本文關鍵詞：A公司營銷渠道研究

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【摘要】：產(chǎn)品的研發(fā)和銷售已經(jīng)成為企業(yè)運營中最關鍵的因素,其中,銷售是企業(yè)最關注的一項問題。銷售渠道是否合適直接決定了企業(yè)在競爭中是否可以生存下來。A太陽能熱水器公司是我國規(guī)模較大發(fā)展較早的熱水器生產(chǎn)企業(yè)之一。在太陽能熱水器市場競爭日愈激烈的情況下,A公司建立的營銷網(wǎng)絡模式使其一步步陷入危機。A公司營銷渠道的高重心結構,不能對銷售終端進行精耕細作,面對中國廣大的農(nóng)村市場潛力,A公司需要對營銷渠道進行改進。A的渠道模式也無法形成有效的競爭力,需要對整個營銷渠道進行構建和設計。 論文首先闡述了國內外的專家和學者在營銷渠道方面的研究現(xiàn)狀,然后對渠道相關理論進行概述,接著研究了太陽能熱水器行業(yè)的一些特點和現(xiàn)狀。然后分析目前整個太陽能熱水器行業(yè)的渠道現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。緊接著對A公司營銷渠道構成和現(xiàn)狀進行分析,主要分析A公司在營銷渠道方面所面臨的主要問題,進而結合A公司的實際情況,從幾個方面入手,對A公司的營銷渠道進行了構建和設計。主要考慮的是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場因素、產(chǎn)品因素和中間商選擇方面。企業(yè)應當本著以消費者為中心,以品牌和市場為導向,設計或改進營銷渠道模式。并且要按照提供優(yōu)質服務使經(jīng)銷商滿意的理念來明確渠道設計或改進的原則,正確決策產(chǎn)品在不同地域和不同市場的營銷渠道構成,根據(jù)市場的變化調整分銷目標和任務,辨別不同產(chǎn)品的營銷渠道結構,按照一定的條件和標準挑選渠道成員,主要從產(chǎn)品銷售,企業(yè)和經(jīng)銷商獲利、方便消費者等方面考慮。在渠道管理方面,企業(yè)要強化對渠道的管理力度,爭取做到在維持健康良好市場秩序的前提下,把能使經(jīng)銷商獲利的服務作為工作的重點內容,積極參與并幫助經(jīng)銷商進行渠道管理,保持渠道的豐厚利潤。同時,與經(jīng)銷商形成互利合作的伙伴關系,并努力保持這種關系的持久性。
【關鍵詞】：太陽能熱水器 營銷渠道 渠道設計 渠道模式
【學位授予單位】：華東理工大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F426.6
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-10
• 第1章 緒論10-14
• 1.1 研究背景及意義10
• 1.2 國內外研究現(xiàn)狀10-12
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀10-11
• 1.2.2 國內研究現(xiàn)狀11-12
• 1.3 論文的研究內容和方法12-14
• 第2章 營銷渠道的相關理論14-21
• 2.1 營銷渠道與渠道管理14-16
• 2.1.1 營銷渠道的概念和特征14
• 2.1.2 營銷渠道的功能和作用14-15
• 2.1.3 營銷渠道管理的內涵和特點15-16
• 2.2 營銷渠道的結構與演變趨勢16-18
• 2.2.1 營銷渠道結構16-18
• 2.2.2 渠道結構的演變趨勢18
• 2.3 渠道政策與成員激勵18-19
• 2.3.1 渠道政策及其作用18-19
• 2.3.2 渠道成員激勵19
• 2.4 渠道權力、沖突和控制19-21
• 2.4.1 渠道權力19-20
• 2.4.2 渠道沖突20
• 2.4.3 渠道控制20-21
• 第3章 太陽能熱水器行業(yè)環(huán)境與市場分析21-32
• 3.1 太陽能熱水器行業(yè)的概況21-22
• 3.1.1 太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展歷程21
• 3.1.2 太陽能熱水器行業(yè)發(fā)展前景21-22
• 3.2 太陽能熱水器行業(yè)宏觀環(huán)境分析22-24
• 3.2.1 政治與法律環(huán)境22-23
• 3.2.2 經(jīng)濟環(huán)境和社會環(huán)境23
• 3.2.3 技術環(huán)境23-24
• 3.3 太陽能熱水器行業(yè)競爭分析——五力模型分析24-28
• 3.3.1 供應商和購買方24-25
• 3.3.2 替代品威脅分析25
• 3.3.3 競爭格局與主要競爭對手分析25-27
• 3.3.4 潛在進入者27-28
• 3.4 產(chǎn)品與市場分析28-32
• 3.4.1 產(chǎn)品分析28-29
• 3.4.2 目標市場分析29-30
• 3.4.3 消費者行為分析30-32
• 第4章 A公司營銷渠道問題研究32-38
• 4.1 太陽能熱水器行業(yè)渠道現(xiàn)狀分析32-33
• 4.1.1 太陽能熱水器行業(yè)渠道現(xiàn)狀32-33
• 4.1.2 太陽能熱水器渠道發(fā)展趨勢33
• 4.2 A公司營銷渠道現(xiàn)狀33-36
• 4.2.1 A公司概況33-34
• 4.2.2 A公司營銷渠道模式34-35
• 4.2.3 A公司對經(jīng)銷商的業(yè)績評估和反饋35-36
• 4.3 A公司營銷渠道問題與原因分析36-38
• 4.3.1 A公司營銷渠道存在的問題36
• 4.3.2 A公司營銷渠道問題產(chǎn)生的原因36-38
• 第5章 A公司營銷渠道優(yōu)化及保障策略38-46
• 5.1 營銷渠道優(yōu)化設計的目標與原則38-39
• 5.1.1 營銷渠道優(yōu)化設計的目標38
• 5.1.2 營銷渠道優(yōu)化設計的原則38-39
• 5.2 影響A公司營銷渠道設計的因素39-40
• 5.2.1 市場因素39
• 5.2.2 產(chǎn)品因素39-40
• 5.2.3 消費者因素40
• 5.3 A公司營銷渠道優(yōu)化方案40-43
• 5.3.1 加強對渠道成員的激勵40-41
• 5.3.2 實行營銷渠道扁平化的戰(zhàn)略41-42
• 5.3.3 實施營銷渠道模式的改進42-43
• 5.4 A太陽能熱水器營銷渠道優(yōu)化保障策略43-46
• 5.4.1 提高認識43
• 5.4.2 組織機構保障43-44
• 5.4.3 人員支持的管理和控制44
• 5.4.4 加強企業(yè)文化建設44-46
• 第6章 研究成果與不足46-48
• 6.1 研究成果46
• 6.2 研究不足46-48
• 參考文獻48-51
• 致謝51-52
• 卷內備考表52

【參考文獻】

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本文編號：570035