發(fā)布時間：2019-01-23 17:14

【摘要】：對于PC廠商而言,專賣店、大賣場等零售終端扮演的角色越來越重要,在資金流、物流和信息流方面承擔的載體作用越發(fā)明顯。近年來,各大品牌如聯想、惠普、戴爾、宏基等,在街邊店、IT MALL專賣店和連鎖賣場體系急速擴張,紛紛布點搶占市場份額,建立適應中國市場和未來行業(yè)發(fā)展的渠道模式和架構。同時,近年來電商渠道的崛起,包括蘇寧易購、國美商城和京東商城等,通過各種營銷手段積極搶占實體渠道市場份額,各大電腦公司如何發(fā)力電商,擴大在線銷售,如何實施和平衡實體店面和網絡渠道的銷售策略至關重要。 零售渠道的開拓、建設、管理和支持等環(huán)節(jié)考驗著各大廠商的智慧和能力。銷售渠道的各個環(huán)節(jié),包括生產商、分銷商和零售商,作為單個經濟利益主體,無疑都在相互博弈,追求各自利益的最大化。在此過程之中,零售終端對于市場份額的爭奪、利潤的追求和上游廠商資源的搶奪方面,不可避免的產生沖突和矛盾,如何建立穩(wěn)定的渠道架構,穩(wěn)固渠道成員,建立廠商和最終消費者之間最便捷、高效的傳輸途徑,對于廠商提高自己的知名度和市場占有率,以及廠商未來的發(fā)展起著至關重要的作用。 作為全球排名第一的PC廠商,惠普在全球范圍內擁有傲人的業(yè)績,在全球市場創(chuàng)造過輝煌的歷史。從2007年登頂全球PC市場以來,惠普PC銷量連續(xù)六年全球市場稱雄。 反觀惠普在中國市場的銷量,從2009年第二季度巔峰時期的16.6%一路跌至2011年第四季度的5.3%,市場排名落后于聯想、宏x�、戴尔和华硕。根据最新IDC數據,2012年第三季度,惠普中國區(qū)市場份額已回升兩個百分點至7.3%,但仍位居第四位,與其在全球市場的表現差別很大。 拋開曾經的質量事件(2010年3.15事件),惠普目前的渠道模式和架構是否出現問題,是否適應未來PC發(fā)展的趨勢和要求,是否能夠很好解決渠道沖突和應對新興力量的沖擊,無疑對于解決當前問題和應對未來發(fā)展具有重要意義。 本文以中國惠普有限公司當前的渠道架構和渠道成員為對象,了解存在的問題和可能影響未來惠普發(fā)展的因素,同時參考聯想、戴爾等業(yè)內競爭對手的模式,分析如何更好打造渠道架構、解決渠道沖突和建設更加專業(yè)、忠誠和穩(wěn)定的渠道成員,以期惠普未來能夠在中國市場取得更好的突破。
[Abstract]:For PC manufacturers, retail terminals, such as specialty stores and stores, play an increasingly important role, and the carrier role in capital flow, logistics and information flow is becoming more and more obvious. In recent years, major brands such as Lenovo, Hewlett-Packard, Dell, Acer, and so on, have expanded rapidly in the street-side stores, IT MALL stores and chain stores, one after another to occupy market share. Establish a channel model and framework for China's market and future industry development. At the same time, the rise of e-commerce channels in recent years, including SUNING, Gome Mall and JingDong Mall, actively grabs market share in physical channels through various marketing methods. How can major computer companies develop e-commerce and expand online sales? How to implement and balance the sales strategy of physical stores and network channels is very important. The development, construction, management and support of retail channels test the wisdom and ability of major manufacturers. Every link of the sales channel, including producers, distributors and retailers, as a single economic interest body, is undoubtedly in the game with each other to pursue the maximization of their respective interests. In this process, the competition for market share, the pursuit of profit and the snatching of resources of upstream manufacturers inevitably produce conflicts and contradictions. How to establish a stable channel structure and stabilize channel members, The establishment of the most convenient and efficient transmission channel between the manufacturer and the final consumer plays a vital role in increasing the visibility and market share of the manufacturer as well as the future development of the manufacturer. Hewlett-Packard (HP), the world's number one PC manufacturer, has an impressive global track record. Hewlett-Packard 's PC sales have dominated the global PC market for six consecutive years since it topped the global PC market in 2007. Hewlett-Packard 's sales in China, on the other hand, dropped from a peak of 16.6% in the second quarter of 2009 to 5.3% in the fourth quarter of 2011. Sudden? Ding8? Hewlett-Packard 's China market share rebounded 2 percent to 7.3 percent in the third quarter of 2012, but it remained fourth, a big difference from its performance in the global market, Fenchplutonium DC data showed. Aside from the past quality events (March 15, 2010), whether HP's current channel model and architecture is problematic, whether it is able to adapt to the trends and requirements of future PC development, and whether it can resolve channel conflicts and cope with the impact of emerging forces. Undoubtedly, it is of great significance to solve current problems and cope with future development. This article aims at the current channel structure and channel members of Hewlett-Packard Co., Ltd. in China to understand the existing problems and factors that may affect the development of HP in the future. At the same time, we refer to the models of Lenovo, Dell and other industry competitors. This paper analyzes how to better build the channel structure, resolve channel conflicts and build more professional, loyal and stable channel members, in the hope that HP can make a better breakthrough in the Chinese market in the future.
【學位授予單位】：山東大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F426.671

【共引文獻】

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本文編號：2414036