本文關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系動態(tài)優(yōu)化模型與實(shí)證研究

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【摘要】：提出了客戶關(guān)系與營銷活動的動態(tài)交互模型,以長期收益最大化為目標(biāo),優(yōu)化企業(yè)的營銷活動。模型假設(shè)客戶關(guān)系可離散為幾個層級狀態(tài),并設(shè)客戶關(guān)系所處狀態(tài)受營銷活動的影響而動態(tài)的變化,服從馬爾可夫決策過程�？蛻絷P(guān)系狀態(tài)所處層級不可直接觀測,但其與客戶購買水平有概率相關(guān)關(guān)系。提出模型參數(shù)估計(jì)的最大似然估計(jì)方法。以國內(nèi)某企業(yè)的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)為例,說明了模型變量的定義方法,通過客戶交互歷史數(shù)據(jù)估計(jì)模型參數(shù),并對客戶管理策略進(jìn)行優(yōu)化。結(jié)果表明,最優(yōu)策略管理下期望提升客戶價值61%~82%。
【作者單位】： 江蘇科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院;
【關(guān)鍵詞】： 客戶關(guān)系管理 動態(tài)優(yōu)化 馬爾可夫過程 客戶終生價值
【基金】：國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目(71171100,71273121)
【分類號】：F274;F224
【正文快照】： 0引言客戶關(guān)系管理的眾多成果主要來自消費(fèi)者行為視角(例如文獻(xiàn)[1~2])和實(shí)證建模視角(例如文獻(xiàn)[3~5])的研究。研究者已經(jīng)提出了一些概念模型用于描述客戶關(guān)系動態(tài)演化(如文獻(xiàn)[6~7])。這些研究都建議將客戶關(guān)系設(shè)定為幾個離散的層級,由于環(huán)境和關(guān)系雙方交互的影響,客戶關(guān)系將在

【共引文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 吳永強(qiáng);;關(guān)于客戶終生價值的文獻(xiàn)綜述[J];商業(yè)時代;2013年24期

2 邵景波;王超;許萬有;;社會網(wǎng)絡(luò)視角下的顧客資產(chǎn)測量模型研究[J];中國軟科學(xué);2014年07期

中國博士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前2條

1 吳輔世;基于客戶—企業(yè)動態(tài)關(guān)系的客戶資產(chǎn)研究[D];南開大學(xué);2013年

2 陳少霞;價值共創(chuàng)模式下的顧客贏利性測量與管理[D];廣東工業(yè)大學(xué);2014年

中國碩士學(xué)位論文全文數(shù)據(jù)庫 前7條

1 薛鍇;信用卡客戶全生命周期價值測量方法及應(yīng)用研究[D];華東理工大學(xué);2013年

2 楊濤;客戶關(guān)系管理在DLHC國際貨運(yùn)代理公司的應(yīng)用研究[D];華中農(nóng)業(yè)大學(xué);2013年

3 陳狄虎;DH集團(tuán)紙箱數(shù)碼打印機(jī)營銷策略研究[D];南昌大學(xué);2013年

4 馮皓月;經(jīng)濟(jì)型酒店顧客資產(chǎn)測量與提升研究[D];哈爾濱工業(yè)大學(xué);2013年

5 李艷;基于報(bào)表數(shù)據(jù)的中國聯(lián)通公司顧客資產(chǎn)測量與提升研究[D];哈爾濱工業(yè)大學(xué);2012年

6 夏軍;新醫(yī)改下XX醫(yī)藥公司渠道模式創(chuàng)新探討[D];電子科技大學(xué);2011年

7 張瑋;A公司電焊機(jī)市場營銷策略研究[D];石家莊經(jīng)濟(jì)學(xué)院;2013年

【相似文獻(xiàn)】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 張晉;;警惕“客戶忠誠”的陷阱[J];信息網(wǎng)絡(luò);2006年01期

2 錢鋒;徐麟文;;基于數(shù)據(jù)挖掘的客戶忠誠度提升[J];商場現(xiàn)代化;2006年25期

3 侯立文;譚家美;;客戶忠誠識別的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)方法及實(shí)證研究[J];管理工程學(xué)報(bào);2007年01期

4 張輝;鄒長城;;客戶忠誠導(dǎo)向的客戶知識缺口分析模型[J];現(xiàn)代管理科學(xué);2007年03期

5 鄧紹勇;;提高客戶滿意度的探析[J];商場現(xiàn)代化;2007年28期

6 閆燕燕;;超越客戶滿意，實(shí)現(xiàn)客戶忠誠[J];硅谷;2008年13期

7 張永賓;;基于數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)挖掘的客戶忠誠度的分析[J];商場現(xiàn)代化;2008年21期

8 ;從客戶滿意到客戶忠誠[J];中國新通信;2009年12期

9 李政敏;;如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的終極目標(biāo)[J];中國商貿(mào);2009年21期

10 鄒碧海;徐春碧;游靜;;加油站客戶忠誠度模型研究[J];中國市場;2010年Z1期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 侯立文;蔣馥;;客戶忠誠度提升決策研究[A];2004年中國管理科學(xué)學(xué)術(shù)會議論文集[C];2004年

2 張韜;梁偉;;SMG基于CRM的客戶征信管理系統(tǒng)建設(shè)[A];中國新聞技術(shù)工作者聯(lián)合會2011年學(xué)術(shù)年會論文集（下篇）[C];2011年

3 王詩靈;;客戶關(guān)系管理分析[A];2009（重慶）中西部第二屆有色金屬工業(yè)發(fā)展論壇論文集[C];2009年

4 李世清;;以信令引擎技術(shù)促通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展[A];四川省通信學(xué)會2005年學(xué)術(shù)年會論文集[C];2005年

5 戈澤寧;;中國服務(wù)業(yè)的質(zhì)量之道[A];中國企業(yè)家世紀(jì)論壇（CETV前沿培訓(xùn)——中國服務(wù)業(yè)的質(zhì)量之道）論文集[C];2005年

6 莫海安;;淺談提高客戶感知[A];2007中國科協(xié)年會——通信與信息發(fā)展高層論壇論文集[C];2007年

7 張s，

本文編號：801536