本文關(guān)鍵詞：洋河股份白酒銷售渠道整合研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：近10年來我國(guó)白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈,一些區(qū)域白酒企業(yè)在發(fā)展中借助銷售渠道的推力快速崛起,各大白酒廠商也開始更加重視白酒銷售渠道的建設(shè),使得“好酒不怕巷子深”的時(shí)代已成為過去。它們更加注重和把握消費(fèi)者心理,不斷的琢磨消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣,對(duì)銷售渠道開始精耕細(xì)作。特別是2013年以來,整個(gè)行業(yè)進(jìn)入了深度調(diào)整期,高端白酒銷售受挫,大眾白酒成為主流,渠道價(jià)值更顯凸出,渠道整合問題勢(shì)在必行。洋河股份在經(jīng)歷了10年發(fā)展黃金期之后,也同樣面臨發(fā)展疲軟,銷售下滑,渠道矛盾重重等問題,對(duì)白酒銷售渠道的整合更顯迫切。本文在對(duì)洋河股份有限公司的白酒銷售渠道進(jìn)行研究的基礎(chǔ)上,對(duì)其內(nèi)容劃分為六個(gè)部分:第一部分為緒論部分,主要通過白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇,進(jìn)而引出洋河股份在應(yīng)對(duì)這種情況下對(duì)白酒銷售渠道進(jìn)行整合的背景,以及本文研究的目的、意義和國(guó)內(nèi)外對(duì)白酒銷售渠道研究的動(dòng)態(tài)。第二部分為概念界定與相關(guān)理論部分,主要針對(duì)白酒銷售渠道整合的研究通過理論層次進(jìn)行剖析,找出本文需要運(yùn)用的相關(guān)理論。第三部分為洋河股份發(fā)展歷史與營(yíng)銷現(xiàn)狀,主要對(duì)洋河股份的發(fā)展進(jìn)行介紹,并對(duì)洋河股份的營(yíng)銷4P進(jìn)行分析,找出洋河股份在發(fā)展中存在的優(yōu)劣勢(shì)及面臨的機(jī)遇與威脅。第四部分為洋河股份白酒銷售渠道現(xiàn)狀與存在問題部分,主要闡述洋河股份的白酒銷售渠道現(xiàn)狀,提出各個(gè)渠道發(fā)展中存在的問題。第五部分為洋河股份銷售渠道績(jī)效評(píng)價(jià),主要運(yùn)用AHP法,實(shí)證分析了洋河股份白酒銷售渠道的顧客價(jià)值、財(cái)務(wù)績(jī)效、運(yùn)行狀態(tài)和渠道競(jìng)爭(zhēng)力的績(jī)效情況。第六部分為洋河股份渠道整合策略與措施,主要包括渠道整合的思路、原則,提出五大渠道整合的策略與措施。本文在整個(gè)文章的分析中主要采用文獻(xiàn)法和訪談法對(duì)洋河股份在白酒銷售渠道發(fā)展的相關(guān)情況進(jìn)行總結(jié),并采用績(jī)效評(píng)價(jià)的實(shí)證方法對(duì)其白酒銷售渠道進(jìn)行評(píng)價(jià),得出其在整個(gè)行業(yè)中渠道競(jìng)爭(zhēng)力較弱,需在公司未來發(fā)展中加以改進(jìn)。同時(shí)通過研究,能夠更好的指明洋河股份在白酒銷售渠道發(fā)展中存在的問題以及需要改進(jìn)的方向,并期望可以為其它白酒企業(yè)銷售渠道的整體結(jié)構(gòu)的改善與渠道的管理提供一個(gè)合理的參考。
【關(guān)鍵詞】：白酒 白酒銷售渠道 績(jī)效評(píng)價(jià) 渠道整合
【學(xué)位授予單位】：石河子大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類號(hào)】：F274;F426.82
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-9
• 第1章 緒論9-15
• 1.1 研究背景及意義9-10
• 1.1.1 研究背景9-10
• 1.1.2 研究意義10
• 1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀10-13
• 1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀10-11
• 1.2.2 國(guó)內(nèi)銷售渠道研究現(xiàn)狀11-13
• 1.3 研究?jī)?nèi)容和研究方法13-14
• 1.3.1 研究?jī)?nèi)容13
• 1.3.2 研究方法13-14
• 1.4 技術(shù)路線14
• 1.5 創(chuàng)新之處與不足14-15
• 1.5.1 創(chuàng)新之處14
• 1.5.2 不足之處14-15
