本文關(guān)鍵詞：中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化研究

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【摘要】：隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,通信行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的不斷完善,國(guó)內(nèi)通信行業(yè)迅速發(fā)展,經(jīng)過洗牌后的國(guó)內(nèi)各大電信運(yùn)營(yíng)商都獲得了全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的資格,這對(duì)通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境產(chǎn)生了重大影響。國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信行業(yè)逐步由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡,競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)呈現(xiàn)出由技術(shù)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向渠道競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)移,營(yíng)銷渠道已經(jīng)成為移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。 首先,論文對(duì)于中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析,發(fā)現(xiàn)中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道目前存在主要問題是：1.代理渠道忠誠(chéng)度降低,2.傭金體系僵化,3.自辦渠道營(yíng)銷意識(shí)不夠,4.綜合業(yè)務(wù)發(fā)展能力不強(qiáng),5.新業(yè)務(wù)、定制終端、全業(yè)務(wù)和集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展非常薄弱。同時(shí)通過中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道的環(huán)境分析,PEST宏觀環(huán)境和SWOT內(nèi)外部環(huán)境分析,得出新形式下通信企業(yè)必須轉(zhuǎn)型,必須在渠道上實(shí)施多產(chǎn)品發(fā)展策略,必須把重心放在對(duì)用戶需求的解決上,在此基礎(chǔ)上形成了企業(yè)營(yíng)銷渠道優(yōu)化的選擇。 其次,論文探討了中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道策略方向必須做優(yōu)化調(diào)整：自有渠道從服務(wù)主導(dǎo)型向服務(wù)銷售型轉(zhuǎn)變；代理渠道從坐商向行商轉(zhuǎn)變；渠道業(yè)務(wù)從移動(dòng)業(yè)務(wù)向全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變。即要發(fā)揮渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)模優(yōu)勢(shì),成本優(yōu)勢(shì),努力發(fā)展全業(yè)務(wù),以達(dá)到捆綁客戶,發(fā)展業(yè)務(wù)的目的。 最后,論文闡述了中國(guó)聯(lián)通郴州分公司營(yíng)銷渠道優(yōu)化實(shí)施方案,優(yōu)化要以全業(yè)務(wù)拓展為目標(biāo),通過完善建設(shè)管理制度和業(yè)務(wù)管理制度,以傭金策略為杠桿,加強(qiáng)管理考核,不斷提升渠道服務(wù)質(zhì)量,創(chuàng)新渠道管理支撐,完成矩陣式組織結(jié)構(gòu)建設(shè),最大限度發(fā)揮渠道作用。
【學(xué)位授予單位】：中南大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號(hào)】：F274;F626

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本文編號(hào)：1140343