配電設(shè)備的生產(chǎn)屬于傳統(tǒng)制造行業(yè),進(jìn)入門檻低,技術(shù)迭代慢,特別對于中小企業(yè)很難通過技術(shù)創(chuàng)新提高市場競爭力。進(jìn)行營銷模式的改革和創(chuàng)新才是當(dāng)前配電生產(chǎn)企業(yè)的必由之路。方案植入型營銷解決方案是在客戶參與下完成的,按照用戶的要求來開發(fā)的,滿足用戶的特定需求的,超過產(chǎn)品功能利益的差異化的服務(wù)整合體。電氣公司如要在激烈的競爭中有所進(jìn)步,一定要按照行業(yè)特征調(diào)整之前單一的產(chǎn)品營銷方式,把銷售路徑轉(zhuǎn)變到由用戶的需求切入。電氣化行業(yè)的“方案植入型營銷”是不同于途徑銷售之一的新銷售方式。這一方式借助分析市場現(xiàn)狀,清楚用戶真實要求且聯(lián)系公司的開發(fā)實力提出特殊技術(shù)應(yīng)對策略。本文著力于NM電氣公司主營市場—軌道交通行業(yè),主營產(chǎn)品—配電箱產(chǎn)品進(jìn)行分析。借助分析NM電氣企業(yè)由產(chǎn)品銷售過渡為解決方案式銷售的步驟,提供策略營銷在工業(yè)品銷售中的參考作用。基于行業(yè)和產(chǎn)品介紹了方案植入型營銷的內(nèi)涵和特點,引入了4Ps、4Cs和4Rs經(jīng)典營銷理論�？陀^評估了NM電氣企業(yè)現(xiàn)狀并采用五力競爭環(huán)境分析法分析了NM電氣公司的營銷環(huán)境,進(jìn)而剖析NM電氣公司市場營銷現(xiàn)狀及問題。通過魚骨圖分析法可以看出NM電氣公司存在營銷意識淡薄、產(chǎn)品定位模糊... 

【文章來源】：桂林理工大學(xué)廣西壯族自治區(qū)

【文章頁數(shù)】：45 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

魚骨圖分析法

27第五章NM電氣公司方案植入型營銷模式實現(xiàn)保障措施5.1重構(gòu)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)配合營銷活動NM電氣重新建立新的方案植入型營銷模式和架構(gòu)之后，結(jié)合企業(yè)自身情況和市場競爭形勢，再一次優(yōu)化與調(diào)整了部門的結(jié)構(gòu)，理順了各個機(jī)構(gòu)間的業(yè)務(wù)關(guān)系，加強了公司自主開發(fā)能力。在現(xiàn)在的發(fā)展環(huán)境下，客戶滿意度直接關(guān)聯(lián)到公司的長期發(fā)展。用戶要求出現(xiàn)了較大的變化，對銷售服務(wù)的要求不斷提高，企業(yè)必須要從客戶著想，形成更有利于服務(wù)客戶的管理架構(gòu)。NM電氣以客戶需求為導(dǎo)向，重新調(diào)整了企業(yè)管理架構(gòu)，以為實施方案植入型營銷創(chuàng)造有利條件。在圖5.1,5.2中，給出了當(dāng)前NM電氣調(diào)整前后的組織架構(gòu)示意圖，從圖中可以看出，市場部、大客戶部、應(yīng)用工程部、質(zhì)量管理部都是新增設(shè)的部門，新的組織架構(gòu)為實施方案植入型營銷提供了強有力的支持和保障。圖5.1重構(gòu)前組織架構(gòu)

28圖5.2重構(gòu)后組織架構(gòu)從上圖中可以看出，NM電氣進(jìn)一步對銷售部放權(quán)，使其能夠自我解決大部分的問題，有效降低部門之間的溝通成本，從而掃平方案植入型營銷道路。分管營銷的副經(jīng)理主要是針對客戶提供服務(wù)，直接領(lǐng)導(dǎo)客服部門。大客戶部：主要負(fù)責(zé)制定客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)公司大客戶，通過與客戶面對面接觸、技術(shù)銜接，發(fā)展新的客戶。大客戶部有權(quán)調(diào)動企業(yè)各種營銷資源。市場部：主要負(fù)責(zé)公司市場調(diào)研和分析工作，過去這項工作是交給銷售部、研發(fā)部負(fù)責(zé)的，工作內(nèi)容比較簡單，主要是收集競爭對手情報、了解行業(yè)產(chǎn)品研發(fā)動態(tài)以及媒體和雜志廣告推廣。現(xiàn)在NM電氣重新調(diào)整了市場部的職能，其不僅負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售，還要做好品牌推廣工作。市場部主要分工是，首先負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品研發(fā)方案，通過開展市場調(diào)查和研究，了解市場最需要什么樣的產(chǎn)品，為內(nèi)部研發(fā)指明方向和目標(biāo)。其次，負(fù)責(zé)產(chǎn)品市場定位以及制定市場營銷策略，分析市場競爭格局和競爭對手情況，為客戶提供營銷服務(wù)。最后，通過組織開展座談會、研討會、展覽會等方式，加強與客戶的溝通與互動，清楚行業(yè)最新的情況，負(fù)責(zé)組織進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與培訓(xùn)。應(yīng)用工程部，關(guān)鍵承擔(dān)為銷售部提供專業(yè)的技術(shù)上的幫助與保障，客戶如果需要了解產(chǎn)品技術(shù)問題，由應(yīng)用工程部指派人員協(xié)助咨詢。根據(jù)銷售部工作需要，制定技術(shù)支撐方案；其次，負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)咨詢以及指導(dǎo)工作。制定招投標(biāo)文件和方案，了解行業(yè)市場需求，設(shè)計技術(shù)應(yīng)用方案，為研發(fā)人員提供產(chǎn)品研發(fā)信息參

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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碩士論文
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本文編號：3019959