本文關(guān)鍵詞：吉林電信公司中小企業(yè)及聚類市場營銷策略創(chuàng)新研究

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【摘要】：隨著2008年電信行業(yè)再次重組，中國電信獲得移動業(yè)務牌照成為全業(yè)務運營商，并收購原中國聯(lián)通的CDMA網(wǎng)絡和業(yè)務。原有中國電信業(yè)的市場格局由6家運營商變?yōu)榱巳珮I(yè)務經(jīng)營的3家，由于3家企業(yè)提供的電信產(chǎn)品趨同直接導致了競爭進一步的激烈，因此3家運營商在經(jīng)營過程當中對收入和市場份額都作為了各自經(jīng)營工作的重點，因此根據(jù)市場營銷的需要，各大運營商分別對各自的營銷部門進行客戶群上的細分工作，基本上定位了以企事業(yè)單位、政府為目標客戶的政企客戶部；以公眾客戶、家庭客戶為目標客戶的公眾客戶部。但是由于細分之后的維度仍然較大，并不能有利于進行下一步的營銷組織工作，因此在各自的客戶群劃分基礎(chǔ)之上，電信公司在政企客戶部、公眾客戶部進一步細分市場維度，其中將政企客戶群細分為行業(yè)客戶（黨政軍、金融、大企業(yè)等），中小企業(yè)及聚類客戶（中小企業(yè)、學校、醫(yī)院、能源、交通等），另外作為在北方地區(qū)的中國電信吉林省分公司還相對比較弱勢，如何求發(fā)展在如此激勵的市場競爭之下，真正有效的落實細分市場的營銷組織，解決該類市場當前營銷過程中存在的問題，提升該類市場的收入，最終為整個企業(yè)的發(fā)展做出貢獻，因此針對吉林省電信公司，提出了中小企業(yè)及聚類客戶營銷策略創(chuàng)新的想法，通過營銷策略的改進有效提升此市場的收入與貢獻。 本文首先回顧了目前廣為使用的各種營銷方法：4P、4C、4R、STP理論，并將這些理論在當前電信行業(yè)的應用情況也一一列舉舉例。 另外本文通過對分析吉林省電信公司的整體營銷組織構(gòu)架，并著重對中小企業(yè)及聚類客戶的營銷組織情況進行調(diào)查研究，在此基礎(chǔ)上，明確吉林電信公司在中小聚類市場發(fā)展業(yè)務的優(yōu)劣勢，并得出吉林電信公司下一步在該市場應采取何種的營銷戰(zhàn)略，其中主要采用的理論為營銷４Ｐ理論，從產(chǎn)品、渠道、促銷等內(nèi)容進行研究，通過營銷4P與4R理論，注重從客戶關(guān)系等方面進行研究。 最后本文針對現(xiàn)存問題結(jié)合公司實際提出了中小企業(yè)及聚類客戶營銷的改進辦法和具體措施，包括： 1、從整個公司的角度出發(fā)，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，單獨成立中小企業(yè)及聚類客戶中心，對該市場進行單獨的預算管理與考核，同時明確各個客戶群的市場邊界，通過切實可行的手段來清晰市場； 2、通過產(chǎn)品組合銷售策略來達到差異化產(chǎn)品的目的，同時強化行業(yè)應用產(chǎn)品，，從市場調(diào)研出發(fā)提升并改進行業(yè)應用產(chǎn)品； 3、加強渠道建設工作，根據(jù)新的客戶細分原則，引進社會渠道和電子渠道來規(guī)模發(fā)展該市場； 4、通過服務前置、規(guī)范化的預警維系動作和差異化服務來提升該市場的整體客戶維系工作。 基于以上的結(jié)論，根據(jù)作者對于吉林電信中小企業(yè)及聚類市場營銷組織的認識，在具體實際應用上，公司應該根據(jù)市場需求、競爭環(huán)境和自身實際情況，將營銷策略加以多重的策略靈活使用，才能得到更好的效果。 由于電信運營商的行業(yè)特點，本研究結(jié)論具有一些局限性，其營銷方法不能廣泛應用于其他行業(yè)，并且隨著電信行業(yè)重組后電信企業(yè)改革的深入，吉林電信中小企業(yè)及聚類客戶的營銷方式方法是否會隨之產(chǎn)生新的問題，這些都有待后續(xù)研究。
【關(guān)鍵詞】：電信運營商 中小企業(yè)及聚類市場 營銷策略
【學位授予單位】：吉林大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-12
• 第1章 緒論12-14
• 1.1 研究背景及目的和意義12-13
• 1.1.1 研究背景12
• 1.1.2 研究目的12
• 1.1.3 研究意義12-13
• 1.2 研究的主要內(nèi)容及研究方法13-14
