摘  要

改革開(kāi)發(fā)以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)金融業(yè)也在不斷發(fā)展，我國(guó)銀行業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品也漸漸進(jìn)入人們的視野之中而成為大眾普遍關(guān)注的一種金融產(chǎn)品，各家商業(yè)銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，但由于各家銀行理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題突出，營(yíng)銷手段和方法近乎一致，以致同業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每家銀行的理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有額差別都不是太大，且由于銷售手段的雷同，人們?cè)谶x取何種理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)很大的困惑，甚至對(duì)銀行的一些銷售手段和活動(dòng)出現(xiàn)煩感的情緒。
根據(jù)目前我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)以及個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀，本文在對(duì)國(guó)內(nèi)目前理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)及銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析、對(duì)相關(guān)銷售理論進(jìn)行介紹的前提下，有針對(duì)性的以郵儲(chǔ)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略為研究對(duì)象，通過(guò)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)操作的梳理，并以郵儲(chǔ)銀行的一個(gè)典型支行為例，對(duì)其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向、橫向比較，運(yùn)用描述性統(tǒng)計(jì)分析方法更加直觀的梳理出郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的特點(diǎn)，尤其對(duì)其目前存的一些問(wèn)題進(jìn)行深度剖析。
根據(jù)郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)和不足，提出符合實(shí)際需要的合理化建議，以期彌補(bǔ)郵儲(chǔ)銀行在理論上對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略研究上的不足，為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)踐提供具體思路，并以郵儲(chǔ)銀行為線，縱觀全國(guó)理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)，有針對(duì)性的提出相關(guān)對(duì)策。最后總結(jié)全文，對(duì)本文的不足和未來(lái)的研究發(fā)展方向與趨勢(shì)進(jìn)行歸納。
關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái) 營(yíng)銷策略 郵儲(chǔ)銀行

Abstract

Since the reform and development, with the rapid development of China's economy, China's financial sector is also growing, China's banking financial products are gradually coming into view among the general public to become concerned about the financial products has been, commercial banks in each kinds of financial products and styles, but because the banks financial issues outstanding product homogeneity, marketing tools and methods almost unanimous that the industry is fierce competition among the market each bank's financial products occupy the amount of the difference is not too large, and due to similar marketing tool, and there was a great confusion in people select what kind of financial products, and even the mood on the banks of resentment some sales tools and activities.
According to the current sales status quo of China's financial market commercial banking and personal finance products, the paper in the domestic market and the sale of financial products to analyze the current situation, the relevant sales under the premise of the theory presented, the individual targeted in the Postal Savings Bank financial product marketing strategy for the study, through the operation of the financial services practice of carding, and a typical branch of the Postal Savings Bank, for example, longitudinal data on its sales of personal financial products, horizontal comparison, using descriptive statistical analysis methods more intuitive sort features Postal Savings Bank personal financial product marketing strategy, especially some of the problems currently exist in its depth profiling.
According to the advantages and disadvantages of the Postal Savings Bank personal financial product sales strategy, rationalization proposals put forward in line with the actual needs, in order to compensate for the lack of the Postal Savings Bank, in theory, personal finance research on product marketing strategy, personal wealth management products to provide specific ideas marketing practices and is in line with the Postal Savings Bank financial markets throughout the country, targeted propose countermeasures and strategies. Concluded in its entirety for the deficiencies and the future direction of research and trends to summarize this article. 
Keywords: personal finance  marketing strategies  Postal Savings Bank of China

目  錄

第1章 緒論 1
1.1研究的背景 1
1.2研究的目的和意義 2
1.3國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 3
1.4 研究方法和框架結(jié)構(gòu) 6
第2章 相關(guān)理論基礎(chǔ)與概念界定 9
2.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念 9
2.2商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的分類 10
2.3市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)理論 12
第3章 郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 16
3.1郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的分類 16
3.2郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 17
3.3郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷售案例分析 22
3.4郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 24
第4章 國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略及經(jīng)驗(yàn)啟示 27
4.1中國(guó)工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 27
4.2中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 28
4.3中國(guó)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 31
4.4國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的經(jīng)驗(yàn)啟示 33
第5章 對(duì)郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的建議 37
5.1加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度,創(chuàng)建自主理財(cái)品牌 35
5.2建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù),進(jìn)行客戶細(xì)分管理 35
5.3完善物理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷職能,積極開(kāi)展電子銀行營(yíng)銷渠道 35
 
5.4全面提高理財(cái)人員素質(zhì)，打造專業(yè)理財(cái)人員隊(duì)伍 36
第6章  結(jié)論與展望 37
參考文獻(xiàn) 38
附  錄 40
后  記 42

