本文關(guān)鍵詞：煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷沖突管理研究，由筆耕文化傳播整理發(fā)布。

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日期:***、●札關(guān)于學(xué)位論文使用授權(quán)的聲明本人完全了解山東大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定,同意學(xué)校保留或向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版,允許論文被查閱和借閱;本人授權(quán)山東大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索,可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文和匯編本學(xué)位論文。(保密論文在解密后應(yīng)遵守此規(guī)定)論文作者簽名:一■■●山東大學(xué)碩士學(xué)位論文目錄中文摘要…………………………………………………………………………lABSTRACT…………………………………………………………………………………………….3第一章緒論……………………………………………:…………………。6 1.1選題背景與意義……………………………………………………。7 1.2研究?jī)?nèi)容與方法……………………………………………………。13 1.3論文的創(chuàng)新點(diǎn)……………………………………………………….14第二章相關(guān)理論研究綜述……………………………………………………15 2.1協(xié)同營(yíng)銷的相關(guān)理論……………………………………………….15 2.1.1協(xié)同及其效應(yīng)………………………………………………。15 2.1.2協(xié)同營(yíng)銷的定義及內(nèi)涵…………………………………….21 2.1.3協(xié)同營(yíng)銷基本類型………………………………………….23 2.1.4開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷的前提及條件……………………………….23 2.1.5協(xié)同營(yíng)銷一般策略………………………………………….25 2.2協(xié)同營(yíng)銷沖突管理的相關(guān)理論……………………………………26 2.2.1沖突的含義…………………………………………………..26 2.2.2沖突成因分析………………………………………………一27 2.2.3沖突管理主要策略………………………………………….28 2.2.4渠道沖突管理……………………………………………….28第三章煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷沖突分析…………………………………..30 3.1煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷現(xiàn)狀分析…………………………………30 3.1.1 工商協(xié)同營(yíng)銷內(nèi)涵界定…………………………………….30 3.1.2開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷的必要性……………………………….30 3.1.3開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷的主要成效…………………………….31 3.2煙草行業(yè)供應(yīng)鏈中的主要利益相關(guān)者……………………………3l3.2.1 行業(yè)管理部門……………………………………………….34 3.2.2經(jīng)銷商……………………………………………………….34Ⅱ4.4.2策略層面…………………………………………………….58·第五章結(jié)論與討論………………………………………………………….60 5.1 主要結(jié)論……………………………………………………………60 5.2 問(wèn)題討論…………………………………………………………….6 1 5.2.1煙草專賣制度發(fā)展趨勢(shì)……………………………………。6l5.2.2煙草工商關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)…………………………………….63 5.2.3 理性看待協(xié)同營(yíng)銷……………………………………………63參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………….65后記……………………………………………………………………………..7l一攻讀學(xué)位期間發(fā)表的學(xué)術(shù)論文……………………………………………….71t山東大學(xué)碩士學(xué)位論文CoNTENTSAbstract in English……………………………………………………………………………………3Chapter 1 Introduction……………………………………………………………………………….6 1.1 Background and significance of the research…………………………………7 1.2 Contents and methods ofthe research…………………………………………13 1.3 Innovation ofthe research…………………………………………………………14Chapter 2 literature review…….….…………….………….………….………….…….…….1 5 2.1 Summary of collaborative marketing………………………………………….1 5 2.1.1 Synergy…………………………………………………………………………1 5 2.1.2 Definition and connotation ofcollaborative marketing………。