到80家以上的（含80家），給予不超過4000萬元銀行貸款額度的貼息。
3、對專門為社區(qū)連鎖超市、便利店進行配送的物流配送企業(yè)和通過合同、契約或入股等方式整合分散、獨立的零售商、中小連鎖企業(yè)，實現(xiàn)統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，并且在商品拆零配送、日配商品加工、商品配貨電子化，以及提高統(tǒng)一配送比率和配送效率等方面達到一定水平的物流配送企業(yè)，給予一次性貸款貼息的支持。
三、銀行貸款貼息的資金來源
對發(fā)展社區(qū)連鎖超市、便利店，給予銀行貸款貼息的資金，由市財政局預(yù)算安排的商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金中支出。
四、銀行貸款貼息的申請及撥付程序
（一）凡符合銀行貸款貼息條件和使用范圍的企業(yè)，均可提出申請。
（1）成立由市商委、市財政局和有關(guān)專家組成的檢查驗收小組，檢查驗收工作由市商委牽頭組織實施。
（2）連鎖企業(yè)將連鎖超市、便利店發(fā)展情況的報告、銀行行貸款貼息申請表、有關(guān)財務(wù)報表、銀行貸款證明復(fù)印件和店鋪營業(yè)執(zhí)照副本等材料上報市商委。
（3）檢查驗收小組在聽取企業(yè)匯報的基礎(chǔ)上，到現(xiàn)場實地考察。根據(jù)考察情況，依照標準，研究確定對企業(yè)貸款貼息的額度。
（二）市商委將全市社區(qū)連鎖超市、便利店發(fā)展計劃以及資金預(yù)算，按照《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整資金使用管理辦法》中規(guī)定的時間和程序，報市財政局，審核后將市屬商業(yè)連鎖企業(yè)和連鎖總部注冊在城八區(qū)企業(yè)所需貼息資金撥付到市商委，由市商委撥付到驗收合格的企業(yè)。連鎖總部注冊在遠郊區(qū)縣的企業(yè)，經(jīng)驗收合格后，市財政局將貸款貼息的資金撥付到遠郊區(qū)縣財政局，由遠郊區(qū)縣財政局撥至企業(yè)。
五、貼息資金的財務(wù)處理及資金監(jiān)督檢查
貼息資金的財務(wù)處理，依照《商業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整銀行貸款貼息資金管理辦法》（京財經(jīng)一[2002]1847號）文件第九條的規(guī)定辦理。
各有關(guān)部門及項目單位要嚴格按照國家規(guī)定管理和使用財政貼息資金，并接受財政、審計部門的監(jiān)督檢查。任何單位不得以任何理由，任何形式截留、挪用財政貼息資金，對違反規(guī)定的除將貼息資金全額收繳財政外，還要追究有關(guān)人員的責任。
六、本實施辦法自2003年1月1日起執(zhí)行。

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社區(qū)連鎖超市、便利店
享受銀行貸款貼息的申報和檢查驗收程序

