本文關(guān)鍵詞：聯(lián)通靜海分公司大客戶市場營銷研究

  更多相關(guān)文章： 聯(lián)通靜海分公司 4R營銷戰(zhàn)略 大客戶營銷

【摘要】：近年,電信行業(yè)三家運(yùn)營商都陸續(xù)取得了全業(yè)務(wù)經(jīng)營的資格,自此,整個電信行業(yè)的競爭環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。在產(chǎn)品品質(zhì)、價格日趨同質(zhì)化的今天,如何在市場競爭保持優(yōu)勢地位,是每個通信企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn).大客戶是市場稀缺資源,也是企業(yè)的利潤源泉。做好對大客戶的關(guān)系營銷無異于是所有工作中的重中之重。本文以聯(lián)通靜海分公司為研究對象,首先從宏觀和微觀兩方面分析了其所處市場的競爭環(huán)境。再通過聯(lián)通靜海分公司的發(fā)展情況、業(yè)務(wù)范圍、組織機(jī)構(gòu)和營銷戰(zhàn)略等方面系統(tǒng)地分析了其經(jīng)營狀況,并指出其存在的不足和亟待解決的問題,強(qiáng)調(diào)了聯(lián)通靜海分公司進(jìn)行戰(zhàn)略改革的重要性和必要性。本文在收集和分析了大量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上,以4R營銷戰(zhàn)略為核心指導(dǎo)思想,分別從Reaction(反應(yīng))、Relevance(關(guān)聯(lián))、Relationship(關(guān)系)、Reward(回報)四個方面指出了目前聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷戰(zhàn)略的短板,且針對性地從營銷目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)理念、組織管理、規(guī)章標(biāo)準(zhǔn)等方面提出了的改進(jìn)思路。
【關(guān)鍵詞】：聯(lián)通靜海分公司 4R營銷戰(zhàn)略 大客戶營銷
【學(xué)位授予單位】：天津財(cái)經(jīng)大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 內(nèi)容摘要4-5
• Abstract5-10
• 第1章 緒論10-16
• 1.1 選題目的及意義10-12
• 1.2 研究內(nèi)容和結(jié)構(gòu)12-13
• 1.2.1 研究內(nèi)容12
• 1.2.2 論文結(jié)構(gòu)12-13
• 1.3 研究的方法13-16
• 第2章 基礎(chǔ)理論概述16-22
• 2.1 大客戶管理理論基礎(chǔ)16-17
• 2.2 客戶關(guān)系管理理論基礎(chǔ)17
• 2.3 顧客讓渡價值理論基礎(chǔ)17-18
• 2.4 4R理論概念18-22
• 2.4.1 4R理論18-19
• 2.4.2 4P、4C與4R理論對比分析19-20
• 2.4.3 4R理論的相關(guān)研究20-22
• 第3章 聯(lián)通靜海分公司大客戶市場分析22-31
• 3.1 宏觀環(huán)境分析22-23
• 3.1.1 政治環(huán)境分析22
• 3.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析22
• 3.1.3 社會環(huán)境分析22-23
• 3.2 電信市場競爭狀況23-25
• 3.2.1 行業(yè)競爭現(xiàn)狀24
• 3.2.2 供應(yīng)商分析24-25
• 3.2.3 競爭對手分析25
• 3.3 靜海電信行業(yè)大客戶市場25-31
• 3.3.1 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷優(yōu)勢分析25-26
• 3.3.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷劣勢分析26-28
• 3.3.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷前景分析28-29
• 3.3.4 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷面臨困難分析29-31
• 第4章 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷現(xiàn)狀分析31-48
• 4.1 聯(lián)通靜海分公司概況31-32
• 4.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶的界定、市場細(xì)分及營銷定位32-34
• 4.2.1 聯(lián)通靜海分公司對于大客戶的界定32-33
• 4.2.2 聯(lián)通靜海分公司對大客戶的市場細(xì)分33-34
• 4.2.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶的營銷管控體系34
