第一章緒論

1.1研究背景及目的

1.1.1論文研究的背景

金融行業(yè)內(nèi)眾所周知的是,中國(guó)證券行業(yè)目前處于一個(gè)迅猛擴(kuò)張階段,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,新設(shè)營(yíng)業(yè)部數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng),客戶資源爭(zhēng)奪慘烈。對(duì)于大多數(shù)中小券商來說,價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段,而大型券商在創(chuàng)新業(yè)務(wù)尚未被市場(chǎng)廣泛認(rèn)可的現(xiàn)狀下也只能被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn),因而送場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的硝煙彌漫了整個(gè)市場(chǎng),傭金率一降再降,全市場(chǎng)傭金水平從2007年的萬分之10左右降至2010年的萬分之10左右,2013年更是下滑至萬分之7左右。近兩年,隨著非現(xiàn)場(chǎng)開戶技術(shù)的實(shí)現(xiàn)和政策監(jiān)管限制的放開,在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)紀(jì)券商"萬三開戶"、甚至"萬二開戶"的猛烈攻勢(shì)和宣傳刺激下,傭金下滑庭勢(shì)更是勢(shì)不可擋,信息傳播的便捷性和廣泛性使得不發(fā)達(dá)地區(qū)的投資者也逐漸開始有了議價(jià)的意識(shí)和要求,原先的地區(qū)差異正在被無形的力量逐步打破。再加上市場(chǎng)內(nèi)占比最重的大客戶其議價(jià)能力比較強(qiáng),直接影響了市場(chǎng)平均傭金水平的下降。而且近年來機(jī)構(gòu)交易占比相對(duì)于個(gè)人投資者的交易占比來看是不斷上升的,大規(guī)模資金的運(yùn)作成本也迅謹(jǐn)拉低了市場(chǎng)的平均傭金水平。隨著傭金巧整監(jiān)管力度的逐步放松,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金率下滑的速度可以預(yù)見的是只增不減。

在這樣的形勢(shì)逼迫下,中國(guó)證券行業(yè)原先的主要收入來源一一經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),受到了前所未有的沖擊,券商的傳統(tǒng)盈利模式經(jīng)受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。圖1-1中國(guó)證券行業(yè)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入表中可以看出,20郵年至2013年,中國(guó)證券行業(yè)收入中占比最大的依然是經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),一旦這一收入來源遭遏嚴(yán)唆挑戰(zhàn),那么證券行業(yè)必須面對(duì)的就是傳綺盈利模式的轉(zhuǎn)型突破。近年來關(guān)于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的討論也是此起彼伏,但是較受大型券商一致認(rèn)可的模式就是發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)尋找新的收入増長(zhǎng)點(diǎn)和新的主營(yíng)業(yè)務(wù)。

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1.2硏究思路與方法

本論文通過對(duì)中國(guó)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的分析,對(duì)中國(guó)證券行業(yè)開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的大環(huán)境的研究,并運(yùn)用PEST分析法對(duì)中國(guó)證券行業(yè)發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)展開宏觀環(huán)境的分析,從政策環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等多角度研究中國(guó)證券行業(yè)開展財(cái)富管理的外部條件是否具備。然后以加拿大皇家銀行金融集團(tuán)證券業(yè)務(wù)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展為例,總結(jié)出國(guó)際先進(jìn)金融機(jī)構(gòu)的成功理念和做法,這對(duì)作為國(guó)內(nèi)券商領(lǐng)軍梯隊(duì)的國(guó)泰君安證券的財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展有著非常重要的指導(dǎo)意義。下一步則是具體對(duì)國(guó)泰君安證券的財(cái)富管理能力展開分析,包括背景、行業(yè)地位分析、戰(zhàn)略部署和現(xiàn)有的財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展條件,討論國(guó)泰君安證券內(nèi)蒙古分公司的上層建筑對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的思考和安排。之后再進(jìn)一步對(duì)國(guó)泰君安證券內(nèi)蒙古分公司的財(cái)富管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析,再用SWOT模型對(duì)其發(fā)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析和機(jī)會(huì)威脅分析,探討國(guó)泰君安證券內(nèi)蒙古分公司開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)所面臨的困難和所具備的條件,最終總結(jié)出其應(yīng)當(dāng)采取的戰(zhàn)略定位和競(jìng)爭(zhēng)策略。

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第二章國(guó)內(nèi)外財(cái)富管理模式的演變

