本文關(guān)鍵詞：CA存儲(chǔ)軟件中國(guó)渠道管理研究

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【摘要】：二十一世紀(jì)以來(lái)，信息化可以說(shuō)是推動(dòng)人類文明及社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要手段之一，如何利用IT推動(dòng)企業(yè)的生產(chǎn)效率甚至為企業(yè)帶來(lái)新的業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式成為企業(yè)對(duì)信息化建設(shè)的企望與追求。面對(duì)不同的行業(yè)及企業(yè)，信息化建設(shè)千差萬(wàn)別，但數(shù)據(jù)管理保護(hù)卻是所有企業(yè)無(wú)法繞開的話題。 在此背景下，1976年由華人王嘉廉先生創(chuàng)建的CA公司得到了高速的發(fā)展，在2000年以前，CA是全球第二大軟件廠商。自1985年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后可以說(shuō)是一路高歌。當(dāng)CA在中國(guó)的業(yè)務(wù)占據(jù)中國(guó)大半個(gè)IT軟件市場(chǎng)的時(shí)候，SAP和Oracle在還很弱小，Symantec和EMC更是不值一提，CA與微軟一起被稱為軟件界的兩大巨頭。2001年爆發(fā)了一場(chǎng)財(cái)務(wù)丑聞，之后CA不斷停止了自己擴(kuò)張的步伐。為了節(jié)省成本CA開始了渠道建設(shè)，但是并沒(méi)有成功，而此時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻發(fā)展得順風(fēng)順?biāo)�。此長(zhǎng)彼消的局面讓這家軟件巨大陷入了前所未有的困境，而且渠道的問(wèn)題是它一直無(wú)法走出困境的主要原因。 本文通過(guò)對(duì)CA渠道管理進(jìn)行案例分析。首先介紹了CA的公司內(nèi)部情況及發(fā)展歷程，接著介紹了公司的渠道狀況及存在的問(wèn)題。采用了PEST方法分析了宏競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，并采用SWOT的方法分析了CA的所面臨的機(jī)會(huì)、威脅，本身的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。最后結(jié)合渠道管理論對(duì)存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，給出了相應(yīng)的改進(jìn)和實(shí)施建議。
【關(guān)鍵詞】：CA 存儲(chǔ)軟件 IT市場(chǎng) 渠道
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F274;F49
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-12
• 圖表清單12-13
• 第一章 緒論13-18
• 1.1 研究的背景及意義13
• 1.2 文獻(xiàn)綜述13-16
• 1.2.1 營(yíng)銷渠道的相關(guān)理論13-14
• 1.2.2 渠道流14-15
• 1.2.3 渠道層級(jí)15-16
• 1.2.4 渠道管理的作用16
• 1.3 研究?jī)?nèi)容及方法16-17
• 1.4 研究的思路及論文的結(jié)構(gòu)17
• 1.5 本章小結(jié)17-18
• 第二章 公司及行業(yè)介紹18-23
• 2.1 CA 公司的介紹18-21
• 2.1.1 CA 中國(guó)公司的發(fā)展歷程18
• 2.1.2 CA 中國(guó)公司的組織及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)18-20
• 2.1.3 CA 中國(guó)公司的渠道演變及改革過(guò)程20
• 2.1.4 CA 公司發(fā)展帶來(lái)的啟示20-21
• 2.2 存儲(chǔ)軟件行業(yè)介紹21-22
• 2.2.1 存儲(chǔ)軟件的定義21
• 2.2.2 存儲(chǔ)軟件分類21-22
• 2.3 本章小結(jié)22-23
• 第三章 CA 中國(guó)公司的渠道現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題23-31
• 3.1 CA 存儲(chǔ)軟件中國(guó)渠道現(xiàn)狀23-27
• 3.1.1 渠道管理目標(biāo)及制約因素現(xiàn)狀23
• 3.1.2 渠道結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀23-25
