本文關(guān)鍵詞：情緒對買賣雙方交易中損失規(guī)避的影響，，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

【摘要】：在日常生活中決策是與我們息息相關(guān)的一種行為，但所有的決策并非是理性的，它又會受到各種因素的影響。研究和分析行為決策，可以為商家的銷售提供相應(yīng)方法和策略以及對我們的決策行為起到一定的指導(dǎo)作用。本研究運用實驗室方法分別采用被試間與被試內(nèi)實驗設(shè)計，通過被試對物品的出價研究情緒對交易中損失規(guī)避的影響。本研究利用視聽材料對被試的情緒進行誘導(dǎo)。第一個實驗以學(xué)生為預(yù)被試，采用物品交易這一研究損失規(guī)避普遍的實驗范式，實驗一屬于被試間實驗設(shè)計，通過被試的出價行為分別研究了正性情緒下和負性情緒下被試雙方是否表現(xiàn)出損失規(guī)避。為了提高實驗的生態(tài)效度以及改進實驗設(shè)計，第二個實驗是以社會工作人員為被試采用了被試內(nèi)實驗設(shè)計，同樣研究了被試在正性和負性情緒下是否表現(xiàn)出損失規(guī)避。實驗的結(jié)果如下： 當(dāng)采用被試間實驗設(shè)計時，在正性情緒下賣家對物品的出價顯著高于買家對物品的出價，被試雙方表現(xiàn)出損失規(guī)避；在負性情緒下賣家對物品的出價與買家對物品的出價不存在顯著差異，被試雙方?jīng)]有出現(xiàn)損失規(guī)避。 當(dāng)采用被試內(nèi)實驗設(shè)計時，在正性情緒下當(dāng)被試作為賣家時對物品的出價顯著低于當(dāng)被試作為買家時對物品的出價，被試自身出現(xiàn)與損失規(guī)避相反的現(xiàn)象；在負性情緒下當(dāng)被試作為賣家時對物品的出價與被試作為買家時對物品的出價不存在顯著差異，被試自身沒有出現(xiàn)損失規(guī)避。 本研究的最后從消費者和商家的不同角度探討了情緒對損失規(guī)避的影響以及在人們生活中的應(yīng)用。商家在銷售活動過程中如果想提高銷售業(yè)績就要盡量提供舒適并使人能產(chǎn)生愉悅感的環(huán)境，避免給消費者帶了負性情緒。對于消費者來講，要意識到過于興奮的情緒容易使人產(chǎn)生決策偏差即非理性行為。
【關(guān)鍵詞】：情緒 損失規(guī)避 交易 價格
【學(xué)位授予單位】：魯東大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：C934
【目錄】：

• 摘要5-6
• Abstract6-8
• 目錄8-11
• 第一章 文獻綜述11-18
• 1.1 概念的界定11-12
• 1.1.1 決策11
• 1.1.2 損失規(guī)避11
• 1.1.3 情緒11-12
• 1.2 決策的相關(guān)研究12-13
• 1.2.1 決策的分類12
• 1.2.2 決策的相關(guān)理論12-13
• 1.3 情緒與決策的相關(guān)研究13-14
• 1.3.1 情緒與決策的理論13-14
• 1.3.2 情緒與決策的研究進展14
• 1.4 損失規(guī)避的相關(guān)研究14-16
• 1.4.1 預(yù)期理論14
• 1.4.2 損失規(guī)避的研究進展14-15
• 1.4.3 損失規(guī)避的研究方法15-16
• 1.4.4 損失規(guī)避的影響因素16
• 1.4.5 損失規(guī)避的行為表現(xiàn)16
• 1.5 情緒誘導(dǎo)方法評述16-18
• 1.5.1 情緒材料誘發(fā)情緒16-17
• 1.5.2 情緒誘發(fā)效果的影響因素17-18
• 第二章 問題提出及研究假設(shè)18-20
• 2.1 問題的提出18
• 2.2 研究目的及假設(shè)18-19
• 2.2.1 研究目的18
• 2.2.2 研究假設(shè)18-19
• 2.3 研究意義19-20
• 2.3.1. 理論意義19
• 2.3.2 現(xiàn)實意義19-20
• 第三章 實驗研究20-30
• 3.1 實驗一：以學(xué)生為被試研究情緒對買賣雙方損失規(guī)避的影響20-25
• 3.1.1 引言20
• 3.1.2 研究方法20-22
• 3.1.2.1 被試20
• 3.1.2.2 實驗設(shè)計20
• 3.1.2.3 實驗材料20-21
• 3.1.2.4 實驗過程21-22
• 3.1.2.5 數(shù)據(jù)統(tǒng)計22
• 3.1.3 實驗結(jié)果與分析22-24
• 3.1.3.1 情緒誘導(dǎo)的有效性檢驗22
• 3.1.3.2 情緒與買賣組之間的交互作用22-23
• 3.1.3.3 正性情緒條件下，賣方買方出價比較23
• 3.1.3.4 負性情緒條件下，賣方買方出價比較23-24
• 3.1.4 討論24-25
• 3.2 實驗二：以銷售人員為被試檢驗情緒對買賣雙方損失規(guī)避的影響25-30
• 3.2.1 引言25
• 3.2.2 研究方法25-27
• 3.2.2.1 被試25-26
• 3.2.2.2 實驗設(shè)計26
• 3.2.2.3 實驗材料26
• 3.2.2.4 實驗工具及實驗場所26
• 3.2.2.5 實驗過程26-27
• 3.2.2.6 數(shù)據(jù)統(tǒng)計27
• 3.2.3 實驗結(jié)果與分析27-29
• 3.2.3.1 情緒誘導(dǎo)的有效性檢驗27
• 3.2.3.2 情緒與不同買賣角色之間的交互作用27
• 3.2.3.3 正性情緒條件下，賣方買方出價比較27-28
• 3.2.3.4 負性情緒條件下，賣方買方出價比較28-29
• 3.2.4 討論29-30
• 第四章 情緒對損失規(guī)避的影響在生活中的應(yīng)用30-33
• 4.1 利用情緒因素誘導(dǎo)消費與避免非理性消費30-32
• 4.1.1 利用情緒因素誘導(dǎo)消費30-31
• 4.1.2 避免非理性消費31-32
• 4.2 情緒因素對“以舊換新”的影響32-33
• 第五章 總結(jié)33-36
• 5.1 結(jié)論33
• 5.2 有待進一步探討的問題33-34
• 5.3 對此項研究的展望34
• 5.4 本研究的局限34-36
• 參考文獻36-39
• 致謝39-40
• 附錄40-41
• 攻讀碩士學(xué)位期間取得的科研成果清單41

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前5條

1 張軍偉;徐富明;劉騰飛;蔣多;文桂嬋;;行為決策中損失規(guī)避的影響因素及行為表現(xiàn)[J];心理研究;2011年03期

2 蔣多;徐富明;陳雪玲;劉騰飛;張軍偉;;資本市場中投資者羊群行為的心理機制及其影響因素[J];心理科學(xué)進展;2010年05期

3 劉騰飛;徐富明;張軍偉;蔣多;陳雪玲;;安于現(xiàn)狀偏差的心理機制、影響因素及應(yīng)用啟示[J];心理科學(xué)進展;2010年10期

4 鄭璞;劉聰慧;俞國良;;情緒誘發(fā)方法述評[J];心理科學(xué)進展;2012年01期

5 靳霄;鄧光輝;經(jīng)e

本文編號：332629