本文關(guān)鍵詞：奧多比公司分銷渠道沖突管理研究

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【摘要】：隨著社會(huì)分工和市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及買方市場的形成,企業(yè)面臨的經(jīng)營和管理的重點(diǎn)逐漸從營銷渠道這一方面表現(xiàn)出來。渠道成為營銷組合的一個(gè)重要環(huán)節(jié),沒有渠道,再好的產(chǎn)品也無法售出。同時(shí)廠商和渠道的地位發(fā)生了巨大的變化,“渠道為王”、“得渠道者得天下”已成為眾多廠商營銷戰(zhàn)略研究和管理的重點(diǎn)。幾乎所有的企業(yè)都意識(shí)到了渠道建設(shè)的重要性,分銷渠道作為營銷渠道的主要存在形式,也已成為企業(yè)間競爭的一個(gè)重要砝碼。暢通的分銷渠道意味著成本的降低、效率的提高和利潤的增加；閉塞的分銷渠道意味著成本的提高、效率的降低和利潤的減少,這一點(diǎn)在與國際接軌的IT產(chǎn)業(yè)中表現(xiàn)的尤為突出。 本文以奧多比系統(tǒng)軟件(北京)有限公司,這樣一個(gè)外資廠商在中國的全資子公司為研究對象,針對該企業(yè)在中國區(qū)分銷渠道現(xiàn)狀,對該企業(yè)分銷渠道出現(xiàn)的渠道沖突問題進(jìn)行闡述,比如廠家與分銷商之間垂直的渠道沖突,不同分銷商間因價(jià)格、爭搶客戶資源的競爭等問題引起的水平渠道沖突等；之后運(yùn)用分銷渠道理論與該公司實(shí)際的分銷沖突現(xiàn)狀相結(jié)合,對該公司分銷渠道的沖突進(jìn)行了成因分析,并嘗試地提出了一些應(yīng)對該分銷渠道沖突的實(shí)際措施和解決方案。本文提出的針對該公司的解決分銷渠道沖突的管理策略,期望對該公司在中國區(qū)的分銷渠道管理能有所幫助,使其對分銷渠道沖突的管理能行之有效,渠道各成員都能得以健康的發(fā)展；也期望本文能給研究和關(guān)注分銷渠道沖突和管理的營銷人員帶來幫助。
【關(guān)鍵詞】：分銷渠道 渠道沖突 原因 策略
【學(xué)位授予單位】：遼寧大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F49
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-9
• 緒論9-13
• 0.1 研究背景9-10
• 0.2 研究意義10-11
• 0.3 研究目的11-12
• 0.4 研究內(nèi)容12
• 0.5 研究方法12-13
• 第1章 理論概述13-22
• 1.1 分銷渠道沖突的內(nèi)涵13-14
• 1.1.1 分銷渠道13-14
• 1.1.2 分銷渠道沖突14
• 1.2 分銷渠道沖突類型14-16
• 1.2.1 按沖突主體不同14-15
• 1.2.2 按沖突原因不同15
• 1.2.3 按沖突原因和性質(zhì)不同15-16
• 1.3 分銷渠道沖突成因分析16-19
• 1.3.1 直接原因16-17
• 1.3.2 根本原因17-19
• 1.4 分銷渠道沖突管理19-22
• 1.4.1 以共同的利益確立長期目標(biāo)19
• 1.4.2 溝通19-20
• 1.4.3 激勵(lì)20
• 1.4.4 清理渠道成員20
• 1.4.5 談判20
• 1.4.6 仲裁20-21
• 1.4.7 法律訴訟21-22
• 第2章 奧多比公司現(xiàn)狀及渠道沖突22-31
• 2.1 奧多比公司概況22-23
• 2.1.1 公司總體情況22-23
• 2.1.2 公司產(chǎn)品簡介23
• 2.2 奧多比公司銷售渠道管理現(xiàn)狀23-25
• 2.2.1 分銷渠道模式23-24
• 2.2.2 直銷渠道模式24-25
• 2.3 奧多比公司渠道沖突的表現(xiàn)25-29
• 2.3.1 水平渠道沖突25-26
• 2.3.2 垂直渠道的沖突26-29
• 2.3.3 交叉渠道沖突29
• 2.4 奧多比公司分銷渠道沖突及其影響29-31
• 2.4.1 奧多比分銷渠道的沖突29
• 2.4.2 奧多比分銷渠道沖突的影響29-31
• 第3章 奧多比公司分銷渠道沖突成因分析31-35
• 3.1 直接原因31-33
• 3.1.1 價(jià)格問題31
• 3.1.2 不現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)31
• 3.1.3 庫存壓力31-32
• 3.1.4 價(jià)差誘惑32
• 3.1.5 沒有合作和服務(wù)精神32
• 3.1.6 激勵(lì)措施不當(dāng)32-33
• 3.1.7 渠道管理的缺失33
• 3.1.8 渠道管理人員過少33
• 3.2 根本原因33-35
• 3.2.1 角色不同33-34
• 3.2.2 目標(biāo)錯(cuò)位34
• 3.2.3 資源稀缺34
• 3.2.4 溝通困難34-35
• 第4章 奧多比公司分銷渠道沖突的管理策略35-42
• 4.1 奧多比公司分銷渠道沖突的管理目標(biāo)和原則35-36
• 4.1.1 奧多比分銷渠道沖突管理目標(biāo)35
• 4.1.2 奧多比分銷渠道沖突管理原則35-36
• 4.2 奧多比分銷渠道沖突的管理策略36-42
• 4.2.1 重點(diǎn)控制渠道價(jià)格36
• 4.2.2 重點(diǎn)維護(hù)銷售報(bào)備系統(tǒng)36-38
• 4.2.3 重點(diǎn)控制竄貨問題38
• 4.2.4 理性建立銷售目標(biāo)38-39
• 4.2.5 改進(jìn)激勵(lì)制度39
• 4.2.6 加強(qiáng)渠道培訓(xùn)39-40
• 4.2.7 解決盜版問題40-42
• 結(jié)論與啟示42-43
• 參考文獻(xiàn)43-45
• 致謝45

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前6條

1 劉思強(qiáng);瞿姣;;渠道沖突與制造商的品牌維護(hù)[J];商業(yè)研究;2010年07期

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6 許傳久;;通脹背景下營銷渠道沖突管理的對策——基于關(guān)系營銷視角分析[J];中國商貿(mào);2011年12期

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本文編號(hào)：939317