本文關(guān)鍵詞：3G時(shí)代廣東聯(lián)通渠道改革的研究

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【摘要】：隨著時(shí)代的變遷和科技的發(fā)展,各行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境也不斷變化,電信行業(yè)亦如此。一方面用戶需求從語(yǔ)音向數(shù)據(jù)遷移,互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展引領(lǐng)人們生活方式的重大變化,如網(wǎng)購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)游戲和網(wǎng)絡(luò)支付等已成為人們生活的不可或缺部分；另一方面,隨著3G飛速發(fā)展,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)成為電信企業(yè)的必爭(zhēng)之地,各種應(yīng)用層出不窮,用戶對(duì)手機(jī)業(yè)務(wù)的需求也在發(fā)生巨變,各種新型營(yíng)銷(xiāo)模式也層出不窮,例如體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等。3G產(chǎn)品的特性和用戶需求變化等因素決定了3G渠道有別于2G渠道。渠道能影響產(chǎn)業(yè)走向,它是一種稀缺的戰(zhàn)略資源。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天,企業(yè)需要更深入化和精細(xì)化的運(yùn)營(yíng),提高市場(chǎng)資源的可控度。渠道的衡量標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售規(guī)模、銷(xiāo)售成本、增長(zhǎng)速度。運(yùn)營(yíng)商迫切需要規(guī)模大、成本低、增長(zhǎng)速度快的渠道。 本文介紹了廣東聯(lián)通渠道發(fā)展的現(xiàn)狀,通過(guò)分析2009-2012年間廣東聯(lián)通的渠道發(fā)展數(shù)據(jù),結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)、行為、關(guān)系、設(shè)計(jì)、實(shí)施、戰(zhàn)略與設(shè)計(jì)等現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的相關(guān)理論,進(jìn)而找到廣東聯(lián)通的渠道發(fā)展中的不足,再借鑒其他行業(yè)的渠道運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),來(lái)豐富和完善廣東聯(lián)通的現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道體系,解決現(xiàn)有渠道運(yùn)營(yíng)不足所帶來(lái)的問(wèn)題,希望能為電信運(yùn)營(yíng)商在高速的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代找到正確的營(yíng)銷(xiāo)渠道出路。論文中所用的數(shù)據(jù)來(lái)自中國(guó)聯(lián)通廣東省分公司,作為3G主流運(yùn)營(yíng)商聯(lián)通省級(jí)分公司的排頭兵,其銷(xiāo)售渠道更為成熟也更有說(shuō)服力。 本文最大創(chuàng)新點(diǎn)是將格力作為電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)體渠道的參考模型,同時(shí)用大量的廣東聯(lián)通的渠道數(shù)據(jù),論述廣東聯(lián)通渠道設(shè)計(jì)與實(shí)施的差距及渠道運(yùn)營(yíng)中存在問(wèn)題,提出其渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)管控優(yōu)化的建議,并對(duì)現(xiàn)階段流行的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行淺析。
【關(guān)鍵詞】：營(yíng)銷(xiāo)渠道 3G時(shí)代 自有渠道 電子渠道 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號(hào)】：F626
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 緒論9-12
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究目的9-11
• 1.3 研究問(wèn)題11
• 1.4 研究?jī)?nèi)容11-12
• 第二章 文獻(xiàn)綜述12-17
• 2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀12-13
• 2.1.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)12
• 2.1.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道行為12
• 2.1.3 營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系12-13
• 2.1.4 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)13
• 2.1.5 營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)施13
• 2.2 國(guó)內(nèi)研究概況13-15
