本文關(guān)鍵詞：潛在客戶開發(fā)與客戶忠誠度分析研究

  更多相關(guān)文章： 潛在客戶開發(fā) 客戶潛在需求 客戶忠誠度 Apriori算法 DBSCAN聚類算法

【摘要】：在大數(shù)據(jù)興起的時(shí)代,企業(yè)管理客戶的方式不能僅僅是傳統(tǒng)的推廣宣傳和營銷手段,更需要的是運(yùn)用數(shù)據(jù)信息處理技術(shù)來幫助企業(yè)完成客戶關(guān)系管理。然而,我國的客戶關(guān)系管理與信息化技術(shù)的集成起步較晚,相關(guān)的應(yīng)用程序和系統(tǒng)還不成熟。尤其是對(duì)于一些具體問題的分析還不能給出解決方案,部分功能模塊還處于開發(fā)研究階段。所以,這里選擇了客戶關(guān)系管理中的兩個(gè)具體問題,潛在客戶開發(fā)和客戶忠誠度分析來進(jìn)行具體研究,并試圖運(yùn)用數(shù)據(jù)分析方法給出解決方案。通過研究潛在客戶的開發(fā),可以更明確的了解客戶需求。開發(fā)潛在客戶如果有合適的方法和渠道,可以使企業(yè)避免做無用的努力,精準(zhǔn)的定位潛在客戶群體,實(shí)施具有針對(duì)性的商業(yè)策略。潛在客戶需求開發(fā)的思想,是以產(chǎn)品為研究對(duì)象,使用優(yōu)化改進(jìn)的Apriori算法找出產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)規(guī)則,從而發(fā)現(xiàn)購買了某種產(chǎn)品的客戶還有哪些其他的需求,或者通過規(guī)則引導(dǎo),制定有針對(duì)性的營銷策略,吸引潛在客戶,同時(shí)提高經(jīng)濟(jì)效益。在改進(jìn)Apriori算法時(shí)引入了利潤貢獻(xiàn)值和加權(quán)支持度的思想,減少了關(guān)聯(lián)規(guī)則的數(shù)量,提高了規(guī)則的實(shí)用性。研究客戶忠誠度可以從整體上了解企業(yè)的客戶現(xiàn)狀,對(duì)客戶忠誠等級(jí)進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)定,不僅能夠是企業(yè)清晰的認(rèn)識(shí)到目前所擁有的客戶質(zhì)量,還可以明確企業(yè)在市場(chǎng)中的地位和分量。首先從態(tài)度和行為兩方面來探討客戶忠誠度,構(gòu)建態(tài)度忠誠度模型和行為忠誠度模型。然后使用DBSCAN密度聚類算法對(duì)客戶忠誠度從態(tài)度和行為兩個(gè)維度進(jìn)行聚類。在不使用問卷調(diào)查法的情況下,通過企業(yè)現(xiàn)有的客戶購買產(chǎn)品的數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘,從而評(píng)定客戶的忠誠度類別,以便更好的制定客戶關(guān)懷計(jì)劃。最后通過分析企業(yè)的實(shí)際數(shù)據(jù)證明了兩種算法具有可操作性和實(shí)用性。
【關(guān)鍵詞】：潛在客戶開發(fā) 客戶潛在需求 客戶忠誠度 Apriori算法 DBSCAN聚類算法
【學(xué)位授予單位】：燕山大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號(hào)】：F274
【目錄】：

