銷售人員在醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)中發(fā)揮著中流砥柱的作用,如何有效地管理醫(yī)藥企業(yè)銷售人員并提高其工作績(jī)效,是醫(yī)藥企業(yè)獲取經(jīng)營利潤(rùn),實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵。建立科學(xué)完善的績(jī)效管理體系,可以為銷售人員進(jìn)一步明確工作目標(biāo)和方向,幫助他們克服銷售中遇到的障礙與困難,提高工作積極性,促進(jìn)他們完成銷售目標(biāo)和提升銷售業(yè)績(jī)。 平衡計(jì)分卡（BSC）和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）這兩種基于企業(yè)未來績(jī)效評(píng)估制度的管理工具,由于具備集戰(zhàn)略管理與績(jī)效管理相結(jié)合的效用,在全世界范圍內(nèi)被越來越多的企業(yè)所應(yīng)用。文章主要利用BSC和KPI兩種戰(zhàn)略績(jī)效工具對(duì)醫(yī)藥企業(yè)銷售人員的績(jī)效考核體系構(gòu)建進(jìn)行研究。 本文采用理論研究和實(shí)證研究相結(jié)合的系統(tǒng)分析方法,對(duì)BSC、KPI和戰(zhàn)略地圖等理論進(jìn)行了詳細(xì)介紹。在描述QJ藥業(yè)基本情況基礎(chǔ)上,概括的總結(jié)公司銷售人員特質(zhì),并深入調(diào)查其績(jī)效管理的現(xiàn)狀和問題。然后以大量訪談和問卷為依據(jù),借鑒BSC和KPI的思想構(gòu)建QJ藥業(yè)銷售人員績(jī)效考核體系,運(yùn)用層次分析法對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)進(jìn)行權(quán)重分配,并進(jìn)行一致性驗(yàn)證。再利用模糊層次分析法,設(shè)置績(jī)效評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),并將QJ藥業(yè)銷售人員績(jī)效考核體系應(yīng)用于A員工,建立A員工... 

【文章頁數(shù)】：81 頁

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
ABSTRACT
目錄
第1章 緒論
    1.1 研究背景和意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國內(nèi)外相關(guān)研究綜述
        1.2.1 國外績(jī)效管理的研究水平
        1.2.2 國內(nèi)績(jī)效管理的研究水平
        1.2.3 銷售人員績(jī)效考核的研究綜述
    1.3 研究思路及論文框架
        1.3.1 研究思路
        1.3.2 論文框架
    1.4 研究創(chuàng)新點(diǎn)
第2章 相關(guān)理論概述
    2.1 BSC和KPI概述
        2.1.1 平衡計(jì)分卡(BSC)
        2.1.2 關(guān)鍵績(jī)效考核法(KPI)
        2.1.3 BSC和KPI技術(shù)的結(jié)合
    2.2 戰(zhàn)略地圖
    2.3 本章小結(jié)
第3章 QJ藥業(yè)銷售人員績(jī)效考核現(xiàn)狀及問題分析
    3.1 QJ公司概況
    3.2 銷售部門組織架構(gòu)
    3.3 銷售人員概況
        3.3.1 醫(yī)藥行業(yè)銷售人員的特點(diǎn)
        3.3.2 銷售人員崗位說明書
    3.4 銷售人員的績(jī)效考核現(xiàn)狀及問題
        3.4.1 銷售人員績(jī)效考核的現(xiàn)狀
        3.4.2 銷售人員績(jī)效考核存在的問題
    3.5 銷售人員績(jī)效考核的問題分析
    3.6 本章小結(jié)
第4章 QJ藥業(yè)銷售人員績(jī)效考核體系構(gòu)建
    4.1 績(jī)效考核體系構(gòu)建的前提
    4.2 績(jī)效考核指標(biāo)設(shè)計(jì)
        4.2.1 BSC構(gòu)建戰(zhàn)略地圖
        4.2.2 KPI分解部門績(jī)效指標(biāo)
        4.2.3 銷售人員KPI提取
        4.2.4 績(jī)效考核評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的制定
    4.3 運(yùn)用層次分析法確定指標(biāo)權(quán)重
        4.3.1 層次分析法的基本步驟
        4.3.2 績(jī)效考核指標(biāo)權(quán)重的確定
    4.4 模糊評(píng)價(jià)法確定銷售人員績(jī)效考核的評(píng)價(jià)模型
        4.4.1 模糊評(píng)價(jià)法確定效考核的評(píng)價(jià)模型流程
        4.4.2 運(yùn)用績(jī)效考核模型對(duì)A員工進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)
    4.5 本章小結(jié)
第5章 醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效考核的配套機(jī)制
    5.1 設(shè)立科學(xué)合理的考核機(jī)構(gòu)
    5.2 明確績(jī)效信息的收集制度
    5.3 績(jī)效過程跟蹤機(jī)制的保障
        5.3.1 建立持續(xù)的績(jī)效溝通
        5.3.2 優(yōu)化績(jī)效考核的申訴流程
    5.4 加強(qiáng)績(jī)效考核的反饋
    5.5 完善績(jī)效考核結(jié)果的應(yīng)用
    5.6 本章小結(jié)
結(jié)論與展望
參考文獻(xiàn)
附錄
攻讀學(xué)位期間主要的研究成果
致謝


【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
[1]我國醫(yī)藥企業(yè)銷售人員績(jī)效考核問題探析[J]. 姜珂身,馮國忠.  現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2012(06)
[2]基于BSC和KPI的績(jī)效考核人員績(jī)效測(cè)評(píng)指標(biāo)體系的構(gòu)建[J]. 杜軍,杜勇,鄢波.  中國管理信息化. 2010(09)
[3]基于平衡計(jì)分卡的績(jī)效管理系統(tǒng)構(gòu)建分析[J]. 牛亞民.  現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè). 2009(09)
[4]建立以KPI為核心的企業(yè)績(jī)效管理[J]. 阮云勝.  人才資源開發(fā). 2009(02)
[5]醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議[J]. 吳海俠.  中國藥業(yè). 2009(02)
[6]關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）的分解與設(shè)計(jì)[J]. 廖世理,程廣林.  農(nóng)村金融研究. 2008(09)
[7]新平衡記分卡的應(yīng)用研究[J]. 夏謙謙.  武漢理工大學(xué)學(xué)報(bào). 2006(11)
[8]基于PDCA循環(huán)的績(jī)效管理系統(tǒng)的構(gòu)建[J]. 趙春明,趙紅梅.  內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì). 2006(20)
[9]企業(yè)銷售人員的工作特點(diǎn)分析[J]. 呂濤,潘寧軍.  商場(chǎng)現(xiàn)代化. 2006(10)
[10]市場(chǎng)營銷人員績(jī)效與薪酬激勵(lì)探討[J]. 姜朝陽.  山東勞動(dòng)保障. 2005(10)

碩士論文
[1]跨國公司醫(yī)藥營銷人員人格特質(zhì)與績(jī)效關(guān)系的實(shí)證研究[D]. 鐘清.復(fù)旦大學(xué) 2010



本文編號(hào)：3707568