發(fā)布時間：2021-07-24 12:51

　　在金融、資本等領(lǐng)域繼續(xù)保持高度開放與金融行業(yè)全球一體化發(fā)展的雙驅(qū)動下,商業(yè)銀行傳統(tǒng)的營銷模式已無法滿足新時期客戶的需求,如何打破傳統(tǒng)營銷思維與模式,不僅是商業(yè)銀行占據(jù)競爭優(yōu)勢的重要突破口,更是迎合新時期“以客戶需求為中心”的營銷理念的必然要求。公司客戶歷來是各家商業(yè)銀行“兵家必爭之地”,公司客戶的營銷與管理對于銀行業(yè)具有前所未有的重要性。而我國商業(yè)銀行同業(yè)競爭高度同質(zhì)化,主要源于其在客戶、產(chǎn)品、區(qū)域等定位異常雷同,而低水平的同質(zhì)化競爭,不僅侵蝕著商業(yè)銀行的盈利水平,也惡化了銀行業(yè)的競爭環(huán)境。市場競爭白熱化的格局之下,商業(yè)銀行之間的競爭不只是金融產(chǎn)品與價格,比之更重要是立足目標(biāo)市場細(xì)分原則,創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù),構(gòu)建差異化的營銷策略方才是商業(yè)銀行占據(jù)市場競爭優(yōu)勢的有力武器。本文基于商業(yè)銀行重點(diǎn)公司客戶精準(zhǔn)營銷的視角出發(fā),結(jié)合顧客讓渡價值理論、精準(zhǔn)營銷理論、4C理論等,運(yùn)用PEST、SWOT分析法深入分析當(dāng)前環(huán)境下農(nóng)行BD分行重點(diǎn)公司客戶營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn),并結(jié)合調(diào)查問卷總結(jié)得出農(nóng)行BD分行重點(diǎn)公司客戶精準(zhǔn)營銷存在營銷定位不準(zhǔn)、與客戶溝通不暢、定價機(jī)制不完善等短板與不足之處,提出構(gòu)建細(xì)分重點(diǎn)公司客戶... 

【文章來源】：河北大學(xué)河北省

【文章頁數(shù)】：65 頁

【學(xué)位級別】：碩士

【部分圖文】：

被調(diào)查者在BD分行辦理的業(yè)務(wù)品種情況

第三章農(nóng)行BD分行重點(diǎn)公司客戶精準(zhǔn)營銷概況21的影響，會導(dǎo)致上一層級管理與基層操作的脫節(jié)，另一方面存在競爭對手壓根成本或利潤接受挑戰(zhàn)的風(fēng)險，故BD分行的定價機(jī)制仍需要進(jìn)一步完善。圖3-2被調(diào)查者選擇BD分行最看重指標(biāo)調(diào)查情況第二，客戶機(jī)會成本的分析。由圖3-2可看出，除融資支持力度與服務(wù)價格之外，重點(diǎn)公司客戶對便利性的需求亦水漲船高，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與移動通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善，重點(diǎn)公司客戶不僅公滿足于適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價格與服務(wù)，還希望得到精準(zhǔn)的、及時的技術(shù)支持與解決方案，實現(xiàn)足不出戶便可以接受到金融服務(wù)，減少客戶辦理業(yè)務(wù)的成本、提升業(yè)務(wù)辦理效率，獲得一定讓渡價值。圖3-3BD分行在重點(diǎn)公司客戶營銷的同業(yè)競爭優(yōu)勢影響因素占比綜上所述，BD分行須立足客戶，不僅要從金融產(chǎn)品與服務(wù)自身的價格出發(fā)，有效降低客戶成本，而且要通過依托各種先進(jìn)的技術(shù)手段、策略等有效降低客戶為消費(fèi)金額產(chǎn)品及服務(wù)所付出的時間、精力等機(jī)會成本。

第三章農(nóng)行BD分行重點(diǎn)公司客戶精準(zhǔn)營銷概況21的影響，會導(dǎo)致上一層級管理與基層操作的脫節(jié)，另一方面存在競爭對手壓根成本或利潤接受挑戰(zhàn)的風(fēng)險，故BD分行的定價機(jī)制仍需要進(jìn)一步完善。圖3-2被調(diào)查者選擇BD分行最看重指標(biāo)調(diào)查情況第二，客戶機(jī)會成本的分析。由圖3-2可看出，除融資支持力度與服務(wù)價格之外，重點(diǎn)公司客戶對便利性的需求亦水漲船高，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與移動通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善，重點(diǎn)公司客戶不僅公滿足于適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價格與服務(wù)，還希望得到精準(zhǔn)的、及時的技術(shù)支持與解決方案，實現(xiàn)足不出戶便可以接受到金融服務(wù)，減少客戶辦理業(yè)務(wù)的成本、提升業(yè)務(wù)辦理效率，獲得一定讓渡價值。圖3-3BD分行在重點(diǎn)公司客戶營銷的同業(yè)競爭優(yōu)勢影響因素占比綜上所述，BD分行須立足客戶，不僅要從金融產(chǎn)品與服務(wù)自身的價格出發(fā)，有效降低客戶成本，而且要通過依托各種先進(jìn)的技術(shù)手段、策略等有效降低客戶為消費(fèi)金額產(chǎn)品及服務(wù)所付出的時間、精力等機(jī)會成本。

【參考文獻(xiàn)】：
期刊論文
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[2]大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行的精準(zhǔn)金融營銷策略研究——基于4P理論的視角[J]. 熊紹帥.  全國流通經(jīng)濟(jì). 2020(03)
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[9]營銷3.0時代商業(yè)銀行如何做好客戶營銷[J]. 潘沁.  中國銀行業(yè). 2018(11)
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碩士論文
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[5]大數(shù)據(jù)時代商業(yè)銀行營銷策略創(chuàng)新研究[D]. 陳欞.閩江學(xué)院 2019
[6]ZB銀行對公業(yè)務(wù)市場營銷策略研究[D]. 尹秀芳.山東大學(xué) 2018
[7]G銀行大客戶對公業(yè)務(wù)差異化營銷策略研究[D]. 王淇.北京郵電大學(xué) 2018
[8]商業(yè)銀行面向中小企業(yè)貸款的精準(zhǔn)營銷研究[D]. 曲翔宇.北京交通大學(xué) 2018
[9]農(nóng)行海南分行對公業(yè)務(wù)營銷策略研究[D]. 林志堅.海南大學(xué) 2018
[10]大數(shù)據(jù)時代下建設(shè)銀行云南省分行的精準(zhǔn)營銷策略研究[D]. 毛俊.云南財經(jīng)大學(xué) 2017



本文編號：3300687