• 4.2.4 聯(lián)通靜海分公司大客戶的營銷服務(wù)規(guī)范34
• 4.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶關(guān)系管理模式的現(xiàn)狀34-39
• 4.3.1 聯(lián)通靜海分公司大客戶關(guān)系管理模式的基本內(nèi)容34
• 4.3.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶關(guān)系管理組織架構(gòu)34-37
• 4.3.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶關(guān)系管理服務(wù)體系37-39
• 4.4 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷中存在問題39-46
• 4.4.1 公司對大客戶市場細(xì)分深度不夠39-40
• 4.4.2 公司的營銷理念太注重人際關(guān)系40
• 4.4.3 公司的營銷績效考核機(jī)制復(fù)雜40
• 4.4.4 公司的管理方式落后40-41
• 4.4.5 大客戶部內(nèi)部崗位設(shè)置不合理41-42
• 4.4.6 公司內(nèi)部業(yè)務(wù)流程不順暢42
• 4.4.7 公司信息化系統(tǒng)建設(shè)還需加強(qiáng)42
• 4.4.8 大客戶管理系統(tǒng)利用不充分42
• 4.4.9 大客戶部內(nèi)部管理工作不規(guī)范42-44
• 4.4.10 大客戶經(jīng)理激勵機(jī)制不健全44-45
• 4.4.11 大客戶經(jīng)理還需加強(qiáng)自我綜合素質(zhì)45
• 4.4.12 部門內(nèi)部間交流不夠,協(xié)作有待加強(qiáng)45-46
• 4.5 存在問題總結(jié)與分析46-48
• 4.5.1 營銷問題分析46
• 4.5.2 管理問題分析46-48
• 第5章 基于4R理論對聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷方法的改進(jìn)48-71
• 5.1 基于4R理論的大客戶營銷方法改進(jìn)的前期準(zhǔn)備48-50
• 5.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷改進(jìn)要點(diǎn)50-51
• 5.2.1 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷改進(jìn)思路50
• 5.2.2 聯(lián)通靜海分公司大客戶管理模式優(yōu)化的原則50-51
• 5.2.3 聯(lián)通靜海分公司大客戶管理模式改進(jìn)要點(diǎn)51
• 5.3 基于4R理論的聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷方法改進(jìn)51-59
• 5.3.1 以“Reaction(反應(yīng))”為導(dǎo)向的營銷策略51-54
• 5.3.2 以“Relevance(關(guān)聯(lián))”為導(dǎo)向的營銷策略54-56
• 5.3.3 以“Relationship(關(guān)系)”為導(dǎo)向的營銷策略56-57
• 5.3.4 以“Reward(回報)”為導(dǎo)向的營銷策略57-59
• 5.4 聯(lián)通靜海分公司大客戶營銷方法改進(jìn)的實(shí)施59-71
• 5.4.1 理順內(nèi)部流程、優(yōu)化管理模式59-61
• 5.4.2 樹立全員大客戶經(jīng)理服務(wù)理念61-62
• 5.4.3 大客戶市場精細(xì)化62
• 5.4.4 加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)62-63
• 5.4.5 服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化63-64
• 5.4.6 建立大客戶營銷策略保障機(jī)制64-65
• 5.4.7 適應(yīng)市場、創(chuàng)新模式65-67
• 5.4.8 完善大客戶經(jīng)理績效考核機(jī)制67-68
• 5.4.9 加強(qiáng)培訓(xùn),建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃體系68-69
• 5.4.10 整體作戰(zhàn)69-71
• 第6章 結(jié)論與展望71-74
• 6.1 研究結(jié)論71-73
• 6.2 努力方向73-74
• 參考文獻(xiàn)74-77
• 致謝77

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 王志紅;;淺述企業(yè)戰(zhàn)略管理中的服務(wù)戰(zhàn)略[J];民營科技;2008年02期

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本文編號：695495