21 2.1.3 Basic types ofcollaborative marketing……………………………。23 2.1.4 Conditions for collaborative marketing……………………………。23 2.1.5 Basic strategies of collaborative marketing………………………..25 2.2 Summary of conflict management in collaborative marketing.….…..26 2.2.1 Meaning ofthe conflict……………………………………………………26 2.2.2 Analysis of the causes of the conflict………………………………..27 2.2.3 General strategies ofconflict management.........…............28 2.2.4 Channel conflict management………………………………………….28Chapter 3 Analysis of conflict management in coordinate marketing of theChina o industrial mercial enterprises………………………………………….30 3.1 Analysis ofcoordinate marketing……………………………………………….30 3.1.1 Meaning ofcoordinate marketing…………………………………….30 3.1.2 Necessity ofcoordinate marketing……………………………………30 3.I.3 Main results about coordinate marketing…………………………。3 1 3.2 Major stakeholders in the o industry supply chain……….……...3 1 3.2.1 Management………………………………………………………………….34 3.2.mercial enterprises…………………………………………………..34 3.2.3 Industrial enterprises……………………………………………………….35 3.2.4 Others…………………………………………………………………………..36 3.2.5 Analysis on the relationship ofthe major stakeholders………..38IIIIV5.2 Discussion……………………………………………………………………………….61 5.2.1 Trends ofthe development ofthe monopoly system.…………..61 5.2.2 Trends ofthe development ofthe relationship between o industrial mercial enterprises……………………………………63 5.2.3 Rational view of coordinate marketing.…….……….……….…….63References……………………………………………………………………………………………..61;Postscript……………………………………………………………………………………………….7 1Academic papers published during the period of MBA…………………………………77▲●■t山東大學(xué)碩士學(xué)位論文中文摘要探索企業(yè)間的合作問(wèn)題是當(dāng)前管理學(xué)學(xué)者關(guān)注的焦點(diǎn)之一,協(xié)同營(yíng)銷是其中的一個(gè)辦法。由于沖突具有客觀存在性和主觀知覺(jué)性,其作用有推動(dòng)、促進(jìn)的正面屬性和破壞、阻滯負(fù)面屬性,本文對(duì)專賣制度下的煙草行業(yè)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷工作中的沖突管理問(wèn)題進(jìn)行了初步探討和分析。首先,本文介紹了問(wèn)題的研究背景。通過(guò)梳理背景可以認(rèn)識(shí)到:協(xié)同營(yíng)銷的提出是行業(yè)工商管理體制改革的結(jié)果,按照系統(tǒng)理論和協(xié)同理論,這種不穩(wěn)定性協(xié)同是開(kāi)展行業(yè)協(xié)同營(yíng)銷的推動(dòng)力。另外,還介紹了研究意義、內(nèi)容、方法和創(chuàng)新之處。其次,根據(jù)研究重點(diǎn),本文對(duì)協(xié)同理論、協(xié)同營(yíng)銷理論及沖突管理理論進(jìn)行了簡(jiǎn)要回顧,介紹了各自的含義、類型、一般特點(diǎn)和基本策略。指出:l、煙草行業(yè)工商雙方開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷的目的在于在不改變煙草行業(yè)基本制度和各利益主體利益分配模式的前提下,針對(duì)工商管理體制改革后工商企業(yè)間的矛盾和問(wèn)題,以實(shí)現(xiàn)“大市場(chǎng)、大企業(yè)、大品牌”戰(zhàn)略、培育兩個(gè)“十多個(gè)”(十多個(gè)重點(diǎn)骨干企業(yè)和十多個(gè)名優(yōu)品牌)戰(zhàn)略意圖為目標(biāo),突出營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境和品牌培育環(huán)境,通過(guò)行政引導(dǎo)以及生產(chǎn)商與銷售商之間的博弈、競(jìng)合,加強(qiáng)工商企業(yè)間信息交流、合作協(xié)調(diào),將渠道營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來(lái),優(yōu)化煙草供應(yīng)鏈,創(chuàng)新建立適合煙草行業(yè)專賣體制的新的營(yíng)銷模式,是煙草行業(yè)營(yíng)銷體系和制度的自我完善。