發(fā)布時(shí)間：2018-03-30 12:23

  本文選題：營(yíng)銷渠道　切入點(diǎn)：分銷渠道　出處：《哈爾濱理工大學(xué)》2017年碩士論文

【摘要】：棗莊移動(dòng)公司是一家屬于通信行業(yè)的服務(wù)性企業(yè),目前主營(yíng)語(yǔ)音通信、4G、WLAN、寬帶、集團(tuán)信息化產(chǎn)品等個(gè)人、家庭、集團(tuán)通信多種業(yè)務(wù)。在隨著通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激勵(lì)、用戶規(guī)模飽和的情況下,雖然棗莊移動(dòng)公司的市場(chǎng)占有率還居于領(lǐng)先地位,但是其市場(chǎng)行業(yè)份額不升反降,用戶規(guī)模增長(zhǎng)緩慢。與此同時(shí),早期市場(chǎng)發(fā)展時(shí)遺留下一些問(wèn)題成為了制約公司發(fā)展的屏障,其中代理渠道問(wèn)題是實(shí)際營(yíng)銷中面臨的最重要、且首要亟待于解決的一個(gè)問(wèn)題。棗莊移動(dòng)公司渠道的特殊性、重要性不僅在于代辦渠道是公司目前體系最龐大的銷售通道;而且在于它直接接觸客戶、向客戶傳遞服務(wù)的通道。代辦渠道管理不善,一方面影響了市場(chǎng)的占有率,另一方面也會(huì)使移動(dòng)公司的服務(wù)質(zhì)量大打折扣并最終損壞公司的形象以及影響客戶對(duì)移動(dòng)公司的感知。目前,棗莊移動(dòng)代辦渠道隨著移動(dòng)業(yè)務(wù)范圍的擴(kuò)大、實(shí)名制入網(wǎng)的國(guó)家規(guī)定、以及用戶滿意度越來(lái)越難以滿足等趨勢(shì),逐漸暴露出一些嚴(yán)重問(wèn)題,例如惡性競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致入網(wǎng)門檻低、新增用戶數(shù)與凈增用戶數(shù)比例極低、代理商服務(wù)能力參差不齊等等。這些問(wèn)題已經(jīng)開(kāi)始影響到棗莊移動(dòng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展,所以渠道機(jī)構(gòu)改革對(duì)于棗莊移動(dòng)公司來(lái)說(shuō)是刻不容緩。本文立足于以上棗莊移動(dòng)分公司的實(shí)際特點(diǎn)與背景,并結(jié)合棗莊通信行業(yè)市場(chǎng)的現(xiàn)狀以及未來(lái)可能發(fā)展變化,充分論證了移動(dòng)公司營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型的必要性,在研究過(guò)程中查閱了大量的國(guó)內(nèi)外關(guān)于營(yíng)銷渠道的研究,然后從實(shí)證的角度出發(fā),分析了棗莊通信市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,提出了棗莊移動(dòng)分公司的營(yíng)銷渠道轉(zhuǎn)型的機(jī)構(gòu)模型,最后并對(duì)模型方案的實(shí)際可行性做出了評(píng)價(jià),希望以此作為棗莊移動(dòng)分公司市場(chǎng)部渠道轉(zhuǎn)型的依據(jù)參考。
[Abstract]:Zaozhuang Mobile Company is a service enterprise belonging to the communication industry. At present, it is mainly engaged in voice communication 4G WLAN, broadband, group information products and other individuals, families and groups. Even though Zaozhuang Mobile still has a leading market share, the market share of Zaozhuang Mobile has declined instead of rising, and the number of users has grown slowly. Some problems left over from the early market development have become a barrier to the development of the company. Among them, the agency channel problem is the most important one in the actual marketing, and the most urgent problem needs to be solved. The particularity of the channel of Zaozhuang Mobile Company, The importance lies not only in the fact that the agency channel is the largest sales channel in the company's current system, but also in its direct contact with the customer and the channel through which the service is delivered to the customer. The poor management of the agency channel affects the market share on the one hand. On the other hand, it will make the service quality of the mobile company greatly reduced and ultimately damage the image of the company and affect the customer's perception of the mobile company. At present, the channel of Zaozhuang mobile agency expands with the expansion of the mobile business scope. The national regulations of the real-name system and the trend that user satisfaction is becoming more and more difficult to meet has gradually exposed some serious problems, such as the low threshold of entry due to vicious competition, and the extremely low ratio of new users to net increased users. The ability of agents to serve is uneven and so on. These problems have begun to affect the business development of Zaozhuang Mobile Company. Therefore, the channel organization reform is urgent for Zaozhuang Mobile Company. This paper bases on the actual characteristics and background of the above Zaozhuang Mobile Branch, and combines the current situation of the Zaozhuang communication industry market and the possible development and changes in the future. This paper fully demonstrates the necessity of the marketing channel transformation of mobile company, and in the course of the research, looks up a large number of domestic and foreign research on the marketing channel, and then, from the perspective of empirical analysis, analyzes the macro environment of Zaozhuang communication marketing. Micro environment, industry competition environment, proposed Zaozhuang mobile branch marketing channel transformation of the institutional model, and finally made an evaluation of the practical feasibility of the model scheme, I hope to use this as a reference for the marketing channel transformation of Zaozhuang Mobile Branch.
【學(xué)位授予單位】：哈爾濱理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2017
【分類號(hào)】：F626;F274

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本文編號(hào)：1685893