中國(guó)飼料行業(yè)經(jīng)過(guò)三十余年的發(fā)展,市場(chǎng)已進(jìn)入成熟期,總體的生產(chǎn)規(guī)模于2011年就位居世界第一。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng),作為中小型飼料企業(yè)更需要不斷快速的提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力,只有這樣才能不被市場(chǎng)所淘汰。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),離不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng),但傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4p中,產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)三個(gè)因素很難在市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得相對(duì)優(yōu)勢(shì),只有營(yíng)銷(xiāo)渠道卻具有其獨(dú)特性,因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手通常很難在較短時(shí)間內(nèi)對(duì)其進(jìn)行模仿�；诖�,當(dāng)代飼料企業(yè)開(kāi)始關(guān)注、重視對(duì)渠道的建設(shè)和科學(xué)管理,甚至把渠道建設(shè)提升到公司戰(zhàn)略的層面上。 本文通過(guò)分析鶴壁市SM飼料有限公司所處的中國(guó)飼料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀,同時(shí)結(jié)合鶴壁SM飼料有限公司的現(xiàn)有的渠道扁平化及營(yíng)銷(xiāo)渠道管理規(guī)則性較弱的特點(diǎn),找到公司渠道所存在的渠道設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單、渠道激勵(lì)不完善、渠道評(píng)估體系的缺失等問(wèn)題,并分析這些問(wèn)題產(chǎn)生原因。通過(guò)問(wèn)題產(chǎn)生原因的分析,讓渠道管理人員明白渠道建設(shè)的重要性,渠道建設(shè)在公司總體發(fā)展戰(zhàn)略中的地位,及公司渠道戰(zhàn)略的意義所在。在此基礎(chǔ)上,本文通過(guò)運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理論及渠道建設(shè)、管理辦法,對(duì)鶴壁SM飼料有限公司在渠道設(shè)計(jì)上提出接近終端客戶(hù)的方案(即采取直銷(xiāo)、一級(jí)中間商設(shè)置、網(wǎng)絡(luò)和電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的渠道方法),在渠道成員的選擇上運(yùn)用渠道成員選擇矩陣圖的方法,在渠道成員激勵(lì)上提出過(guò)程返利和結(jié)果返利方案的結(jié)合運(yùn)用,在渠道的評(píng)估方面采用加權(quán)平均法的評(píng)估方案等,類(lèi)似這一系列渠道方案的制定和運(yùn)用,是公司建立高率的、切實(shí)可行的渠道系統(tǒng)的保障,是公司渠道的可持續(xù)發(fā)展的科學(xué)支持。最后,對(duì)公司為營(yíng)銷(xiāo)渠道方案的順利運(yùn)行提出在渠道建設(shè)中資金、人力、物力三方面的具體保障措施。 希望通過(guò)本文的分析研究,及文中方案的實(shí)際運(yùn)用,能改善鶴壁SM飼料有限公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀,使渠道高效、健康運(yùn)轉(zhuǎn)。從而進(jìn)一步的增加公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額,建立公司的品牌形象,最終實(shí)現(xiàn)鶴壁SM飼料有限公司的可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略目標(biāo)。同時(shí),也希望能為中小企業(yè)飼料公司的營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)、管理提供借鑒。
【學(xué)位單位】：鄭州大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2014
【中圖分類(lèi)】：F324.6;F274
【部分圖文】：

鶴壁市SM詞料有限公司產(chǎn)品種類(lèi)圖
【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2894220