本文關(guān)鍵詞：上海家化大連分公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化研究

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【摘要】：隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,企業(yè)的競爭越來越激烈,為了提高企業(yè)自身的競爭力,企業(yè)管理層越來越重視人力資源管理,很多企業(yè)在人員的管理上已經(jīng)開始實施人力資源管理最為核心的績效管理。隨著日化行業(yè)的同質(zhì)性,銷售人員是日化公司生存發(fā)展的基礎(chǔ),有效的銷售人員績效管理體系不僅能夠促進(jìn)銷售人員工作積極性和主動性,更好地激勵和管理銷售人員的工作行為,同時可以促進(jìn)日化企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn),提高本企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,因此有效的銷售人員績效管理對于企業(yè)來說是非常的重要。銷售人員績效管理體系已經(jīng)成為日化企業(yè)經(jīng)營成功與失敗的關(guān)鍵,迫切需要加強(qiáng)對績效管理理論和方法的研究。目前績效管理理論體系已經(jīng)比較完整,企業(yè)需要根據(jù)自身的實際情況,合理的與績效管理理論相結(jié)合,逐漸形成適合于企業(yè)自身的績效管理體系,是所有企業(yè)都要面臨的重大問題。本文采用文獻(xiàn)研究法、訪談法和調(diào)查研究法等方法,研究上海家化大連分公司銷售人員的績效管理體系的優(yōu)化設(shè)計。首先,分析了上海家化大連分公司銷售人員的績效管理存在的問題,主要包括考評指標(biāo)設(shè)置不完善、目標(biāo)制定不科學(xué)、缺乏績效反饋制度、沒有充分利用考評結(jié)果、績效考核主體單一以及考評方案實施不徹底等,并進(jìn)一步分析了問題的成因。其次,從考評內(nèi)容的確定、關(guān)鍵績效指標(biāo)的制定、指標(biāo)權(quán)重的制定和績效標(biāo)準(zhǔn)的制定四個方面制定了公司銷售人員績效計劃。在此基礎(chǔ)上,提出了銷售人員績效計劃的實施流程,并從績效溝通、績效考核、績效反饋與申訴三個方面實施銷售人員績效計劃。為了提高績效管理工作的有效性,本文從改進(jìn)工作績效、職位和崗位調(diào)整、培訓(xùn)與再教育和職業(yè)生涯規(guī)劃四個方面強(qiáng)調(diào)了績效考核結(jié)果的應(yīng)用。最后,從組織保障、企業(yè)文化保障和技術(shù)培訓(xùn)保障三方面提出了上海家化大連分公司銷售人員績效管理體系的實施保障措施。本文的主要目的是對上海家化大連分公司的銷售人員績效管理體系進(jìn)行了優(yōu)化,使績效管理體系更加完善,希望這個體系可以不斷改善企業(yè)銷售人員的績效管理,同時也期望通過這個體系的建立,能夠為該企業(yè)其他部門實施全面績效管理打下良好的基礎(chǔ),可以改善和提升企業(yè)整體的績效管理水平。與此同時本文通過對企業(yè)績效管理理論的具體應(yīng)用,對于其他日化企業(yè)銷售人員績效管理體系的設(shè)計具有一定的參考價值。另一方面,將理論與實踐緊密聯(lián)系,避免了部分國內(nèi)企業(yè)將外國績效考核模式直接拿來使用而出現(xiàn)的一些不良問題,通過對企業(yè)的實際情況的詳細(xì)分析并結(jié)合作者自己親身的經(jīng)驗,將現(xiàn)有的知識理論盡可能的與企業(yè)實際情況相結(jié)合,不僅使原有理論更加完善,且同時使其更具有實踐指導(dǎo)意義。
【關(guān)鍵詞】：日化行業(yè) 銷售人員 績效管理
【學(xué)位授予單位】：吉林大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位授予年份】：2016
【分類號】：F272.92;F426.72
【目錄】：

• 摘要4-6
• Abstract6-10
• 第1章 緒論10-16
• 1.1 研究背景與研究意義10-11
• 1.2 研究方法與內(nèi)容11-12
• 1.3 文獻(xiàn)綜述與理論研究12-16
• 第2章 上海家化大連分公司銷售人員績效管理問題及成因16-24
• 2.1 公司概況16-17
• 2.2 銷售人員績效管理存在的問題17-20
• 2.3 銷售人員績效管理問題的成因分析20-24
• 第3章 上海家化大連分公司銷售人員績效管理體系優(yōu)化設(shè)計24-41
• 3.1 銷售人員績效計劃的制定24-31
• 3.2 銷售人員績效實施31-34
• 3.3 銷售人員績效考核34-35
• 3.4 銷售人員績效反饋與應(yīng)用35-41
• 第4章 上海家化大連分公司銷售人員績效管理體系的實施保障41-48
• 4.1 組織保障41-43
• 4.2 企業(yè)文化保障43
• 4.3 技術(shù)培訓(xùn)保障43-45
• 4.4 制度保障45-48
• 結(jié)論48-49
• 參考文獻(xiàn)49-51
• 附錄51-54
• 致謝54

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