本文關(guān)鍵詞：A公司營銷渠道研究

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【摘要】：產(chǎn)品的研發(fā)和銷售已經(jīng)成為企業(yè)運(yùn)營中最關(guān)鍵的因素,其中,銷售是企業(yè)最關(guān)注的一項(xiàng)問題。銷售渠道是否合適直接決定了企業(yè)在競爭中是否可以生存下來。A太陽能熱水器公司是我國規(guī)模較大發(fā)展較早的熱水器生產(chǎn)企業(yè)之一。在太陽能熱水器市場競爭日愈激烈的情況下,A公司建立的營銷網(wǎng)絡(luò)模式使其一步步陷入危機(jī)。A公司營銷渠道的高重心結(jié)構(gòu),不能對銷售終端進(jìn)行精耕細(xì)作,面對中國廣大的農(nóng)村市場潛力,A公司需要對營銷渠道進(jìn)行改進(jìn)。A的渠道模式也無法形成有效的競爭力,需要對整個營銷渠道進(jìn)行構(gòu)建和設(shè)計(jì)。 論文首先闡述了國內(nèi)外的專家和學(xué)者在營銷渠道方面的研究現(xiàn)狀,然后對渠道相關(guān)理論進(jìn)行概述,接著研究了太陽能熱水器行業(yè)的一些特點(diǎn)和現(xiàn)狀。然后分析目前整個太陽能熱水器行業(yè)的渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。緊接著對A公司營銷渠道構(gòu)成和現(xiàn)狀進(jìn)行分析,主要分析A公司在營銷渠道方面所面臨的主要問題,進(jìn)而結(jié)合A公司的實(shí)際情況,從幾個方面入手,對A公司的營銷渠道進(jìn)行了構(gòu)建和設(shè)計(jì)。主要考慮的是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場因素、產(chǎn)品因素和中間商選擇方面。企業(yè)應(yīng)當(dāng)本著以消費(fèi)者為中心,以品牌和市場為導(dǎo)向,設(shè)計(jì)或改進(jìn)營銷渠道模式。并且要按照提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)使經(jīng)銷商滿意的理念來明確渠道設(shè)計(jì)或改進(jìn)的原則,正確決策產(chǎn)品在不同地域和不同市場的營銷渠道構(gòu)成,根據(jù)市場的變化調(diào)整分銷目標(biāo)和任務(wù),辨別不同產(chǎn)品的營銷渠道結(jié)構(gòu),按照一定的條件和標(biāo)準(zhǔn)挑選渠道成員,主要從產(chǎn)品銷售,企業(yè)和經(jīng)銷商獲利、方便消費(fèi)者等方面考慮。在渠道管理方面,企業(yè)要強(qiáng)化對渠道的管理力度,爭取做到在維持健康良好市場秩序的前提下,把能使經(jīng)銷商獲利的服務(wù)作為工作的重點(diǎn)內(nèi)容,積極參與并幫助經(jīng)銷商進(jìn)行渠道管理,保持渠道的豐厚利潤。同時,與經(jīng)銷商形成互利合作的伙伴關(guān)系,并努力保持這種關(guān)系的持久性。
【關(guān)鍵詞】：太陽能熱水器 營銷渠道 渠道設(shè)計(jì) 渠道模式
【學(xué)位授予單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.6
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第1章 緒論10-14
• 1.1 研究背景及意義10
• 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀10-12
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀10-11
• 1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀11-12
• 1.3 論文的研究內(nèi)容和方法12-14
• 第2章 營銷渠道的相關(guān)理論14-21
• 2.1 營銷渠道與渠道管理14-16
• 2.1.1 營銷渠道的概念和特征14
• 2.1.2 營銷渠道的功能和作用14-15
• 2.1.3 營銷渠道管理的內(nèi)涵和特點(diǎn)15-16
• 2.2 營銷渠道的結(jié)構(gòu)與演變趨勢16-18
• 2.2.1 營銷渠道結(jié)構(gòu)16-18
• 2.2.2 渠道結(jié)構(gòu)的演變趨勢18
• 2.3 渠道政策與成員激勵18-19
• 2.3.1 渠道政策及其作用18-19
• 2.3.2 渠道成員激勵19
• 2.4 渠道權(quán)力、沖突和控制19-21
• 2.4.1 渠道權(quán)力19-20
• 2.4.2 渠道沖突20
• 2.4.3 渠道控制20-21
• 第3章 太陽能熱水器行業(yè)環(huán)境與市場分析21-32
• 3.1 太陽能熱水器行業(yè)的概況21-22
• 3.1.1 太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展歷程21
• 3.1.2 太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展前景21-22
• 3.2 太陽能熱水器行業(yè)宏觀環(huán)境分析22-24
• 3.2.1 政治與法律環(huán)境22-23
• 3.2.2 經(jīng)濟(jì)環(huán)境和社會環(huán)境23
• 3.2.3 技術(shù)環(huán)境23-24
• 3.3 太陽能熱水器行業(yè)競爭分析——五力模型分析24-28
• 3.3.1 供應(yīng)商和購買方24-25
• 3.3.2 替代品威脅分析25
• 3.3.3 競爭格局與主要競爭對手分析25-27
• 3.3.4 潛在進(jìn)入者27-28
• 3.4 產(chǎn)品與市場分析28-32
• 3.4.1 產(chǎn)品分析28-29
• 3.4.2 目標(biāo)市場分析29-30
• 3.4.3 消費(fèi)者行為分析30-32
• 第4章 A公司營銷渠道問題研究32-38
• 4.1 太陽能熱水器行業(yè)渠道現(xiàn)狀分析32-33
• 4.1.1 太陽能熱水器行業(yè)渠道現(xiàn)狀32-33
• 4.1.2 太陽能熱水器渠道發(fā)展趨勢33
• 4.2 A公司營銷渠道現(xiàn)狀33-36
• 4.2.1 A公司概況33-34
• 4.2.2 A公司營銷渠道模式34-35
• 4.2.3 A公司對經(jīng)銷商的業(yè)績評估和反饋35-36
• 4.3 A公司營銷渠道問題與原因分析36-38
• 4.3.1 A公司營銷渠道存在的問題36
• 4.3.2 A公司營銷渠道問題產(chǎn)生的原因36-38
• 第5章 A公司營銷渠道優(yōu)化及保障策略38-46
• 5.1 營銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)的目標(biāo)與原則38-39
• 5.1.1 營銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)的目標(biāo)38
• 5.1.2 營銷渠道優(yōu)化設(shè)計(jì)的原則38-39
• 5.2 影響A公司營銷渠道設(shè)計(jì)的因素39-40
• 5.2.1 市場因素39
• 5.2.2 產(chǎn)品因素39-40
• 5.2.3 消費(fèi)者因素40
• 5.3 A公司營銷渠道優(yōu)化方案40-43
• 5.3.1 加強(qiáng)對渠道成員的激勵40-41
• 5.3.2 實(shí)行營銷渠道扁平化的戰(zhàn)略41-42
• 5.3.3 實(shí)施營銷渠道模式的改進(jìn)42-43
• 5.4 A太陽能熱水器營銷渠道優(yōu)化保障策略43-46
• 5.4.1 提高認(rèn)識43
• 5.4.2 組織機(jī)構(gòu)保障43-44
• 5.4.3 人員支持的管理和控制44
• 5.4.4 加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)44-46
• 第6章 研究成果與不足46-48
• 6.1 研究成果46
• 6.2 研究不足46-48
• 參考文獻(xiàn)48-51
• 致謝51-52
• 卷內(nèi)備考表52

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號：570035