• 3.1.3 渠道成員的選擇現(xiàn)狀25-26
• 3.1.4 渠道的培訓(xùn)和激勵(lì)現(xiàn)狀26
• 3.1.5 渠道成員的評(píng)價(jià)現(xiàn)狀26
• 3.1.6 渠道管理工作現(xiàn)狀26-27
• 3.2 CA 中國(guó)營(yíng)銷渠道存在的主要問(wèn)題27-30
• 3.2.1 渠道管理目標(biāo)過(guò)分籠統(tǒng)削弱了渠道競(jìng)爭(zhēng)力27
• 3.2.2 渠道結(jié)構(gòu)不合理導(dǎo)致渠道成員積極性及忠誠(chéng)度不夠27
• 3.2.3 缺乏可量化的渠道成員的選擇體系27-28
• 3.2.4 培訓(xùn)機(jī)制不健全28
• 3.2.5 激勵(lì)機(jī)制不合理28-29
• 3.2.6 缺乏完整的渠道成員評(píng)價(jià)體系29
• 3.2.7 缺乏有效的渠道管理29-30
• 3.3 本章小結(jié)30-31
• 第四章 營(yíng)銷渠道環(huán)境分析31-43
• 4.1 宏觀環(huán)境分析31-33
• 4.1.1 政治環(huán)境31
• 4.1.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境31-32
• 4.1.3 社會(huì)人口環(huán)境32-33
• 4.1.4 技術(shù)環(huán)境33
• 4.2 營(yíng)銷機(jī)會(huì)與環(huán)境威脅33-38
• 4.2.1 營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析33-34
• 4.2.2 環(huán)境威脅分析34-37
• 4.2.3 營(yíng)銷機(jī)會(huì)與威脅的結(jié)合評(píng)價(jià)37-38
• 4.3 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)及劣勢(shì)分析38-42
• 4.3.1 優(yōu)劣檢查表38-39
• 4.3.2 內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)39-40
• 4.3.3 內(nèi)部劣勢(shì)40-41
• 4.3.4 優(yōu)劣勢(shì)綜合評(píng)價(jià)41-42
• 4.5 本章小結(jié)42-43
• 第五章 CA 存儲(chǔ)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及客戶分析43-51
• 5.1 市場(chǎng)規(guī)模及發(fā)展趨勢(shì)43-47
• 5.1.1 市場(chǎng)規(guī)模43
• 5.1.2 存儲(chǔ)軟件子市場(chǎng)分布及發(fā)展趨勢(shì)43-45
• 5.1.3 競(jìng)爭(zhēng)情況分析45-47
• 5.2 存儲(chǔ)軟件客戶分析47-50
• 5.2.1 存儲(chǔ)軟件的客戶共性47-48
• 5.2.2 客戶對(duì)主要訴求差異分析48
• 5.2.3 客戶采購(gòu)行為分析48-50
• 5.3 本章小結(jié)50-51
• 第六章 渠道管理改進(jìn)建議51-63
• 6.1 渠道方案的識(shí)別和評(píng)價(jià)51-52
• 6.1.1 經(jīng)濟(jì)性比較分析51
• 6.1.2 可控制性分析51
• 6.1.3 適應(yīng)用分析51-52
• 6.2 渠道管理改進(jìn)實(shí)施方案建議52-57
• 6.2.1 品牌建設(shè)與渠道建設(shè)并重52-53
• 6.2.2 差異化的渠道設(shè)置53-54
• 6.2.3 設(shè)立完善的考核和培訓(xùn)體系54-55
• 6.2.4 實(shí)行價(jià)格保護(hù)及多樣化激勵(lì)方式55
• 6.2.5 按照項(xiàng)目金額的大小設(shè)置不同的銷售方式55
• 6.2.6 建立分銷戰(zhàn)略聯(lián)盟55-57
• 6.3 渠道策略的具體實(shí)施57-59
• 6.3.1 分銷渠道模式的設(shè)計(jì)57-59
• 6.3.2 設(shè)置不同價(jià)格策略有管理機(jī)制59
• 6.4 加強(qiáng)渠道的管理59-62
• 6.4.1 明確渠道成員的職責(zé)59-60
• 6.4.2 渠道沖突的產(chǎn)生及管理60-61
• 6.4.3 渠道成員的持續(xù)評(píng)估61-62
• 6.5 本章小結(jié)62-63
• 結(jié)論63-64
• 參考文獻(xiàn)64-66
• 攻讀碩士學(xué)位期間取得的研究成果66-67
• 致謝67-68
• 附件68

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：1066112