2.1財(cái)富管理涵義及作用

2.1.1財(cái)富管理的涵義

過去,財(cái)富管理師針對(duì)高端客戶提供投資管理服務(wù),而現(xiàn)在,財(cái)富管理面對(duì)的是更廣泛的人群,提供的服務(wù)也不僅僅是投資咨詢及投資管理,而是需要針對(duì)高凈值客戶的全面和終身需求提供綜合性的理財(cái)服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理就必須具備綜合提供理財(cái)工具和咨詢服務(wù)的能力,于能夠協(xié)助目標(biāo)客戶在其一生中順利地積累、保有、轉(zhuǎn)移財(cái)富。所財(cái)富管理不僅僅是理財(cái)規(guī)劃,也不應(yīng)僅僅是私人銀行或者家族辦公室,財(cái)富管理需要提供的是一站式的綜合理財(cái)服務(wù)。財(cái)富管理重視的是以客戶需求為中屯、,要求一定的私密性和個(gè)性化,需要涉足非常廣泛的投資市場(chǎng)和品種,更需要有專業(yè)人員及方法的支持,為客戶提供全面的、專業(yè)的、綜合性的服務(wù),以達(dá)到較高的獲利能力,最終獲得客戶較高的滿意度和粘度。所以i綜上所述,財(cái)富管理其實(shí)是一種解決方案,是針對(duì)客戶在不同生命周期和不同財(cái)富階段的不同需求,通過提供嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的銷售和服務(wù)流程,風(fēng)險(xiǎn)按制和合規(guī)管理為基礎(chǔ),為客戶提供使其財(cái)富實(shí)現(xiàn)保值增值目的的綜合金融解決方案。

2.1.2財(cái)富管理的作用

財(cái)富管理的作用如表2-1所示。通過財(cái)富管理,可幫助客戶保障其父母子女的生活及教育,可以彌補(bǔ)家庭收入、保障家庭安全和個(gè)人健康、建議一個(gè)長(zhǎng)期有效的關(guān)杯制度�？蛻暨�可以通過管理養(yǎng)老金、積累收入、爸理減少稅款、儲(chǔ)蓄未來以提高自己的財(cái)務(wù)舒適度。財(cái)富管理還會(huì)著眼于客戶的退休計(jì)劃,通過了解客戶的愿景,提前為未來的一些可能性變化包括健康、養(yǎng)老、居住環(huán)境等提供立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。甚至還為客戶安排好遺產(chǎn)贈(zèng)予、繼承和延續(xù)的相關(guān)計(jì)劃。財(cái)富管理充分考慮到了客戶一生中所需要考慮和面對(duì)的各種因素和環(huán)節(jié),具備全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、持續(xù)性、現(xiàn)實(shí)性的優(yōu)點(diǎn),解決了客戶對(duì)人生規(guī)劃、生活安排的一系列問題。這類較之前僅限于投資管理服務(wù)更為全面的服務(wù),更容易獲得客戶的滿意度和粘度,從而贏得更高的資產(chǎn)管理規(guī)模,實(shí)現(xiàn)更高客戶保有量,獲取更多的業(yè)務(wù)推薦,最終造就財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更大的獲利能為。

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2.2中國(guó)財(cái)富管理市巧發(fā)展歷史及需求分析

2.2.1中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)發(fā)展歷史

中國(guó)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)是由外資銀行首先引進(jìn)國(guó)內(nèi)的。20化年9月,,瑞±友邦銀行獲準(zhǔn)在上海登陸,這是中國(guó)第一家為境內(nèi)客戶提供私人銀行業(yè)務(wù)的外資銀行。2007年4月,匯豐、花旗、渣打這幾家外資銀行也相繼在中國(guó)推出私人銀行業(yè)務(wù)。這一趨勢(shì)開啟了中國(guó)財(cái)富管理的序幕。而緊接著,2007年上半年,中國(guó)銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù),是中資銀行中的首家,然后工商銀行、招商銀行、交通銀行等也陸續(xù)開始推出自己的私人銀行業(yè)務(wù)。而證券行業(yè)中首家登陸國(guó)內(nèi)財(cái)富管理市場(chǎng)的仍然是有外資背景的瑞銀證券,也是在2007年。之后,國(guó)泰君安證券、廣發(fā)證券、興業(yè)證券、招商證券等券商也開始啟動(dòng)對(duì)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的研究。為什么銀行、券商這些金融大鱷都把目光集中到了中國(guó)市場(chǎng)的財(cái)富管理業(yè)務(wù)上究其原因,還需要看一組國(guó)內(nèi)的財(cái)富數(shù)據(jù)才能夠找到答案。

2.2.2中國(guó)財(cái)富管理市巧需求分析

根據(jù)中國(guó)家庭金融調(diào)查與研究中屯、與西南財(cái)經(jīng)大學(xué)聯(lián)舍發(fā)布的《中國(guó)家庭財(cái)富的分布及高凈值家庭財(cái)富報(bào)告》下簡(jiǎn)稱"報(bào)告")中的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,中國(guó)最富有的10%的家庭擁有狂會(huì)總財(cái)富中的60.　6%,資產(chǎn)分布不均勻現(xiàn)象明顯。圖2-1將家庭按擁有資產(chǎn)的數(shù)量排序列出十組數(shù)據(jù),并給出了每組代表的家庭資產(chǎn)占全國(guó)總資產(chǎn)的比重,能夠更直觀地看出中國(guó)資產(chǎn)的分布狀況。其中,資產(chǎn)規(guī)模最低的10%的家庭資產(chǎn)占全國(guó)總資產(chǎn)的比重僅有0.1%。而資產(chǎn)規(guī)模最高的10%的家庭所擁有的資產(chǎn)卻占了全國(guó)總資產(chǎn)的60.6%,他們就屬于高凈值客戶群體。綜上所述,中國(guó)家庭資產(chǎn)分布不均且資產(chǎn)聚集程度比較高,這就是各大金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)高凈值客戶的原因所在。

