銷售人員在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營活動中發(fā)揮著中流砥柱的作用,如何有效地管理醫(yī)藥企業(yè)銷售人員并提高其工作績效,是醫(yī)藥企業(yè)獲取經(jīng)營利潤,實現(xiàn)銷售目標的關(guān)鍵。建立科學完善的績效管理體系,可以為銷售人員進一步明確工作目標和方向,幫助他們克服銷售中遇到的障礙與困難,提高工作積極性,促進他們完成銷售目標和提升銷售業(yè)績。 平衡計分卡（BSC）和關(guān)鍵績效指標（KPI）這兩種基于企業(yè)未來績效評估制度的管理工具,由于具備集戰(zhàn)略管理與績效管理相結(jié)合的效用,在全世界范圍內(nèi)被越來越多的企業(yè)所應(yīng)用。文章主要利用BSC和KPI兩種戰(zhàn)略績效工具對醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的績效考核體系構(gòu)建進行研究。 本文采用理論研究和實證研究相結(jié)合的系統(tǒng)分析方法,對BSC、KPI和戰(zhàn)略地圖等理論進行了詳細介紹。在描述QJ藥業(yè)基本情況基礎(chǔ)上,概括的總結(jié)公司銷售人員特質(zhì),并深入調(diào)查其績效管理的現(xiàn)狀和問題。然后以大量訪談和問卷為依據(jù),借鑒BSC和KPI的思想構(gòu)建QJ藥業(yè)銷售人員績效考核體系,運用層次分析法對績效考核指標進行權(quán)重分配,并進行一致性驗證。再利用模糊層次分析法,設(shè)置績效評價標準,并將QJ藥業(yè)銷售人員績效考核體系應(yīng)用于A員工,建立A員工... 

【文章頁數(shù)】：81 頁

【學位級別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
目錄
第1章 緒論
    1.1 研究背景和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國內(nèi)外相關(guān)研究綜述
        1.2.1 國外績效管理的研究水平
        1.2.2 國內(nèi)績效管理的研究水平
        1.2.3 銷售人員績效考核的研究綜述
    1.3 研究思路及論文框架
        1.3.1 研究思路
        1.3.2 論文框架
    1.4 研究創(chuàng)新點
第2章 相關(guān)理論概述
    2.1 BSC和KPI概述
        2.1.1 平衡計分卡(BSC)
        2.1.2 關(guān)鍵績效考核法(KPI)
        2.1.3 BSC和KPI技術(shù)的結(jié)合
    2.2 戰(zhàn)略地圖
    2.3 本章小結(jié)
第3章 QJ藥業(yè)銷售人員績效考核現(xiàn)狀及問題分析
    3.1 QJ公司概況
    3.2 銷售部門組織架構(gòu)
    3.3 銷售人員概況
        3.3.1 醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的特點
        3.3.2 銷售人員崗位說明書
    3.4 銷售人員的績效考核現(xiàn)狀及問題
        3.4.1 銷售人員績效考核的現(xiàn)狀
        3.4.2 銷售人員績效考核存在的問題
    3.5 銷售人員績效考核的問題分析
    3.6 本章小結(jié)
第4章 QJ藥業(yè)銷售人員績效考核體系構(gòu)建
    4.1 績效考核體系構(gòu)建的前提
    4.2 績效考核指標設(shè)計
        4.2.1 BSC構(gòu)建戰(zhàn)略地圖
        4.2.2 KPI分解部門績效指標
        4.2.3 銷售人員KPI提取
        4.2.4 績效考核評價標準的制定
    4.3 運用層次分析法確定指標權(quán)重
        4.3.1 層次分析法的基本步驟
        4.3.2 績效考核指標權(quán)重的確定
    4.4 模糊評價法確定銷售人員績效考核的評價模型
        4.4.1 模糊評價法確定效考核的評價模型流程
        4.4.2 運用績效考核模型對A員工進行績效評價
    4.5 本章小結(jié)
第5章 醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效考核的配套機制
    5.1 設(shè)立科學合理的考核機構(gòu)
    5.2 明確績效信息的收集制度
    5.3 績效過程跟蹤機制的保障
        5.3.1 建立持續(xù)的績效溝通
        5.3.2 優(yōu)化績效考核的申訴流程
    5.4 加強績效考核的反饋
    5.5 完善績效考核結(jié)果的應(yīng)用
    5.6 本章小結(jié)
結(jié)論與展望
參考文獻
附錄
攻讀學位期間主要的研究成果
致謝


【參考文獻】：
期刊論文
[1]我國醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績效考核問題探析[J]. 姜珂身,馮國忠.  現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2012(06)
[2]基于BSC和KPI的績效考核人員績效測評指標體系的構(gòu)建[J]. 杜軍,杜勇,鄢波.  中國管理信息化. 2010(09)
[3]基于平衡計分卡的績效管理系統(tǒng)構(gòu)建分析[J]. 牛亞民.  現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2009(09)
[4]建立以KPI為核心的企業(yè)績效管理[J]. 阮云勝.  人才資源開發(fā). 2009(02)
[5]醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議[J]. 吳海俠.  中國藥業(yè). 2009(02)
[6]關(guān)鍵績效指標（KPI）的分解與設(shè)計[J]. 廖世理,程廣林.  農(nóng)村金融研究. 2008(09)
[7]新平衡記分卡的應(yīng)用研究[J]. 夏謙謙.  武漢理工大學學報. 2006(11)
[8]基于PDCA循環(huán)的績效管理系統(tǒng)的構(gòu)建[J]. 趙春明,趙紅梅.  內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟. 2006(20)
[9]企業(yè)銷售人員的工作特點分析[J]. 呂濤,潘寧軍.  商場現(xiàn)代化. 2006(10)
[10]市場營銷人員績效與薪酬激勵探討[J]. 姜朝陽.  山東勞動保障. 2005(10)

碩士論文
[1]跨國公司醫(yī)藥營銷人員人格特質(zhì)與績效關(guān)系的實證研究[D]. 鐘清.復(fù)旦大學 2010



本文編號：3707568