當(dāng)今,企業(yè)為了在日益激烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢(shì),除了不斷加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)外,對(duì)銷售模式、銷售渠道管理等的持續(xù)探索和研究也從未停止。而像M公司保溫材料業(yè)務(wù)一樣,選擇經(jīng)銷商作為銷售模式的生產(chǎn)企業(yè)也非常普遍。因此,如何選擇合適的經(jīng)銷商、如何管理經(jīng)銷商、如何解決渠道沖突等,也是眾多廠商急需解決的問題。對(duì)這些經(jīng)銷商管理問題的研究,不僅能幫助企業(yè)解決實(shí)際面臨的問題,提升企業(yè)的管理水平,對(duì)企業(yè)銷售能力和盈利能力的提升更具有直接影響。本文在梳理經(jīng)銷商管理相關(guān)文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上,采用文獻(xiàn)研究法、問卷調(diào)查法和實(shí)證案例分析法等方法,通過與M公司保溫材料經(jīng)銷商和終端客戶進(jìn)行訪談、發(fā)放調(diào)查問卷來充分了解實(shí)際情況和理清問題點(diǎn),然后采用實(shí)證案例分析對(duì)M公司保溫材料經(jīng)銷商管理進(jìn)行分析并提出完善措施和建議。本文對(duì)M公司保溫材料經(jīng)銷商管理問題的研究具有理論價(jià)值和現(xiàn)實(shí)意義。由于目前對(duì)類似M公司保溫材料經(jīng)銷商的管理研究相對(duì)較少,通過對(duì)經(jīng)銷商管理中的相關(guān)問題開展原創(chuàng)性的研究,探索經(jīng)銷商管理的方法,提出新的經(jīng)銷商管理觀點(diǎn),豐富了經(jīng)銷商渠道管理理論,對(duì)經(jīng)銷商管理的相關(guān)問題研究了提供理論和方法支持。具體來說,本文對(duì)M公司保溫材料經(jīng)銷商管理的研究...

【文章頁數(shù)】：63 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【部分圖文】：

圖３．２?Ｍ公司保溫材料經(jīng)銷商管理問題統(tǒng)計(jì)圖??

，其中有３６??份問卷來自初次采購保溫材料的新客戶，問卷完成率達(dá)８８．６％。其中被涉及的經(jīng)銷商??數(shù)量為７２家，占總經(jīng)銷商數(shù)量的８５．７％。??根據(jù)此次《Ｍ公司保溫材料經(jīng)銷商情況調(diào)研》調(diào)查問卷的調(diào)研結(jié)果，發(fā)現(xiàn)有６９??份認(rèn)為在經(jīng)銷商設(shè)立機(jī)制上存在問題，占總數(shù)的５８．９％；有８３份....

圖３．３?Ｍ公司保溫材料年銷售額與經(jīng)銷商數(shù)量變化圖??如圖所示，２０１７－２０１９年度，經(jīng)銷商數(shù)量的年均增長速度達(dá)２１％，而保溫材料銷??１１％

?第三章Ｍ公司保溫材料經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析???數(shù)量卻在連年增加。如圖３．３。??Ｍ公司保溫材料年銷悟額與經(jīng)銷商數(shù)量變化??９０?８４??８０?７３＾?一??７〇?６１??６〇?？??５〇??４０??２６．８??３０?１ｑ?ｒ?２１．８?２３．２??丄汰１５?一、—一一?一―．——....

圖３．４?Ｍ公司保溫材料經(jīng)銷商年銷售額分布情況??調(diào)研結(jié)果顯示，在Ｍ公司保溫材料的經(jīng)銷商中，年銷售額超１０００萬美金的經(jīng)銷??

?第三章Ｍ公司保溫材料經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀分析???數(shù)量卻在連年增加。如圖３．３。??Ｍ公司保溫材料年銷悟額與經(jīng)銷商數(shù)量變化??９０?８４??８０?７３＾?一??７〇?６１??６〇?？??５〇??４０??２６．８??３０?１ｑ?ｒ?２１．８?２３．２??丄汰１５?一、—一一?一―．——....

圖３．５?Ｍ公司保溫材料年銷售總額和凈利潤變化圖??有研宂表明，與其大力發(fā)展新經(jīng)銷商數(shù)量，不如將老經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)好

對(duì)此行為進(jìn)行管理和協(xié)調(diào)，但也激起了老經(jīng)銷商們的不滿，他們也開始??了一些違規(guī)的做法。為此，Ｍ公司成立了專門的管理和監(jiān)督部門，協(xié)同各大區(qū)一起??對(duì)經(jīng)銷商的日常銷售活動(dòng)進(jìn)行管理和監(jiān)督。但是這樣一來，其辦公成本必然增加。另??夕卜，要深入一線調(diào)研經(jīng)銷商的日常銷售經(jīng)營情況，所需要的人員規(guī)....

本文編號(hào)：3981048