本文關(guān)鍵詞：國(guó)內(nèi)ERP軟件代理商銷售人員績(jī)效管理研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：應(yīng)用軟件行業(yè)是自進(jìn)入信息時(shí)代以來(lái)發(fā)展最為迅猛的行業(yè)之一。作為應(yīng)用軟件行業(yè)的一個(gè)分支，ERP軟件代理行業(yè)也不例外。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，我國(guó)的ERP軟件代理行業(yè)在應(yīng)對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的同時(shí)，還需要在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存。為了良好應(yīng)對(duì)復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境，ERP軟件代理行業(yè)不僅需要完善自身的經(jīng)營(yíng)模式和管理水平，更需要關(guān)注“人”在企業(yè)中發(fā)揮的重要作用。因此，如何激發(fā)銷售人員的個(gè)人潛能、提高銷售人員的綜合素質(zhì)、調(diào)動(dòng)銷售人員的工作積極性與企業(yè)使命感，如何對(duì)銷售人員的績(jī)效進(jìn)行科學(xué)合理的管理，成為ERP軟件代理商謀求自身發(fā)展、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)期進(jìn)步和向上發(fā)展的必然要求和必要課題。 首先，本文在整合了國(guó)內(nèi)外績(jī)效管理、績(jī)效評(píng)價(jià)等相關(guān)研究理論的基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)地訪問(wèn)、電話采訪等方式對(duì)三家具有代表性的ERP軟件代理商的銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研，分析了國(guó)內(nèi)ERP軟件代理行業(yè)在銷售人員的績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)、績(jī)效管理中存在的包括績(jī)效目標(biāo)、評(píng)價(jià)維度、指標(biāo)權(quán)重、績(jī)效溝通、評(píng)價(jià)結(jié)果運(yùn)用、評(píng)價(jià)周期等多個(gè)方面在內(nèi)的眾多問(wèn)題。 之后，本文結(jié)合企業(yè)實(shí)際和問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果，采用因子分析法進(jìn)行篩選，將ERP軟件代理商績(jī)效評(píng)價(jià)分為五個(gè)一級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)，共17個(gè)二級(jí)評(píng)價(jià)指標(biāo)，以層次分析法為參考，確定了績(jī)效指標(biāo)的權(quán)重和指標(biāo)計(jì)算方法，根據(jù)企業(yè)實(shí)際設(shè)計(jì)了ERP軟件代理商績(jī)效評(píng)價(jià)實(shí)施與管理辦法，形成了本文的績(jī)效管理體系。并將設(shè)計(jì)好的ERP軟件代理商銷售人員績(jī)效管理體系投入到實(shí)際企業(yè)中進(jìn)行實(shí)證研究，得到銷售人員的績(jī)效得分，規(guī)定績(jī)效結(jié)果運(yùn)用的相關(guān)細(xì)則。本文設(shè)計(jì)的管理體系科學(xué)和完整的評(píng)價(jià)了銷售人員的績(jī)效，豐富了原有的評(píng)價(jià)體系，并全面運(yùn)用了績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果�？�(jī)效管理體系的實(shí)施結(jié)果基本符合企業(yè)預(yù)期，得到企業(yè)的認(rèn)可，對(duì)推動(dòng)國(guó)內(nèi)ERP軟件代理商銷售人員績(jī)效管理的發(fā)展與完善具有一定的借鑒意義。 同時(shí)由于能力和精力有限，本文也存在著評(píng)價(jià)指標(biāo)有待繼續(xù)完善、評(píng)價(jià)周期還需不斷調(diào)整、體系實(shí)施結(jié)果有待繼續(xù)檢驗(yàn)等不足，希望在將來(lái)能夠得到更進(jìn)一步的研究。
【關(guān)鍵詞】：ERP軟件代理商 績(jī)效管理 評(píng)價(jià)指標(biāo) 層次分析法
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F272.92;F49
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-14
• 1.1 選題背景及意義10-11
• 1.1.1 選題背景10-11
• 1.1.2 研究意義11
• 1.1.3 研究對(duì)象界定11
• 1.2 研究方法及內(nèi)容11-13
• 1.2.1 研究方法11-12
• 1.2.2 研究?jī)?nèi)容12-13
• 1.3 論文創(chuàng)新點(diǎn)13-14
• 第2章 相關(guān)理論研究與文獻(xiàn)綜述14-24
• 2.1 績(jī)效管理理論14-18
• 2.1.1 績(jī)效的涵義14-15
• 2.1.2 績(jī)效管理的起源與發(fā)展15-17
• 2.1.3 績(jī)效管理系統(tǒng)17-18
• 2.2 績(jī)效評(píng)價(jià)方法18-24
• 2.2.1 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核法（KPI）19-21
• 2.2.2 平衡積分卡（BSC）21-22
• 2.2.3 目標(biāo)管理法（MBO）22
• 2.2.4 標(biāo)桿管理法22-23
• 2.2.5 360 度評(píng)價(jià)法23-24
• 第3章 國(guó)內(nèi) ERP 軟件代理商銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析24-38
• 3.1 用友公司青島地區(qū) ERP 軟件代理商銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀24-27
• 3.1.1 用友公司青島地區(qū) A 類代理商銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀24-25
• 3.1.2 用友公司青島地區(qū) B 類代理商銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀25-26
• 3.1.3 用友公司青島地區(qū) C 類代理商銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀26-27
• 3.2 金蝶青島子公司銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀27-30
• 3.3 神州數(shù)碼萊維特公司銷售人員績(jī)效管理現(xiàn)狀30-33
• 3.4 ERP 軟件代理商銷售人員績(jī)效管理的特殊性分析33-35
• 3.4.1 行業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)33-34
• 3.4.2 績(jī)效管理的特點(diǎn)34-35
• 3.5 國(guó)內(nèi) ERP 軟件代理商銷售人員績(jī)效管理的問(wèn)題35-38
• 3.5.1 績(jī)效評(píng)價(jià)體系的問(wèn)題35-36
• 3.5.2 績(jī)效考核制度與結(jié)果運(yùn)用的問(wèn)題36-38
• 第4章 國(guó)內(nèi) ERP 軟件代理商銷售人員績(jī)效管理體系建立38-57
• 4.1 ERP 軟件代理商銷售人員績(jī)效影響因素分析38-39
• 4.2 評(píng)價(jià)指標(biāo)設(shè)計(jì)39-43
• 4.2.1 問(wèn)卷設(shè)計(jì)與發(fā)放39-41
• 4.2.2 評(píng)價(jià)指標(biāo)確定41-43
• 4.3 指標(biāo)權(quán)重確定43-48
• 4.3.1 數(shù)據(jù)獲得43
• 4.3.2 模型選取43-44
• 4.3.3 指標(biāo)權(quán)重44-48
• 4.4 績(jī)效指標(biāo)說(shuō)明48-53
• 4.4.1 評(píng)價(jià)主體48
• 4.4.2 計(jì)算方法48-53
• 4.5 績(jī)效考核管理53-56
• 4.5.1 績(jī)效考核數(shù)據(jù)獲得的保障53-54
• 4.5.2 績(jī)效考核周期確定54
• 4.5.3 績(jī)效考核過(guò)程的組織54-55
• 4.5.4 績(jī)效考核結(jié)果反饋與績(jī)效申訴55-56
• 4.6 績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用56-57
• 第5章 實(shí)證研究57-61
• 5.1 數(shù)據(jù)選取57
• 5.2 銷售人員績(jī)效考核得分計(jì)算57-58
• 5.3 績(jī)效考核結(jié)果運(yùn)用58-61
• 第6章 總結(jié)與展望61-63
• 6.1 全文總結(jié)61
• 6.2 研究展望61-63
• 附錄63-70
• 參考文獻(xiàn)70-74
• 致謝74

