本文關(guān)鍵詞：宇通客車區(qū)域銷售管理優(yōu)化，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：進入新世紀以來,客車市場迅猛發(fā)展,全國的大中型客車需求量,一度從90年代的8-9萬輛,達到了現(xiàn)在的將近20萬輛。隨著客車市場的快速發(fā)展,客車企業(yè)也遍地開花,到目前為止客車企業(yè)上百家,競爭愈加激烈。客車市場從2000年初期的賣方市場,轉(zhuǎn)向了買方市場�？蛙嚻髽I(yè)準備不足,各方面的管理都跟不上市場發(fā)展的需要,尤其是客車區(qū)域銷售管理不規(guī)范、不科學、不成體系等粗放式的管理目前已經(jīng)跟不上市場發(fā)展到的需要,并產(chǎn)生了一系列問題。本文依據(jù)人力資源、市場營銷、企業(yè)管理的有關(guān)理論和方法,結(jié)合個人區(qū)域銷售管理經(jīng)驗以及在實際工作中的管理創(chuàng)新,對宇通客車區(qū)域銷售管理的現(xiàn)狀進行全面的分析。首先指出了宇通客車區(qū)域銷售管理中存在的主要問題:一是區(qū)域銷售團隊管理方面,主要表現(xiàn)為人員儲備不足,培訓不到位,激勵效果不明顯以及業(yè)務(wù)人員成長通道不明確;二是區(qū)域銷售渠道管理方面,主要表現(xiàn)為直銷渠道能力弱,經(jīng)銷渠道管理不規(guī)范;三是區(qū)域銷售客戶管理方面,主要表現(xiàn)為面對多元復(fù)雜客戶,沒有科學細分和管理;四是銷售過程管理方面,主要表現(xiàn)為銷售過程不規(guī)范,無管理,銷售憑經(jīng)驗,結(jié)果靠運氣。其次,文章集中論述了這些問題產(chǎn)生的主要原因:公司區(qū)域銷售團隊管理的重視度不夠、行業(yè)性質(zhì)及歷史繼承的局限性、銷售管理人員不專業(yè)等。文章最后提出了通過流程規(guī)范,制度建立規(guī)范人員儲備、培訓輔導業(yè)務(wù)人員能力提升;通過積分獎懲的方式,來及時兌現(xiàn),實現(xiàn)激勵的及時性有效性,達到應(yīng)有的效果;通過專業(yè)和管理兩個通道,實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員成長,做到人盡其才,才盡其用;直銷渠道規(guī)范化管理、經(jīng)銷渠道定規(guī)矩立標準;客戶管理細分化責任化;銷售過程流程化等一系列切實可行的解決方法。本論文的研究成果首先會給予宇通客車區(qū)域銷售直接的指導和幫助,將大幅提升客車區(qū)域銷售管理的效果和效率,同時為企業(yè)培養(yǎng)出更多合格的業(yè)務(wù)人員,進而加快宇通客車銷售管理科學化、制度化、流程化的進程,實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)人員成體系、成梯隊的成長。其次,本研究成果也會對同行業(yè)提供必要的借鑒和參考,為我國客車行業(yè)整體營銷水平的提升發(fā)揮一定的作用!
【關(guān)鍵詞】：宇通客車 團隊管理 渠道管理 客戶管理 銷售過程管理
【學位授予單位】：鄭州大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2016
【分類號】：F426.471
【目錄】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第一章 緒論9-12
• 第一節(jié) 研究背景9-10
• 第二節(jié) 研究內(nèi)容、意義和研究結(jié)構(gòu)10-12
• 第二章 宇通客車的銷售環(huán)境12-18
• 第一節(jié) 宇通客車簡介12-13
• 第二節(jié) 宇通客車的市場地位13-14
• 第三節(jié) 宇通客車的競爭狀態(tài)14-18
• 第三章 宇通客車區(qū)域銷售管理現(xiàn)存問題及原因分析18-24
• 第一節(jié) 區(qū)域銷售管理的現(xiàn)狀18-20
• 一 團隊管理現(xiàn)狀18
• 二 銷售渠道管理現(xiàn)狀18-19
• 三 客戶管理現(xiàn)狀19
• 四 區(qū)域銷售過程管理現(xiàn)狀19-20
• 第二節(jié) 區(qū)域銷售管理存在的主要問題20-22
• 一 區(qū)域銷售團隊管理存在的主要問題20-21
• 二 區(qū)域銷售渠道管理存在的主要問題21
• 三 區(qū)域銷售客戶管理存在的主要問題21-22
• 四 區(qū)域銷售過程管理存在的主要問題22
• 第三節(jié) 區(qū)域銷售管理存在問題原因分析22-24
• 一 區(qū)域銷售團隊管理的重視度不夠22-23
• 二 行業(yè)性質(zhì)及歷史繼承局限性23
• 三 銷售管理人員不專業(yè)23-24
• 第四章 宇通客車區(qū)域銷售管理改進建議24-39
• 第一節(jié) 全面優(yōu)化區(qū)域銷售管理團隊管理體系24-34
• 一 逐步完善區(qū)域銷售團隊人才選聘和儲備制度24
• 二 建立健全區(qū)域業(yè)務(wù)人員培訓體系24-32
• 三 合理調(diào)整區(qū)域市場激勵政策32
• 四 努力拓展區(qū)域業(yè)務(wù)人員成長通道32-34
• 第二節(jié) 規(guī)范和完善區(qū)域銷售渠道管理制度34-36
• 一 規(guī)范直銷渠道34-35
• 二 加強經(jīng)銷渠道管理35-36
• 第三節(jié) 逐步健全區(qū)域銷售客戶管理體系36-37
• 一 加強客戶的分類管理36
• 二 實施全客戶責任化36-37
• 第四節(jié) 梳理并加強區(qū)域銷售過程管理37-39
• 第五章 結(jié)論39-40
• 參考文獻40-42
• 致謝42-43
• 個人簡歷43-44
• 附件44-49

