本文選題：集團(tuán)客戶(hù)　切入點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)策略　出處：《南京理工大學(xué)》2013年碩士論文　論文類(lèi)型：學(xué)位論文

【摘要】：2008年通信運(yùn)營(yíng)商重組,中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通三家公司全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),在大眾市場(chǎng)和集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)展全面的激烈的競(jìng)爭(zhēng)。由于集團(tuán)客戶(hù)已成為各大運(yùn)營(yíng)商關(guān)注和爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)、集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、WY移動(dòng)公司在集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀,以及公司戰(zhàn)略發(fā)展考慮,集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略則成為WY移動(dòng)公司需要重點(diǎn)研究的課題。 本文首先分析WY移動(dòng)公司集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀,從集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)品現(xiàn)狀、集團(tuán)客戶(hù)促銷(xiāo)現(xiàn)狀、集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀、內(nèi)部管理,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀幾個(gè)方面進(jìn)行具體分析,指出了現(xiàn)階段WY移動(dòng)公司集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作中存在問(wèn)題。其次,對(duì)WY移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)進(jìn)行了細(xì)分,描述了集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值等級(jí)評(píng)估現(xiàn)狀,明確了WY移動(dòng)公司的集團(tuán)客戶(hù)目標(biāo)市場(chǎng),并進(jìn)行了市場(chǎng)定位。然后從客戶(hù)細(xì)分及市場(chǎng)定位出發(fā),為下一步營(yíng)銷(xiāo)策略的制定和實(shí)施提供依據(jù)。在以上分析的基礎(chǔ)上,根據(jù)4P原理、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)原理等理論指導(dǎo)思想,提出了WY移動(dòng)集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略。在產(chǎn)品策略方面,移動(dòng)公司應(yīng)該加強(qiáng)集團(tuán)客戶(hù)需求研究,制定產(chǎn)品組合,全面滿(mǎn)足客戶(hù)信息化需求；在促銷(xiāo)策略上,加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理宣傳推廣工作,全面加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳、電話(huà)經(jīng)理、經(jīng)銷(xiāo)商及動(dòng)力100網(wǎng)站的協(xié)同推廣。在集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作上,分別從集團(tuán)客戶(hù)、政府與媒體、合作伙伴三個(gè)方面做好關(guān)系建立及維護(hù)工作。同時(shí),不斷加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理過(guò)程管理工作、完善客戶(hù)經(jīng)理日常培訓(xùn)考核制度、建立集團(tuán)客戶(hù)保有問(wèn)責(zé)制,以及合作組織營(yíng)銷(xiāo)資源,建立內(nèi)部協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)體系。通過(guò)策略,保有和拓展集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng),提升WY移動(dòng)公司集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
[Abstract]:In 2008, three companies, China Mobile, China Telecom and China Unicom, were operating in full business. In mass market and group customer market, the group customers have become the focus of attention and competition among the major operators, so the whole business competition in the group customer market is the marketing status of WY mobile company in the group customer market. As well as the strategic development of the company, group customer marketing strategy has become a key research topic for WY Mobile Company. This paper first analyzes the current situation of WY mobile group customer marketing, from the group customer product status, group customer promotion status, group customer relationship marketing status, internal management, And several aspects of the current situation of customer marketing of the rival group are analyzed, pointing out the existing problems in the current marketing work of WY Mobile Group. Secondly, the customers of WY Mobile Group are subdivided. This paper describes the status quo of group customer value grade evaluation, clarifies the target market of group customers of WY Mobile Company, and makes market positioning. Then, it starts from customer segmentation and market positioning. On the basis of the above analysis, according to the 4P principle, the relationship marketing principle and other theories, this paper puts forward the customer marketing strategy of WY Mobile Group. Mobile companies should strengthen research on group customer needs, formulate product combinations, and fully meet customer information needs. In terms of promotional strategies, they should strengthen the promotion work of account managers, and comprehensively strengthen the sales hall and telephone managers. Cooperative promotion of dealer and power 100 website. In the group customer relationship marketing work, the establishment and maintenance of relationship between group customer, government and media, and partner are done respectively. At the same time, Continuously strengthen the process management of customer manager, perfect the daily training and assessment system of customer manager, establish group customer accountability system, cooperate marketing resources, set up internal cooperative marketing system. Maintain and expand the group customer market, improve WY mobile group customer marketing performance.
【學(xué)位授予單位】：南京理工大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2013
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F626

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本文編號(hào)：1562357