本文選題：項目管理 + 項目銷售��； 參考：《電子科技大學(xué)》2013年碩士論文

【摘要】：銷售活動一般可以分為行業(yè)銷售和消費品銷售兩大類，本論文主要圍繞行業(yè)銷售，針對行業(yè)銷售的產(chǎn)品的特性，建立企業(yè)的銷售模式和管理流程。行業(yè)銷售有時也被稱為“大訂單銷售”，有時也被稱為“項目型銷售”。它既不同于項目管理，也不同于傳統(tǒng)市場銷售。項目型產(chǎn)品銷售是指在生產(chǎn)產(chǎn)品前，就要了解項目對產(chǎn)品的要求，全面的介入到項目的構(gòu)思、策劃、設(shè)計中，再通過了解其要求的性能和特點，針對性的生產(chǎn)產(chǎn)品，最后通過定價、投標(biāo)、談判這些流程，才能簽訂合同，達(dá)到項目的要求以滿足顧客需要。它的特點一般來講，金額較大、周期較長、決策較為復(fù)雜。項目型產(chǎn)品銷售最開始，是以產(chǎn)品的市場銷售和特定項目為背景提出的，上世紀(jì)末在歐洲，隨著項目管理和市場銷售的發(fā)展，而逐漸發(fā)展起來的一門新興學(xué)科，項目型產(chǎn)品銷售與傳統(tǒng)的產(chǎn)品型銷售有著明顯的差別。 項目型產(chǎn)品銷售研究在我國剛剛起步，還沒有學(xué)者專門對此進(jìn)行研究。傳統(tǒng)的銷售管理模式對項目型產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)銷售管理缺乏效率和不適用性，沒有針對性的銷售管理模式，企業(yè)管理沒有現(xiàn)成的管理模式，這樣造成了項目型產(chǎn)品銷售生產(chǎn)企業(yè)的銷售模式偏重于銷售活動，而輕視銷售管理；企業(yè)缺少完善的項目型產(chǎn)品銷售模式和銷售管理的管理系統(tǒng)，這樣就出現(xiàn)了企業(yè)對市場整體情況了解不深、客戶關(guān)系管理缺乏、銷售管理力度不夠等諸多問題。 本文從二者的區(qū)別出發(fā)，分析總結(jié)了項目型產(chǎn)品銷售的特點和其影響銷售的相關(guān)因素， DQ集團(tuán)主要產(chǎn)品是向輸、供電行業(yè)、冶金、工礦、鋼廠、化工、水電、風(fēng)電、太陽能電站、房地產(chǎn)等行業(yè)的擴(kuò)建和新建工程提供專業(yè)的系統(tǒng)集成的電氣設(shè)備，具有項目型產(chǎn)品銷售的特征，通過對DQ集團(tuán)的現(xiàn)有銷售模式和管理分析，對當(dāng)前銷售管理面臨的問題和中存在的不足的基礎(chǔ)上，對企業(yè)產(chǎn)品市場面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，進(jìn)而引發(fā)了對項目型產(chǎn)品銷售模式及其有效管理的深層次思考。作為公司的一員，我有責(zé)任和義務(wù)來為公司的發(fā)展做點貢獻(xiàn)，提出了一種基于銷售流程的企業(yè)項目型銷售管理模式和銷售管理體系，，結(jié)合企業(yè)實際情況，改善業(yè)務(wù)拓展流程和管理模式，建立企業(yè)項目銷售管理體系。提升項目型產(chǎn)品銷售的效率和成功率，增強(qiáng)企業(yè)競爭力[1]。
[Abstract]:Sales activities can generally be divided into two categories : industry sales and consumer goods sales . This thesis mainly focuses on the sales of the industry , the characteristics of the products sold in the industry , the establishment of the sales model and the management process of the enterprise . The sales of the project are sometimes referred to as " big order sales " and are also referred to as " project - type sales " .

The project - oriented product sales research has just started in our country , and there is no scholar to study it . The traditional sales management model lacks the efficiency and the applicability to the sales management of the project - oriented product , and does not have a targeted sales management mode . The enterprise management has no existing management mode , which causes the sales pattern of the project - type product sales production enterprise to focus on the sales activity , and the light - view sales management ;
There are many problems such as lack of knowledge about the overall situation of the market , lack of customer relationship management and insufficient sales management .

Based on the difference of the two , this paper summarizes the characteristics of the item sales and the related factors which affect the sale . The main products of DQ group are the electrical equipment which provides professional system integration for the expansion and the new engineering of the transportation , power supply , metallurgy , wind power , solar power station , real estate and other industries . As a member of the company , I have the responsibility and the obligation to contribute to the development of the company , and put forward a sales management model and management system of the enterprise project based on the sales process , and establish the enterprise project sales management system .

【學(xué)位授予單位】：電子科技大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類號】：F274;F276.4

【參考文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前6條

1 陳軍安;;淺析傳統(tǒng)企業(yè)營銷系統(tǒng)各環(huán)節(jié)預(yù)警及管理[J];福建化工;2005年03期

2 丁興良;;除了“吃喝”,我們還能做什么?[J];機(jī)電信息;2006年07期

3 何曉英;;IEC61850數(shù)字變電站的建設(shè)與發(fā)展[J];陜西電力;2006年07期

4 陸和平;;項目性銷售與管理[J];市場研究;2009年10期

5 于光輝;解決SI的苦惱[J];中國計算機(jī)用戶;2002年08期

6 ;維護(hù)市場信用秩序 規(guī)避市場信用風(fēng)險 國家將對設(shè)備市場實行信用準(zhǔn)入制[J];中國儀器儀表;2006年11期

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前3條

1 王晨t ;安徽中科大訊飛信息科技有限公司軟件產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略研究[D];合肥工業(yè)大學(xué);2007年

2 楊新州;HK公司提升營銷團(tuán)隊競爭力策略的研究[D];蘭州大學(xué);2010年

3 黃杰;艾默生網(wǎng)絡(luò)能源電氣開關(guān)與控制公司戰(zhàn)略管理研究[D];北京交通大學(xué);2012年

本文編號：1886472