從上個世紀(jì)80年代起,改革開放后的中國百廢待興,由于受歷史條件與現(xiàn)實(shí)居民儲蓄、人均收入水平等因素的制約,我國缺乏必要的資金投入到醫(yī)藥行業(yè)的建設(shè)之中。當(dāng)時中國政府及地方出臺一系列外商投資優(yōu)惠措施引進(jìn)外資醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入中國,加上中國廣闊的市場需求吸引,一些跨國醫(yī)藥企業(yè)紛紛來華建立合資公司,后又陸續(xù)建立了在華辦事處、工廠、研發(fā)機(jī)構(gòu)。進(jìn)入中國的30余年,外資醫(yī)藥企業(yè)獲得了快速的增長。但近年來,隨著中國醫(yī)改政策進(jìn)一步的推進(jìn),跨國醫(yī)藥企業(yè)正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何在多變的中國醫(yī)藥市場政策中,克服“水土不服”,實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)?而績效管理就是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的關(guān)鍵。本文首先在對績效管理相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行回顧的基礎(chǔ)上,對N醫(yī)藥公司的績效管理體系進(jìn)行研究和分析,發(fā)現(xiàn)N醫(yī)藥公司雖然引入績效管理體系支撐企業(yè)戰(zhàn)略的達(dá)成,但一些管理問題也逐漸暴露出來:比如人員流動頻繁、部分銷售人員能力不能勝任崗位要求、銷售人員工作積極性下降等。本文分析了N公司銷售績效管理體系存在的主要問題,在此基礎(chǔ)上,運(yùn)用績效管理理論,重點(diǎn)研究了進(jìn)一步優(yōu)化N醫(yī)藥公司銷售績效管理體系問題。(1)以企業(yè)長期戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向制定銷售戰(zhàn)略目標(biāo),構(gòu)建基于BSC和KPI的績效管理指標(biāo)體系;(2)強(qiáng)化績效過程管理。提高績效考核反饋的效率,科學(xué)運(yùn)用績效考核結(jié)果,提高銷售管理效率;(3)完善銷售崗位職責(zé),重視專業(yè)知識和人員管理培訓(xùn)和加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)等,提高組織的運(yùn)營效率,為績效管理體系運(yùn)營提供保障。期望優(yōu)化后的績效管理體系,能幫助N醫(yī)藥公司更好地實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo),促進(jìn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于:以外資企業(yè)N公司為例,全面分析了公司銷售績效管理存在的現(xiàn)狀,以績效管理理論為基礎(chǔ),結(jié)合新醫(yī)改政策背景下分析了N司銷售績效管理體系管理的問題及原因,有針對性地提出了N公司績效管理優(yōu)化方案及其具體建議,有利于進(jìn)一步完善企業(yè)的管理體系,提升企業(yè)員工的戰(zhàn)略執(zhí)行力。
【學(xué)位單位】：華中師范大學(xué)
【學(xué)位級別】：碩士
【學(xué)位年份】：2019
【中圖分類】：F416.72;F272.92
【部分圖文】：

Ｎ公司銷售人員的整體薪酬由：變動工資、固定工資、福利組成。銷售提成、績效逡逑獎勵主要構(gòu)成了變動工資部分，也是筆者研宄在本小節(jié)主要需要重點(diǎn)討論的部分。逡逑而銷售提成按照時間劃分，可以分為季度、半年度、年度。是依據(jù)銷售人員完逡逑成指標(biāo)的達(dá)成情況按獎金制度來發(fā)配，績效獎勵除了包括年度ＫＰＩ績效考核的獎勵，逡逑還包括額外的銷售激勵獎勵部分。逡逑３．３邋Ｎ公司銷售績效管理體系現(xiàn)狀逡逑根據(jù)Ｎ公司年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，Ｎ公司將指標(biāo)逐級分解至員工年度目標(biāo)，并逡逑在人力資源部門的配合下，對銷售員工進(jìn)行全年ＫＰＩ績效考核的設(shè)置，另外Ｎ公司逡逑對高績效和低績效的銷售人員又分別另外設(shè)置了激勵認(rèn)可機(jī)制和改進(jìn)淘汰機(jī)制。逡逑３．３．１初步構(gòu)建了銷售績效考核體系逡逑Ｎ公司的銷售人員ＫＰ１績效考核體系主要由直線經(jīng)理通過“人才九宮格”評逡逑分來確定員工整年的績效表現(xiàn)，從而確認(rèn)ＫＰ丨績效考核獎勵。其中的關(guān)鍵步驟由下逡逑閣３．４，可見銷售人員全年的績效考核的表現(xiàn)是由其直線經(jīng)理直接評定。年初設(shè)定逡逑目標(biāo)計(jì)劃，年中回顧ｉｌ？劃，最后年末由直線經(jīng)理進(jìn)行績效評估。而員工的ＫＰＩ評分逡逑主要是由直線經(jīng)理根據(jù)員工九宮格的評分而評定。逡逑

