發(fā)布時間：2017-10-25 04:22

  本文關(guān)鍵詞：M公司聚酯樹脂銷量影響因素分析

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【摘要】：自2000年以來,中國粉末涂料市場得到了快速發(fā)展,但在2011年以后,西方經(jīng)濟(jì)集體低迷,全球經(jīng)濟(jì)存在“二次探底”的風(fēng)險,新興市場經(jīng)濟(jì)體增速下滑,亞洲國家的制造業(yè)指數(shù)普遍的處于低迷狀態(tài)。與之相比,我國經(jīng)濟(jì)增長速度相對較快,但是增長速度放緩。在此國際國內(nèi)的大環(huán)境影響下,我國的粉末涂料行業(yè)充滿挑戰(zhàn),作為粉末涂料行業(yè)的主要原材料聚酯樹脂,同樣受到大環(huán)境的嚴(yán)重影響。M公司自2011年起,開始涉足中國粉末涂料市場聚酯樹脂業(yè)務(wù),開始了聚酯樹脂產(chǎn)品的中國市場開拓。作為全球性的聚酯樹脂供應(yīng)商,其擁有先進(jìn)的技術(shù),已與全球性的粉末涂料生產(chǎn)者建立了良好的合作關(guān)系。但是,由于M公司進(jìn)入中國粉末涂料市場較晚,M公司的品牌知名度較進(jìn)入中國粉末涂料市場較早的氰特公司和帝斯曼公司稍弱,在中國市場的品牌影響力有限。如今,M公司的聚酯樹脂業(yè)務(wù)在中國市場的推廣過程中,經(jīng)歷了快速增長及衰退的過程。本研究的意義在于：一是對M公司在現(xiàn)階段的銷售量提升方面具有較大的參考價值和指導(dǎo)意義；二是對化工行業(yè)新產(chǎn)品的市場推廣和市場開發(fā)策略的制定具有啟示和借鑒意義。本文以M公司為研究對象,首先,分析了市場環(huán)境、行業(yè)政策環(huán)境、社會現(xiàn)實(shí)需求以及聚酯樹脂生產(chǎn)技術(shù)的技術(shù)狀況,然后,介紹了M公司聚酯樹脂業(yè)務(wù)在中國市場的推廣過程及現(xiàn)狀,剖析了現(xiàn)狀背后的原因及影響因素,提出若干個影響因素綜合影響銷售利潤的假設(shè),通過抽樣調(diào)查和專家探討,挖掘出影響銷售的主要因素是：營銷努力因素、產(chǎn)品因素、企業(yè)因素、行業(yè)因素及宏觀環(huán)境因素,每個大類的影響因素里面又包括一些影響因子,針對銷售影響因素及影響因子設(shè)計問卷并進(jìn)行了問卷調(diào)查,進(jìn)而對調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行了定量分析,得出以下結(jié)論：1、定價策略、銷售渠道、財務(wù)政策、成本、市場定位、品牌知名度和產(chǎn)品體系為聚酯樹脂銷售的敏感因素,其中定價策略為聚酯樹脂銷售的最敏感因素;2、M公司僅征服務(wù)營銷、人員推銷和客戶研究方面占有優(yōu)勢：3、M公司劣勢因素相對較多,包括：市場定位、定價策略、銷售渠道、顧客滿意度、品牌知名度、產(chǎn)品體系、產(chǎn)品質(zhì)量、市場份額、財務(wù)政策、行業(yè)競爭強(qiáng)度和人口環(huán)境因素,尤其在定價策略方面,M公司處于絕對劣勢。對M公司聚酯樹脂業(yè)務(wù)在中國市場的營銷狀況做了深入的分析,通過銷售報表地回歸分析,找出了影響銷售利潤的敏感因素是銷量,通過市場價格、銷售渠道、細(xì)分市場等影響因素對銷量的影響分析,提出了M公司聚酯樹脂業(yè)務(wù)的銷售量在中國市場的提升對策。具體為：1、實(shí)行中間定價策略,即執(zhí)行比國內(nèi)品牌廠家略高、比國外知名品牌價格低的定價策略;2、建立高效的銷售渠道。在注重直銷的同時,建立高效的銷售渠道,通過利用渠道商的優(yōu)勢快速提升聚酯樹脂銷售量；3、嚴(yán)格成本控制。通過成本的降低,提高聚酯樹脂價格的競爭優(yōu)勢,保證M公司的盈利能力；4、實(shí)行聚焦細(xì)分市場的營銷策略。通過市場細(xì)分,聚焦細(xì)分市場,做大做強(qiáng)細(xì)分市場的優(yōu)勢品牌,實(shí)現(xiàn)聚酯樹脂銷量的增長；5、執(zhí)行符合中國市場特色的財務(wù)政策,既可以加深和鞏固與直銷優(yōu)質(zhì)客戶之間的關(guān)系,又可以充分利用渠道商的資金資源,為聚酯樹脂銷量的提升提供財務(wù)支持；6、通過差異化的營銷理念,形成產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化,滿足客戶獨(dú)特的需求,最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化和品牌價值的差異化,為聚酯樹脂銷量的提升提供鋪墊。本文的研究對M公司正確的認(rèn)識自身所處的困境具有重要意義,對制定正確的銷售量提升對策提供了正確的方向。同時,本文研究所得出的結(jié)論,對化工行業(yè)和其他行業(yè)的新產(chǎn)品的推廣策略具有借鑒意義。
【關(guān)鍵詞】：聚酯樹脂 營銷 銷售量 市場推廣
【學(xué)位授予單位】：廣西師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F274;F426.7
【目錄】：

