本文關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)優(yōu)化模型與實(shí)證研究

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【摘要】：提出了客戶關(guān)系與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的動(dòng)態(tài)交互模型,以長(zhǎng)期收益最大化為目標(biāo),優(yōu)化企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。模型假設(shè)客戶關(guān)系可離散為幾個(gè)層級(jí)狀態(tài),并設(shè)客戶關(guān)系所處狀態(tài)受營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響而動(dòng)態(tài)的變化,服從馬爾可夫決策過(guò)程。客戶關(guān)系狀態(tài)所處層級(jí)不可直接觀測(cè),但其與客戶購(gòu)買(mǎi)水平有概率相關(guān)關(guān)系。提出模型參數(shù)估計(jì)的最大似然估計(jì)方法。以國(guó)內(nèi)某企業(yè)的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)為例,說(shuō)明了模型變量的定義方法,通過(guò)客戶交互歷史數(shù)據(jù)估計(jì)模型參數(shù),并對(duì)客戶管理策略進(jìn)行優(yōu)化。結(jié)果表明,最優(yōu)策略管理下期望提升客戶價(jià)值61%~82%。
【作者單位】： 江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院;
【關(guān)鍵詞】： 客戶關(guān)系管理 動(dòng)態(tài)優(yōu)化 馬爾可夫過(guò)程 客戶終生價(jià)值
【基金】：國(guó)家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目(71171100,71273121)
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F224
【正文快照】： 0引言客戶關(guān)系管理的眾多成果主要來(lái)自消費(fèi)者行為視角(例如文獻(xiàn)[1~2])和實(shí)證建模視角(例如文獻(xiàn)[3~5])的研究。研究者已經(jīng)提出了一些概念模型用于描述客戶關(guān)系動(dòng)態(tài)演化(如文獻(xiàn)[6~7])。這些研究都建議將客戶關(guān)系設(shè)定為幾個(gè)離散的層級(jí),由于環(huán)境和關(guān)系雙方交互的影響,客戶關(guān)系將在

【共引文獻(xiàn)】

中國(guó)期刊全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前2條

1 吳永強(qiáng);;關(guān)于客戶終生價(jià)值的文獻(xiàn)綜述[J];商業(yè)時(shí)代;2013年24期

2 邵景波;王超;許萬(wàn)有;;社會(huì)網(wǎng)絡(luò)視角下的顧客資產(chǎn)測(cè)量模型研究[J];中國(guó)軟科學(xué);2014年07期

中國(guó)博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前2條

1 吳輔世;基于客戶—企業(yè)動(dòng)態(tài)關(guān)系的客戶資產(chǎn)研究[D];南開(kāi)大學(xué);2013年

2 陳少霞;價(jià)值共創(chuàng)模式下的顧客贏利性測(cè)量與管理[D];廣東工業(yè)大學(xué);2014年

中國(guó)碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前7條

1 薛鍇;信用卡客戶全生命周期價(jià)值測(cè)量方法及應(yīng)用研究[D];華東理工大學(xué);2013年

2 楊濤;客戶關(guān)系管理在DLHC國(guó)際貨運(yùn)代理公司的應(yīng)用研究[D];華中農(nóng)業(yè)大學(xué);2013年

3 陳狄虎;DH集團(tuán)紙箱數(shù)碼打印機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D];南昌大學(xué);2013年

4 馮皓月;經(jīng)濟(jì)型酒店顧客資產(chǎn)測(cè)量與提升研究[D];哈爾濱工業(yè)大學(xué);2013年

5 李艷;基于報(bào)表數(shù)據(jù)的中國(guó)聯(lián)通公司顧客資產(chǎn)測(cè)量與提升研究[D];哈爾濱工業(yè)大學(xué);2012年

6 夏軍;新醫(yī)改下XX醫(yī)藥公司渠道模式創(chuàng)新探討[D];電子科技大學(xué);2011年

7 張瑋;A公司電焊機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D];石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院;2013年

【相似文獻(xiàn)】

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2 錢(qián)鋒;徐麟文;;基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶忠誠(chéng)度提升[J];商場(chǎng)現(xiàn)代化;2006年25期

3 侯立文;譚家美;;客戶忠誠(chéng)識(shí)別的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法及實(shí)證研究[J];管理工程學(xué)報(bào);2007年01期

4 張輝;鄒長(zhǎng)城;;客戶忠誠(chéng)導(dǎo)向的客戶知識(shí)缺口分析模型[J];現(xiàn)代管理科學(xué);2007年03期

5 鄧紹勇;;提高客戶滿意度的探析[J];商場(chǎng)現(xiàn)代化;2007年28期

6 閆燕燕;;超越客戶滿意，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)[J];硅谷;2008年13期

7 張永賓;;基于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘的客戶忠誠(chéng)度的分析[J];商場(chǎng)現(xiàn)代化;2008年21期

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9 李政敏;;如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的終極目標(biāo)[J];中國(guó)商貿(mào);2009年21期

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中國(guó)重要會(huì)議論文全文數(shù)據(jù)庫(kù) 前10條

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4 李世清;;以信令引擎技術(shù)促通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展[A];四川省通信學(xué)會(huì)2005年學(xué)術(shù)年會(huì)論文集[C];2005年

5 戈澤寧;;中國(guó)服務(wù)業(yè)的質(zhì)量之道[A];中國(guó)企業(yè)家世紀(jì)論壇（CETV前沿培訓(xùn)——中國(guó)服務(wù)業(yè)的質(zhì)量之道）論文集[C];2005年

6 莫海安;;淺談提高客戶感知[A];2007中國(guó)科協(xié)年會(huì)——通信與信息發(fā)展高層論壇論文集[C];2007年

7 張s，

本文編號(hào)：801536