而能力則是員工在工作過程中，表現(xiàn)出來的知識、技能的水平。分為低于低、逡逑中、高這三個方面。能力這個維度的評分一般是根據(jù)公司或部門內(nèi)部的能力評估中逡逑提取評估數(shù)據(jù)，例如：專業(yè)知識、管理能力、內(nèi)部溝通能力等。根據(jù)員工落在坐標(biāo)逡逑系中的不同位置決定了其會被會被公司如何看待，同時也決定了公司對他們截然不逡逑同的處理方式。逡逑如圖３．５所示，九宮格的縱軸代表能力，橫軸代表業(yè)績，從這９個區(qū)域中可以逡逑很清晰的看到這９類人不同的特點(diǎn)：逡逑（１）這類人既產(chǎn)生不丫好的績效又不具備潛力，是要被淘汰的人員。逡逑（２）這類人和（３）類似，都是能力低業(yè)績好，但是需要改進(jìn)的人員；逡逑（３）這類人能夠產(chǎn)生優(yōu)秀的績效，但能力和潛力不足；逡逑（４）這類人基本達(dá)到崗位能力的要求，但業(yè)績還有差距；逡逑（５）這類人能力基本達(dá)到崗位能力的要求，但業(yè)績還有差距；逡逑（６）這類人能夠在崗位做出優(yōu)秀的業(yè)績，同時具備較強(qiáng)的能力；逡逑（７）這類人通常是剛剛晉升或者輪崗的人，他們具有一定的能力和潛力，但還不逡逑太勝任崗位；逡逑（８）這類人在現(xiàn)有的崗位上能夠勝任，同時具備較大的潛力；逡逑（９）這類人是組織的超級明星。無論是在業(yè)績和能力上都表現(xiàn)突出。逡逑

【相似文獻(xiàn)】

相關(guān)期刊論文 前10條

1 王慶偉;;企業(yè)績效管理存在的問題及對策分析[J];中阿科技論壇(中英阿文);2019年03期

2 張藝瑾;;化工企業(yè)績效管理探析[J];遼寧經(jīng)濟(jì);2019年09期

3 侯蕓;;論績效管理在推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要作用[J];低碳世界;2019年09期

4 安娜;;高�？冃Ч芾砉ぷ鞯目茖W(xué)性初探[J];時代經(jīng)貿(mào);2019年27期

5 李博;;探索企業(yè)和諧管理與人力績效管理[J];中外企業(yè)家;2019年33期

6 ;淺議企業(yè)績效管理的誤區(qū)[J];中國建材資訊;2010年05期

7 孫延安;;工程項(xiàng)目績效管理的一點(diǎn)實(shí)踐認(rèn)識[J];陜西建筑;2006年06期

8 侯學(xué)東;;電網(wǎng)企業(yè)推行績效管理芻議[J];供電企業(yè)管理;2006年06期

9 馮肖宏;;績效管理中存在的問題及對策[J];國土資源職教改革與創(chuàng)新;2009年Z1期

10 張偉華;;淺論企業(yè)績效管理中存在的問題及對策[J];漣鋼科技與管理;2012年05期

相關(guān)會議論文 前10條

1 鄒麗敏;熊建平;;文化建設(shè)助力采供血發(fā)展[A];中國輸血協(xié)會第八屆輸血大會論文專輯[C];2016年

2 王向榮;李懷義;周振民;;河北對扶貧項(xiàng)目資金實(shí)施全過程績效管理[A];對接京津——京津樂道 綠色廊坊論文集[C];2018年

3 王如濤;黃星;史乙山;;油田企業(yè)績效管理體系研究[A];“決策論壇——區(qū)域發(fā)展與公共政策研究學(xué)術(shù)研討會”論文集（上）[C];2016年

4 陳立軍;;保險(xiǎn)企業(yè)績效管理存在的問題和改善措施[A];黑龍江保險(xiǎn)2014年第3期（總第170期）[C];2014年

5 蘇敏;;路政績效管理的思考與探索[A];中國高速公路管理學(xué)術(shù)論文集（2009卷）[C];2009年

6 汪群;江鑫鑫;;戰(zhàn)略性績效管理及評價系統(tǒng)綜述[A];第四屆（2009）中國管理學(xué)年會——組織行為與人力資源管理分會場論文集[C];2009年

7 劉偉元;樊瑞波;;走出績效管理的八大誤區(qū)[A];土木建筑學(xué)術(shù)文庫（第9卷）[C];2008年

8 郝麗;;績效管理的行為引導(dǎo)作用在護(hù)理技能培訓(xùn)中的應(yīng)用[A];全國中醫(yī)、中西醫(yī)結(jié)合護(hù)理學(xué)術(shù)交流會議論文匯編[C];2011年