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前10條

1 蔡永紅,林崇德;績(jī)效評(píng)估研究的現(xiàn)狀及其反思[J];北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)(人文社會(huì)科學(xué)版);2001年04期

2 莊家熾;;激勵(lì)理論在企業(yè)人力資源管理中的運(yùn)用[J];太原城市職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報(bào);2010年06期

3 孫燕;;銷售人員的職業(yè)特點(diǎn)對(duì)管理的啟發(fā)[J];市場(chǎng)論壇;2009年07期

4 張儉;;完善績(jī)效管理的建議[J];金山企業(yè)管理;2007年03期

5 湯玉琪;關(guān)于激勵(lì)機(jī)制的思考[J];黨校科研信息;1992年06期

6 朱敏;;軟件行業(yè)及其銷售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀分析[J];科技視界;2013年11期

7 馬國(guó)賢;;完善績(jī)效管理的建議[J];經(jīng)濟(jì)研究參考;2014年24期

8 劉江峰,夏云;企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)的理論與方法綜述[J];企業(yè)經(jīng)濟(jì);2005年06期

9 王菲;毛乃才;;企業(yè)績(jī)效評(píng)價(jià)理論綜述及實(shí)踐應(yīng)用[J];商業(yè)時(shí)代;2010年07期

10 梁冬瑩;周慶梅;王克奇;;基于層次分析法的數(shù)字資源服務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)體系構(gòu)建[J];情報(bào)科學(xué);2013年01期

  本文關(guān)鍵詞：國(guó)內(nèi)ERP軟件代理商銷售人員績(jī)效管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：282866