第1章 緒論

1.1研究的背景
  1978年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制開(kāi)始進(jìn)入改革時(shí)期，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)也由開(kāi)始的慢慢復(fù)蘇發(fā)展到現(xiàn)在的迅速騰飛，此階段中國(guó)經(jīng)濟(jì)整體上實(shí)現(xiàn)了走出去的目標(biāo)，金融業(yè)也在2000年以后快速實(shí)現(xiàn)了走出去的戰(zhàn)略，在2006年底，像美國(guó)的花期銀行、美國(guó)銀行、東亞銀行等大量外資銀行開(kāi)始涌入我國(guó)銀行市場(chǎng)，這些外資大銀行憑借其悠久的發(fā)展歷史，先進(jìn)的技術(shù)手段，雄厚的資金鏈支持，完善的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，成熟的業(yè)務(wù)等優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)銀行市場(chǎng)迅速將腳步扎穩(wěn)，給我國(guó)商業(yè)銀行帶來(lái)的很大的壓力和沖擊。由于我國(guó)銀行業(yè)的起步較晚，在業(yè)務(wù)上目前也是以傳統(tǒng)的借貸業(yè)務(wù)為主，雖然近些年開(kāi)始向中間業(yè)務(wù)和新型業(yè)務(wù)涉足，也只是處在起步階段，還不夠成熟，所以面對(duì)外資銀行的激烈競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)商業(yè)的應(yīng)對(duì)措施略顯不足，在爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶資源上也顯得乏力。

第6章  結(jié)論與展望

通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外學(xué)者在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域方面的研究的介紹，對(duì)前人的研究有了一定的了解，對(duì)目前國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售現(xiàn)狀也有了一定的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)之上有針對(duì)的對(duì)郵儲(chǔ)銀行目前理財(cái)產(chǎn)品的銷售狀況進(jìn)行研究與分析，，并以郵儲(chǔ)銀行A支行的調(diào)查數(shù)據(jù)為樣本進(jìn)行實(shí)證分析，得出以下結(jié)論：
1.郵儲(chǔ)銀行作為一家剛成立不久的全國(guó)性商業(yè)銀行，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)上既有自己的獨(dú)特性，也有著與國(guó)內(nèi)其他商業(yè)銀行的共性。獨(dú)特性表現(xiàn)在其有著前身郵政儲(chǔ)蓄的基礎(chǔ)，面對(duì)的主要客戶群是來(lái)自廣大城鄉(xiāng)的普通中小客戶，尤其是在農(nóng)村地區(qū)，服務(wù)的客戶是來(lái)自農(nóng)村地區(qū)的農(nóng)民，服務(wù)于“三農(nóng)”，這就要求郵儲(chǔ)銀行在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)要考慮到農(nóng)村的具體情況，做到具體問(wèn)題具體分析，不能片面的參考其他商業(yè)銀行，更不能完全局限于以往的經(jīng)驗(yàn)。與其他銀行的共性就表現(xiàn)在理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合理性、產(chǎn)品的斷創(chuàng)新要求以及對(duì)潛在客戶市場(chǎng)的細(xì)分。
2.在理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道和服務(wù)上，郵儲(chǔ)銀行做的離客戶的理想水平還是有一定的差距。通過(guò)對(duì)A支行客戶調(diào)查問(wèn)卷的分析可以看出，郵儲(chǔ)銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售渠道還是不夠全面，目前主要局限在傳統(tǒng)的柜臺(tái)銷售和業(yè)務(wù)員介紹上，對(duì)現(xiàn)代的電子銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行運(yùn)用的不夠充足，在廣告宣傳上也存在一定的不足，所以在拓寬銷售渠道上對(duì)郵儲(chǔ)銀行的挑戰(zhàn)還是很大的。在服務(wù)質(zhì)量上也有急需改進(jìn)的地方，通過(guò)對(duì)問(wèn)卷的分析，對(duì)郵儲(chǔ)銀行的服務(wù)比較滿足的客戶占比也就達(dá)到一半左右，其他部分的調(diào)查客戶或多或少對(duì)郵儲(chǔ)銀行目前的服務(wù)質(zhì)量還有不滿的地方，這就要求郵儲(chǔ)銀行在提升服務(wù)質(zhì)量、提升理財(cái)工作人員的素質(zhì)上下功夫。
3.郵儲(chǔ)銀行的創(chuàng)新觀念較強(qiáng)。根據(jù)郵儲(chǔ)銀行能夠根據(jù)其目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)出合理的理財(cái)產(chǎn)品，只有產(chǎn)品是客戶切實(shí)需要的，客戶才能真正的感興趣，對(duì)一些存在瑕疵的產(chǎn)品，郵儲(chǔ)銀行也能夠不斷進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。郵儲(chǔ)銀行的危機(jī)意識(shí)和創(chuàng)新觀念使得其在產(chǎn)品的銷售量方面叫其他銀行有一定的優(yōu)勢(shì)。
雖然本人投入了大量的精力來(lái)研究中國(guó)郵儲(chǔ)銀行的理財(cái)產(chǎn)品的銷售策略，但研究的內(nèi)容只是冰山一角，還存在一定的不足，比如在案例分析上可能僅僅以A支行200份的數(shù)據(jù)不夠充分，說(shuō)服力也有所欠缺，再比如郵儲(chǔ)銀行對(duì)其目標(biāo)客戶的定位上并不一定是以服務(wù)農(nóng)村為主要戰(zhàn)略，可能隨著市場(chǎng)的瞬息變化，將城市和農(nóng)村一起定位為其目標(biāo)市場(chǎng)也是很正常的事�？偠灾�，本文的研究?jī)?nèi)容沒(méi)有完全覆蓋郵儲(chǔ)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售策略的全部，還有很多需要在今后的學(xué)習(xí)中作進(jìn)一步的研究和探討。

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