本文關(guān)鍵詞：聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究

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【摘要】：近年,電信行業(yè)三家運(yùn)營(yíng)商都陸續(xù)取得了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的資格,自此,整個(gè)電信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格日趨同質(zhì)化的今天,如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)保持優(yōu)勢(shì)地位,是每個(gè)通信企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn).大客戶(hù)是市場(chǎng)稀缺資源,也是企業(yè)的利潤(rùn)源泉。做好對(duì)大客戶(hù)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于是所有工作中的重中之重。本文以聯(lián)通靜海分公司為研究對(duì)象,首先從宏觀和微觀兩方面分析了其所處市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。再通過(guò)聯(lián)通靜海分公司的發(fā)展情況、業(yè)務(wù)范圍、組織機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略等方面系統(tǒng)地分析了其經(jīng)營(yíng)狀況,并指出其存在的不足和亟待解決的問(wèn)題,強(qiáng)調(diào)了聯(lián)通靜海分公司進(jìn)行戰(zhàn)略改革的重要性和必要性。本文在收集和分析了大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,以4R營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略為核心指導(dǎo)思想,分別從Reaction(反應(yīng))、Relevance(關(guān)聯(lián))、Relationship(關(guān)系)、Reward(回報(bào))四個(gè)方面指出了目前聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的短板,且針對(duì)性地從營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)理念、組織管理、規(guī)章標(biāo)準(zhǔn)等方面提出了的改進(jìn)思路。
【關(guān)鍵詞】：聯(lián)通靜海分公司 4R營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
【學(xué)位授予單位】：天津財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F626
【目錄】：

• 內(nèi)容摘要4-5
• Abstract5-10
• 第1章 緒論10-16
• 1.1 選題目的及意義10-12
• 1.2 研究?jī)?nèi)容和結(jié)構(gòu)12-13
• 1.2.1 研究?jī)?nèi)容12
• 1.2.2 論文結(jié)構(gòu)12-13
• 1.3 研究的方法13-16
• 第2章 基礎(chǔ)理論概述16-22
• 2.1 大客戶(hù)管理理論基礎(chǔ)16-17
• 2.2 客戶(hù)關(guān)系管理理論基礎(chǔ)17
• 2.3 顧客讓渡價(jià)值理論基礎(chǔ)17-18
• 2.4 4R理論概念18-22
• 2.4.1 4R理論18-19
• 2.4.2 4P、4C與4R理論對(duì)比分析19-20
• 2.4.3 4R理論的相關(guān)研究20-22
• 第3章 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)市場(chǎng)分析22-31
• 3.1 宏觀環(huán)境分析22-23
• 3.1.1 政治環(huán)境分析22
• 3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析22
• 3.1.3 社會(huì)環(huán)境分析22-23
• 3.2 電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況23-25
• 3.2.1 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀24
• 3.2.2 供應(yīng)商分析24-25
• 3.2.3 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析25
• 3.3 靜海電信行業(yè)大客戶(hù)市場(chǎng)25-31
• 3.3.1 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分析25-26
• 3.3.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)分析26-28
• 3.3.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)前景分析28-29
• 3.3.4 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨困難分析29-31
• 第4章 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析31-48
• 4.1 聯(lián)通靜海分公司概況31-32
• 4.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)的界定、市場(chǎng)細(xì)分及營(yíng)銷(xiāo)定位32-34
• 4.2.1 聯(lián)通靜海分公司對(duì)于大客戶(hù)的界定32-33
• 4.2.2 聯(lián)通靜海分公司對(duì)大客戶(hù)的市場(chǎng)細(xì)分33-34
• 4.2.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)管控體系34
• 4.2.4 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)規(guī)范34
• 4.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)關(guān)系管理模式的現(xiàn)狀34-39
• 4.3.1 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)關(guān)系管理模式的基本內(nèi)容34
• 4.3.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)關(guān)系管理組織架構(gòu)34-37
• 4.3.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)關(guān)系管理服務(wù)體系37-39
• 4.4 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題39-46
• 4.4.1 公司對(duì)大客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分深度不夠39-40
• 4.4.2 公司的營(yíng)銷(xiāo)理念太注重人際關(guān)系40
• 4.4.3 公司的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效考核機(jī)制復(fù)雜40
• 4.4.4 公司的管理方式落后40-41
• 4.4.5 大客戶(hù)部?jī)?nèi)部崗位設(shè)置不合理41-42
• 4.4.6 公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程不順暢42
• 4.4.7 公司信息化系統(tǒng)建設(shè)還需加強(qiáng)42
• 4.4.8 大客戶(hù)管理系統(tǒng)利用不充分42
• 4.4.9 大客戶(hù)部?jī)?nèi)部管理工作不規(guī)范42-44
• 4.4.10 大客戶(hù)經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制不健全44-45
• 4.4.11 大客戶(hù)經(jīng)理還需加強(qiáng)自我綜合素質(zhì)45
• 4.4.12 部門(mén)內(nèi)部間交流不夠,協(xié)作有待加強(qiáng)45-46
• 4.5 存在問(wèn)題總結(jié)與分析46-48
• 4.5.1 營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析46
• 4.5.2 管理問(wèn)題分析46-48
• 第5章 基于4R理論對(duì)聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法的改進(jìn)48-71
• 5.1 基于4R理論的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法改進(jìn)的前期準(zhǔn)備48-50
• 5.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)要點(diǎn)50-51
• 5.2.1 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)改進(jìn)思路50
• 5.2.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)管理模式優(yōu)化的原則50-51
• 5.2.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)管理模式改進(jìn)要點(diǎn)51
• 5.3 基于4R理論的聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法改進(jìn)51-59
• 5.3.1 以“Reaction(反應(yīng))”為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略51-54
• 5.3.2 以“Relevance(關(guān)聯(lián))”為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略54-56
• 5.3.3 以“Relationship(關(guān)系)”為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略56-57
• 5.3.4 以“Reward(回報(bào))”為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略57-59
• 5.4 聯(lián)通靜海分公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法改進(jìn)的實(shí)施59-71
• 5.4.1 理順內(nèi)部流程、優(yōu)化管理模式59-61
• 5.4.2 樹(shù)立全員大客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)理念61-62
• 5.4.3 大客戶(hù)市場(chǎng)精細(xì)化62
• 5.4.4 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)62-63
• 5.4.5 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化63-64
• 5.4.6 建立大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略保障機(jī)制64-65
• 5.4.7 適應(yīng)市場(chǎng)、創(chuàng)新模式65-67
• 5.4.8 完善大客戶(hù)經(jīng)理績(jī)效考核機(jī)制67-68
• 5.4.9 加強(qiáng)培訓(xùn),建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃體系68-69
• 5.4.10 整體作戰(zhàn)69-71
• 第6章 結(jié)論與展望71-74
• 6.1 研究結(jié)論71-73
• 6.2 努力方向73-74
• 參考文獻(xiàn)74-77
• 致謝77

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前1條

1 王志紅;;淺述企業(yè)戰(zhàn)略管理中的服務(wù)戰(zhàn)略[J];民營(yíng)科技;2008年02期

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本文編號(hào)：695495