2、煙草行業(yè)工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷是一種相對(duì)封閉系統(tǒng)內(nèi)的垂直(縱向)協(xié)同營(yíng)銷;根據(jù)協(xié)同營(yíng)銷開(kāi)展的前提和條件分析,煙草行業(yè)開(kāi)展協(xié)同營(yíng)銷有現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)和客觀需求。3、協(xié)同營(yíng)銷的沖突問(wèn)題表象是生產(chǎn)與銷售、計(jì)劃與市場(chǎng)的矛盾,實(shí)質(zhì)是品牌與渠道之間的矛盾,是一種渠道沖突。為了研究的方便,本文還引用了供應(yīng)鏈管理理論用以表述協(xié)同營(yíng)銷問(wèn)題表現(xiàn)、利益相關(guān)者理論用以分析明確活動(dòng)主體及復(fù)雜人假設(shè)理論用以分析利益相關(guān)者的價(jià)值取向。第三,對(duì)煙草行業(yè)工商協(xié)同營(yíng)銷中的沖突及原因進(jìn)行了分析。一是介紹了協(xié)同營(yíng)銷主要利益相關(guān)者特點(diǎn),對(duì)新型工商關(guān)系進(jìn)行了理性思考。并用SWOT分析法分析了行業(yè)特點(diǎn)及主體特點(diǎn)。指出:協(xié)同營(yíng)銷實(shí)施主體特點(diǎn)是1、位于統(tǒng)一煙草產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上下游,具有共同的企業(yè)愿景,同屬專賣壟斷體制范疇。2、在擁有行業(yè)山東大學(xué)碩士學(xué)位論文定權(quán)、對(duì)子公司高度控制權(quán)的母公司統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下。3、擁有各自的壟斷優(yōu)勢(shì)。商業(yè)企業(yè)擁有渠道,工業(yè)企業(yè)擁有產(chǎn)品。與其他行業(yè)相比,在煙草行業(yè)同營(yíng)銷沖突管理的優(yōu)勢(shì)是:1第三方監(jiān)督權(quán)�？梢猿浞掷脟�(guó)家局對(duì)工商企對(duì)控制權(quán)和行業(yè)規(guī)則制定權(quán),以行政干預(yù)的形式推動(dòng)協(xié)同。2、強(qiáng)制策略優(yōu)子公司之間也可以利用母公司的協(xié)調(diào)作用、各自的壟斷優(yōu)勢(shì)對(duì)對(duì)方施加影Ilk.可以通過(guò)專賣打假等手段,打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和串貨行為。二是從供應(yīng)鏈流程’析了協(xié)同營(yíng)銷中物資流通、商業(yè)流通、信息流通、資金流通存在的問(wèn)題,程的順暢程度恰恰反映了協(xié)同營(yíng)銷的水平和現(xiàn)狀。三是從宏觀環(huán)境因素、點(diǎn)性原因及沖突管理中的一般性原因分析了問(wèn)題根源。強(qiáng)調(diào)了壟斷制度對(duì)因和管理的雙重作用以及缺乏信任機(jī)制的嚴(yán)重后果和原因。四,對(duì)煙草行業(yè)協(xié)同營(yíng)銷沖突管理問(wèn)題提出了建議。在確立了沖突管理目則、步驟的基礎(chǔ)上,從戰(zhàn)略、策略兩個(gè)層面進(jìn)行了沖突管理探索。戰(zhàn)略層堅(jiān)持觀念創(chuàng)新,2、引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制,3、建立信用機(jī)制,4、重視無(wú)形資產(chǎn);面:1、加強(qiáng)信息化建設(shè),推動(dòng)信息交流,2、優(yōu)化煙草供應(yīng)鏈。后,對(duì)專賣制度和工商關(guān)系發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了探討。同時(shí)提出要理性看待協(xié)▲問(wèn)題。指出:任何理論都是不完善的,協(xié)同營(yíng)銷也不是萬(wàn)能的,正如協(xié)同’決所有的企業(yè)之間的合作關(guān)系一樣,煙草企業(yè)的協(xié)同營(yíng)銷也不能完全解決業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的根本矛盾。如果工商企業(yè)間的信任基礎(chǔ)不牢固、溝通完善、利益分配不合理,那么協(xié)同營(yíng)銷的作用再?gòu)?qiáng)大也不可能從根本上捋行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈兩端的關(guān)系。所以,解決煙草工商企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷問(wèn)題的根本途徑不在于闡述協(xié)同營(yíng)銷的重要意義、基本措施,而在于拋開(kāi)營(yíng)銷層面的、從完善機(jī)制體制、挖掘利益主體利益驅(qū)動(dòng)力、實(shí)現(xiàn)由行政驅(qū)動(dòng)外力到工商企業(yè)自覺(jué)作為內(nèi)力的轉(zhuǎn)變等角度解決沖突。煙草行業(yè)協(xié)同營(yíng)銷沖突管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,需要各主體、全方位的共同努力。,2關(guān)鍵詞:煙草專賣;卷煙營(yíng)銷;協(xié)同營(yíng)銷;沖突管理;工商關(guān)系

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