• 第2章 概念界定與相關(guān)理論15-18
• 2.1 相關(guān)概念的界定15
• 2.2 相關(guān)理論15-18
• 2.2.1 整合營(yíng)銷理論15
• 2.2.2 銷售渠道理論15-16
• 2.2.3 績(jī)效評(píng)價(jià)理論16-17
• 2.2.4 交易成本理論17-18
• 第3章 洋河股份發(fā)展歷史與營(yíng)銷現(xiàn)狀18-23
• 3.1 中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展概述18-19
• 3.2 洋河股份公司簡(jiǎn)介19
• 3.3 洋河股份白酒市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境與營(yíng)銷現(xiàn)狀19-23
• 3.3.1 洋河股份白酒的市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀19-20
• 3.3.2 洋河股份白酒市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境—基于SWOT模型20-23
• 第4章 洋河股份白酒銷售渠道現(xiàn)狀與問題23-26
• 4.1 洋河股份白酒銷售的渠道狀況23-24
• 4.2 洋河股份白酒銷售渠道存在的問題24-26
• 4.2.1 終端網(wǎng)點(diǎn)丟失率嚴(yán)重，產(chǎn)品覆蓋率降低，渠道掌控力變?nèi)?/span>24
• 4.2.2 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)下降，，煙酒店渠道推力不足24-25
• 4.2.3 團(tuán)購(gòu)渠道逐漸萎縮，高端酒銷售量減少25
• 4.2.4 酒店渠道逐漸淪為雞肋，銷售少，費(fèi)用高25-26
• 第5章 洋河股份白酒銷售渠道績(jī)效評(píng)價(jià)—基于AHP法26-42
• 5.1 洋河股份白酒銷售渠道評(píng)價(jià)體系的構(gòu)建26-31
• 5.1.1 指標(biāo)體系的設(shè)計(jì)原則26
• 5.1.2 指標(biāo)體系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)26
• 5.1.3 洋河股份績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的指標(biāo)分析26-31
• 5.2 洋河股份白酒渠道績(jī)效評(píng)價(jià)方法31-35
• 5.2.1 評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)重的確定31-32
• 5.2.2 評(píng)價(jià)體系的層次分析32-34
• 5.2.3 評(píng)價(jià)指標(biāo)權(quán)數(shù)的計(jì)算34-35
• 5.2.4 評(píng)價(jià)指標(biāo)綜合評(píng)價(jià)結(jié)果的算法35
• 5.3 洋河股份白酒渠道績(jī)效評(píng)結(jié)果分析35-40
• 5.3.1 數(shù)據(jù)來源及采集35
• 5.3.2 指標(biāo)權(quán)重的計(jì)算35-38
• 5.3.3 指標(biāo)分值的計(jì)算38-40
• 5.4 綜合評(píng)價(jià)40-42
• 第6章 洋河股份白酒銷售渠道整合策略與措施42-47
• 6.1 洋河股份白酒渠道整合思路與原則42-43
• 6.1.1 洋河股份白酒銷售渠道整合的思路42
• 6.1.2 洋河股份白酒銷售渠道整合的原則42-43
• 6.2 洋河股份白酒銷售渠道整合策略43-45
• 6.2.1 煙酒店渠道的整合策略43-44
• 6.2.2 團(tuán)購(gòu)渠道的整合策略44
• 6.2.3 酒店渠道的整合策略44-45
• 6.2.4 網(wǎng)絡(luò)渠道的整合45
• 6.3 洋河股份白酒銷售渠道整合的保障措施45-47
• 6.3.1 高素質(zhì)的白酒銷售渠道人員45
• 6.3.2 科學(xué)的終端服務(wù)系統(tǒng)45-46
• 6.3.3 完善的業(yè)務(wù)人員考核體系46
• 6.3.4 渠道經(jīng)銷商統(tǒng)一的思想46
• 6.3.5 合理的渠道終端激勵(lì)措施46-47
• 參考文獻(xiàn)47-49
• 致謝49-50
• 作者簡(jiǎn)介50-51
• 導(dǎo)師評(píng)閱表51

【相似文獻(xiàn)】

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