本文關(guān)鍵詞：廣西北流電信公眾客戶營銷渠道策略分析

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【摘要】：中國電信在經(jīng)歷了拆分重組等一系列改革后,經(jīng)過了十多年的洗禮,已經(jīng)由單純的語音網(wǎng)絡(luò)發(fā)展成為語音、數(shù)據(jù)、移動融合的網(wǎng)絡(luò),正在以全新的面貌走入公眾的視線。移動業(yè)務(wù)的注入,充實(shí)了中國電信的全業(yè)務(wù)內(nèi)涵。同時(shí)也宣布了中國電信、中國移動、中國聯(lián)通三足鼎立局面開始。隨著北流通信市場的白熱化,北流電信依靠僅有的營銷渠道,已經(jīng)無法適應(yīng)發(fā)展的需要。必須優(yōu)化現(xiàn)有渠道,拓展社會渠道。 本文首先通過研究背景闡述渠道建設(shè)和優(yōu)化的重要性,從而引申出相關(guān)理論,從組織結(jié)構(gòu)、流通過程、關(guān)系管理、戰(zhàn)略管理和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)五個(gè)視角介紹營銷渠道的含義,然后敘述了營銷渠道結(jié)構(gòu),分析了北流電信公眾中心所屬的渠道結(jié)構(gòu)類型。通過對渠道控制理論的介紹,為下面的寫作做鋪墊。隨后,通過宏觀環(huán)境分析,介紹北流市的基本情況,了解市場前景；運(yùn)用邁克爾.波特模型分析目前北流電信公眾渠道所處的競爭環(huán)境；通過SWOT分析法,分析北流電信的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。并且介紹了北流電信公眾渠道戰(zhàn)略思路,為后面的分析提供了線索。然后根據(jù)上述理論,闡述北流電信公司的基本情況、公眾渠道的情況以及渠道發(fā)展歷程,對比前幾章的控制理論和分析,找出目前公眾渠道存在的問題。針對存在問題,運(yùn)用層級控制思路、文化控制思路,前饋控制方式、現(xiàn)場控制方式、反饋控制方式、權(quán)威機(jī)制、合約機(jī)制、規(guī)范機(jī)制等控制理論,從提高社會渠道市場覆蓋率、渠道管理精細(xì)化、降低渠道沖突、強(qiáng)化支撐力度、提高戰(zhàn)略五方面下手,制定優(yōu)化策略,旨在提高電信渠道銷售和服務(wù)能力。
【關(guān)鍵詞】：渠道 控制 機(jī)制 績效 激勵(lì)
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2012
【分類號】：F274;F626
【目錄】：

• 摘要4-6
• ABSTRACT6-10
• 第一章 導(dǎo)論10-12
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究目的及意義11-12
• 1.2.1 研究目的11
• 1.2.2 研究意義11
• 1.2.3 研究思路與文章結(jié)構(gòu)11-12
• 第二章 相關(guān)理論概述12-19
• 2.1 營銷渠道的基本概念12-13
• 2.2 營銷渠道的結(jié)構(gòu)13-15
• 2.2.1 長渠道和短渠道13
• 2.2.2 直接渠道和間接渠道13-15
• 2.3 渠道管理和控制理論15-19
• 2.3.1 渠道控制機(jī)制15-17
• 2.3.2 控制程度17
• 2.3.3 績效管理17-19
• 2.3.4 渠道沖突19
• 2.4 營銷渠道的變化趨勢19
• 第三章 北流電信公眾渠道的戰(zhàn)略分析19-30
• 3.1 宏觀環(huán)境分析19-22
• 3.2 行業(yè)競爭分析22-25
• 3.3 SWOT分析25-29
• 3.4 北流電信公眾渠道戰(zhàn)略思路29-30
• 第四章 北流電信分公司公眾渠道建設(shè)現(xiàn)狀與問題30-40
• 4.1 北流電信公司基本情況30-32
• 4.2 北流電信公司公眾渠道情況32-33
• 4.2.1 實(shí)體渠道32
• 4.2.2 電子渠道32-33
• 4.2.3 直銷渠道33
• 4.2.4 社會渠道33
• 4.3 北流電信渠道發(fā)展歷程33-34
• 4.4 北流電信渠道發(fā)展存在問題34-40
• 4.4.1 社會渠道的合作廳市場覆蓋率低34-35
• 4.4.2 渠道管理粗放35-37
• 4.4.3 渠道沖突明顯37
• 4.4.4 對社會渠道的支撐不到位37-40
• 4.4.5 渠道戰(zhàn)略功能還有待提高40
• 第五章 北流電信公眾渠道優(yōu)化策略40-51
• 5.1 北流電信渠道優(yōu)化原則41
• 5.2 北流電信公眾渠道優(yōu)化與控制機(jī)理41-42
• 5.3 北流電信渠道優(yōu)化策略42-51
• 5.3.1 提高社會渠道的市場覆蓋率42-43
• 5.3.2 渠道管理要精細(xì)化43-46
• 5.3.3 降低渠道沖突46-47
• 5.3.4 強(qiáng)化支撐力度47-50
• 5.3.5 提高戰(zhàn)略意識50-51
• 第六章 總結(jié)與展望51-53
• 6.1 總結(jié)51-52
• 6.2 展望52-53
• 參考文獻(xiàn)53-54
• 致謝54

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 劉山;;中國聯(lián)通社會渠道發(fā)展之路[J];信息通信技術(shù);2011年05期

2 鄭興有;張愛甜;;淺議電信行業(yè)營銷渠道沖突與管理[J];現(xiàn)代商業(yè);2012年03期

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 張良;全業(yè)務(wù)經(jīng)營背景下的渠道功能的優(yōu)化策略[D];復(fù)旦大學(xué);2009年

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本文編號：1113954