本文關(guān)鍵詞：X跨國(guó)藥企CRM系統(tǒng)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

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【摘要】：2013年知名跨國(guó)制藥公司葛蘭素史克(GSK)被爆出涉嫌嚴(yán)重商業(yè)賄賂。各路媒體評(píng)論再一次將制藥企業(yè),特別是跨國(guó)制藥企業(yè)推上輿論的風(fēng)口浪尖。制藥企業(yè)一些不規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)處方藥的模式遭受到嚴(yán)重質(zhì)疑。同時(shí),基藥招標(biāo)藥品降價(jià)等國(guó)家政策復(fù)雜性多樣性無(wú)疑更加推動(dòng)了醫(yī)藥行業(yè)促銷(xiāo)模式發(fā)生根本性變化。越來(lái)越多的制藥企業(yè)開(kāi)始意識(shí)到,學(xué)術(shù)推廣道路才是維持制藥企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定健康發(fā)展的唯一途徑。放眼全球,各行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念都在發(fā)生本質(zhì)的變化,從最初的“產(chǎn)品為王”的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理念逐漸向“客戶(hù)至上”轉(zhuǎn)變�？鐕�(guó)制藥企業(yè)作為行業(yè)公認(rèn)的領(lǐng)跑者,在研發(fā)創(chuàng)新產(chǎn)品的同時(shí),更是在較早時(shí)期就在醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系中建立客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM),利用信息技術(shù)整合客戶(hù)資源,提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)推廣活動(dòng)的有效性,實(shí)現(xiàn)規(guī)范化管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),密切關(guān)注客戶(hù)需求的目的。X制藥企業(yè)作為眾多跨國(guó)制藥企業(yè)中的一員,決定積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和國(guó)家政策的復(fù)雜多變,吸取行業(yè)內(nèi)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),在充分發(fā)揮先進(jìn)移動(dòng)終端設(shè)備優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上完善現(xiàn)有CRM系統(tǒng),根據(jù)產(chǎn)品特性設(shè)計(jì)具有很強(qiáng)互動(dòng)性的電子推廣資料(E-DA),實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥代表在拜訪(fǎng)過(guò)程中將產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵信息進(jìn)行傳遞的同時(shí),還能夠及時(shí)獲取并記錄客戶(hù)的反饋,使得公司相關(guān)部門(mén)定期得到反饋并據(jù)此對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行調(diào)整,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的精細(xì)管理和對(duì)市場(chǎng)的密切關(guān)注。最后在相關(guān)制度的保障下完成實(shí)施閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)策略。本文首先介紹了理論研究的背景,目的以及國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究和應(yīng)用現(xiàn)狀。隨后分析了全球及中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)大環(huán)境,列舉出跨國(guó)制藥企業(yè)面對(duì)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。特別強(qiáng)調(diào),基于移動(dòng)互聯(lián)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)已逐漸深入制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中。第三章介紹了藥品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)以及CRM系統(tǒng)在跨國(guó)制藥企業(yè)應(yīng)用現(xiàn)狀。第四章首先使用SWOT分析法,對(duì)X制藥企業(yè)實(shí)施閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析,然后指出現(xiàn)有單向營(yíng)銷(xiāo)策略的不足之處,根據(jù)與行業(yè)資深專(zhuān)家調(diào)研確定完善的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)方案;然后以X公司P產(chǎn)品為例設(shè)計(jì)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)電子推廣資料同時(shí)對(duì)實(shí)施閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行篩選。第五章提出閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)得以實(shí)施所需要的制度,資源和組織方面的保障建議。全文的末尾總結(jié)了X制藥企業(yè)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)并且對(duì)未來(lái)制藥企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)前景進(jìn)行展望。
【關(guān)鍵詞】：閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo) 跨國(guó)制藥企業(yè) CRM SWOT 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
【學(xué)位授予單位】：天津大學(xué)
【學(xué)位級(jí)別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2015
【分類(lèi)號(hào)】：F274;F416.72
【目錄】：

