【摘要】：在中國快速步入重工業(yè)發(fā)展階段，作為商用車、機械工程、發(fā)電動力和船舶發(fā)展的核心資源之一的柴油發(fā)動機逐步打破了外資技術壟斷的局面，產品同質化趨勢日趨明顯，發(fā)動機制造廠商在市場份額、生產規(guī)模、服務網絡、新技術、國際化等領域展開競爭，市場對營銷渠道拓展的需求越來越強烈，因此各家公司競爭的一個重要方面就是營銷渠道的拓展和管理提升，本文正是從發(fā)動機行業(yè)目前所面臨的這種嚴峻形勢出發(fā)，以南方宏宇發(fā)動機有限公司(簡稱南方宏宇)為例，結合行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身情況、現有資源等方面的因素，，根據營銷渠道的現有狀況和發(fā)展趨勢，對原有的渠道進行全面分析，找出問題并提出營銷渠道策略方案，將傳統營銷渠道向現代營銷渠道轉化。 針對發(fā)動機行業(yè)面臨的機遇和調整，結合波特五力分析模型、SWOT分析法、市場細分等相關理論，通過行業(yè)環(huán)境分析、協會數據收集、主機廠商信息反饋，充分研究南方宏宇目前所處的經營環(huán)境及未來的環(huán)境趨勢；通過與市場人員、經銷商、高管人員的深入訪談，理解公司內外部對營銷渠道的期望；通過公司內部的銷售數據、管理指標、財務數據等多類別數據收集分析，分析南方宏宇營銷業(yè)務現狀；結合南方宏宇自身的特點和優(yōu)劣勢，提出南方宏宇營銷渠道設計和管理中長期業(yè)務策略，建立營銷渠道管理體系，制定措施保障營銷渠道策略實施計劃的可行性。從而達到建立適合南方宏宇的一套營銷渠道模式，解決公司面臨的市場份額和銷售量下降的問題。同時，也使渠道成員經銷商與南方宏宇成為真正的戰(zhàn)略聯盟，從“共生”到共同健壯成長。
【學位授予單位】：華中科技大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F426.4

【參考文獻】

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本文編號：2546286