案例研究:中海集運(yùn)華南公司的客戶關(guān)系管理
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案例研究:中海集運(yùn)華南公司的客戶關(guān)系管理
論文目錄
摘要第1-6頁
Abstract第6-12頁
圖表清單第12-13頁
第一章 緒論第13-21頁
·研究背景和意義第13-15頁
·研究背景第13-14頁
·研究意義第14-15頁
·文獻(xiàn)綜述第15-19頁
·客戶關(guān)系管理理論產(chǎn)生的背景第15-16頁
·客戶關(guān)系管理理論第16-17頁
·客戶關(guān)系理論在集裝箱運(yùn)輸行業(yè)的應(yīng)用與研究第17-19頁
·研究方法和研究內(nèi)容第19-21頁
·研究方法第19-20頁
·研究內(nèi)容第20頁
·論文框架第20-21頁
案例正文第21-43頁
第二章 公司概況第21-30頁
·公司發(fā)展歷程第21-25頁
·中海集裝箱運(yùn)輸有限公司的發(fā)展歷程第21-24頁
·中海集運(yùn)華南公司的發(fā)展歷程第24-25頁
·公司的基本業(yè)務(wù)構(gòu)成第25-27頁
·公司的業(yè)務(wù)區(qū)域第25頁
·公司的航線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)第25-27頁
·公司的營銷組織第27-29頁
·公司的組織架構(gòu)第27-28頁
·公司的銷售人力和銷售組織布局第28-29頁
·銷售規(guī)模和市場份額第29頁
·公司的市場價值度第29-30頁
第三章 公司客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀第30-39頁
·公司的客戶分類和客戶結(jié)構(gòu)第30-32頁
·公司的客戶分類第30頁
·公司的客戶結(jié)構(gòu)第30-32頁
·公司的客戶關(guān)系現(xiàn)狀第32-35頁
·公司與主要客戶群體維持搏弈關(guān)系第33-34頁
·公司客戶關(guān)系的主體依賴銷售個人和客戶建立的關(guān)系第34頁
·公司客戶關(guān)系靠靈活的運(yùn)價銷售策略維系第34-35頁
·公司的大客戶關(guān)系第35頁
·公司的客戶關(guān)系管理第35-38頁
·以客戶為中心的觀念意識第35-36頁
·客戶分類分層第36頁
·日常的銷售管理第36頁
·個性化銷售策略第36頁
·公司的客戶關(guān)系滿意度和客戶流失率第36-38頁
·客戶關(guān)系管理的信息化第38頁
·公司的銷售組織與渠道沖突第38頁
·銷售績效考核第38頁
·本章小結(jié)第38-39頁
第四章 公司客戶關(guān)系管理存在的主要問題第39-43頁
·營銷理念問題第39-40頁
·傳統(tǒng)的船東銷售觀念第39頁
·形成路徑依賴第39-40頁
·發(fā)展理念不清晰第40頁
·客戶關(guān)系的管理問題第40-42頁
·客戶識別和開發(fā)問題第40頁
·客戶維系和發(fā)展問題第40-41頁
·大客戶管理問題第41頁
·客戶關(guān)系個人化問題第41頁
·客戶關(guān)系管理工具使用問題第41-42頁
·銷售組織問題第42頁
·銷售績效評估和考核問題第42頁
·本章小結(jié)第42-43頁
案例分析第43-60頁
第五章 公司競爭環(huán)境分析第43-51頁
·集裝箱運(yùn)輸市場分析第43-47頁
·集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品特點(diǎn)第43頁
·集裝箱運(yùn)輸市場的特點(diǎn)第43-44頁
·全球集裝箱運(yùn)輸市場分析第44-47頁
·華南公司區(qū)域市場競爭環(huán)境分析第47-50頁
·華南區(qū)域市場需求結(jié)構(gòu)變化分析第47-48頁
·華南公司區(qū)域競爭策略分析第48-49頁
·華南公司營銷環(huán)境的 SWOT 分析第49-50頁
·本章小結(jié)第50-51頁
第六章 公司客戶關(guān)系管理問題的改進(jìn)建議第51-60頁
·更新傳統(tǒng)營銷理念第51頁
·結(jié)合新形勢更新集裝箱運(yùn)輸業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想第51頁
·建立與客戶關(guān)系管理相匹配的銷售組織架構(gòu)第51-53頁
·完善日常性的銷售管理制度第52頁
·完善銷售管理組織層級第52頁
·市場、銷售、客服功能集成第52頁
·優(yōu)化三級營銷網(wǎng)絡(luò)的渠道功能,實現(xiàn)一體化銷售第52-53頁
·改進(jìn)客戶關(guān)系管理的策略第53-59頁
·客戶重新分類和價值識別第53-55頁
·分類客戶的維系策略第55-57頁
·強(qiáng)化大客戶關(guān)系管理第57-58頁
·客戶關(guān)系公司化第58頁
·完善客戶關(guān)系管理的工具使用第58-59頁
·優(yōu)化銷售績效和考核第59頁
·本章小結(jié)第59-60頁
結(jié)論第60-62頁
參考文獻(xiàn)第62-63頁
攻讀碩士學(xué)位期間取得的研究成果第63-64頁
致謝第64-65頁
附錄第65-68頁
附件第68頁
論文編號BS1800190,這篇論文共68頁
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本文編號:79998
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