【摘要】：隨著我國(guó)推行醫(yī)療改革進(jìn)程的日益深入，新醫(yī)改政策的最終確定，使得我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道面臨巨大的變化。新醫(yī)改下，隨著我國(guó)基本藥物目錄的建立，影響藥品價(jià)格的限制越來越多，我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)又相對(duì)落后，促銷取得的效果也越來越小。這就導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)不得不另辟蹊徑來降低產(chǎn)品成本來應(yīng)對(duì)目前在營(yíng)銷上遇到的問題。營(yíng)銷渠道管理，作為一個(gè)曾經(jīng)被大多數(shù)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)忽略的方面，現(xiàn)在也越來越受到企業(yè)的重視。如何通過醫(yī)藥銷售的渠道管理，降低醫(yī)藥銷售渠道中的銷售成本，提高渠道的效率；當(dāng)面對(duì)新市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，如何快速確定渠道模式，建立起合理高效的營(yíng)銷渠道，是本文所研究的問題。 本文首先通過對(duì)當(dāng)今國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀研究，從經(jīng)濟(jì)人口方面、醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境、相關(guān)醫(yī)改政策法規(guī)方面給出我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的主要發(fā)展因素，之后分析我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及導(dǎo)致我國(guó)營(yíng)銷渠道效率較低、成本較高的原因，并對(duì)比發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，指出我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷渠道與美國(guó)的差距。然后闡述新醫(yī)改下所帶來的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境變化，指出新醫(yī)改下醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的建設(shè)的必要性、優(yōu)勢(shì)和流程，按照本文提出的渠道建設(shè)流程研究醫(yī)藥營(yíng)銷渠道的選擇、營(yíng)銷渠道中成員的管理與激勵(lì)措施，營(yíng)銷渠道中沖突的解決。最后通過某醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際案例，針對(duì)其渠道模式結(jié)構(gòu)，按照渠道建設(shè)流程，對(duì)渠道建設(shè)中的流程，渠道成員的選擇，渠道沖突的預(yù)防與解決進(jìn)行了研究，并創(chuàng)新性的將渠道的成員以不同職能為背景的成員類型，加強(qiáng)渠道管理的科學(xué)性。 希望能通過本論文，幫助我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)改善營(yíng)銷渠道管理與控制的能力，讓我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)前發(fā)生巨大變化的市場(chǎng)中，更快的適應(yīng)市場(chǎng)的變化，使企業(yè)擁有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
【學(xué)位授予單位】：上海交通大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號(hào)】：F274;F426.72
【圖文】：

圖 3-7 美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)處方量及銷售額FIGURE 3-7 The Prescriptions and Sales of the American Medical Market源：美國(guó) IMS Health先，美國(guó)的前十大藥品生產(chǎn)企業(yè)占有美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)大部分的銷售份額，由表 3-2 可，前十大醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的全年銷售額達(dá)到 1480 億，當(dāng)年美國(guó)整個(gè)銷售額達(dá)到 3

售渠道上來看（圖 3-8），連鎖藥店、郵寄服務(wù)和單體藥店依然是美國(guó)處方藥2012 年，三者合計(jì)占據(jù)了 60%以上的分額。其中，連鎖藥店所占分額最高，達(dá)所占分額為 15.83%；單體藥店所占分額為 13.12%。我國(guó)醫(yī)藥銷售份額最大的美國(guó)的聯(lián)邦醫(yī)院，卻只占美國(guó)醫(yī)藥銷售渠道的 1.34%，即使加上非聯(lián)邦醫(yī)院的10%，而在我國(guó)，醫(yī)院市場(chǎng)一直占有 80%以上的醫(yī)藥銷售份額，有這一點(diǎn)就可在醫(yī)藥銷售渠道上有很大的不同。

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 牛保全;;營(yíng)銷渠道合作理論及其應(yīng)用[J];商業(yè)研究;2008年01期

2 王海萍;胡保玲;;渠道關(guān)系價(jià)值研究:內(nèi)涵與構(gòu)成[J];中國(guó)管理信息化;2010年01期

3 孟波;吳方;范磊;;基于渠道關(guān)系理論的農(nóng)產(chǎn)品流通模式創(chuàng)新探討[J];甘肅農(nóng)業(yè);2009年07期

4 蔡文著;劉華;;我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道建設(shè)存在的問題與對(duì)策[J];湖北農(nóng)業(yè)科學(xué);2010年02期

5 陳文江;;營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)分析和管理策略[J];市場(chǎng)論壇;2009年03期

6 付慧珊,王豐;營(yíng)銷渠道沖突管理六步法[J];經(jīng)濟(jì)與管理;2003年08期

7 賀和平;;營(yíng)銷渠道中公平、信任、承諾之間的關(guān)系——基于供零關(guān)系的實(shí)證研究[J];技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究;2011年01期

8 王春婭;;營(yíng)銷渠道協(xié)同性分析[J];物流科技;2008年09期

9 楊冰芝;蔡詠蓓;;淺談醫(yī)藥行業(yè)物流配送的問題與對(duì)策[J];物流科技;2009年03期

10 毛麗蓉;鄭勝華;;醫(yī)藥營(yíng)銷渠道模式分析與啟示[J];商場(chǎng)現(xiàn)代化;2007年19期

相關(guān)博士學(xué)位論文 前1條

1 李連英;蔬菜營(yíng)銷渠道合作關(guān)系與合作績(jī)效研究[D];華中農(nóng)業(yè)大學(xué);2012年

本文編號(hào)：2761766