中國飼料行業(yè)經過三十余年的發(fā)展,市場已進入成熟期,總體的生產規(guī)模于2011年就位居世界第一。面對競爭日益激烈的市場,作為中小型飼料企業(yè)更需要不斷快速的提高自己的核心競爭力,只有這樣才能不被市場所淘汰。企業(yè)的競爭,離不開營銷的競爭,但傳統(tǒng)營銷的4p中,產品、價格、促銷三個因素很難在市場的激烈競爭中贏得相對優(yōu)勢,只有營銷渠道卻具有其獨特性,因為競爭對手通常很難在較短時間內對其進行模仿�；诖�,當代飼料企業(yè)開始關注、重視對渠道的建設和科學管理,甚至把渠道建設提升到公司戰(zhàn)略的層面上。 本文通過分析鶴壁市SM飼料有限公司所處的中國飼料行業(yè)的競爭現狀,同時結合鶴壁SM飼料有限公司的現有的渠道扁平化及營銷渠道管理規(guī)則性較弱的特點,找到公司渠道所存在的渠道設計簡單、渠道激勵不完善、渠道評估體系的缺失等問題,并分析這些問題產生原因。通過問題產生原因的分析,讓渠道管理人員明白渠道建設的重要性,渠道建設在公司總體發(fā)展戰(zhàn)略中的地位,及公司渠道戰(zhàn)略的意義所在。在此基礎上,本文通過運用科學的營銷理論及渠道建設、管理辦法,對鶴壁SM飼料有限公司在渠道設計上提出接近終端客戶的方案(即采取直銷、一級中間商設置、網絡和電話營銷的渠道方法),在渠道成員的選擇上運用渠道成員選擇矩陣圖的方法,在渠道成員激勵上提出過程返利和結果返利方案的結合運用,在渠道的評估方面采用加權平均法的評估方案等,類似這一系列渠道方案的制定和運用,是公司建立高率的、切實可行的渠道系統(tǒng)的保障,是公司渠道的可持續(xù)發(fā)展的科學支持。最后,對公司為營銷渠道方案的順利運行提出在渠道建設中資金、人力、物力三方面的具體保障措施。 希望通過本文的分析研究,及文中方案的實際運用,能改善鶴壁SM飼料有限公司的營銷渠道現狀,使渠道高效、健康運轉。從而進一步的增加公司產品的市場占有份額,建立公司的品牌形象,最終實現鶴壁SM飼料有限公司的可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略目標。同時,也希望能為中小企業(yè)飼料公司的營銷渠道建設、管理提供借鑒。
【學位單位】：鄭州大學
【學位級別】：碩士
【學位年份】：2014
【中圖分類】：F324.6;F274
【部分圖文】：

鶴壁市SM詞料有限公司產品種類圖
【參考文獻】

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本文編號：2894220