本文關(guān)鍵詞： 豪華品牌車 大客戶 影響因素 購買行為　出處：《吉林大學(xué)》2013年碩士論文　論文類型：學(xué)位論文

【摘要】：隨著社會的發(fā)展，汽車作為最受歡迎的交通工具，越來越多地走進(jìn)人們的生活。汽車，尤其是轎車已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹淖钪匾ぞ咧�。近幾年來，中國汽車市場一直呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，豪華品牌車市場的增長速度尤其猛烈。數(shù)據(jù)顯示我國的豪華品牌車市場銷量由2006年的19.4萬輛增至2010年的78萬輛，復(fù)合年增長率高達(dá)41.5%。 我國汽車買方市場的到來要求汽車生產(chǎn)商能夠正確把握市場脈搏，根據(jù)消費(fèi)者購買車輛的影響因素來決定市場決策。自從2003年開始，汽車私人消費(fèi)市場的規(guī)模迅速擴(kuò)大，汽車私人消費(fèi)的比重在整個汽車消費(fèi)市場中的比重越來越大，但是個人汽車消費(fèi)多集中在5-20萬的價格區(qū)間之內(nèi)，排量多在2.0L之內(nèi)，而大客戶的汽車購買卻以豪華品牌車為主，單車?yán)麧欉h(yuǎn)高于私人消費(fèi)市場的中低端車型。 相比豪華品牌車大客戶市場的龐大容量和巨大示范作用，國內(nèi)對于豪華品牌車大客戶購買行為的研究卻處于空白。相對于國外大客戶購買行為研究的飛速發(fā)展，國內(nèi)的大客戶購買行為的研究就顯得比較的落后了，這主要是由于目前國內(nèi)的研究還集中在消費(fèi)者行為上，對大客戶的重視程度還不夠。尤其我國在汽車營銷方面的研究比較偏重于私人消費(fèi)市場和品牌營銷的探討，著重研究了私人消費(fèi)者在汽車購買過程中的心理行為和購買過程中的影響因素，對大客戶購買行為以及決策過程的研究探討則比較少。 本文第1章介紹了本文的選題背景，接下來從理論意義和實(shí)踐意義兩個方面敘述了本文的選題意義。最后對本文的研究框架做了一個簡要的說明。 第2章是本文的理論基礎(chǔ)概述部分。先是對本論文涉及到的相關(guān)概念進(jìn)行了界定，包括豪華品牌車的定義，大客戶的定義，大客戶購買行為的定義；然后對國內(nèi)外涉及到大客戶購買行為的相關(guān)理論進(jìn)行了總結(jié)，包括大客戶購買行為的模式，大客戶購買行為的類型，國外著名研究學(xué)者提出的大客戶購買行為模型，最后，是國外學(xué)者根據(jù)大客戶的購買中心和影響因素確定后提出的大客戶購買行為的決策過程。 第3章在總結(jié)了我國豪華品牌車發(fā)展的歷程和我國豪華品牌車銷售的現(xiàn)狀后，結(jié)合業(yè)內(nèi)人士的資料對我國豪華品牌車市場的大客戶進(jìn)行了基本的分類。 第4章結(jié)合第2章國外著名學(xué)者韋伯斯特和溫德提出的韋—溫模型，從環(huán)境因素，組織因素，人際因素，個人因素四個大方面結(jié)合我國客觀現(xiàn)狀分析影響我國豪華品牌車大客戶購買行為的影響因素。按照第3章對我國豪華品牌車大客戶的基本分類對政府公務(wù)用車及企業(yè)商務(wù)用車兩類典型大客戶的購買行為進(jìn)行了分析。 第5章在第4章的基礎(chǔ)上提出了基于我國豪華品牌車大客戶購買行為的營銷策略建議，，從細(xì)分營銷、關(guān)系營銷、服務(wù)營銷和價格營銷四個方面來具體研究如何實(shí)現(xiàn)豪華品牌車大客戶的營銷。 第6章是文章的研究結(jié)論與展望。對全文進(jìn)行歸納總結(jié)，并闡述了本文的研究創(chuàng)新點(diǎn)，積極反思研究的缺陷和不足，并指出進(jìn)一步的的研究重點(diǎn)和方向。
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本文編號：1466365