【摘要】：隨著現(xiàn)代社會(huì)日新月異的蓬勃發(fā)展,各大公司對(duì)人力資源管理越來越重視。企業(yè)采取各種措施提高人才招聘成功率、人才培養(yǎng)成功率、降低人才離職率等等。銷售團(tuán)隊(duì)作為公司最核心的團(tuán)隊(duì),對(duì)公司業(yè)績的收入、利潤、市場(chǎng)占有率等核心指標(biāo)有決定性的作用。因此,銷售團(tuán)隊(duì)成員與崗位能力匹配、團(tuán)隊(duì)能力的提高、團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。本篇論文主要是通過對(duì)AI公司大客戶經(jīng)理勝任力模型的研究,歸納總結(jié)出在AI公司的大客戶經(jīng)理崗位,應(yīng)具備哪些職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)、專業(yè)能力,幫助企業(yè)和管理層解決一系列實(shí)際問題,例如指導(dǎo)培訓(xùn)學(xué)院如何制定AI公司大客戶經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容;如何有意識(shí)的提高大客戶經(jīng)理們的能力以此達(dá)到AI公司對(duì)銷售崗位的要求。本篇論文有較強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)用性。本文采用行為事件訪談法對(duì)大客戶經(jīng)理進(jìn)行訪談,用歸納法對(duì)結(jié)果進(jìn)行總結(jié)和分析,用SPSS統(tǒng)計(jì)法統(tǒng)計(jì)結(jié)果,得出大客戶經(jīng)理勝任力模型。同時(shí),通過專家小組討論法對(duì)大客戶經(jīng)理勝任力模型進(jìn)行驗(yàn)證和修正。此勝任力模型分別從職業(yè)素養(yǎng)、知識(shí)、專業(yè)能力三個(gè)維度提煉了大客戶經(jīng)理勝任力特征。其中,知識(shí)為外顯的特征,職業(yè)素養(yǎng)、專業(yè)能力為內(nèi)在的特征。本研究采用勝任力理論將電信行業(yè)內(nèi)知名軟件企業(yè)AI公司作為研究對(duì)象,解決公司銷售類員工的能力提高問題,以及未來銷售類員工的培訓(xùn)類問題,為以后電信行業(yè)的IT公司人力資源的發(fā)展積累經(jīng)驗(yàn)。
【圖文】：

勝任力特征要素既包含了外顯即比較容易看到的行為，也包含了內(nèi)隱的即不逡逑容易顯現(xiàn)出來的動(dòng)機(jī)，人們將勝任力模型類比成一座漂浮于水上的冰山，即冰山逡逑理論，冰山理論特征圖如圖２－１。冰山水上面的部分代表了個(gè)體的顯現(xiàn)出來的特逡逑征，比如個(gè)體擁有的技能、知識(shí)等等因素，這些特征比較容易被領(lǐng)導(dǎo)及周圍人群逡逑觀察到，但是，這部分特征是不能預(yù)測(cè)或者決定個(gè)體在未來的工作過程中是否會(huì)逡逑有杰出的表現(xiàn)。而冰山處于水平面以下的內(nèi)隱不容易發(fā)掘的個(gè)體特征，比如性格逡逑特質(zhì)、動(dòng)機(jī)、自我認(rèn)知、社會(huì)角色等，卻往往在未來的工作過程中可以決定和預(yù)逡逑測(cè)個(gè)體的行為和表現(xiàn)。逡逑／知識(shí)邐＼逡逑技能邐｜邐＼邐｜邋外在的逡逑社會(huì)用色邐＼逡逑自我認(rèn)知｜邐＼邋｜內(nèi)在的逡逑特質(zhì)￣￣１邐＼逡逑動(dòng)機(jī)｜邐＼逡逑圖２－１冰山理論特征圖逡逑２．２勝任力概念的過去和現(xiàn)狀逡逑２．２．１國外學(xué)者對(duì)勝任力概念的研究逡逑國外的學(xué)者在很久以前就陸續(xù)開始對(duì)勝任力概念進(jìn)行研宄，，在那些年的研究逡逑過程中，通過研宄各種各樣的案例，這些學(xué)者們逐漸取得了一些成績，為自己和逡逑后來研宄的學(xué)者們也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。逡逑Ｄａｖｉｄ邋ＭｃＣｌｅｌｌａｎｄ提出以及解釋了勝任力的概念，同時(shí)還基于勝任力概念建逡逑４逡逑

逑４．２．６初步建立ＡＩ公司大客戶經(jīng)理的勝任力模型逡逑建立ＡＩ公司大客戶經(jīng)理的勝任力初版模型圖，如圖４－１：逡逑專業(yè)能力逡逑協(xié)調(diào)能乃逡逑

本文編號(hào)：2645879