• 第2章 相關(guān)理論回顧及在電信行業(yè)的應用概況14-21
• 2.1 營銷組合策略14-18
• 2.1.1 4P 理論14-15
• 2.1.2 4C 理論15
• 2.1.3 4R 理論15-16
• 2.1.4 STP 理論16-18
• 2.2 營銷組合策略在電信行業(yè)的應用18-21
• 2.2.1 4P 理論在電信行業(yè)的應用18-19
• 2.2.2 4C 理論在電信行業(yè)的應用19
• 2.2.3 4R 理論在電信行業(yè)的應用19-20
• 2.2.4 STP 理論在電信行業(yè)的應用20-21
• 第3章 吉林電信公司營銷策略現(xiàn)狀分析21-30
• 3.1 企業(yè)簡介21-22
• 3.2 吉林電信公司產(chǎn)品策略概況22-23
• 3.3 吉林電信公司價格策略概況23-25
• 3.3.1 吉林電信公司的定價原則23
• 3.3.2 吉林電信公司的定價方法23-25
• 3.4 吉林電信公司渠道策略概況25-28
• 3.4.1 直銷渠道26-27
• 3.4.2 實體渠道27
• 3.4.3 社會渠道27-28
• 3.4.4 電子渠道28
• 3.5 吉林電信公司促銷策略概況28-30
• 3.5.1 公眾及家庭客戶補貼模式28-29
• 3.5.2 政企客戶補貼模式29-30
• 第4章 吉林電信公司中小企業(yè)及聚類市場的營銷現(xiàn)狀30-40
• 4.1 吉林電信公司政企部現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)30-35
• 4.2 中小企業(yè)及聚類市場現(xiàn)有營銷渠道35
• 4.3 中小企業(yè)及聚類市場現(xiàn)有營銷產(chǎn)品35-36
• 4.4 中小企業(yè)及聚類市場現(xiàn)有營銷組織36
• 4.5 吉林電信公司目前在中小企業(yè)及聚類市場中營銷存在的問題36-37
• 4.5.1 當前產(chǎn)品存在的問題36
• 4.5.2 代理渠道銷售尚未啟動36-37
• 4.5.3 產(chǎn)品促銷活動單一37
• 4.6 吉林電信公司營銷策略制定現(xiàn)存問題的原因分析37-40
• 4.6.1 營銷客戶分群定位37-38
• 4.6.2 政企客戶內(nèi)部營銷組織模式對該類市場的營銷38-39
• 4.6.3 企業(yè)缺乏有效激勵機制39
• 4.6.4 營銷管理制度化建設缺乏39-40
• 第5章 吉林地區(qū)中小企業(yè)及聚類市場的通信市場分析40-45
• 5.1 市場機會分析40-43
• 5.1.1 宏觀環(huán)境分析40-41
• 5.1.2 消費群體購買行為分析41-42
• 5.1.3 市場競品分析42-43
• 5.2 目標市場營銷戰(zhàn)略制定43-45
• 5.2.1 目標市場細分43
• 5.2.2 目標市場選擇43-45
• 第6章 吉林電信公司中小企業(yè)及聚類市場營銷策略創(chuàng)新設計45-52
• 6.1 產(chǎn)品策略創(chuàng)新45-47
• 6.1.1 產(chǎn)品組合銷售策略創(chuàng)新45-46
• 6.1.2 產(chǎn)品品牌推廣策略創(chuàng)新46-47
• 6.1.3 產(chǎn)品研發(fā)策略創(chuàng)新47
• 6.2 渠道策略創(chuàng)新47-48
• 6.2.1 社會渠道建設策略47-48
• 6.2.2 電子渠道渠道建設策略48
• 6.3 客戶關(guān)系管理策略創(chuàng)新48-51
• 6.3.1 強化防控前移機制48-49
• 6.3.2 預警維系場景落實的跟蹤管控49-50
• 6.3.3 客戶差異化服務標準的落實50
• 6.3.4 客戶維系與 VIP 服務的協(xié)同50-51
• 6.4 其他相關(guān)策略創(chuàng)新51-52
• 結(jié)論52-54
• 參考文獻54-56
• 致謝56

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前6條

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5 趙東生;袁云;;改變電信產(chǎn)品定價混亂局面[J];通信企業(yè)管理;2009年05期

6 王華靈;;品牌經(jīng)營提升運營商競爭力[J];中國電信業(yè);2009年06期

本文編號：961994