本文關(guān)鍵詞：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

    信任是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)如何運(yùn)用信任法則來(lái)組合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源？

    現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)理論是在研究消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上提出的，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求為導(dǎo)向而從產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道四個(gè)方面設(shè)計(jì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。但其與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特征和實(shí)際環(huán)境相關(guān)性很小。

    四輪驅(qū)動(dòng)策略，，徹底推翻了基于需求導(dǎo)向的4P/4C營(yíng)銷(xiāo)組合理論，它是針對(duì)工業(yè)品的特征與實(shí)際，運(yùn)用AT法則，重新整合工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)資源，制定出的有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。

    關(guān)系策略

    工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)與合約營(yíng)銷(xiāo)的交叉學(xué)科。中國(guó)等東方國(guó)家的信任建立是以血緣、親緣、鄉(xiāng)緣、學(xué)緣等既有關(guān)系開(kāi)始的。因此工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始必然是從關(guān)系策略來(lái)著手，從公司以及營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的既有關(guān)系的分析梳理來(lái)進(jìn)行客戶(hù)的選擇定位，再通過(guò)交往溝通與客戶(hù)建立信任，從而形成合作。關(guān)系策略在操作層面可細(xì)分為客戶(hù)甄別、客戶(hù)溝通、客戶(hù)服務(wù)、客戶(hù)提升四大部分。

    客戶(hù)甄別，是工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的第一步，相當(dāng)于消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)中的市場(chǎng)細(xì)分以及目標(biāo)市場(chǎng)選擇。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)甄別，首先是產(chǎn)業(yè)研究把握發(fā)展趨勢(shì)；再次是行業(yè)研究尋找自身的戰(zhàn)略定位并依此來(lái)尋找、設(shè)計(jì)行業(yè)的關(guān)系路徑；最后是收集所有可能的客戶(hù)信息并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶(hù)甄別。

    工業(yè)品的客戶(hù)需求是明確而顯形的。關(guān)鍵是如何與客戶(hù)建立信任關(guān)系，而建立信任關(guān)系首先必須梳理存在的既有關(guān)系。這需要分別從公司層面以及員工層面兩個(gè)角度來(lái)梳理既有關(guān)系：公司層面的梳理可以從公司領(lǐng)導(dǎo)層的既有關(guān)系、公司成功服務(wù)過(guò)的榜樣客戶(hù)、公司能夠接觸的行業(yè)、政府、中介等影響力方面的關(guān)系、公司的銷(xiāo)售渠道合作伙伴、公司的供應(yīng)商等方面展開(kāi)；員工層面的梳理可以在客戶(hù)可能接觸的交際圈內(nèi)尋找親屬、同學(xué)、戰(zhàn)友、同鄉(xiāng)、朋友等既有關(guān)系。通過(guò)兩個(gè)方面的梳理分析，尋找最佳的關(guān)系路徑能夠接觸到的客戶(hù)，就是要開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。比如：通過(guò)分析得出在某個(gè)區(qū)域或某個(gè)行業(yè)、某類(lèi)客戶(hù)、某個(gè)客戶(hù)的既有關(guān)系最為強(qiáng)大，那就確定其為我們的目標(biāo)客戶(hù)。

    當(dāng)然，有時(shí)客戶(hù)是既定的，在這種情況下那就要以既定客戶(hù)的關(guān)系圈來(lái)梳理公司以及員工的可能既有關(guān)系或可能搭橋的間接既有關(guān)系。

    客戶(hù)溝通，是在客戶(hù)甄別之后對(duì)目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)并實(shí)施溝通的過(guò)程。首先針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的實(shí)際情況以及公司的客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略，制定有效的客戶(hù)溝通方案，旨在傳遞公司有針對(duì)性的信息以及客戶(hù)的解決方案建議。然后通過(guò)人際技能以及專(zhuān)業(yè)技能與客戶(hù)多層級(jí)的相關(guān)人員建立廣泛的聯(lián)系，贏得初步信任，獲取客戶(hù)真正的需求以及相關(guān)利益人的真正訴求、客戶(hù)決策程序、關(guān)鍵決策因素等信息。隨后依此設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹展示、工廠參觀、公司介紹與高層互訪、技術(shù)交流、客戶(hù)解決方案、合作意向與細(xì)節(jié)交流等溝通組合，以及綜合運(yùn)用AT法則的原理設(shè)計(jì)各種溝通的話(huà)術(shù)、資質(zhì)材料、接待程序與規(guī)格等等。

    通過(guò)客戶(hù)溝通獲得合作的機(jī)會(huì)與意向，有的直接可以形成合作合約，有的要通過(guò)招投標(biāo)等程序才能獲得定單。在需要招投標(biāo)的情況下，要在客戶(hù)的指引和推薦下與招標(biāo)公司、設(shè)計(jì)院等影響力因素進(jìn)行進(jìn)一步溝通，獲得定單并形成商務(wù)合約。

    客戶(hù)服務(wù)，是定單生成以后的履行過(guò)程中對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。有了客戶(hù)溝通階段建立的信任基礎(chǔ)，在客戶(hù)服務(wù)階段就是用實(shí)際的產(chǎn)品或可見(jiàn)的服務(wù)來(lái)強(qiáng)化這種信任。主要是在客戶(hù)溝通中的承諾必須不折不扣的兌現(xiàn)，如有條件的話(huà)能依據(jù)客戶(hù)公司以及客戶(hù)經(jīng)辦人員的個(gè)性化提供附加的服務(wù)，將會(huì)起到“四兩撥千斤”的作用。在此階段的關(guān)鍵指標(biāo)為細(xì)致入微、感受驚喜、言行一致：涉及定單生產(chǎn)過(guò)程中的技術(shù)交流與確認(rèn)、生產(chǎn)進(jìn)程的通報(bào)、交貨期的協(xié)商、貨物運(yùn)輸配送的方式以及費(fèi)用、貨到后的驗(yàn)貨、設(shè)備安裝調(diào)試中的指導(dǎo)與培訓(xùn)、運(yùn)行中的維護(hù)、相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的轉(zhuǎn)移、售后回訪與信息跟蹤等。

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