• 摘要3-5
• ABSTRACT5-9
• 一、前言9-12
• (一) 研究背景9
• (二) 研究意義9-10
• 1. 理論意義9-10
• 2. 實(shí)踐意義10
• (三) 研究內(nèi)容10-11
• (四) 研究方法11
• (五) 論文框架圖11-12
• 二、理論基礎(chǔ)12-19
• (一) 市場營銷策略12-16
• 1. 4P理論12-14
• 2. 4C理論14-15
• 3. 4R理論15-16
• (二) 顧客價值理論16
• (三) 整合營銷傳播理論16-17
• (四) 市場細(xì)分17-19
• 三、M公司聚酯樹脂市場營銷狀況19-30
• (一) M公司基本狀況19-21
• 1. M公司簡介19-20
• 2. M公司聚酯樹脂產(chǎn)品相關(guān)介紹20-21
• (二) M公司聚酯樹脂銷售現(xiàn)狀21-24
• 1. M公司聚酯樹脂銷量狀況21-22
• 2. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)狀況22-23
• 3. 銷售渠道狀況23-24
• 4. 市場價格狀況24
• (三) M公司聚酯樹脂銷售的主要問題24-27
• 1. 銷售增長緩慢25
• 2. 競爭激烈25-26
• 3. 企業(yè)的利潤降低26-27
• (四) M公司聚酯樹脂銷售的主要影響因素27-30
• 1. 宏觀環(huán)境因素27
• 2. 行業(yè)因素27
• 3. 企業(yè)自身因素27-30
• 四、M公司銷售影響因素定性分析30-35
• (一) 數(shù)據(jù)來源與圖表說明30-31
• (二) M公司聚酯樹脂銷售敏感因素31-33
• (三) M公司聚酯樹脂銷售的優(yōu)劣勢影響因素33-34
• (四) M公司聚酯樹脂銷售影響因素類別分析34-35
• 五、M公司銷售影響因素定量分析35-47
• (一) 研究方法與樣本數(shù)據(jù)35
• 1. 回歸分析法35
• 2. 數(shù)據(jù)樣本35
• (二) 變量的選取與模型建立35-37
• (三) 實(shí)證分析37-47
• 1. 銷售利潤的主要影響因素分析37-39
• 2. 銷售量主要影響因素的單因素分析39-43
• 3. 銷售量主要影響因素的多因素分析43-47
• 六、M公司聚酯樹脂銷量的提升對策47-54
• (一) 實(shí)行中間定價策略47-48
• (二) 建立高效的銷售渠道48-49
• (三) 嚴(yán)格有效的成本控制49
• (四) 聚焦細(xì)分市場的營銷策略49-51
• (五) 執(zhí)行符合中國市場特色的財務(wù)政策51-52
• (六) 實(shí)行差異化營銷策略52-54
• 七、結(jié)論54-55
• 參考文獻(xiàn)55-58
• 附錄58-59
• 致謝59-60

【相似文獻(xiàn)】

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