本文關鍵詞：賽爾網絡大客戶關系營銷能力提升研究

  更多相關文章： 教育網 寬帶業(yè)務 大客戶 關系營銷

【摘要】：隨著寬帶業(yè)務競爭的加劇,賽爾網絡業(yè)務收入增速放緩,教育網寬帶接入業(yè)務開始被各大運營商覬覦,新客戶開發(fā)困難。在競爭性市場經濟環(huán)境下,研究賽爾網絡如何構建其大客戶關系營銷能力體系,開拓新市場、開發(fā)新客戶,維系老客戶,增加客戶滿意度,提高客戶忠誠度。期望為同類企業(yè)的發(fā)展提供一定的參考價值。 論文共分五章。第一章簡要介紹了本文的研究背景、課題的選擇、研究所用方法、寫作的思路,與本文的創(chuàng)新之處。第二章研究了與大客戶關系營銷相關的理論,為賽爾網絡大客戶關系營銷能力提升提供借鑒思路。第三章分析了賽爾網絡大客戶關系營銷現(xiàn)狀、存在的問題,及問題產生的原因；第四章對賽爾網絡大客戶關系營銷能力進行了分析；第五章從企業(yè)規(guī)劃的視角構建了賽爾網絡的大客戶關系營銷能力體系。
【關鍵詞】：教育網 寬帶業(yè)務 大客戶 關系營銷
【學位授予單位】：北京郵電大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-11
• 第一章 緒論11-16
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 課題選擇12-13
• 1.3 研究方法13-14
• 1.4 寫作思路14-15
• 1.5 創(chuàng)新之處15-16
• 第二章 相關理論綜述16-24
• 2.1 市場營銷基本理論16-18
• 2.1.1 4P營銷理論16
• 2.1.2 4C營銷理論16-17
• 2.1.3 4R營銷理論17-18
• 2.2 大客戶管理基本理論18-19
• 2.2.1 大客戶管理概念起源18
• 2.2.2 大客戶管理概念界定18-19
• 2.2.3 大客戶管理研究方向19
• 2.3 客戶經理管理基本理論19-23
• 2.3.1 客戶經理分級管理20
• 2.3.2 大客戶分類管理20-21
• 2.3.3 客戶經理勝任力模型21-22
• 2.3.4 客戶經理能力測評22
• 2.3.5 客戶經理分級22-23
• 2.4 定位理論23
• 2.5 本章小結23-24
• 第三章 賽爾網絡大客戶營銷現(xiàn)狀及問題分析24-41
• 3.1 賽爾網絡公司及主營業(yè)務介紹24-25
• 3.1.1 賽爾網絡起源與使命24
• 3.1.2 賽爾網絡的服務項目24-25
• 3.2 互聯(lián)網寬帶市場大客戶現(xiàn)狀25-30
• 3.2.1 互聯(lián)網寬帶業(yè)務概念及分類25-26
• 3.2.2 互聯(lián)網寬帶行業(yè)大客戶特征26
• 3.2.3 寬帶業(yè)務大客戶細分26-27
• 3.2.4 寬帶業(yè)務大客戶需求特點27
• 3.2.5 互聯(lián)網寬帶行業(yè)大客戶市場狀況27-30
• 3.3 教育網寬帶市場大客戶現(xiàn)狀30-33
• 3.3.1 教育網寬帶業(yè)務大客戶特征30
• 3.3.2 大客戶消費特點30-31
• 3.3.3 大客戶需求特點31-32
• 3.3.4 教育網寬帶業(yè)務大客戶市場狀況32-33
• 3.4 賽爾網絡大客戶及其關系營銷現(xiàn)狀分析33-38
• 3.4.1 賽爾網絡大客戶的界定33-35
• 3.4.2 賽爾網絡大客戶的劃分35
• 3.4.3 賽爾網絡大客戶關系營銷現(xiàn)狀35-38
• 3.5 賽爾網絡以往大客戶營銷主要問題38-40
• 3.5.1 缺乏基于大客戶需求的商機挖掘機制38-39
• 3.5.2 大客戶銷售關鍵環(huán)節(jié)缺乏科學劃分39
• 3.5.3 大客戶銷售過分依賴銷售人員個人能力39
• 3.5.4 服務內容有待創(chuàng)新,服務質量有待提高39-40
• 3.5.5 新技術的挑戰(zhàn),需要與用戶一起去迎接40
