本文關(guān)鍵詞：湖南聯(lián)通永州分公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略研究　出處：《湖南大學(xué)》2012年碩士論文　論文類(lèi)型：學(xué)位論文

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【摘要】：2008年5月，運(yùn)營(yíng)商重組方案正式公布。中國(guó)聯(lián)通的CDMA網(wǎng)與GSM網(wǎng)被拆分，前者并入中國(guó)電信，，組建為新電信，后者吸納中國(guó)網(wǎng)通成立新聯(lián)通，鐵通則并入中國(guó)移動(dòng)成為其全資子公司，中國(guó)衛(wèi)通的基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)并入中國(guó)電信。經(jīng)歷重組的制度、文化、人員的融合后，三大運(yùn)營(yíng)商的重心迅速恢復(fù)到爭(zhēng)奪市場(chǎng)上來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)近乎白熱化。2009年1月，三大運(yùn)營(yíng)商分別取得了3G牌照，均實(shí)現(xiàn)了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的資格，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了根本性的變化。在產(chǎn)品品質(zhì)、價(jià)格日趨同質(zhì)化的今天，如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)保持優(yōu)勢(shì)地位，是每個(gè)通信企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重點(diǎn)，大客戶更是當(dāng)前和將來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重中之重。 本文從湖南聯(lián)通永州分公司的發(fā)展概況、主要業(yè)務(wù)與組織結(jié)構(gòu)、大客戶戰(zhàn)略等方面詳細(xì)分析了湖南聯(lián)通永州分公司經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，在收集了大量統(tǒng)計(jì)資料的基礎(chǔ)上，運(yùn)用實(shí)證分析方法，從宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、湖南聯(lián)通永州分公司的大客戶營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析，指出了湖南聯(lián)通永州分公司開(kāi)展大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)的必要性。通過(guò)分析現(xiàn)狀，指出存在的問(wèn)題，文章制定了湖南聯(lián)通永州分公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)原則，根據(jù)連續(xù)性、創(chuàng)新性、實(shí)用性的原則制定了大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)方案。改進(jìn)方案主要從明確圍繞“3G領(lǐng)先與一體化創(chuàng)新戰(zhàn)略”及“聚焦增長(zhǎng)，提升效率，三分天下有其一”的戰(zhàn)略目標(biāo)，從樹(shù)立全員大客戶經(jīng)理理念、細(xì)化大客戶目標(biāo)市場(chǎng)、加強(qiáng)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理、規(guī)范大客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、完善大客戶營(yíng)銷(xiāo)控制與預(yù)警機(jī)制、創(chuàng)新大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式等途徑進(jìn)行了闡述。 文中最后總結(jié)得出了通過(guò)實(shí)施湖南聯(lián)通永州分公司大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略改進(jìn)，并從制度、人員、經(jīng)費(fèi)、技術(shù)支撐四個(gè)方面提供保障措施，得出力求實(shí)現(xiàn)湖南聯(lián)通永州分公司經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)、用戶數(shù)量保持規(guī)模有效擴(kuò)張、市場(chǎng)開(kāi)拓能力明顯增強(qiáng)、客戶服務(wù)水平全面提升、企業(yè)管理水平顯著提高的結(jié)論。
[Abstract]:In May 2008, the restructuring plan of the operators was officially announced. China Unicom's CDMA network and GSM network were split, the former merged into China Telecom, and it was set up as new telecom. The latter set up a new UniCom by China Netcom. CTT merged into China Mobile to become a wholly owned subsidiary. China Satcom's basic telecom business is merged into China Telecom. After the reorganization of the system, culture, and the integration of personnel, the focus of the three operators quickly recovered to the market, and the competition was almost hot. In January 2009, the three major operators obtained the 3G license respectively, which all realized the qualification of the whole business operation, and the market competition environment changed radically. In today's increasingly homogeneous product quality and price, how to maintain the dominant position in the market competition is the key point of every communication enterprise's development strategy. The key account is the most important part of the current and future market competition.
【學(xué)位授予單位】：湖南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F626

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：1341320