• 摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第1章 緒論10-20
• 1.1 課題來源及研究的目的和意義10-11
• 1.1.1 課題來源10
• 1.1.2 研究目的10-11
• 1.1.3 研究意義11
• 1.2 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀及分析11-17
• 1.2.1 國外研究現(xiàn)狀11-12
• 1.2.2 國內(nèi)研究現(xiàn)狀12-16
• 1.2.3 研究現(xiàn)狀評(píng)述16-17
• 1.3 研究方法與研究?jī)?nèi)容17-18
• 1.3.1 研究方法17
• 1.3.2 研究?jī)?nèi)容17-18
• 1.3.3 技術(shù)路線18
• 1.4 課題擬創(chuàng)新點(diǎn)18-20
• 第2章 相關(guān)理論概述20-31
• 2.1 客戶關(guān)系管理概述20-22
• 2.1.1 客戶關(guān)系管理理論的起源與發(fā)展20-21
• 2.1.2 客戶關(guān)系管理的定義21
• 2.1.3 客戶關(guān)系管理的內(nèi)容21-22
• 2.2 潛在客戶開發(fā)22-24
• 2.2.1 潛在客戶及潛在客戶需求22-23
• 2.2.2 潛在客戶開發(fā)23-24
• 2.3 客戶忠誠度24-26
• 2.3.1 客戶忠誠度的定義24-25
• 2.3.2 客戶忠誠的類別25
• 2.3.3 客戶忠誠的要素及驅(qū)動(dòng)力25-26
• 2.4 Apriori算法26-28
• 2.4.1 算法簡(jiǎn)介26-28
• 2.4.2 經(jīng)典Apriori算法步驟28
• 2.5 DBSCAN密度聚類算法28-30
• 2.5.1 算法概念及定義28-29
• 2.5.2 算法步驟及原理29-30
• 2.6 本章小結(jié)30-31
• 第3章 改進(jìn)的APRIORI算法 在潛在客戶開發(fā)中的應(yīng)用研究31-42
• 3.1 潛在客戶開發(fā)研究概述31-32
• 3.2 改進(jìn)的Apriori算法32-34
• 3.2.1 經(jīng)典算法的實(shí)用性缺陷32-33
• 3.2.2 改進(jìn)Apriori算法的理論依據(jù)33
• 3.2.3 前項(xiàng)固定的Apriori算法33
• 3.2.4 改進(jìn)的Apriori算法步驟33-34
• 3.3 算例分析34-41
• 3.4 本章小結(jié)41-42
• 第4章 基于DBSCAN的客戶忠誠度研究42-54
• 4.1 客戶忠誠度二維結(jié)構(gòu)模型42-45
• 4.1.1 態(tài)度忠誠度綜合模型42-44
• 4.1.2 行為忠誠度RFM模型44-45
• 4.2 基于DBSCAN的客戶忠誠度聚類45-52
• 4.2.1 數(shù)據(jù)選取45-46
• 4.2.2 數(shù)據(jù)處理及準(zhǔn)備46
• 4.2.3 建立客戶忠誠度二維結(jié)構(gòu)模型46-49
• 4.2.4 DBSCAN客戶忠誠度聚類分析49-52
• 4.3 本章小結(jié)52-54
• 第5章 基于某企業(yè)客戶數(shù)據(jù)的實(shí)例分析54-70
• 5.1 企業(yè)簡(jiǎn)介54
• 5.2 數(shù)據(jù)選取54-56
• 5.3 Apriori算法客戶需求開發(fā)56-63
• 5.4 客戶忠誠度DBSCAN聚類分析63-67
• 5.4.1 數(shù)據(jù)準(zhǔn)備63-64
• 5.4.2 客戶忠誠度DBSCAN聚類分析64-67
• 5.5 結(jié)果分析及建議對(duì)策67-69
• 5.5.1 關(guān)聯(lián)規(guī)則結(jié)果分析67-68
• 5.5.2 密度聚類結(jié)果分析68
• 5.5.3 建議對(duì)策68-69
• 5.6 本章小結(jié)69-70
• 結(jié)論70-72
• 參考文獻(xiàn)72-77
• 附錄1 客戶忠誠度算例分析數(shù)據(jù)77-79
• 附錄2 某企業(yè)2015年銷售數(shù)據(jù)79-82
• 致謝82

【相似文獻(xiàn)】

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