本文關(guān)鍵詞：國內(nèi)ERP軟件代理商銷售人員績效管理研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：應(yīng)用軟件行業(yè)是自進(jìn)入信息時代以來發(fā)展最為迅猛的行業(yè)之一。作為應(yīng)用軟件行業(yè)的一個分支，ERP軟件代理行業(yè)也不例外。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，我國的ERP軟件代理行業(yè)在應(yīng)對社會、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化的同時，還需要在激烈的行業(yè)競爭環(huán)境中生存。為了良好應(yīng)對復(fù)雜的內(nèi)外環(huán)境，ERP軟件代理行業(yè)不僅需要完善自身的經(jīng)營模式和管理水平，更需要關(guān)注“人”在企業(yè)中發(fā)揮的重要作用。因此，如何激發(fā)銷售人員的個人潛能、提高銷售人員的綜合素質(zhì)、調(diào)動銷售人員的工作積極性與企業(yè)使命感，如何對銷售人員的績效進(jìn)行科學(xué)合理的管理，成為ERP軟件代理商謀求自身發(fā)展、獲得競爭優(yōu)勢、實現(xiàn)企業(yè)長期進(jìn)步和向上發(fā)展的必然要求和必要課題。 首先，本文在整合了國內(nèi)外績效管理、績效評價等相關(guān)研究理論的基礎(chǔ)上，通過實地訪問、電話采訪等方式對三家具有代表性的ERP軟件代理商的銷售人員績效管理現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)研，分析了國內(nèi)ERP軟件代理行業(yè)在銷售人員的績效評價指標(biāo)、績效管理中存在的包括績效目標(biāo)、評價維度、指標(biāo)權(quán)重、績效溝通、評價結(jié)果運用、評價周期等多個方面在內(nèi)的眾多問題。 之后，本文結(jié)合企業(yè)實際和問卷調(diào)查結(jié)果，采用因子分析法進(jìn)行篩選，將ERP軟件代理商績效評價分為五個一級評價指標(biāo)，共17個二級評價指標(biāo)，以層次分析法為參考，確定了績效指標(biāo)的權(quán)重和指標(biāo)計算方法，根據(jù)企業(yè)實際設(shè)計了ERP軟件代理商績效評價實施與管理辦法，形成了本文的績效管理體系。并將設(shè)計好的ERP軟件代理商銷售人員績效管理體系投入到實際企業(yè)中進(jìn)行實證研究，得到銷售人員的績效得分，規(guī)定績效結(jié)果運用的相關(guān)細(xì)則。本文設(shè)計的管理體系科學(xué)和完整的評價了銷售人員的績效，豐富了原有的評價體系，并全面運用了績效評價結(jié)果。績效管理體系的實施結(jié)果基本符合企業(yè)預(yù)期，得到企業(yè)的認(rèn)可，對推動國內(nèi)ERP軟件代理商銷售人員績效管理的發(fā)展與完善具有一定的借鑒意義。 同時由于能力和精力有限，本文也存在著評價指標(biāo)有待繼續(xù)完善、評價周期還需不斷調(diào)整、體系實施結(jié)果有待繼續(xù)檢驗等不足，希望在將來能夠得到更進(jìn)一步的研究。
【關(guān)鍵詞】：ERP軟件代理商 績效管理 評價指標(biāo) 層次分析法
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F272.92;F49
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-14
• 1.1 選題背景及意義10-11
• 1.1.1 選題背景10-11
• 1.1.2 研究意義11
• 1.1.3 研究對象界定11
• 1.2 研究方法及內(nèi)容11-13
• 1.2.1 研究方法11-12
• 1.2.2 研究內(nèi)容12-13
• 1.3 論文創(chuàng)新點13-14
• 第2章 相關(guān)理論研究與文獻(xiàn)綜述14-24
• 2.1 績效管理理論14-18
• 2.1.1 績效的涵義14-15
• 2.1.2 績效管理的起源與發(fā)展15-17
• 2.1.3 績效管理系統(tǒng)17-18
• 2.2 績效評價方法18-24
• 2.2.1 關(guān)鍵績效指標(biāo)考核法（KPI）19-21
• 2.2.2 平衡積分卡（BSC）21-22
• 2.2.3 目標(biāo)管理法（MBO）22
• 2.2.4 標(biāo)桿管理法22-23
• 2.2.5 360 度評價法23-24
• 第3章 國內(nèi) ERP 軟件代理商銷售人員績效管理現(xiàn)狀及存在問題分析24-38
• 3.1 用友公司青島地區(qū) ERP 軟件代理商銷售人員績效管理現(xiàn)狀24-27
• 3.1.1 用友公司青島地區(qū) A 類代理商銷售人員績效管理現(xiàn)狀24-25
• 3.1.2 用友公司青島地區(qū) B 類代理商銷售人員績效管理現(xiàn)狀25-26
• 3.1.3 用友公司青島地區(qū) C 類代理商銷售人員績效管理現(xiàn)狀26-27
• 3.2 金蝶青島子公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀27-30
• 3.3 神州數(shù)碼萊維特公司銷售人員績效管理現(xiàn)狀30-33
• 3.4 ERP 軟件代理商銷售人員績效管理的特殊性分析33-35
• 3.4.1 行業(yè)服務(wù)的特點33-34
• 3.4.2 績效管理的特點34-35
• 3.5 國內(nèi) ERP 軟件代理商銷售人員績效管理的問題35-38
• 3.5.1 績效評價體系的問題35-36
• 3.5.2 績效考核制度與結(jié)果運用的問題36-38
• 第4章 國內(nèi) ERP 軟件代理商銷售人員績效管理體系建立38-57
• 4.1 ERP 軟件代理商銷售人員績效影響因素分析38-39
• 4.2 評價指標(biāo)設(shè)計39-43
• 4.2.1 問卷設(shè)計與發(fā)放39-41
• 4.2.2 評價指標(biāo)確定41-43
• 4.3 指標(biāo)權(quán)重確定43-48
• 4.3.1 數(shù)據(jù)獲得43
• 4.3.2 模型選取43-44
• 4.3.3 指標(biāo)權(quán)重44-48
• 4.4 績效指標(biāo)說明48-53
• 4.4.1 評價主體48
• 4.4.2 計算方法48-53
• 4.5 績效考核管理53-56
• 4.5.1 績效考核數(shù)據(jù)獲得的保障53-54
• 4.5.2 績效考核周期確定54
• 4.5.3 績效考核過程的組織54-55
• 4.5.4 績效考核結(jié)果反饋與績效申訴55-56
• 4.6 績效考核結(jié)果運用56-57
• 第5章 實證研究57-61
• 5.1 數(shù)據(jù)選取57
• 5.2 銷售人員績效考核得分計算57-58
• 5.3 績效考核結(jié)果運用58-61
• 第6章 總結(jié)與展望61-63
• 6.1 全文總結(jié)61
• 6.2 研究展望61-63
• 附錄63-70
• 參考文獻(xiàn)70-74
• 致謝74

【參考文獻(xiàn)】

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  本文關(guān)鍵詞：國內(nèi)ERP軟件代理商銷售人員績效管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：282866