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延伸：商業(yè)銀行個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷策略研究以招商銀行為例所作的分析
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市場(chǎng)符合銀行的目標(biāo)，也必須考慮銀行是否具備在該細(xì)分市場(chǎng)獲勝所必須的技術(shù)和資源。如果銀行在某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)缺乏一個(gè)或更多的能力并且無(wú)法獲得，該細(xì)分市場(chǎng)就應(yīng)放棄。但是，銀行若想真正贏得該細(xì)分市場(chǎng)，它還需要發(fā)展壓倒競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，這才能在該市場(chǎng)立于不敗之地。銀行所選的目標(biāo)市場(chǎng)不僅要有充足的客源，而且還要有能實(shí)現(xiàn)盈利的客戶量。在選定目標(biāo)市場(chǎng)后，，銀行必須充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，為選定的細(xì)分市場(chǎng)設(shè)計(jì)特別的營(yíng)銷組合，使?fàn)I銷策略更加具有針對(duì)性。從零售業(yè)務(wù)的客戶市場(chǎng)看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是我國(guó)商業(yè)銀行看好的銀行零售業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

（四）有效實(shí)施4P營(yíng)銷組合策略

按照市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理，4P營(yíng)銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略。

1．產(chǎn)品策略。銀行在設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品時(shí)應(yīng)著眼于客戶需求�？蛻舻男枨笫莿�(dòng)態(tài)變化的，銀行唯有從客戶的需求出發(fā)，不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品和服務(wù)手段，才能滿足客戶日益增長(zhǎng)的金融產(chǎn)品需要。可從完善產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制、加快產(chǎn)品整合和大力實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略等方面考慮。

2．定價(jià)策略。目前，雖然我國(guó)的金融產(chǎn)品價(jià)格尚未完全放開(kāi)，銀行在產(chǎn)品定價(jià)方面自主權(quán)較小，但應(yīng)該看到，價(jià)格的市場(chǎng)化一直在進(jìn)行之中，貸款利率的浮動(dòng)、大額外匯存款利率的放開(kāi)，都給予銀行更大的自主權(quán)。商業(yè)銀行應(yīng)適應(yīng)時(shí)代的要求，積極進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)的研究，對(duì)不同的產(chǎn)品定價(jià)方法進(jìn)行探索。銀行產(chǎn)品常用的定價(jià)策略主要有:高價(jià)定價(jià)策略、市場(chǎng)定價(jià)策略、價(jià)值定價(jià)策略、差別定價(jià)策略、成本定價(jià)策略等。靈活運(yùn)用合理的定價(jià)方法對(duì)銀行至關(guān)重要，同時(shí)銀行在產(chǎn)品定價(jià)的具體操作時(shí)還應(yīng)考慮產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度、產(chǎn)品的生命周期、現(xiàn)行的管理法規(guī)等因素。3．整合分銷渠道。銀行營(yíng)銷渠道是指金融產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉(zhuǎn)移到金融產(chǎn)品需求者手中所經(jīng)歷的通道。要力求做到對(duì)分支機(jī)構(gòu)整合、擴(kuò)展網(wǎng)點(diǎn)功能、加大電子銀行的營(yíng)銷力度、完善“呼叫中心”的功能、與其它商業(yè)銀行建立協(xié)議聯(lián)盟等。

4．促銷組合策略。主要包括開(kāi)展品牌形象促銷、積極開(kāi)展人員促銷、強(qiáng)化公共關(guān)系促銷、合理開(kāi)展優(yōu)惠促銷、積極開(kāi)展廣告促銷等。鑒于每種促銷方式均有自己的特點(diǎn)和運(yùn)用范圍，所以應(yīng)使其協(xié)調(diào)配合，否則會(huì)因盲目使用、作用相抵或缺乏一致性而事倍功半。另外在促銷過(guò)程中應(yīng)充分考慮促銷目標(biāo)的遠(yuǎn)近和實(shí)現(xiàn)的可行性、細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、產(chǎn)品類型及生命周期等因素。

（五）積極實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新策略、創(chuàng)造客戶滿意和忠誠(chéng)

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是商業(yè)銀行服務(wù)營(yíng)銷的核心所在。大量營(yíng)銷實(shí)踐證明，吸引一個(gè)新客戶所花費(fèi)的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于保持一個(gè)老客戶的所花費(fèi)的成本。所以，商業(yè)銀行必須站在客戶的立場(chǎng)上考慮和解決問(wèn)題，實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新，把客戶需要和滿意放到中心位置。即體現(xiàn)“使客戶滿意”的營(yíng)銷理念，為客戶提供人性化和個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，聽(tīng)取、征求客戶的意見(jiàn)和建議，與之建立更密切的關(guān)系，增強(qiáng)客戶的信賴感，提高客戶對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，并通過(guò)客戶的口碑傳播贏得更多的新客戶。

綜上所述，市場(chǎng)是我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的歸屬，有了市場(chǎng)，商業(yè)銀行就有了生存空間。在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，要守住自己已有的市場(chǎng)，必須通過(guò)不斷的營(yíng)銷努力，不斷完善業(yè)務(wù)服務(wù)和金融產(chǎn)品服務(wù)，時(shí)刻注意推陳出新，密切與客戶的聯(lián)系，滿足客戶的需要，同時(shí)還要搶占新的市場(chǎng)。商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷如“逆水行舟，不進(jìn)則退”，只有不斷地實(shí)施服務(wù)創(chuàng)新，才能在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷策略研究

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