本文關(guān)鍵詞：X跨國藥企CRM系統(tǒng)閉環(huán)營銷策略研究

  更多相關(guān)文章： 閉環(huán)營銷 跨國制藥企業(yè) CRM SWOT 精準營銷

【摘要】：2013年知名跨國制藥公司葛蘭素史克(GSK)被爆出涉嫌嚴重商業(yè)賄賂。各路媒體評論再一次將制藥企業(yè),特別是跨國制藥企業(yè)推上輿論的風口浪尖。制藥企業(yè)一些不規(guī)范的經(jīng)銷處方藥的模式遭受到嚴重質(zhì)疑。同時,基藥招標藥品降價等國家政策復雜性多樣性無疑更加推動了醫(yī)藥行業(yè)促銷模式發(fā)生根本性變化。越來越多的制藥企業(yè)開始意識到,學術(shù)推廣道路才是維持制藥企業(yè)長期穩(wěn)定健康發(fā)展的唯一途徑。放眼全球,各行業(yè)的營銷觀念都在發(fā)生本質(zhì)的變化,從最初的“產(chǎn)品為王”的傳統(tǒng)營銷理念逐漸向“客戶至上”轉(zhuǎn)變�？鐕扑幤髽I(yè)作為行業(yè)公認的領(lǐng)跑者,在研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品的同時,更是在較早時期就在醫(yī)藥營銷關(guān)系中建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),利用信息技術(shù)整合客戶資源,提高銷售團隊推廣活動的有效性,實現(xiàn)規(guī)范化管理銷售團隊,密切關(guān)注客戶需求的目的。X制藥企業(yè)作為眾多跨國制藥企業(yè)中的一員,決定積極應(yīng)對競爭環(huán)境和國家政策的復雜多變,吸取行業(yè)內(nèi)先進經(jīng)驗,在充分發(fā)揮先進移動終端設(shè)備優(yōu)勢的基礎(chǔ)上完善現(xiàn)有CRM系統(tǒng),根據(jù)產(chǎn)品特性設(shè)計具有很強互動性的電子推廣資料(E-DA),實現(xiàn)醫(yī)藥代表在拜訪過程中將產(chǎn)品營銷關(guān)鍵信息進行傳遞的同時,還能夠及時獲取并記錄客戶的反饋,使得公司相關(guān)部門定期得到反饋并據(jù)此對產(chǎn)品營銷策略進行調(diào)整,實現(xiàn)對客戶的精細管理和對市場的密切關(guān)注。最后在相關(guān)制度的保障下完成實施閉環(huán)營銷策略。本文首先介紹了理論研究的背景,目的以及國內(nèi)外相關(guān)研究和應(yīng)用現(xiàn)狀。隨后分析了全球及中國醫(yī)藥市場大環(huán)境,列舉出跨國制藥企業(yè)面對的機遇和挑戰(zhàn)。特別強調(diào),基于移動互聯(lián)的數(shù)字營銷已逐漸深入制藥企業(yè)的營銷活動當中。第三章介紹了藥品營銷的特點以及CRM系統(tǒng)在跨國制藥企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀。第四章首先使用SWOT分析法,對X制藥企業(yè)實施閉環(huán)營銷策略進行分析,然后指出現(xiàn)有單向營銷策略的不足之處,根據(jù)與行業(yè)資深專家調(diào)研確定完善的閉環(huán)營銷方案;然后以X公司P產(chǎn)品為例設(shè)計閉環(huán)營銷電子推廣資料同時對實施閉環(huán)營銷的目標客戶類型進行篩選。第五章提出閉環(huán)營銷得以實施所需要的制度,資源和組織方面的保障建議。全文的末尾總結(jié)了X制藥企業(yè)閉環(huán)營銷實施經(jīng)驗并且對未來制藥企業(yè)數(shù)字營銷前景進行展望。
【關(guān)鍵詞】：閉環(huán)營銷 跨國制藥企業(yè) CRM SWOT 精準營銷
【學位授予單位】：天津大學
【學位級別】：碩士
【學位授予年份】：2015
【分類號】：F274;F416.72
【目錄】：

