本文選題：需求 + 激勵��； 參考：《華南理工大學(xué)》2013年碩士論文

【摘要】：本文以一個斯堪尼亞卡車業(yè)務(wù)人員在一天的銷售拜訪中的經(jīng)歷為案例，引出了目前以高端進(jìn)口卡車為代表的大額工業(yè)產(chǎn)品的銷售困境。 目前在中國以高端進(jìn)口卡車為代表的大額工業(yè)產(chǎn)品的銷售方式，基本以直銷為主，其實就是買賣雙方有目的的反復(fù)接觸，不斷加深相互了解，由此產(chǎn)生相互信任，從中不斷相互滿足對方的需要、欲望和需求，直到通過對等的條件來實現(xiàn)相互交換并期望長期共贏的過程。在銷售中，人是決定性因素。 斯堪尼亞作為國際領(lǐng)先的卡車制造商，在中國作為高端卡車的代表，如何應(yīng)用激發(fā)潛在需求理論，結(jié)合自身產(chǎn)品屬性和客戶特征，進(jìn)行營銷策略的創(chuàng)新，已經(jīng)成為在中國快速成長的關(guān)鍵。 基于這種認(rèn)識，本文對斯堪尼亞卡車的終端客戶的銷售策略進(jìn)行了探討。先介紹了車輛的基本概念，然后用PEST方法對宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，，得出了目前銷售市場的外部環(huán)境，從而得到需求的來源以及為刺激需求而使用的激勵理論。再根據(jù)斯堪尼亞卡車目前在中國的現(xiàn)狀和困難，運用激勵潛在需求的理論設(shè)計出一整套高效率的客戶激勵策略，并且把這種策略應(yīng)用到各種不同的客戶類型上。 本文通過對斯堪尼亞卡車公司銷售策略的研究，將激勵潛在需求這一營銷學(xué)的觀點進(jìn)行了概況和豐富，在理論上為類似企業(yè)提供了可借鑒的理論與分析工具。
[Abstract]:This article takes the experience of a Scania truck operator during a day's sales visit as an example. Leading to the current sales dilemma of large-value industrial products represented by high-end imported trucks. At present, the sales mode of large-value industrial products represented by high-end imported trucks in China is mainly direct sales. In fact, the buyers and sellers have purposeful and repeated contacts and constantly deepen mutual understanding, thus creating mutual trust and constantly meeting each other's needs, desires and needs from each other. Until the process of reciprocal exchange and expectation of long-term win-win. People are the decisive factor in sales. As a leading international truck manufacturer and a representative of high-end trucks in China, Scania applies the theory of stimulating potential demand, combining its product attributes with customer characteristics. The innovation of marketing strategy has become the key to rapid growth in China. Based on this understanding, this paper discusses the sales strategy of the terminal customers of Scania truck. In this paper, the basic concept of vehicle is introduced, then the macro environment is analyzed by pest method, and the external environment of the current sales market is obtained, and the source of demand and the incentive theory used to stimulate demand are obtained. Then, according to the current situation and difficulties of Scania trucks in China, we design a set of efficient customer incentive strategies by using the theory of stimulating potential demand. Through the research of Scania truck Company's sales strategy, this paper summarizes and enriches the marketing viewpoint of stimulating the potential demand. In theory for similar enterprises to provide reference theory and analysis tools.
【學(xué)位授予單位】：華南理工大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F416.472;F272.92

【共引文獻(xiàn)】

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本文編號：2004265