• 2.2.1 營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略14
• 2.2.2 營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)14-15
• 2.3 電信營(yíng)銷(xiāo)渠道的特征理論15-17
• 2.3.1 實(shí)物與業(yè)務(wù)銷(xiāo)售并存15
• 2.3.2 存量用戶需求挖掘尤為重要15-16
• 2.3.3 移動(dòng)通信服務(wù)特性要求渠道層級(jí)扁平16-17
• 第三章 廣東聯(lián)通渠道現(xiàn)狀與分析17-35
• 3.1 四大核心渠道發(fā)展現(xiàn)狀17-22
• 3.1.1 自營(yíng)廳渠道17
• 3.1.2 集團(tuán)渠道17-19
• 3.1.3 社會(huì)渠道19-20
• 3.1.4 電子渠道(又稱互聯(lián)網(wǎng)渠道)20-22
• 3.2 廣東聯(lián)通渠道發(fā)展分析22-31
• 3.2.1 3G放號(hào)數(shù)及其增長(zhǎng)的分析22-24
• 3.2.2 對(duì)各渠道收入的分析24-25
• 3.2.3 對(duì)各渠道發(fā)展分析25-27
• 3.2.4 對(duì)各渠道政策分析27-30
• 3.2.5 社會(huì)渠道傭金政策分析30-31
• 3.3 格力銷(xiāo)售渠道的改革與發(fā)展對(duì)廣東聯(lián)通的啟示31-35
• 3.3.1 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)分析32-33
• 3.3.2 格力經(jīng)驗(yàn)的適用性33-34
• 3.3.3 渠道管理從成本控制開(kāi)始34-35
• 第四章 廣東聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)渠道管理體系35-40
• 4.1 廣東聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)渠道分類35
• 4.2 廣東聯(lián)通核心營(yíng)銷(xiāo)渠道體系規(guī)劃35-37
• 4.3 廣東聯(lián)通核心營(yíng)銷(xiāo)渠道體系設(shè)計(jì)37-40
• 4.3.1 渠道功能設(shè)計(jì)37-38
• 4.3.2 渠道傭金政策設(shè)計(jì)38-39
• 4.3.3 渠道產(chǎn)品政策39
• 4.3.4 渠道管理架構(gòu)39-40
• 第五章 廣東聯(lián)通渠道發(fā)展建議40-55
• 5.1 廣東聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略建議40-41
• 5.2 廣東聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展趨勢(shì)41-45
• 5.2.1 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)自有營(yíng)業(yè)廳的跨越式發(fā)展41-42
• 5.2.2 行業(yè)信息化應(yīng)用打造集團(tuán)渠道行業(yè)效應(yīng)42-43
• 5.2.3 電子渠道成為主流發(fā)展趨勢(shì)43-44
• 5.2.4 重視運(yùn)營(yíng)商間的渠道競(jìng)爭(zhēng)44-45
• 5.3 廣東聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展建議45-55
• 5.3.1 自有渠道、社會(huì)渠道必須協(xié)調(diào)發(fā)展46-47
• 5.3.2 大力發(fā)展體驗(yàn)式示范型營(yíng)業(yè)廳47-48
• 5.3.3 廣東聯(lián)通電子渠道對(duì)新業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣的思路48-51
• 5.3.4 聚焦集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用和ICT渠道人才的培養(yǎng)51-52
• 5.3.5 依托政府平臺(tái)緊抓智慧城市建設(shè)的發(fā)展機(jī)遇52-53
• 5.3.6 建立科學(xué)的數(shù)字化渠道體系分析管理模型53-54
• 5.3.7 推進(jìn)四大核心渠道的協(xié)同發(fā)展54-55
• 參考文獻(xiàn)55-56
• 致謝56

【參考文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前5條

1 郭毅,詹志俊,侯麗敏,周蓮峰,肖麗;渠道治理與研究深化——渠道管理研究及其創(chuàng)新途徑[J];管理學(xué)報(bào);2005年01期

2 陳鵬;;運(yùn)營(yíng)商渠道體驗(yàn)需求突出 自建他營(yíng)漸成風(fēng)氣[J];通信世界;2009年15期

3 賈欣;;企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革及其對(duì)策分析[J];技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究;2006年04期

4 酈錦燕;;影響聯(lián)通渠道發(fā)展的主要戰(zhàn)略瓶頸及對(duì)策[J];科技經(jīng)濟(jì)市場(chǎng);2006年08期

5 劉春華;;中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的渠道選擇[J];中國(guó)新通信;2006年10期

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本文編號(hào)：1041871