• 中文摘要4-5
• ABSTRACT5-10
• 第一章 緒論10-16
• 1.1 研究背景10-11
• 1.2 研究目的11
• 1.3 本文研究的主要內(nèi)容和結(jié)構(gòu)安排11-12
• 1.4 閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)理論國(guó)內(nèi)外研究及應(yīng)用現(xiàn)狀12-15
• 1.4.1 閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)理論國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀12-14
• 1.4.2 閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)CLM在制藥企業(yè)的應(yīng)用和發(fā)展14-15
• 1.5 本文的研究方法與創(chuàng)新點(diǎn)15-16
• 第二章 跨國(guó)制藥企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)研究綜述16-24
• 2.1 全球醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展概況16-18
• 2.1.1 全球醫(yī)藥市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)16
• 2.1.2 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)回顧16-17
• 2.1.3 醫(yī)生對(duì)醫(yī)藥代表的接受度下降17-18
• 2.2 跨國(guó)制藥企業(yè)面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)18-24
• 2.2.1 國(guó)家政策的復(fù)雜與多樣性18-19
• 2.2.2 國(guó)家反商業(yè)賄賂監(jiān)管力度加大19-21
• 2.2.3 制藥企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新力度加大21-22
• 2.2.4 基于移動(dòng)互聯(lián)的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)成為主流22-24
• 第三章 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)理論和CRM系統(tǒng)應(yīng)用現(xiàn)狀24-30
• 3.1 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的概念24
• 3.2 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的方式與流程24-25
• 3.2.1 醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的方式24
• 3.2.2 處方藥的常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式24-25
• 3.2.3 非處方藥(OTC)的常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方式25
• 3.3 藥品銷(xiāo)售流程25-26
• 3.4 跨國(guó)制藥企業(yè)實(shí)施CRM的現(xiàn)狀26-27
• 3.5 跨國(guó)制藥企業(yè)實(shí)施CRM的效果27-30
• 3.5.1 實(shí)現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)27-28
• 3.5.2 基本實(shí)現(xiàn)“資源信息共享”28
• 3.5.3 多方面實(shí)現(xiàn)了突破28-30
• 第四章 X制藥企業(yè)閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)模型30-46
• 4.1 企業(yè)簡(jiǎn)介30-31
• 4.2 X公司實(shí)施閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)SWOT分析31-35
• 4.2.1 SWOT分析法介紹31
• 4.2.2 優(yōu)勢(shì)31-33
• 4.2.3 劣勢(shì)33-34
• 4.2.4 機(jī)遇34
• 4.2.5 挑戰(zhàn)34-35
• 4.3 X公司實(shí)施閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)的必要性35-37
• 4.3.1 競(jìng)爭(zhēng)加劇的需要35
• 4.3.2 信息整合的需要35-36
• 4.3.3 降低成本的需要36
• 4.3.4 制定產(chǎn)品未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的需要36
• 4.3.5 提升企業(yè)醫(yī)學(xué)化水平的需要36-37
• 4.4 X公司現(xiàn)有閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)體系37-38
• 4.4.1 X公司目前CLM現(xiàn)狀37
• 4.4.2 X公司現(xiàn)有CLM體系存在的問(wèn)題37
• 4.4.3 完善的閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)CLM體系37-38
• 4.5 以X公司P產(chǎn)品為例設(shè)計(jì)VA內(nèi)容管理38-46
• 4.5.1 閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)38-43
• 4.5.2 CLM實(shí)施的硬件設(shè)備43-44
• 4.5.3 CLM實(shí)施的目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型44-46
• 第五章 閉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施過(guò)程的相關(guān)保障建議46-50
• 5.1 CLM改善所需制度保障46-47
• 5.1.1 CLM流程與規(guī)范的制定46-47
• 5.1.2 完善CLM的執(zhí)行制度47
• 5.2 CLM改善所需資源保障47-48
• 5.2.1 組織有序的團(tuán)隊(duì)47
• 5.2.2 對(duì)員工的培訓(xùn)47-48
• 5.3 CLM改善所需組織保障48-50
• 5.3.1 領(lǐng)導(dǎo)層的支持48
• 5.3.2 企業(yè)文化建設(shè)48-50
• 第六章 總結(jié)與展望50-52
• 6.1 總結(jié)50
• 6.2 展望50-52
• 參考文獻(xiàn)52-55
• 致謝55-56

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本文編號(hào)：1039763