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第三章國(guó)泰君安證券內(nèi)蒙古分公司財(cái)富管理能力分析...........13

3.1國(guó)泰君安證券公司背景概述...........13

3.1.1國(guó)泰君安證券公司基本情況概述.........13

第四章國(guó)泰君安證券內(nèi)蒙古分公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略定位..........28

4.1戰(zhàn)略定位..........28

4.2戰(zhàn)略迄擇...........28

第五章國(guó)泰君安證券內(nèi)蒙古分公司財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施..............30

5.1競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施概述...........30

第五章國(guó)泰君安證券內(nèi)蒙古分公司財(cái)富管理競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施

5.1競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施概述

近幾年來,國(guó)泰君安證券全面落實(shí)其"行業(yè)領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)商"的戰(zhàn)略規(guī)劃,基本完善了作為投資銀行的交易、投資、托管、融資、支付送五大基礎(chǔ)功能,涵蓋了場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外、公募私募、境內(nèi)境外、線下線上,初步構(gòu)建起行業(yè)領(lǐng)先的、較為完備的綜合金融服務(wù)體系。業(yè)內(nèi)凡是提到金融創(chuàng)新,這其中一定有國(guó)泰君安證券的身影。而內(nèi)蒙古分公司也在這個(gè)總戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上,全面實(shí)施了符合區(qū)域?qū)嶋H情況的多項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施,包括產(chǎn)品策略、專業(yè)研究服務(wù)策略、客戶分類分級(jí)策略、人才策略、服務(wù)平臺(tái)策略、后臺(tái)支持策略等,這些戰(zhàn)略措施共同組成了內(nèi)蒙古分公司的差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

國(guó)泰君安證券總部近幾年全力打造了一套比較完整的財(cái)富管理產(chǎn)品體系作為創(chuàng)新盈利模式的驅(qū)動(dòng),解決了中國(guó)證券公司普遍存在的制約財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的產(chǎn)品單一的問題,目前國(guó)泰君安證券的產(chǎn)品體系涵蓋了不同資金口檻、不同期限、不同收益水平、不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、不同交易策略、不同市場(chǎng)……的產(chǎn)品種類,可以基本滿足不同類型、不同級(jí)別、不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、不同目標(biāo)……的多樣化的客戶需求。國(guó)泰君安化券內(nèi)蒙古分公司及時(shí)緊密對(duì)接了這些產(chǎn)品,為客戶進(jìn)行了初步的產(chǎn)品配置嘗試,同時(shí)引導(dǎo)其高凈值客戶樹立家族財(cái)富管理的理念,為他們對(duì)接總部的各項(xiàng)資源,為未來的財(cái)富管理之路做鋪墊。

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第六章結(jié)論

當(dāng)前,中國(guó)證券行業(yè)進(jìn)入一個(gè)大變革時(shí)代,同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,傭金率下滑速度驚人,中國(guó)證券行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)受到了前所未有的沖擊,證券公司的傳統(tǒng)盈利模式轉(zhuǎn)型突破的要求愈加迫切。在這個(gè)時(shí)點(diǎn)對(duì)中國(guó)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的研究有著重要的意義。

國(guó)泰君安證券探討并借鑒了國(guó)際成熟市場(chǎng)中先進(jìn)金敲機(jī)構(gòu)的財(cái)富管理理念和方法,將財(cái)富管理定義為一種解決方案,是針對(duì)客戶在不同生命周期和不同財(cái)富階段的不同需求,通過提供嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的銷售和服務(wù)流程,以風(fēng)險(xiǎn)控制和合規(guī)管理為基礎(chǔ),為客戶提供使其財(cái)富實(shí)現(xiàn)保值增值目的的綜合金融解決方案。

國(guó)泰君安證券內(nèi)蒙古分公司在總公司"健全投資銀行基礎(chǔ)功能,提升綜合金融服務(wù)能力,努力把國(guó)泰君安證券打造成為斤業(yè)領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)商"的戰(zhàn)略基礎(chǔ)上,借助綜合理財(cái)賬戶體系、產(chǎn)品服務(wù)體系、專業(yè)研究服務(wù)體系、客戶分類分級(jí)體系、人才培養(yǎng)體系和數(shù)據(jù)中心及服務(wù)平臺(tái)支持體系等競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略措施的規(guī)劃和實(shí)施,結(jié)合總公司的各業(yè)務(wù)條線,加快傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型突破,尋找新的盈利模式,最終落腳到財(cái)富管理業(yè)務(wù)上來實(shí)現(xiàn)。

參考文獻(xiàn)（略）