• 中文摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 緒論10-16
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究目的11
• 1.3 本文研究的主要內(nèi)容和結(jié)構(gòu)安排11-12
• 1.4 閉環(huán)營銷理論國內(nèi)外研究及應(yīng)用現(xiàn)狀12-15
• 1.4.1 閉環(huán)營銷理論國內(nèi)外研究現(xiàn)狀12-14
• 1.4.2 閉環(huán)營銷CLM在制藥企業(yè)的應(yīng)用和發(fā)展14-15
• 1.5 本文的研究方法與創(chuàng)新點15-16
• 第二章 跨國制藥企業(yè)發(fā)展趨勢研究綜述16-24
• 2.1 全球醫(yī)藥市場發(fā)展概況16-18
• 2.1.1 全球醫(yī)藥市場持續(xù)增長16
• 2.1.2 中國醫(yī)藥市場回顧16-17
• 2.1.3 醫(yī)生對醫(yī)藥代表的接受度下降17-18
• 2.2 跨國制藥企業(yè)面對的機遇與挑戰(zhàn)18-24
• 2.2.1 國家政策的復雜與多樣性18-19
• 2.2.2 國家反商業(yè)賄賂監(jiān)管力度加大19-21
• 2.2.3 制藥企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新力度加大21-22
• 2.2.4 基于移動互聯(lián)的數(shù)字營銷成為主流22-24
• 第三章 醫(yī)藥營銷相關(guān)理論和CRM系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀24-30
• 3.1 醫(yī)藥營銷的概念24
• 3.2 醫(yī)藥營銷的方式與流程24-25
• 3.2.1 醫(yī)藥營銷的方式24
• 3.2.2 處方藥的常見營銷方式24-25
• 3.2.3 非處方藥(OTC)的常見營銷方式25
• 3.3 藥品銷售流程25-26
• 3.4 跨國制藥企業(yè)實施CRM的現(xiàn)狀26-27
• 3.5 跨國制藥企業(yè)實施CRM的效果27-30
• 3.5.1 實現(xiàn)個性化營銷27-28
• 3.5.2 基本實現(xiàn)“資源信息共享”28
• 3.5.3 多方面實現(xiàn)了突破28-30
• 第四章 X制藥企業(yè)閉環(huán)營銷模型30-46
• 4.1 企業(yè)簡介30-31
• 4.2 X公司實施閉環(huán)營銷SWOT分析31-35
• 4.2.1 SWOT分析法介紹31
• 4.2.2 優(yōu)勢31-33
• 4.2.3 劣勢33-34
• 4.2.4 機遇34
• 4.2.5 挑戰(zhàn)34-35
• 4.3 X公司實施閉環(huán)營銷的必要性35-37
• 4.3.1 競爭加劇的需要35
• 4.3.2 信息整合的需要35-36
• 4.3.3 降低成本的需要36
• 4.3.4 制定產(chǎn)品未來發(fā)展戰(zhàn)略的需要36
• 4.3.5 提升企業(yè)醫(yī)學化水平的需要36-37
• 4.4 X公司現(xiàn)有閉環(huán)營銷體系37-38
• 4.4.1 X公司目前CLM現(xiàn)狀37
• 4.4.2 X公司現(xiàn)有CLM體系存在的問題37
• 4.4.3 完善的閉環(huán)營銷CLM體系37-38
• 4.5 以X公司P產(chǎn)品為例設(shè)計VA內(nèi)容管理38-46
• 4.5.1 閉環(huán)營銷的內(nèi)容設(shè)計實現(xiàn)38-43
• 4.5.2 CLM實施的硬件設(shè)備43-44
• 4.5.3 CLM實施的目標客戶類型44-46
• 第五章 閉環(huán)營銷策略實施過程的相關(guān)保障建議46-50
• 5.1 CLM改善所需制度保障46-47
• 5.1.1 CLM流程與規(guī)范的制定46-47
• 5.1.2 完善CLM的執(zhí)行制度47
• 5.2 CLM改善所需資源保障47-48
• 5.2.1 組織有序的團隊47
• 5.2.2 對員工的培訓47-48
• 5.3 CLM改善所需組織保障48-50
• 5.3.1 領(lǐng)導層的支持48
• 5.3.2 企業(yè)文化建設(shè)48-50
• 第六章 總結(jié)與展望50-52
• 6.1 總結(jié)50
• 6.2 展望50-52
• 參考文獻52-55
• 致謝55-56

【相似文獻】

中國期刊全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 唐玲 ,邱家學;對跨國制藥企業(yè)在中國設(shè)立研發(fā)中心的思考[J];上海醫(yī)藥;2005年02期