9 方波;謝一工;;調(diào)度員績效管理創(chuàng)新實(shí)施方案[A];2012年云南電力技術(shù)論壇論文集（文摘部分）[C];2012年

10 高桂蓮;;績效管理運(yùn)行淺析——成功取決于過程控制 失敗在于執(zhí)行[A];全國火電大機(jī)組（600MW級）競賽第11屆年會論文集（下冊）[C];2007年

相關(guān)重要報(bào)紙文章 前10條

1 記者 嚴(yán)帥;完善縣級脫貧攻堅(jiān)項(xiàng)目庫建設(shè) 實(shí)施扶貧項(xiàng)目資金績效管理[N];曲靖日報(bào);2019年

2 沙龍 本報(bào)記者 唐剛;州委目標(biāo)績效管理辦：確保主題教育取得成效[N];涼山日報(bào)(漢);2019年

3 記者 劉云麗;我市財(cái)政績效管理邁出重要步伐[N];安陽日報(bào);2019年

4 金建明;永福：抓績效管理破飲水安全難題[N];廣西日報(bào);2019年

5 記者 藍(lán)鋒;全區(qū)績效管理十周年工作座談會召開[N];廣西日報(bào);2018年

6 何菲;河北實(shí)施扶貧項(xiàng)目資金全過程績效管理[N];中國財(cái)經(jīng)報(bào);2018年

7 記者 齊小乎;農(nóng)業(yè)農(nóng)村部啟動全面績效管理[N];中國財(cái)經(jīng)報(bào);2018年

8 鄂財(cái);湖北構(gòu)建以結(jié)果為導(dǎo)向的績效管理體系[N];中國財(cái)經(jīng)報(bào);2018年

9 本報(bào)記者 徐勝楠;政府采購績效管理如何做[N];政府采購信息報(bào);2019年

10 張玉峰 李琳琳;國網(wǎng)吉林電力實(shí)施全員績效管理提升計(jì)劃[N];國家電網(wǎng)報(bào);2019年

相關(guān)博士學(xué)位論文 前10條

1 李永壯;基于個體的績效管理體系研究[D];天津大學(xué);2006年

2 左振哲;員工本位的績效管理研究[D];吉林大學(xué);2008年

3 王術(shù)華;林業(yè)財(cái)政專項(xiàng)資金績效管理研究[D];北京林業(yè)大學(xué);2014年

4 趙合云;公共績效管理框架下政府財(cái)務(wù)報(bào)告的擴(kuò)展研究[D];湖南大學(xué);2012年

5 翟立;激勵與績效管理中人為為人原則的內(nèi)涵與運(yùn)用[D];復(fù)旦大學(xué);2014年

6 宋哲;基于內(nèi)部服務(wù)的企業(yè)績效管理研究[D];天津大學(xué);2009年

7 陳俊龍;非營利組織的績效管理[D];復(fù)旦大學(xué);2003年

8 王勇;促進(jìn)珠三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化的財(cái)政政策研究[D];財(cái)政部財(cái)政科學(xué)研究所;2011年

9 李業(yè)昆;我國林產(chǎn)工業(yè)企業(yè)績效管理系統(tǒng)研究[D];北京林業(yè)大學(xué);2009年

10 肖愷樂;基于平衡計(jì)分卡的地方政府執(zhí)法部門績效管理研究[D];華中科技大學(xué);2016年

相關(guān)碩士學(xué)位論文 前10條

1 逯韜;工程項(xiàng)目管理中的績效管理[D];西南科技大學(xué);2018年

2 徐作斌;大族激光新能源事業(yè)部績效管理優(yōu)化方案設(shè)計(jì)[D];吉林大學(xué);2019年

3 闞興宇;A商業(yè)銀行吉林省分行績效管理優(yōu)化研究[D];吉林大學(xué);2019年

4 楊容;平衡計(jì)分卡視角下NACC公司績效管理體系設(shè)計(jì)研究[D];湖北工業(yè)大學(xué);2019年

5 童竟;N通訊設(shè)計(jì)公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)績效管理體系優(yōu)化研究[D];湖北工業(yè)大學(xué);2019年

6 趙祿強(qiáng);阿米巴經(jīng)營模式在索普集團(tuán)績效管理變革中應(yīng)用研究[D];江蘇大學(xué);2019年

7 杜怡萱;YSK市工商局績效管理體系優(yōu)化研究[D];吉林大學(xué);2019年

8 于國英;H公司績效管理方案優(yōu)化研究[D];吉林大學(xué);2019年

9 邢再文;BD公司中層管理人員績效管理體系改進(jìn)研究[D];吉林大學(xué);2019年

10 陳曦;基于OKR與KPI整合應(yīng)用的績效管理優(yōu)化研究[D];上海社會科學(xué)院;2019年

本文編號：2810843