金屬波紋管行業(yè)中制造企業(yè)需要與客戶(hù)、上游供應(yīng)商等多主體發(fā)生合作和營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)關(guān)系,而傳統(tǒng)單純以交易為目的的營(yíng)銷(xiāo)理論日益受到局限和挑戰(zhàn)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為金屬波紋管行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要指導(dǎo)理論。因此,如何構(gòu)建適合企業(yè)所需的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略具有直接現(xiàn)實(shí)意義。本文以金屬波紋管行業(yè)為研究背景,對(duì)上海寅力管道設(shè)備有限公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究。首先從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵和基本出發(fā)系統(tǒng)回顧了現(xiàn)有研究對(duì)關(guān)系研究的定義和屬性分析,同時(shí)從客戶(hù)、員工和供應(yīng)商三個(gè)方面對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行綜述,并指出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐原則。其次對(duì)金屬波紋管行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析,主要包括行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境現(xiàn)狀,并在上海寅力管道設(shè)備有限公司進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析基礎(chǔ)上,指出其實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性,體現(xiàn)為實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可以改變內(nèi)部環(huán)境、可以提高客戶(hù)關(guān)系、是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。最后構(gòu)建并提出上海寅力管道設(shè)備有限公司關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模型和實(shí)施策略。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略模型主要包括財(cái)務(wù)維度、關(guān)系維度、結(jié)構(gòu)維度等方面；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施策略應(yīng)從客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)和內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等三個(gè)方面展開(kāi)；給出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障原則。本文期望對(duì)公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐起到一些指導(dǎo)和借鑒意義,同時(shí)也注意到研究有待深入進(jìn)一步深入,這也是本文后續(xù)研究所在。
【學(xué)位單位】：華東理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位年份】：2015
【中圖分類(lèi)】：F274;F426.4
【部分圖文】：

本國(guó)東京螺旋管制作所共同投資經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，其在行業(yè)的業(yè)績(jī)是最好的。國(guó)外代表性企逡逑業(yè)德國(guó)ＥＬＡＦＬＥＸ、ｎ本化ｚｅｎ株式會(huì)社。在要求最苛刻的物理環(huán)境下德國(guó)ＥＬＡＦＬＥＸ逡逑具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，但是銷(xiāo)售比例相對(duì)較低。如圖３．１所示：逡逑巧邋ｒ邐，＇Ｖ’多‘一邋－一邋－邋一邋’逡逑巧’．邐１．５１％邐Ｌ５６％逡逑－ｍｍ邐９＾＇逡逑１％邋■邐１．３１％邐醒姦邋；：漏逡逑Ｓ邋ｎ邋ＩＩ逡逑；ＩＩ邋ＩＩ逡逑２ｔｔ�。畺蝈澹椋妫欤欤。义希玻埃埃哆姡玻埃埃愤姡玻埃埃高姡玻埃埃梗保跺义希捱姡票芸谡纪笂^早曼技澗—７％）—１邋－邐；邐Ｊ逡逑圖３．１進(jìn)口占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量比例（％）逡逑Ｆｉｇ．３．１邋Ｉｍｐｏｒｔｓ邋ａｃｃｏｕｎｔｅｄ邋ｆｏｒ邋ｔｈｅ邋ｐｒｏｐｏｒｔｉｏｎ邋ｏｆ邋ｄｏｍｅｓｔｉｃ邋ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ逡逑參考文獻(xiàn)：１中研智業(yè)xO究院．中國(guó)金屬波紋管市場(chǎng)前景分析與投資戰(zhàn)略規(guī)劃研究報(bào)告（２０１４－２０１９），逡逑２０１４年４月。逡逑同時(shí)全國(guó)各地還有數(shù)量眾多的地方性小公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這些小公司有些從大公逡逑司脫離的公司或者是企業(yè)的Ｈ產(chǎn)公司，他們往往借助特定區(qū)域的關(guān)系來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。逡逑由此可Ｗ發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)主要體現(xiàn)為幾個(gè)方面：一是市場(chǎng)份額向南京晨光東螺波紋管有限逡逑公司、首都航天機(jī)械公司金屬波紋管廠等大型企業(yè)靠找，在日趨競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下這種趨勢(shì)會(huì)逡逑更加明顯；二是客戶(hù)關(guān)系管理Ｒ益成為占領(lǐng)市場(chǎng)份額的重要手段，特別是中小企業(yè)由于逡逑談判能力較弱，需要在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)方面更加重視；Ｈ是優(yōu)質(zhì)服務(wù)和良好的信譽(yù)是開(kāi)拓和保逡逑持市場(chǎng)份額的重要途徑

【參考文獻(xiàn)】

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本文編號(hào)：2820891