一、享受貸款貼息企業(yè)的條件
1、連鎖總部在北京，年銷售額達到5000萬元以上，并至少擁有連鎖超市、便利店40家以上，實行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算，統(tǒng)一配送的連鎖企業(yè)。
2、連鎖企業(yè)在居民居住小區(qū)開設(shè)連鎖超市（500平方米左右）、便利店（100平方米左右），在繁華街區(qū)開設(shè)的標準便利店（100平方米左右）。
3、為開辦連鎖超市、便利店已向銀行申請專項貸款，并取得批準的連鎖企業(yè)。
三、檢查驗收程序
1、成立由市商委、市財政局、有關(guān)專家組成的檢查驗收小組，檢查驗收工作由市商委連鎖工作辦公室牽頭組織實施。
組 長：龔 莉（市商委副主任兼市商委連鎖辦主任）
成 員：李 愛（市商委連鎖辦常務(wù)副主任）
雷 堃（市商委連鎖辦副主任）
陳志環(huán)（市財政局經(jīng)濟建設(shè)一處副處長）
黃江明（中國人民大學副教授、商學博士）
段 偉（市商委連鎖辦助理調(diào)研員）
其他有關(guān)專家一名
2、檢查驗收時間
全年共檢查驗收三次，第一次 6月份，第二次，9月份，第三次，12月份。
3、驗收程序
（1）連鎖企業(yè)將連鎖超市、便利店發(fā)展情況的報告、銀行貸款貼息申請表、有關(guān)財務(wù)報表、銀行貸款證明復(fù)印件和店鋪營業(yè)執(zhí)照副本等材料上報市商委連鎖工作辦公室。
（2）檢查驗收小組在聽取企業(yè)匯報的基礎(chǔ)上,到現(xiàn)場實地考查。根據(jù)考察情況，依照銀行貸款貼息的標準及企業(yè)銀行貸款證明，研究確定對企業(yè)貸款貼息的額度。
（3）總部注冊在城八區(qū)的企業(yè)，市財政局將貸款貼息資金撥付給市商委，經(jīng)驗收合格后，由市商委將資金撥至企業(yè)；總部注冊在十個遠郊區(qū)縣的企業(yè)，經(jīng)驗收合格后，市財政局將貸款貼息的資金撥付到遠郊區(qū)縣財政局，由遠郊區(qū)縣財政局撥至企業(yè)。
baobibo 刪除于30 Mar 2004 11:46:34

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RE:營銷策略分析
營銷策略乃是企業(yè)經(jīng)營策略之核心,尤其是在消費者起主導(dǎo)作用的今天,它對企業(yè)經(jīng)營的成敗更是具有關(guān)鍵性的影響銷策略的本質(zhì)乃是在指引企業(yè)如何善用自己本身的資源,以其能比競爭者更有效地滿足目標市場顧客的需求,進而達成企業(yè)的營銷目標.由此可知,營銷策略的內(nèi)容包含如下的四大要素:目標市場策略、定位策略、營銷組合策略、及競爭策略,前二者主要在引導(dǎo)企業(yè)營銷功能的方向,而營銷組合策略的執(zhí)行則可可使得企業(yè)的營銷活動滿足其目標顧客的需求;至于競爭策略乃從不同的市場狀況切入,并分析競爭者的情勢,指引營銷策略該有如何的作為才能比競爭者做得更好.因此這四個要素彼此之間應(yīng)有密切的關(guān)聯(lián).
baobibo 刪除于30 Mar 2004 10:39:50

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RE:營銷策略分析
營銷策略乃是企業(yè)經(jīng)營策略之核心,尤其是在消費者起主導(dǎo)作用的今天,它對企業(yè)經(jīng)營的成敗更是具有關(guān)鍵性的影響銷策略的本質(zhì)乃是在指引企業(yè)如何善用自己本身的資源,以其能比競爭者更有效地滿足目標市場顧客的需求,進而達成企業(yè)的營銷目標.由此可知,營銷策略的內(nèi)容包含如下的四大要素:目標市場策略、定位策略、營銷組合策略、及競爭策略,前二者主要在引導(dǎo)企業(yè)營銷功能的方向,而營銷組合策略的執(zhí)行則可可使得企業(yè)的營銷活動滿足其目標顧客的需求;至于競爭策略乃從不同的市場狀況切入,并分析競爭者的情勢,指引營銷策略該有如何的作為才能比競爭者做得更好.因此這四個要素彼此之間應(yīng)有密切的關(guān)聯(lián).

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RE:營銷策略分析
QQ28731873baobibo 刪除于30 Mar 2004 10:39:20

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QQ28731873baobibo 刪除于30 Mar 2004 10:39:09

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QQ28731873baobibo 刪除于30 Mar 2004 10:39:12

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RE:營銷策略分析
QQ28731873 baobibo 刪除于30 Mar 2004 10:39:16

  本文關(guān)鍵詞：營銷策略分析，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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