【摘要】：對于銷售性質(zhì)的AT公司而言,銷售人員是企業(yè)的核心人員,如何激發(fā)銷售人員的工作積極性、主觀能動性和創(chuàng)造性,成為公司管理人員關(guān)注的焦點問題。本文以案例分析為主,結(jié)合問卷調(diào)查等方法。首先簡要概括了常用的激勵理論,歸納了國內(nèi)外銷售人員激勵研究現(xiàn)狀,其次介紹AT公司銷售人員的結(jié)構(gòu),對公司銷售人員激勵現(xiàn)狀進行分析,并通過員工滿意度調(diào)查及員工訪談等發(fā)掘其在薪酬福利、員工培訓(xùn)及績效考核等方面存在的問題,主要問題是薪酬福利制度缺乏靈活性、績效考核制度不完善、培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系不科學(xué)和激勵制度不健全等,并對出現(xiàn)問題的因加以分析,主要原因是薪酬體系不完善,績效考核指標(biāo)單一,缺乏與員工發(fā)展相適應(yīng)的培訓(xùn)及內(nèi)部培養(yǎng)機制,缺乏良好的企業(yè)文化氛圍,職業(yè)規(guī)劃缺失;最后,對企業(yè)的現(xiàn)有激勵制度進行優(yōu)化,提出了改進薪酬管理體系,完善績效考核和評估機制,建立培訓(xùn)體系,創(chuàng)新管理機制,加強企業(yè)文化管理,重視職業(yè)規(guī)劃四條相應(yīng)的優(yōu)化激勵對策。通過對AT公司銷售人員激勵優(yōu)化方案的研究,一方面能夠充分地激發(fā)員工工作積極性,從而為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益,另一方面,充分發(fā)揮銷售人員能力,有利于發(fā)展銷售人員自身的職業(yè)生涯,實現(xiàn)人生的價值。既為AT公司提供了關(guān)于銷售人員的激勵對策,同時也對同行其他公司在激勵管理方面也提供了一定參考意義。
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圖３．邋１邐組織架構(gòu)圖逡逑目前，，ＡＴ公司員工總數(shù)達到７５０人，分布于廣西區(qū)內(nèi)零售逡逑鐵三角部門及各銷售門店。公司人員編制分辦公室和終端編制，其中，銷售人員６６０人，逡逑１５１家自有銷售門店。銷售主要崗位有大店長，店長，副店或帶班，導(dǎo)購四個崗位層級。逡逑從銷售人員占比８８％來看，公司大部分以銷售人員為主，銷售人員銷售業(yè)績的好與壞直逡逑接關(guān)系這整個公司盈利情況。具體人員情況如表ＡＴ公司人員情況一覽表３．１所示。逡逑ＡＴ公司人員情況一覽表逡逑娜ｊ邐５＾邐￣￣邐占比邐備注逡逑＾邐１４．３９％邐邐逡逑＿邐女邐８５．６１％邐邐逡逑２０歲以下邐１３．８３％邐邐逡逑２０－２５邐３５．７０％逡逑２５－３０邐邋３２．３４％邐逡逑３０－３５邐—邐１５．３３％邐逡逑邐邐３５＾１ＭＪＬ邐２．８０％邐邐逡逑小學(xué)，初中邐３５．３３％邐邐逡逑、邐中�；�

本文編號：2689940