本文關(guān)鍵詞：N公司銷售管理研究，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：過去10年,中國醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模從229億元增長至超過1600億元,中國醫(yī)療器械市場(chǎng)規(guī)模占世界比重也在不斷提升,從2004年不足2%增長至2011年的6.67%。根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè),醫(yī)療器械在近十年內(nèi)依然是朝陽行業(yè)。整合并購后,生存下來的都是規(guī)模性企業(yè)和技術(shù)性企業(yè)。根據(jù)研究分析,N公司不僅有必要改變現(xiàn)有的銷售管理模式,而且具備改變和提升銷售管理的條件。隨著中國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高,將繼續(xù)帶動(dòng)醫(yī)療行業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展,N公司銷售管理在醫(yī)療行業(yè)中將扮演著越發(fā)重要的角色。面對(duì)急劇增長和充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)前景,機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存,強(qiáng)大的上游和不凡的下游對(duì)于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展同等重要,銷售管理已經(jīng)成為中國醫(yī)療器械終端非常重要的一環(huán)。N公司擁有自身的優(yōu)勢(shì),擁有全國統(tǒng)一的銷售渠道,擁有豐富的產(chǎn)品線。但是,單單依靠品牌優(yōu)勢(shì)入駐市場(chǎng)難免有些身單力薄,需要通過前后臺(tái)部門等專業(yè)人員同心協(xié)作提升公司銷售管理能力。本文采用文獻(xiàn)研究法,結(jié)合訪談和數(shù)據(jù)分析的方法,剖析當(dāng)前醫(yī)療器械行業(yè)現(xiàn)狀及N公司銷售管理中存在的問題:注重銷售業(yè)績,缺乏系統(tǒng)的銷售管理體系;利益分配導(dǎo)致直分銷搶占市場(chǎng),浪費(fèi)資源;銷售技能缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)性;新品推廣缺乏有效的策略;缺少客戶分級(jí)。借鑒國內(nèi)外銷售管理的經(jīng)驗(yàn),結(jié)合本人的實(shí)際工作體會(huì),提出要改進(jìn)N公司銷售管理的對(duì)策:搭建區(qū)域管理平臺(tái),完善銷售管理體系;促進(jìn)直分銷聯(lián)動(dòng),提高銷售業(yè)績;規(guī)范操作技能,建立統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn);總結(jié)銷售策略,創(chuàng)新新品推廣模式;建立客戶分級(jí)體系,加強(qiáng)大客戶管理。產(chǎn)生的實(shí)施效果:通過區(qū)域管理平臺(tái)的搭建和阿米巴業(yè)務(wù)作戰(zhàn)單元的推廣,工作效率將得到提高;通過直分銷聯(lián)動(dòng)和新產(chǎn)品推廣,銷售業(yè)績將得到增長;通過建立強(qiáng)大的前后臺(tái)溝通體系,銷售費(fèi)用將得到控制。
【關(guān)鍵詞】：銷售管理 區(qū)域管理平臺(tái) 直分銷聯(lián)動(dòng) 阿米巴指導(dǎo)手冊(cè) 客戶關(guān)系
【學(xué)位授予單位】：中國地質(zhì)大學(xué)(北京)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F426.72;F274
【目錄】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第1章 緒論9-12
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究目的與研究意義9-10
• 1.2.1 研究目的9-10
• 1.2.2 研究意義10
• 1.3 研究方法與研究內(nèi)容10-12
• 1.3.1 研究方法10-11
• 1.3.2 研究內(nèi)容11-12
• 第2章 銷售管理相關(guān)概念及理論基礎(chǔ)12-17
• 2.1 銷售管理12
• 2.2 區(qū)域管理12-13
• 2.3 直銷模式和分銷模式13
• 2.4 阿米巴經(jīng)營模式13-14
• 2.5 意見領(lǐng)袖14
• 2.6 客戶關(guān)系管理14-15
• 2.7 PDCA循環(huán)15
• 2.8 費(fèi)效比15-17
• 第3章N公司銷售管理現(xiàn)狀及存在問題分析17-24
• 3.1 國內(nèi)外醫(yī)療器械行業(yè)現(xiàn)狀17-19
• 3.2 N公司銷售管理現(xiàn)狀及存在問題分析19-24
• 3.2.1 N公司銷售管理現(xiàn)狀19-21
• 3.2.2 N公司銷售管理存在問題分析21-22
• 3.2.3 N公司銷售管理存在問題的產(chǎn)生原因22-24
• 第4章N公司銷售管理提升的解決對(duì)策24-41
• 4.1 搭建區(qū)域管理平臺(tái)24-27
• 4.1.1 區(qū)域管理平臺(tái)的定位24
• 4.1.2 區(qū)域管理平臺(tái)人員職責(zé)分工24-27
• 4.2 開展直分銷聯(lián)動(dòng)27-31
• 4.2.1 開展直分銷聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目28
• 4.2.2 完成直分銷聯(lián)動(dòng)手術(shù)28-29
• 4.2.3 直分銷聯(lián)動(dòng)手術(shù)操作流程29-31
• 4.2.4 直分銷聯(lián)動(dòng)手術(shù)試點(diǎn)31
• 4.3 學(xué)習(xí)阿米巴指導(dǎo)手冊(cè)31-34
• 4.3.1 阿米巴培訓(xùn)體系建設(shè)的基本思路32
• 4.3.2 建設(shè)阿米巴培訓(xùn)體系的實(shí)施步驟32-33
• 4.3.3 制定阿米巴培訓(xùn)計(jì)劃表33
• 4.3.4 阿米巴指導(dǎo)手冊(cè)學(xué)習(xí)的具體操作方式33-34
• 4.4 新產(chǎn)品推廣策略34-37
• 4.4.1 制定突擊計(jì)劃34-35
• 4.4.2 開展市場(chǎng)營銷活動(dòng)35-36
• 4.4.3 舉辦學(xué)術(shù)交流36
• 4.4.4 總結(jié)銷售策略36-37
• 4.5 客戶關(guān)系管理37-41
• 4.5.1 提高客戶服務(wù)滿意度37-39
• 4.5.2 加強(qiáng)客戶分類管理39-41
• 第5章 實(shí)施效果及實(shí)施要求41-46
• 5.1 實(shí)施效果41-44
• 5.2 實(shí)施要點(diǎn)44-46
• 結(jié)論46-47
• 致謝47-48
• 參考文獻(xiàn)48-50
• 附錄50-54

【參考文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 吳軍;;企業(yè)PDCA管理模式探究[J];管理觀察;2013年19期

2 方華;;世界主要國家和地區(qū)的醫(yī)療器械市場(chǎng)簡況——機(jī)遇與挑戰(zhàn)[J];中國醫(yī)療器械信息;2009年10期

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 張超男;南京阿特拉斯·科普柯公司實(shí)施區(qū)域管理的實(shí)例研究[D];南京理工大學(xué);2003年

  本文關(guān)鍵詞：N公司銷售管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號(hào)：411157