本文關鍵詞：VM醫(yī)療器械公司政府客戶關系管理研究

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【摘要】：伴隨著改革開放的步伐，大量外資企業(yè)紛紛在國內(nèi)設立了營銷公司和服務中心。如何找到重點消費客戶群，運用合適的營銷手段來打開中國的消費市場，成為他們進軍中國消費市場面對的首要問題。他們有的將目光投向了母嬰人群、有的投向老年市場，還有不少企業(yè)目光投向了政府客戶，政府客戶因其采購量大，有政府信譽保證，因此受到了很多企業(yè)的關注。 VM醫(yī)療器械集團有限公司成立于1957年，，是一家歷史超過50年的歐洲知名輪椅、家用醫(yī)療輔助器械及病床生產(chǎn)企業(yè)。集團在對中國生產(chǎn)高質(zhì)量輪椅經(jīng)過一年左右評估后，于2005年6月在蘇州工業(yè)園區(qū)成立了VM醫(yī)療器械中國有限公司。VM中國公司繼承了母公司產(chǎn)品設計的精髓，針對中國市場客戶的實際情況進行產(chǎn)品改良，推出了一系列針對中國市場開發(fā)的高品質(zhì)定制輪椅及護理床產(chǎn)品。VM中國公司關注政府類客戶的開發(fā)，并在最近幾年中取得突破。政府客戶的直接價值占比持續(xù)提高。如何做好這些政府客戶的關系管理成為VM醫(yī)療器械中國有限公司的發(fā)展過程中的重要問題。本人根據(jù)在VM醫(yī)療器械中國有限公司的客戶開發(fā)管理經(jīng)驗，從客戶發(fā)展的不同階段特性分析著手，聯(lián)系相關理論學習，對公司目前政府客戶關系管理的現(xiàn)狀進行分析，總結成功之處也針對不足提出改善建議。 本文希望通過對政府類客戶關系管理的研究進一步促進公司在政府客戶中的銷售成績，指導公司更加有效地進行政府客戶關系管理。
【關鍵詞】：VM醫(yī)療器械 政府客戶 關系管理
【學位授予單位】：蘇州大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F416.4
【目錄】：

• 中文摘要4-5
• Abstract5-10
• 第一章 緒論10-14
• 1.1 本論文的選題背景和意義10-12
• 1.1.1 選題的背景10-11
• 1.1.2 選題的意義11-12
• 1.2 研究方法及創(chuàng)新點12-14
• 1.2.1 研究方法12
• 1.2.2 本研究的基本框架及創(chuàng)新點12-14
• 第二章 文獻綜述及相關理論14-27
• 2.1 客戶關系管理相關文獻綜述14-22
• 2.1.1 客戶關系管理概念研究綜述14-15
• 2.1.2 客戶關系管理中關系狀態(tài)的研究綜述15-18
• 2.1.3 客戶關系管理中關系動態(tài)性的研究綜述18-20
• 2.1.4 客戶關系管理中有關價值的研究綜述20-22
• 2.2 客戶關系管理相關理論綜述22-27
• 第三章 VM 公司營銷現(xiàn)狀及環(huán)境分析27-36
• 3.1 VM 公司概況27-29
• 3.1.1 VM 集團簡介27-28
• 3.1.2 VM 醫(yī)療器械中國公司簡介28-29
• 3.2 企業(yè)外部宏觀環(huán)境分析29-33
• 3.2.1 政治、法律環(huán)境狀況影響分析29-31
• 3.2.2 經(jīng)濟環(huán)境因素影響分析31
• 3.2.3 社會、文化環(huán)境狀況影響分析31-32
• 3.2.4 技術環(huán)境因素影響分析32-33
• 3.3 VM 醫(yī)療器械建立政府客戶關系的特殊性和必要性33-36
• 第四章 VM 公司政府客戶關系管理現(xiàn)狀及問題分析36-44
• 4.1 VM 公司政府客戶關系管理現(xiàn)狀36-41
• 4.1.1 考察期與成長期政府客戶關系管理現(xiàn)狀37-39
• 4.1.2 穩(wěn)定期政府客戶關系管理現(xiàn)狀39-40
• 4.1.3 退出期政府客戶關系管理現(xiàn)狀40-41
• 4.2 VM 公司政府客戶關系管理層級不夠及應用不足原因分析41-44
• 4.2.1 考察期與成長期客戶關系管理層級不夠41-42
• 4.2.2 穩(wěn)定期客戶關系應用不足42
• 4.2.3 退出期客戶關系管理原則42-44
• 第五章 VM 公司政府客戶關系層級提升改善意見44-57
• 5.1 考察期和發(fā)展期客戶關系管理改善建議44-48
• 5.1.1 差異化推進客戶關系管理44-46
• 5.1.2 讓客戶參與共同價值創(chuàng)造過程46-47
• 5.1.3 為客戶提供超預期優(yōu)質(zhì)服務47
• 5.1.4 借勢推進客戶關系層級47-48
• 5.2 穩(wěn)定期客戶關系管理改善建議48-53
• 5.2.1 建立忠誠合作關系49-50
• 5.2.2 大規(guī)模定制建立依存型關系50-51
• 5.2.3 利基戰(zhàn)略下客戶關系管理51-52
• 5.2.4 建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關系52-53
• 5.3 退出期客戶關系管理參考53-57
• 5.3.1 客戶關系倒退或中斷的處理53-54
• 5.3.2 潛在價值與客戶關系退出54-55
• 5.3.3 長尾理論與客戶關系管理55-57
• 第六章 結論與展望57-59
• 6.1 本文研究結論57
• 6.2 本文研究的不足57
• 6.3 本文進一步研究的展望57-59
• 參考文獻59-61
• 攻讀碩士學位期間公開發(fā)表的論文61-62
• 致謝62-63

【參考文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

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本文編號：537125