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 文風;宇通客車 憑耐用問鼎客車大賽[J];城市車輛;2005年05期

2 李金;輕盈外觀,舒適內(nèi)涵——牡丹推出城鄉(xiāng)客車新品[J];城市車輛;2005年05期

3 宗亮;走近行業(yè)專家,聆聽權(quán)威評點——客車行業(yè)專家眼中的客車大賽和中國客車業(yè)[J];城市車輛;2005年05期

4 庭筠;;耐用：還原客車本質(zhì)[J];汽車觀察;2005年06期

5 葉翔;;客車行業(yè)的新時期:企業(yè)靠什么競爭與發(fā)展[J];商用汽車;2006年03期

6 葉翔;;透視客車行業(yè)轉(zhuǎn)型期[J];運輸經(jīng)理世界;2006年04期

7 常劍;;中國客車20年:創(chuàng)新造就新紀元[J];商用汽車;2006年06期

8 雷鳴;;宇通客車再掀耐用熱潮[J];交通世界(運輸·車輛);2006年12期

9 王健;;資本的客車行業(yè)淪陷?[J];汽車觀察;2006年02期

10 吳永強;楊亮;;2006年宇通在客車“耐用”上做得更多[J];商用汽車;2006年12期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 閻傲楠;;我國商用客車現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢[A];第五屆河南省汽車工程科技學術(shù)研討會論文集[C];2008年

2 谷杰偉;羅偉;;我國城市化進程對客車產(chǎn)品需求市場的影響[A];河南省汽車工程學會第二屆科研學術(shù)研討會論文集[C];2005年

3 郭迎春;;客車行業(yè)如何應(yīng)對“召回”[A];2004年中國客車行業(yè)發(fā)展論壇暨中國客車學術(shù)年會論文集[C];2004年

4 葉宏廷;;中國客車業(yè)急需優(yōu)秀的人才[A];2005年中國客車學術(shù)年會論文集[C];2005年

5 朱承德;;創(chuàng)新是解決中國客車產(chǎn)業(yè)成長和發(fā)展瓶頸的良方[A];2005年中國客車學術(shù)年會論文集[C];2005年

6 周建輝;;淺析中國客車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢[A];四川省第九屆（2009年）汽車學術(shù)交流年會論文集[C];2009年

7 劉漢生;;客車產(chǎn)品自主開發(fā)與質(zhì)量管理[A];2004年中國客車行業(yè)發(fā)展論壇暨中國客車學術(shù)年會論文集[C];2004年

8 王江安;;不重視安全,就沒有客車業(yè)的明天[A];2005年中國客車學術(shù)年會論文集[C];2005年

9 隋忠劍;;底盤專業(yè)化適應(yīng)建設(shè)客車強國的要求[A];2004年中國客車行業(yè)發(fā)展論壇暨中國客車學術(shù)年會論文集[C];2004年

10 ;中國客車讓世界矚目[A];2004年中國客車行業(yè)發(fā)展論壇暨中國客車學術(shù)年會論文集[C];2004年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 佘振清;客車企業(yè)應(yīng)走出“關(guān)系營銷”陰影[N];中國交通報;2005年

2 佘振清;客車企業(yè)應(yīng)走出關(guān)系營銷陰影[N];中國商報;2005年

3 ;客車“后來者”以營銷打頭陣[N];中國交通報;2006年

4 佘振清;農(nóng)村客車不可替代[N];機電商報;2006年

5 佘振清;廣闊天地大有作為 客車行業(yè)商機無限[N];中國商報;2005年

6 本報記者 李秋;一汽客車：砥礪奮進[N];中國商報;2013年

7 MEB記者 秦品;海格客車:我們的事業(yè)充滿愛心[N];機電商報;2013年

8 本報記者 董菁菁;品牌路：客車業(yè)的現(xiàn)實與夢想[N];中國財經(jīng)報;2005年

9 佘振清;探索客車行業(yè)微利階段的應(yīng)對策略[N];中國工業(yè)報;2005年

10 本報記者 楊秦;耐用風暴折射客車標準缺陷[N];中國經(jīng)濟導報;2005年

中國博士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 姚干勤;基于風格認知的客車概念設(shè)計方法研究[D];東南大學;2016年

2 韓亮;客車銷售戰(zhàn)略研究[D];長安大學;2009年

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 周常偉;客車發(fā)動機冷卻風扇智能控制系統(tǒng)的研發(fā)[D];山東建筑大學;2016年

2 亓保倉;JL集團海外委國客車散件組裝業(yè)務(wù)發(fā)展策略研究[D];吉林大學;2016年

3 黃煒杰;哈佛分析框架下金龍汽車存在的問題及對策分析[D];福州大學;2014年

4 于文濤;我國客車制造業(yè)供應(yīng)鏈管理研究[D];華僑大學;2015年

5 楊光懷;工藝管理系統(tǒng)在客車行業(yè)的應(yīng)用研究[D];吉林大學;2016年

6 王革新;宇通客車區(qū)域銷售管理優(yōu)化[D];鄭州大學;2016年

7 王曉霜;中國客車業(yè)核心競爭力的研究[D];吉林大學;2008年

8 陽勇;美的客車企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究[D];中南大學;2005年

9 項彥永;中國客車產(chǎn)業(yè)國際競爭力研究[D];河北工業(yè)大學;2011年

10 張延祿;宇通客車有限公司價值評估研究[D];吉林大學;2011年

  本文關(guān)鍵詞：宇通客車區(qū)域銷售管理優(yōu)化，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

本文編號：276269