• 3.6 本章小結40-41
• 第四章 賽爾網絡大客戶關系營銷能力分析41-53
• 4.1 大客戶關系營銷影響因素分析41
• 4.2 賽爾網絡大客戶業(yè)務行業(yè)價值鏈分析41-44
• 4.2.1 寬帶業(yè)務價值鏈分析41-42
• 4.2.2 教育網寬帶業(yè)務價值鏈分析42-43
• 4.2.3 賽爾網絡大客戶業(yè)務價值鏈分析43-44
• 4.3 賽爾網絡大客戶業(yè)務“波特五力”分析44-46
• 4.3.1 潛在替代品開發(fā)44
• 4.3.2 供應商議價能力44-45
• 4.3.3 潛在競爭者進入45
• 4.3.4 購買者議價能力45
• 4.3.5 企業(yè)間的競爭45-46
• 4.4 賽爾網絡大客戶業(yè)務SWOT分析46-51
• 4.4.1 賽爾網絡大客戶業(yè)務自身優(yōu)勢分析46-47
• 4.4.2 賽爾網絡大客戶業(yè)務自身劣勢分析47
• 4.4.3 賽爾網絡大客戶業(yè)務外部機會分析47-48
• 4.4.4 賽爾網絡大客戶業(yè)務外部威脅分析48-50
• 4.4.5 賽爾網絡大客戶業(yè)務SWOT分析50-51
• 4.5 賽爾網絡大客戶銷售與項目推進分析51-52
• 4.5.1 賽爾網絡大客戶經營策略分析51
• 4.5.2 賽爾網絡大客戶業(yè)務流程分析51
• 4.5.3 賽爾網絡大客戶銷售環(huán)節(jié)分析51-52
• 4.6 本章小結52-53
• 第五章 賽爾網絡大客戶關系營銷能力體系構建53-90
• 5.1 構建賽爾網絡商機系統(tǒng)53-61
• 5.1.1 賽爾網絡客戶清單地圖53-56
• 5.1.2 賽爾網絡不同象限客戶策略56-58
• 5.1.3 賽爾網絡大客戶需求滲透表58-61
• 5.1.4 賽爾網絡基于客戶需求的商機地圖61
• 5.2 規(guī)劃賽爾網絡重點行業(yè)與重要客戶行動方案61-66
• 5.2.1 OGSM-T行動方案介紹61-64
• 5.2.2 賽爾網絡行業(yè)客戶行動方案64-65
• 5.2.3 賽爾網絡重要客戶行動方案65-66
• 5.3 構建賽爾網絡大客戶營銷管理新模式66-76
• 5.3.1 融合四大過程66
• 5.3.2 自身決策過程66-67
• 5.3.3 客戶決策循環(huán)67-71
• 5.3.4 銷售活動循環(huán)71-73
• 5.3.5 項目推進循環(huán)73-74
• 5.3.6 四大循環(huán)表單化74-76
• 5.4 構建賽爾網絡大客戶關系營銷資源庫76-82
• 5.4.1 賽爾網絡大客戶營銷政策資源76-78
• 5.4.2 賽爾網絡大客戶營銷領導資源78-80
• 5.4.3 賽爾網絡大客戶營銷活動資源80-81
• 5.4.4 賽爾網絡大客戶營銷資金資源81-82
• 5.5 科學管理賽爾網絡大客戶營銷團隊82-89
• 5.5.1 賽爾網絡大客戶營銷矩陣團隊搭建82-84
• 5.5.2 賽爾網絡大客戶經理分層分級管理84-86
• 5.5.3 賽爾網絡大客戶日常管理規(guī)范化86-89
• 5.6 本章小結89-90
• 第六章 結論和展望90-91
• 參考文獻91-92
• 致謝92

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前4條

1 周鑫華;;關系營銷理論模型綜述[J];商業(yè)研究;2010年10期

2 齊佳音,舒華英;電信運營業(yè)客戶價值研究的緊迫性及方向探討[J];電信科學;2003年06期

3 宋佳;;大客戶的關系營銷[J];企業(yè)改革與管理;2008年10期

4 周文輝;陳曉紅;康紅星;;大客戶管理:起源、概念與研究視角[J];鄭州航空工業(yè)管理學院學報;2006年02期

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 張偉洪;大客戶管理模式研究[D];南京理工大學;2007年

，

本文編號：807232