西方營(yíng)銷理論是客戶細(xì)分及服務(wù)的基礎(chǔ),在美國(guó)最早出現(xiàn),同時(shí)得到了飛躍發(fā)展。由于步入了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)的戰(zhàn)略中心不再以產(chǎn)品為核心而轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵?客戶成為企業(yè)至關(guān)重要的資源。現(xiàn)在,客戶細(xì)分及服務(wù)策略優(yōu)化是世界上信息技術(shù)界和管理界注重的問題,也成為近年來(lái)快速發(fā)展的一個(gè)領(lǐng)域。獸藥行業(yè)為動(dòng)物提供服務(wù),動(dòng)物健康與否,和人類的健康具有密切的聯(lián)系,因而,老百姓極其關(guān)注這一行業(yè),獸藥企業(yè)面對(duì)的是龐大而種類諸多的客戶群,由于客戶和產(chǎn)品具有與眾不同性,致使獸藥企業(yè)采用了獨(dú)特的營(yíng)銷模式。然而,無(wú)論企業(yè)對(duì)何種營(yíng)銷方式運(yùn)用,都以企業(yè)盈利和競(jìng)爭(zhēng)力提升為目標(biāo)。由于我國(guó)實(shí)施了對(duì)外開放政策,國(guó)外獸藥企業(yè)也開始盯著中國(guó)獸藥市場(chǎng)這塊蛋糕,導(dǎo)致獸藥企業(yè)面臨著嚴(yán)峻的形勢(shì),客戶成為獸藥企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下,獸藥企業(yè)需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念,不能只是注重產(chǎn)品,同時(shí)也不能疏忽客戶,要和客戶進(jìn)行合作,從而實(shí)現(xiàn)共贏。因而,企業(yè)需要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式,要和客戶進(jìn)行互動(dòng),不能局限于使客戶需求得到滿足,而要注重客戶價(jià)值創(chuàng)造,不能局限于注重質(zhì)量,而需要承諾客戶。綜上所述,獸藥企業(yè)需要細(xì)分客戶,結(jié)合不同客戶的需求特征,制定差異化、個(gè)性化...

【文章頁(yè)數(shù)】：71 頁(yè)

【學(xué)位級(jí)別】：碩士

【文章目錄】：
摘要
Abstract
第1章 導(dǎo)論
    1.1 研究背景與意義
        1.1.1 研究背景
        1.1.2 研究意義
    1.2 國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
        1.2.1 國(guó)外研究現(xiàn)狀
        1.2.2 國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀
        1.2.3 文獻(xiàn)述評(píng)
    1.3 研究?jī)?nèi)容與框架
        1.3.1 研究?jī)?nèi)容
        1.3.2 研究框架
    1.4 研究方法
        1.4.1 文獻(xiàn)分析法
        1.4.2 訪談?wù){(diào)研分析法
        1.4.3 實(shí)證分析法
    1.5 研究創(chuàng)新與不足
        1.5.1 研究創(chuàng)新
        1.5.2 研究不足
第2章 理論基礎(chǔ)
    2.1 客戶關(guān)系管理理論
        2.1.1 客戶關(guān)系管理的管理理念
    2.2 客戶價(jià)值與客戶分類理論
        2.2.1 客戶價(jià)值研究綜述
        2.2.2 客戶價(jià)值的評(píng)價(jià)體系
        2.2.3 客戶分類
        2.2.4 基于客戶價(jià)值的客戶分類
    2.3 客戶細(xì)分
第3章 A獸藥客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀及問題分析
    3.1 A獸藥企業(yè)公司概況
        3.1.1 A獸藥企業(yè)情況介紹
        3.1.2 A獸藥公司銷售部人力資源狀況
        3.1.3 A獸藥公司的客戶結(jié)構(gòu)及分類
    3.2 A獸藥企業(yè)客戶關(guān)系現(xiàn)狀
        3.2.1 企業(yè)營(yíng)銷概況
        3.2.2 企業(yè)客戶管理
        3.2.3 企業(yè)客戶服務(wù)
        3.2.4 A獸藥企業(yè)客戶關(guān)系管理調(diào)查分析
    3.3 A獸藥企業(yè)客戶關(guān)系管理存在的問題
    3.4 A獸藥企業(yè)客戶關(guān)系管理問題分析
第4章 A獸藥企業(yè)客戶價(jià)值分析與細(xì)分
    4.1 A獸藥企業(yè)客戶價(jià)值評(píng)估體系
        4.1.1 企業(yè)客戶價(jià)值評(píng)估指標(biāo)體系
        4.1.2 企業(yè)客戶價(jià)值計(jì)算方法
    4.2 A獸藥企業(yè)客戶細(xì)分
第5章 A獸藥企業(yè)服務(wù)策略研究
    5.1 A獸藥企業(yè)客戶關(guān)系建立策略
        5.1.1 對(duì)待不同消費(fèi)者客戶
        5.1.2 對(duì)待不同質(zhì)量的客戶
        5.1.3 對(duì)于不同潛能的客戶
    5.2 A獸藥企業(yè)客戶關(guān)系建立策略
        5.2.1 企業(yè)部問題改進(jìn)保持客戶關(guān)系
        5.2.2 客戶差異化服務(wù)策略
    5.3 A獸藥企業(yè)客戶關(guān)系恢復(fù)策略
        5.3.1 客戶關(guān)系診斷
        5.3.2 客戶關(guān)系流失分析
        5.3.3 客戶關(guān)系恢復(fù)與挽留策略
第6章 結(jié)論與展望
    6.1 研究結(jié)論
    6.2 研究展望
        6.2.1 前景預(yù)測(cè)
        6.2.2 面臨挑戰(zhàn)
參考文獻(xiàn)
致謝
攻讀碩士學(xué)位期間研究成果



本文編號(hào)：3754744