本文關(guān)鍵詞：客戶關(guān)系管理在中小企業(yè)中的優(yōu)勢和存在的機遇，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

《北京郵電大學(xué)》 2014年

半契約情景中客戶終生價值建模

蔡瑞  

【摘要】：如何計算客戶終生價值(CLV)是近年來營銷科學(xué)領(lǐng)域中的一個熱點。此前,幾乎所有關(guān)于計算CLV的模型研究的都是非契約情景和契約情景中的情況,而唯有一項2008年的研究是在半契約情景中展開。在本文中,我們著手解決的是半契約情景中的一種特殊類型,在該交易情景中,企業(yè)可以在一定條件下單方面終止與客戶的交易關(guān)系,從而導(dǎo)致客戶的生存時長存在人為截斷。我們的CLV模型包括兩個子模型：客戶基分析模型(CBA)和消費金額(MV)模型。在CBA模型中,我們基于BG/BB模型,再結(jié)合“人為截斷”的特征,創(chuàng)新性地提出了BG-t/BB模型。在消費金額模型中,我們則沿用了較為通用的Gamma-Gamma模型。來自電信業(yè)務(wù)的實證結(jié)果顯示,無論是CLV模型還是它的兩個子模型,都取得了很好的預(yù)測效果。不僅如此,我們還模擬出在不同截斷時長下客戶資產(chǎn)的變化趨勢,從而幫助具有該類特征的企業(yè)找到最佳的截斷時長。 本文的研究工作受國家自然科學(xué)基金面上項目《半契約情景下的客戶終生價值建模及營銷決策研究》(編號：71171023)資助。

【關(guān)鍵詞】：
【學(xué)位授予單位】：北京郵電大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2014
【分類號】：F274;F224
【目錄】：

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