2 尹琦曼;;跨國制藥企業(yè)與中國的新藥研發(fā)[J];科技創(chuàng)新導報;2007年31期

3 袁松范;;跨國制藥企業(yè)2007年業(yè)績縱覽[J];世界臨床藥物;2008年04期

4 劉思利;余正;;關(guān)于跨國制藥企業(yè)在華設(shè)立研發(fā)機構(gòu)的思考[J];中國執(zhí)業(yè)藥師;2010年01期

5 洪蘭,李野,趙健;跨國制藥企業(yè)加大在華研發(fā)投資的動因及其影響[J];中國藥房;2005年09期

6 彭學韜;胡豪;王一濤;;跨國制藥企業(yè)在華創(chuàng)新研發(fā)投入的研究[J];中國藥業(yè);2009年16期

7 劉思利;余正;;跨國制藥企業(yè)在華設(shè)立研發(fā)機構(gòu)對我國的影響[J];中國藥業(yè);2009年24期

8 ;2009年跨國制藥企業(yè)業(yè)績[J];醫(yī)藥工程設(shè)計;2010年01期

9 袁松范;;2010年跨國制藥企業(yè)業(yè)績[J];上海食品藥品監(jiān)管情報研究;2010年06期

10 高環(huán)成;;基于本土化對跨國制藥企業(yè)在華組合營銷創(chuàng)新研究[J];學術(shù)論壇;2011年04期

中國重要會議論文全文數(shù)據(jù)庫 前1條

1 余細勇;;基于ARO的國家區(qū)域性藥物臨床試驗平臺建設(shè)的思考[A];中國藥理學會藥物臨床試驗專業(yè)委員會首屆學術(shù)研討會論文匯編[C];2013年

中國重要報紙全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 張旭;叩響“原研制”大門[N];工人日報;2004年

2 劉武;跨國制藥巨頭為何集體“面向基層”[N];21世紀藥店;2011年

3 本報記者 張旭;學術(shù)推廣難擔推高藥價之重[N];中國醫(yī)藥報;2013年

4 本報記者 夏金彪;外資藥企研發(fā)中心移向中國[N];中國經(jīng)濟時報;2004年

5 張旭;一個雙贏的選擇[N];中國醫(yī)藥報;2004年

6 王蔚邋俞麗虹;跨國制藥企業(yè)瞄準中國制藥研發(fā)領(lǐng)域[N];經(jīng)濟參考報;2007年

7 袁松范;安永中印制藥企業(yè)研究報告[N];醫(yī)藥經(jīng)濟報;2006年

8 張旭;十年走過原研“無間道”[N];中國醫(yī)藥報;2004年

9 本報記者 張旭;有形的產(chǎn)品 無形的理念[N];中國醫(yī)藥報;2008年

10 陳奇銳;低谷中的四大機遇[N];中國醫(yī)藥報;2006年

中國碩士學位論文全文數(shù)據(jù)庫 前10條

1 田宇;X跨國藥企CRM系統(tǒng)閉環(huán)營銷策略研究[D];天津大學;2015年

2 盧建清;合規(guī)條件下跨國制藥企業(yè)中國市場發(fā)展策略研究[D];華東理工大學;2012年

3 沙吉娜;跨國制藥企業(yè)在華發(fā)展戰(zhàn)略[D];東華大學;2014年

4 陳敏芝;跨國制藥企業(yè)在華新產(chǎn)品開發(fā)模式的探討[D];復旦大學;2009年

5 王劍飛;跨國制藥企業(yè)在我國市場本土化戰(zhàn)略分析[D];昆明理工大學;2013年

6 朱根發(fā);新醫(yī)改背景下跨國制藥企業(yè)處方藥品的營銷策略研究[D];南昌大學;2013年

7 南晶;跨國制藥企業(yè)在華公共關(guān)系傳播機制研究[D];華東師范大學;2012年

8 丁吳濤;基于大數(shù)據(jù)運用視角的跨國藥企本地化營銷策略研究[D];華東理工大學;2016年

9 劉嬋;專利期滿后藥品市場的排除與限制競爭行為研究[D];東北財經(jīng)大學;2010年

10 王洪江;跨國制藥企業(yè)市場營銷策略研究[D];昆明理工大學;2013年

，

本文編號：1039763